好想你：加盟之殤

苗苗

好想你的百億夢想的成敗關(guān)鍵在于企業(yè)能否把控好公司能力的向外輸出，即便是加盟店，在銷售上總公司一樣對它們負有責任，如何卓有成效地指導加盟店持續(xù)盈利才是問題的關(guān)鍵。

曾經(jīng)讓好想你棗業(yè)股份有限公司（以下簡稱好想你）沖刺百億夢想的加盟店，正在面臨尷尬境遇。

從今年3月開始，好想你旗下加盟店與直營店同時收到公司要求重新裝修的通知，根據(jù)通知，好想你旗下的所有直營店、加盟店須在規(guī)定時間內(nèi)按照公司的統(tǒng)一要求，對店面進行重新裝修。

按照一般理解，好想你大部分加盟店可能會自己承擔這部分裝修費用。盡管好想你總公司尚未規(guī)定整改期限，但已有很多加盟商表示，如果這部分費用由自己承擔，將退出好想你加盟隊列。

對于一家上市公司而言，加盟店數(shù)量的持續(xù)萎縮，將會使年底的報表非常難看，對資本市場的影響不難想象。

好想你正在經(jīng)歷一場未知的變數(shù)。

加盟商冷暖自知

在鄭州東區(qū)的寶龍城市廣場附近，一家好想你直營店開業(yè)不久，店鋪內(nèi)外裝裱一新，這家新開業(yè)的直營店代表著好想你即將要改變的新形象。該店的銷售人員說，這樣近90平方米的直營店，月銷售不能低于10萬元，否則盈虧不能保證平衡。在這樣的情況下，按照目前改換門頭的價格，70平方米左右的店鋪，裝修完畢大致需要1.5萬～2萬元左右。

而遠在廣州的王先生，在廣州市區(qū)以加盟店的形式代理了15家好想你紅棗專賣店，從2008年開始做好想你棗業(yè)連鎖后，他明顯感覺近幾年銷量有所下降。“根據(jù)地段不同，銷量也都不一樣，在廣州繁華地段每月銷售額近10萬元，其他地方可能也就5萬元左右?！背シ比A地段萬元以上的店鋪費，不斷上漲的人工費用，加上貨品成本，王先生的店也處在虧損的邊緣。

如果按照2萬元計算裝修費用，王先生15家店鋪總投入將需要30萬元，這樣的投入讓王先生感覺壓力挺大。“做都做不下去了，哪還有裝修的錢？”

遇到同樣問題的還有上海的劉先生，他的店鋪從2010年開業(yè)至今，雖然也有一些銷售旺季，但2012年的銷售狀況依然讓他非常擔心。“2012年是個非常不好的年頭，有時候每月的銷售額只有5萬元左右，這點讓我很擔心，如果廠家要求我自己承擔裝修費用，我就準備不干了，重新找個活干。”

好想你加盟店對于劉先生來說只是一個副業(yè)，他有一份穩(wěn)定的工作，平常店里的銷售都由自己的妻子打理，他認為，如果好想你專賣店每個月不能給他帶來3000塊錢以上的純利潤，他寧可放棄，重新找出路。

實際上，這種加盟店大面積萎縮的情況在去年已經(jīng)顯現(xiàn)，有相關(guān)人士透露，2012年好想你加盟店在全國已經(jīng)減少了500～600家，今年這一數(shù)字可能會繼續(xù)擴大。而好想你決定由加盟商自己來承擔裝修費用的舉措無疑是雪上加霜。

在采訪的加盟商中，有大部分加盟商因為利潤持續(xù)下滑而不愿意承擔重裝費用，也有一部分是因為去年剛剛自費裝修過店鋪，店內(nèi)陳設(shè)都還有九成新，讓他們再拿出上萬的費用，也得不償失。

加盟直營之惑

按照好想你董事長石聚彬當時的想法，在好想你IPO之初，就懷揣著紅棗百億夢想，踏入資本市場之后，好想你通過低門檻迅速擴大加盟店數(shù)量。由此思路，好想你要在全國開1萬家專賣店，10年內(nèi)做到100億元的產(chǎn)值。而這個百億夢想，來源于一個簡單的數(shù)學推演，以目前的產(chǎn)值為基數(shù)、以50%的年增長率為遞進，計算出10年后的產(chǎn)值正好是100個億。

而這每年50%的增長率，在好想你上市之初，全部由加盟店來支撐，從2011年好想你登陸A股市場后，便在全國開辦了近1900家專賣店，其速度被業(yè)內(nèi)稱為奇跡。

