從說服理論中探索大學(xué)生陷入傳銷的根源及對策研究

許華劍

(廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院應(yīng)用外語系，廣東 廣州 511483)

說服理論是社會心理學(xué)中的一個(gè)重要理論，主要研究人在外界環(huán)境變化的情況下，如何改變自己原有的思想和理念，轉(zhuǎn)而承認(rèn)和接受他人的觀點(diǎn)和看法。傳銷活動的本質(zhì)，正在于改變他人的正確思想和理念，使他人接受傳銷的觀點(diǎn)和邏輯。因此，如能從說服理論中尋找出影響人被說服的因素，則對預(yù)防大學(xué)生陷入傳銷陷井有很大的幫助。

一、傳銷分子的說服手段分析

傳銷分子的說服手段，也就是我們俗稱的“洗腦”主要集中在新人剛進(jìn)入組織的前七天里進(jìn)行。對傳銷組織的說服方式，利用說服理論進(jìn)行仔細(xì)分析，從中可看出傳銷分子的說服手段具有說服力的原因。

(一)對目標(biāo)使用的手段

首先是溝通者角色的建立。傳銷組織通常安排老成員與新人進(jìn)行溝通，用各種抬舉方式來討好新加入的成員，而且從成員的組成來看，多以同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事等身份進(jìn)行接觸，［1］27從而易拉近情感距離。同時(shí)，傳銷組織通常使用數(shù)個(gè)老成人員對應(yīng)一個(gè)新學(xué)員的方式進(jìn)行溝通，使新學(xué)員產(chǎn)生群體傾向的錯(cuò)誤判斷，使其更容易接納傳銷觀點(diǎn)。另外，在培訓(xùn)課程中，不斷地樹立各種“榜樣”，請出各種與新學(xué)員家庭出身相似，但已在傳銷組織中成為高級人員的“成功人士”對他們的行業(yè)進(jìn)行宣傳，以增強(qiáng)信息的可信度。其次是對溝通過程進(jìn)行干擾，據(jù)部分個(gè)案的記載，傳銷組織的宣傳和培訓(xùn)中，經(jīng)常使用修辭性的疑問句和不斷的概念重復(fù)。如傳銷組織的成員都很喜歡使用疑問句:“你做這些是為了什么?”一直追問，當(dāng)學(xué)員被追問至無法回答時(shí)，學(xué)員對原有的觀點(diǎn)將會產(chǎn)生動搖。最后使用分心方式來避免學(xué)員的預(yù)警，傳銷說服一般采用的準(zhǔn)則就是“三談，三不談”:即談人生、談理想、談社會，不談公司、不談產(chǎn)品、不談制度。［4］33

(二)對目標(biāo)施加的影響

對于說服的目標(biāo)，傳銷組織也進(jìn)行了充分地影響。主要在于提高新學(xué)員在說服目標(biāo)中的卷入程度，以及降低他們的心理防御能力。傳銷組織根據(jù)新學(xué)員年齡段的不同，將說服的內(nèi)容進(jìn)行不同的改變，如對年輕人則更多討論讀書、戀愛，對中年人討論孩子等。［4］33將“今天睡地板，明天當(dāng)老板”等傳銷能暴富的觀念，通過這些與新學(xué)員生活息息相關(guān)的內(nèi)容，提高學(xué)員對話題的卷入程度，以達(dá)到吸引他們獲得經(jīng)濟(jì)收益的注意力，［3］112提高說服的可能性。除此之外，傳銷組織還反復(fù)向新學(xué)員強(qiáng)調(diào)，這一行為合理合法，解釋為什么負(fù)面報(bào)道那么多等。［4］34通過這種方式，改變以往教育部門、政府和媒體通過宣傳教育在學(xué)員心中建立的心理防御，降低這種現(xiàn)象對說服造成的阻礙影響。

