做奢侈品「保修商」

秦聰

“我做奢侈品專(zhuān)賣(mài)店所不做的服務(wù)，并且要做最高端。”Andy的語(yǔ)調(diào)柔和，透著江南人的活絡(luò)與踏實(shí)。

Andy一絲不茍地走在自己的商業(yè)軌道上，使得L&C革工房的每個(gè)直營(yíng)店都開(kāi)在一線(xiàn)城市的高檔商圈中，做著愛(ài)馬仕、香奈兒、LV等高檔奢侈品牌所不做的護(hù)理服務(wù)。

玩轉(zhuǎn)頂級(jí)元素，輕描淡寫(xiě)

“護(hù)理是大同小異的，我只是做了一個(gè)延伸?！?/p>

“此前我在奢侈品行業(yè)工作了14年，我個(gè)人非常喜歡奢侈品?！钡聡?guó)求學(xué)畢業(yè)的Andy，進(jìn)入麥肯錫工作了半年，而后進(jìn)入萬(wàn)寶龍，直到為一家游艇公司創(chuàng)立中國(guó)分公司。從零開(kāi)始到盈利7000萬(wàn)元，給了Andy自己創(chuàng)業(yè)的信心與經(jīng)驗(yàn)。

Andy跑遍歐洲，甄選護(hù)理產(chǎn)品。勤奮再加上善于利用資源，使得L&C革工房一起步就拿到了世界頂級(jí)皮具護(hù)理專(zhuān)家LCK的技術(shù)和原材料支持，后又引入了具有82年歷史的FAMACO產(chǎn)品。

Andy深知自己做的是服務(wù)，顧客體驗(yàn)很重要。Andy請(qǐng)來(lái)伊藤敦彥的日本團(tuán)隊(duì)，打造門(mén)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，創(chuàng)造性地將歐洲工藝與日式服務(wù)進(jìn)行了融合。同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的源流管理模式，定制管理軟件ERP和POS終端系統(tǒng)，為顧客提供實(shí)時(shí)在線(xiàn)查詢(xún)的服務(wù)和追蹤功能?！拔蚁氚炎詈玫捏w驗(yàn)帶給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，這是高于奢侈品店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)?！迸c頂尖地位相匹配的是，L&C革工房只在頂級(jí)購(gòu)物商場(chǎng)、CBD、五星級(jí)酒店和甲級(jí)寫(xiě)字樓集中地出現(xiàn)。“與恒基地產(chǎn)、新鴻基地產(chǎn)等頂級(jí)地產(chǎn)商的長(zhǎng)期合作，能夠確保我們的渠道為王?！?/p>

從承接個(gè)人的皮具護(hù)理，到現(xiàn)在涉及國(guó)內(nèi)的跑車(chē)、游艇，在五星級(jí)酒店以及辦公機(jī)構(gòu)的皮具護(hù)理，L&C革工房業(yè)務(wù)范圍全面開(kāi)花。

“護(hù)理是大同小異的，我只是做了一個(gè)延伸。”Andy對(duì)于L&C革工房的業(yè)務(wù)多元化輕描淡寫(xiě)。玩轉(zhuǎn)頂級(jí)元素，使Andy站在了巨人的肩膀上，以此彌補(bǔ)了新創(chuàng)品牌認(rèn)知度低的短板。與頂尖品牌的合作所產(chǎn)生的化學(xué)效應(yīng)般的膨脹，使得多元化經(jīng)營(yíng)自然水到渠成。

Andy的“左右逢源”很容易讓人忽視他一直以來(lái)的勤奮與進(jìn)取，他的行動(dòng)力永遠(yuǎn)緊跟著想法，而且非常清楚自己要的是什么。L&C革工房的速度吸引了多家PE和VC公司。Andy透露，紅杉、同創(chuàng)偉業(yè)、高盛以及法國(guó)LVMH旗下基金L Capital都與他進(jìn)行了接觸，而他的選擇是——要與L&C革工房的資源高度匹配，“做IPO或者pre-IPO，很快就會(huì)確定”。

基于香港注冊(cè)的架構(gòu)，Andy的戰(zhàn)略眼光圍繞著奢侈品護(hù)理，延伸到了歐洲品牌代理、文化傳播、投資等領(lǐng)域。“我們的投資公司會(huì)投資新的項(xiàng)目；文化傳播公司會(huì)帶一些藝人為我們的品牌做服務(wù)；貿(mào)易公司會(huì)代理頂級(jí)國(guó)際奢侈名品，比如法國(guó)香水M.Micallef、荷蘭鉆石粉末洗發(fā)水、意大利首飾等。”

Andy直言自己很忙，卻不覺(jué)得累。他每年三分之一的時(shí)間活躍在日本、法國(guó)、德國(guó)，偶爾還要到香港為華娛衛(wèi)視《教主來(lái)了》節(jié)目做兼職主持人。Andy樂(lè)在其中：“做節(jié)目能讓我接觸到各類(lèi)快銷(xiāo)行業(yè)的精英，我能向他們能學(xué)到很多。”