但有專家評論說，這樣的速度，無異于“大躍進”，數(shù)量上去了但質(zhì)量很難保證，當公司發(fā)展到一定規(guī)模時，后患無窮。

這一預(yù)言在2011年即得到驗證。好想你2011年年報顯示，好想你的1800多家加盟店的平均年銷售額僅為36萬元，即單店單月銷售額僅3萬元。更糟糕的是，除河南、湖北、湖南外，其他省份的1000家加盟店的平均年銷售額僅有19.5萬元，月銷售額不足2萬元。

盡管好想你在近幾年開始開發(fā)多種紅棗副產(chǎn)品，同時推出了以土特產(chǎn)為主的“木本糧”系列，試圖擴大店面的盈利點，即便如此，加盟商依然叫苦不迭。

這種發(fā)展形勢的結(jié)果是，好想你由2011年的開店潮演變?yōu)?012年瘋狂的閉店潮，全國1800家加盟店在去年一年減少了近700家。

加盟店數(shù)量的急劇減少以及良莠不齊的服務(wù)質(zhì)量讓好想你開始了對模式的反思。

為了能夠準確、直接地把控品牌質(zhì)量，好想你開始動用手里的資本金對全國加盟店進行回購。通過回購和開設(shè)新店，從2010年12月至2011年底，好想你直營店從12家迅速上升到95家，今年年初好想你又發(fā)布公告稱，計劃投入1億元在全國開設(shè)267家直營專賣店。

更多的業(yè)內(nèi)人士認為，好想你最終選擇的應(yīng)該是加盟與直營的適量平衡，而不是近幾年數(shù)量上的急升急降，這樣對于任何一家想要做連鎖的公司來說都不是好事。

勝算幾何？

按照食品行業(yè)內(nèi)直營店與加盟店的數(shù)量比例，如好想你這樣有統(tǒng)一包裝、食品安全基本在可控范圍內(nèi)的企業(yè)來看，恰恰應(yīng)該以1∶8的比例架設(shè)加盟、直營數(shù)量，但目前的情況是，2011年之前，加盟店飛速上升，2012年以及今年則飛速下降，導致加盟、直營店數(shù)量失衡。

上海觀峰企業(yè)管理咨詢（河南）有限公司總經(jīng)理楊永華指出，好想你在上市之初做了太多實體店的工作，單純地增加了加盟店的數(shù)量來達到上市的要求，而后卻暴露出種種問題，導致不得不回過頭來反思這一模式的對與錯，這樣的發(fā)展思路是不科學的。

“一家成熟的連鎖公司至少具備三種能力，即制造企業(yè)的制造能力，商業(yè)企業(yè)的商業(yè)思維，連鎖企業(yè)的管理能力。這三種能力缺一不可?！彼J為，在好想你迅速提升加盟店數(shù)量之初，至少有30%的店鋪選址就存在問題，盲目追求數(shù)量而選擇偏僻的角落，無法形成區(qū)域輻射能力，加盟店虧損非常正常。

同時好想你加盟店的迅速擴張導致品牌內(nèi)殺價嚴重，“我曾經(jīng)見過兩家好想你加盟店為了搶一單團購生意將自己的利潤降到極限。這在連鎖企業(yè)內(nèi)就不正常了?！?/p>

楊永華認為，要想解決目前好想你存在的問題，首先，要繼續(xù)擴大品牌影響力，使好想你成為紅棗的代名詞。其次，要提升加盟店單店盈利點，改變目前稍顯單一的銷售局面。再次，總公司要向加盟店輸出盈利能力，使加盟店不至于單打獨斗。最后好想你要改變目前的建店模式，科學合理的平衡加盟與直營的數(shù)量關(guān)系。

也有評論稱，如果將發(fā)展比作一盤棋，好想你一直在看一步走一步，而沒有長遠的規(guī)劃，因為裝修費用而導致的加盟店數(shù)量持續(xù)下滑只是問題的表象，好想你的百億夢想的成敗關(guān)鍵在于企業(yè)能否把控好公司能力的向外輸出，即便是加盟店，在銷售上總公司一樣對它們負有責任，如何卓有成效地指導加盟店持續(xù)盈利才是問題的關(guān)鍵。

如公司向市場派駐銷售監(jiān)管員，提升單店利潤點，通過包裝、宣傳等手段提高利潤等都是好想你目前應(yīng)該立刻著手實施的。

“一句話概括，還是生意不好，否則即便需要10萬，依然有加盟商搶著掏錢，無論加盟還是直營，好想你當前最應(yīng)該考慮的是提升單店盈利水平。”楊永華說。

而好想你在加盟與直營上的困惑，在今年市場上即將露出端倪。