(三)對干預(yù)過程施加的影響

說服過程中的干預(yù)過程階段，是傳銷分子進(jìn)行說服過程中手段最為冷酷，對新學(xué)員傷害最大的階段。經(jīng)過這一階段后，很有可能對學(xué)員造成難以恢復(fù)的心理創(chuàng)傷。首先是信息的大量灌輸，在經(jīng)歷了前兩個(gè)階段后，新學(xué)員的心理預(yù)警和防御機(jī)制的喚醒都會下降，傳銷組織趁此機(jī)會，大量地進(jìn)行講課、培訓(xùn)等活動，重復(fù)向新學(xué)員灌輸“直銷(傳銷)是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢”等觀念，［4］35并且有可能伴隨著一些強(qiáng)制性的措施，控制學(xué)員的活動，甚至減少學(xué)員的睡眠時(shí)間等，以求將他們的觀念完全灌輸給學(xué)員。其次是利用情感遷移，由于進(jìn)入第三天之后，傳銷組織將會對新學(xué)員進(jìn)行半軍事化管理，因此會給新學(xué)員帶來恐懼、焦慮等不良情緒，或者會伴隨一些暴力行為。此時(shí)，再由新學(xué)員的老鄉(xiāng)、同事、同學(xué)等與新學(xué)員有較為親密情感關(guān)系的人介入，進(jìn)行說服，利用“斯德哥爾摩癥候群”的一般特性，(所謂斯德哥爾摩癥候群是指犯罪的被害者對于犯罪者產(chǎn)生情感，甚至反過來幫助犯罪者的一種情結(jié)。這個(gè)情感造成被害人對加害人產(chǎn)生好感、依賴心、甚至協(xié)助加害于他人。)使新學(xué)員產(chǎn)生情感遷移，對這些說服者采取完全信任的態(tài)度，從而達(dá)到說服的結(jié)果。最后是采取各種方式進(jìn)行反駁，傳銷組織中一般都會有一個(gè)或幾個(gè)具備很強(qiáng)的演講、辯論能力的骨干，在新學(xué)員進(jìn)行反駁時(shí)，這些骨干就會對學(xué)員的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁。由于學(xué)員通常只有一人，而說服者有多人，而且在被控制行動自由，精神高度緊張和恐懼的狀態(tài)下，反駁成功的機(jī)率也會大大降低。在多次反駁失敗后，新學(xué)員就很可能會逐步接受傳銷組織的觀點(diǎn)。

(四)對反應(yīng)施加的影響

根據(jù)心理學(xué)的一般理論，反應(yīng)只有肯定和否定兩種形式。對于傳銷組織而言，只要學(xué)員采取否定的反應(yīng)，那就是失敗的結(jié)果，說服就必須要繼續(xù)進(jìn)行。因此，對采取否定反應(yīng)的學(xué)員，傳銷組織將會采取更為粗暴、殘忍的方式摧毀學(xué)員的信念，并且通過說服流程的不斷重復(fù)，以達(dá)到說服目標(biāo)的結(jié)果。

二、大學(xué)生陷于傳銷的原因分析

根據(jù)以上的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，傳銷分子的說服工作雖然遍及說服流程的各個(gè)階段，但只要避免進(jìn)入傳銷組織的活動地點(diǎn)，那么傳銷組織的很多帶強(qiáng)迫性的說服工作都無法順利實(shí)施。而且，近年來一些在大學(xué)生中存在影響的傳銷組織，并沒有采取傳銷組織一貫使用的暴力手段，但傳銷的說服效果依然強(qiáng)大，甚至連學(xué)員的家長也對其傳銷行為表示認(rèn)同和支持。究其原因，主要是在說服的外界刺激和說服的目標(biāo)上，許多傳銷組織甚至針對大學(xué)生群體進(jìn)行了一番全新的包裝。

(一)溝通者角色的選擇

大學(xué)生是一個(gè)比較特殊的群體，他們的心理處于相對獨(dú)立而又不完全成熟的階段。相對于父母、教師的觀點(diǎn)，他們更傾向于接受同齡人、以及他們自己的觀點(diǎn)和價(jià)值觀。在很多問題上他們可以為自己作出決定，這也使得長輩難以介入。同時(shí)，大學(xué)學(xué)習(xí)通常是離開家庭的，家長能施加的影響更加有限，這就為傳銷分子提供了可趁之機(jī)。