興趣化為產(chǎn)業(yè)，快樂(lè)如孩子

“我的商業(yè)模式被接受、被肯定了?！?/p>

如何評(píng)價(jià)Andy？成功者、行業(yè)元老、強(qiáng)者，大抵如此。但提起第一單生意時(shí)，他洋溢著孩子般的快樂(lè)。“是一款LV包的護(hù)理，225元”，Andy將之稱(chēng)為里程碑，“我的商業(yè)模式被接受、被肯定了?！?/p>

Andy了解自己，善于運(yùn)用自己的長(zhǎng)處：“我在還沒(méi)有實(shí)體店的情況下做短信推送，顧客帶著包、憑著短信地址找到了我所在的寫(xiě)字樓?！倍酉聛?lái)開(kāi)第一家門(mén)面店的經(jīng)歷，Andy是用“痛苦”來(lái)形容的：“我們是全新的品牌以及行業(yè)，定位又很高?！?Andy到處碰壁，許多商場(chǎng)的招商部總監(jiān)向Andy坦言，國(guó)內(nèi)商場(chǎng)還沒(méi)有奢侈品護(hù)理的業(yè)態(tài)規(guī)劃。

最終，Andy在工作中掌握的品牌包裝經(jīng)驗(yàn)起到了作用?！胞溈襄a擅長(zhǎng)書(shū)面表達(dá)，PPT全球一流。在那里學(xué)習(xí)到的溝通技巧令我受益匪淺?！盇ndy在商業(yè)模式的講解PPT上下足了工夫，再加上努力奔走，L&C皮革工房終于在力寶廣場(chǎng)開(kāi)設(shè)了第一家店，緊接著就是新天地、國(guó)金等店接連開(kāi)業(yè)。

Andy的目標(biāo)是恒隆廣場(chǎng)。“因?yàn)檫@是上海最頂級(jí)的寫(xiě)字樓，恒隆廣場(chǎng)每個(gè)季度都有200個(gè)品牌在排隊(duì)等著進(jìn)駐。”Andy堅(jiān)信，L&C革工房一定能開(kāi)到恒隆，不到兩年時(shí)間，他如愿了。

2011年，L&C革工房旗艦會(huì)所在恒隆開(kāi)業(yè)，總部也遷進(jìn)恒隆的寫(xiě)字樓。

這個(gè)里程碑來(lái)得很大。Andy一舉改寫(xiě)了國(guó)內(nèi)商場(chǎng)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，L&C革工房至今也是恒隆唯一的國(guó)內(nèi)品牌。

“我從主動(dòng)尋找到打開(kāi)局面，這是質(zhì)的變化。目前國(guó)內(nèi)頂級(jí)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前都會(huì)主動(dòng)找到我們要求入駐，每天都會(huì)接到邀請(qǐng)電話(huà)，并給予我們優(yōu)惠的條件?！奔幢闱熬耙黄蠛?，Andy 依然冷靜：“我們只從中選擇大的奢侈品商場(chǎng)。我們依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，直營(yíng)店的數(shù)量是與國(guó)內(nèi)奢侈品發(fā)展相匹配的?！边@個(gè)數(shù)值是：“今年年底要把直營(yíng)店數(shù)量擴(kuò)張到50家，計(jì)劃到2017年做到上百家”，他表示，“壓力還是蠻大的?！?/p>

壓力的根源是Andy的危機(jī)意識(shí)。與效仿者與競(jìng)爭(zhēng)者賽跑，Andy不但要保持領(lǐng)先，并且要求自己拉大差距，讓對(duì)手們望塵莫及。

Andy要確保自己的渠道優(yōu)勢(shì)。L&C革工房與商場(chǎng)的合同三年一簽，到期后有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。這樣就形成了一道隱形屏障，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在市場(chǎng)之外。

每家店的建立都是為Andy的商業(yè)版圖插上了一面旗幟。面對(duì)未來(lái)的持續(xù)開(kāi)店，Andy認(rèn)為：“品牌先行，渠道為王?！?/p>

入駐恒隆之際，Andy將L&C的文化理念由直白的Leather & Care升級(jí)為L(zhǎng)ove & Care，據(jù)此將 L&C劃分為“L&C皮革工房”與“L&C革工房”雙品牌戰(zhàn)略。“L&C皮革工房”為加盟店品牌，“L&C革工房”為直營(yíng)店品牌，比例約為七三分。

在名稱(chēng)上，Andy頗花了一些心思：“去掉‘皮字符合我們環(huán)保、注重社會(huì)責(zé)任的企業(yè)理念，保留‘革字象征著革新、格調(diào)的寓意。”更名的背后，體現(xiàn)了Andy事必躬親的風(fēng)格。也正是這種風(fēng)格，敦促他越跑越快。

最令A(yù)ndy難掩興奮的是即將在9月開(kāi)業(yè)的主題私人會(huì)所：“這是一家以L(fǎng)V古董箱為主題的私人會(huì)所?！盠V古董箱是皇室貴族定做的旅行箱，全球存3000多個(gè)，而Andy是中國(guó)擁有LV古董箱最多的收藏家，“這是我的心頭好。我有40多個(gè)LV古董箱，其中5個(gè)陳列于革工房的恒隆店?！?/p>

在忙碌的工作中獲得快樂(lè)，把興趣化為產(chǎn)業(yè)，這樣的Andy是注定成功的。