根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在大學(xué)校園中，深陷傳銷的大學(xué)生中，非本地學(xué)生的比例相當(dāng)大，而且將他們帶進(jìn)傳銷組織的，一般是他們的同鄉(xiāng)和同學(xué)。這也從側(cè)面反映了，來自外地的大學(xué)生，由于遠(yuǎn)離家庭，自身親密感需求的缺失，使得這種情感遷移為陷入傳銷中提供了條件。除了利用同鄉(xiāng)和同學(xué)外，傳銷分子還利用大學(xué)生渴望成功的心態(tài)，將說服者塑造成“成功者”的形象，提高榜樣作用。［4］通常的形式，是由傳銷者將大學(xué)生帶到某些高級會所，而某些所謂的“成功人士”就以私人談話的方式，“不經(jīng)意”地講出自己通過“直銷”而迅速致富的“成功經(jīng)驗(yàn)”，使得大學(xué)生對此深信不疑。應(yīng)該說，傳銷組織的這種方式，更增加了傳銷活動的隱秘性和被揭發(fā)的難度。

(二)環(huán)境的塑造

由于政府和教育部門多年來對傳銷的揭露，大學(xué)生對傳統(tǒng)的傳銷組織有很清楚的認(rèn)識，并且對那種以暴力、禁錮為主的原始傳銷有了很高的心理預(yù)警。但現(xiàn)在傳銷組織對傳銷的環(huán)境進(jìn)行了一番全新的塑造，使得大學(xué)生對此的心理預(yù)警大幅降低。傳銷組織進(jìn)行說服的地點(diǎn)選在高級會所，對社會了解不深的大學(xué)生，很容易被表面迷惑;同時(shí)，不少傳銷組織還組織學(xué)生四處游玩，進(jìn)行所謂的“產(chǎn)品考察”，這種行為也很大程度地增加了大學(xué)生對傳銷組織的好感，更容易被說服。

(三)說辭的進(jìn)步

近年來，隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，大學(xué)生能接觸的信息也越來越豐富，簡單的說辭已經(jīng)無法在大學(xué)生心中產(chǎn)生影響，因此傳銷組織也根據(jù)時(shí)代的發(fā)展，對說辭的內(nèi)容和語句結(jié)構(gòu)進(jìn)行了改變。由于“成功學(xué)”的大行其道，不少急于獲取直接經(jīng)濟(jì)利益的大學(xué)生，沉迷于這種所謂的“成功秘訣”。而“成功學(xué)”的演說，多數(shù)是以喚醒情感回應(yīng)作為自己的目標(biāo)，因此，“創(chuàng)業(yè)”成功的經(jīng)驗(yàn)介紹再結(jié)合富于激情的演講方式，很容易為大學(xué)生接受。傳銷分子的演講說辭，也從原來簡單的結(jié)構(gòu)方式，變?yōu)榧葞в泄膭有杂謳в忻曰笮?，使大學(xué)生很容易沉迷其中。

(四)教育的失當(dāng)和滯后

相關(guān)教育的失當(dāng)和滯后，是造成傳銷組織在大學(xué)中大行其道的另一個(gè)重要原因。因此，如能正確地教育學(xué)生，學(xué)生將不容易被傳銷分子所迷惑。然而，在一些實(shí)際案例中發(fā)現(xiàn)，多年反傳銷的宣傳與教育，不但沒有形成大學(xué)生對傳銷的接種，反而使大學(xué)生對教育人員的教育和開導(dǎo)形成了接種，這必須從現(xiàn)有的教育狀況尋找原因。

首先是教育者角色的失當(dāng)，大學(xué)生雖然年齡到達(dá)了成熟的階段，但心理層面的發(fā)展，仍然沒有獨(dú)立。他們獨(dú)自在外求學(xué)，對家庭、父母的依賴并沒有完全消除，所以他們會將感情遷移，以滿足他們情感的需求。從理論層面而言，高校輔導(dǎo)員、班主任、相關(guān)的科任教師應(yīng)當(dāng)擔(dān)負(fù)起這一責(zé)任，成為學(xué)生的心理依靠，做他們的人生導(dǎo)師。但從現(xiàn)實(shí)層面考量，班主任多由專業(yè)教師兼任，工作難以兼顧，因此有相當(dāng)一部分學(xué)生無法在輔導(dǎo)員、班主任身上找到感情的依托，這導(dǎo)致了反傳銷的教育對學(xué)生的說服作用大大下降。其次是教育方式的滯后，對于反傳銷的教育方式，仍舊是采取說理、說教等方式為主。在現(xiàn)有的宣傳和教育材料中，對傳銷的描述仍然是舊式傳銷的資料，無法完全貼合現(xiàn)在傳銷發(fā)展的形式，因此，即便是深陷傳銷，大學(xué)生們也無法將現(xiàn)在的傳銷組織與自己曾學(xué)習(xí)過的教育材料聯(lián)系到一起。最后是教育人員對傳銷組織內(nèi)部的信息缺乏足夠的了解。由于工作性質(zhì)的原因，大部分的高校輔導(dǎo)員、思政工作者，對傳銷組織的了解是宏觀的、整體的，但缺乏細(xì)致和針對性。最為明顯的一點(diǎn)，就在于大部分教育工作者對傳銷組織的說辭并沒有全面的了解。為什么在很多情況下無法對陷入傳銷組織的學(xué)生進(jìn)行轉(zhuǎn)化，很大一部分原因在于，這些學(xué)生已經(jīng)接受了傳銷組織給他們灌輸?shù)?，具有?yán)密邏輯結(jié)構(gòu)的理論。但在實(shí)施轉(zhuǎn)化教育的過程中，由于未能完全了解他們的理論，因此無法抓住其邏輯的突破點(diǎn)，使得說服過程漫長而且無效果。大學(xué)生深陷傳銷，除了環(huán)境和傳銷組織本身的手段和方式外，現(xiàn)有的反傳銷教育和宣傳體系的滯后也是造成這一問題的重要原因。

三、防止大學(xué)生陷入傳銷的對策研究

(一)扎實(shí)做好職業(yè)規(guī)劃教育，引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的就業(yè)擇業(yè)觀

對于處在人生成長時(shí)期的在校大學(xué)生而言，面對紛繁復(fù)雜的社會，難免在面臨就業(yè)和擇業(yè)時(shí)產(chǎn)生困惑和疑慮，甚至是焦躁的情緒，學(xué)校方面應(yīng)該扎實(shí)做好職業(yè)規(guī)劃教育，在教授專業(yè)知識和能力的基礎(chǔ)之上，通過增加開設(shè)職業(yè)規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)課程，引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的就業(yè)、擇業(yè)觀，并通過專題講座或?qū)W習(xí)的形式，讓學(xué)生了解傳銷的危害和危險(xiǎn)性;與此同時(shí)，學(xué)校也必須通過就業(yè)工作管理部門、輔導(dǎo)員老師、班級導(dǎo)師等層面與學(xué)生建立起有效的溝通渠道，及時(shí)了解學(xué)生的就業(yè)心態(tài)和擇業(yè)動向，進(jìn)行有效干預(yù)，從思想根源上防止傳銷意識對學(xué)生的侵蝕。

(二)關(guān)注學(xué)生的心理健康狀況

不少傳銷組織普遍利用大學(xué)生涉世未深、心智相對不成熟以及心理脆弱等因素，趁虛而入，許以學(xué)生美好的發(fā)展前景，以此將學(xué)生套入傳銷網(wǎng)絡(luò)中。有鑒于此，學(xué)校應(yīng)該加大對學(xué)生心理健康的關(guān)注力度，有效地疏導(dǎo)、排除和干預(yù)學(xué)生的心理危機(jī)，主動積極地關(guān)心學(xué)生在學(xué)習(xí)和生活中的實(shí)際困難，并通過各種形式培養(yǎng)學(xué)生良好的心理素養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)生對生活壓力、就業(yè)競爭等現(xiàn)實(shí)問題有正確的認(rèn)識，積極地心理疏導(dǎo)工作能使得學(xué)生養(yǎng)成踏實(shí)勤奮的職業(yè)素養(yǎng)，杜絕“一勞永逸”或“不勞而獲”等消極情緒和思想。

(三)給予充分和公平的就業(yè)機(jī)會

當(dāng)代大學(xué)生落入傳銷黑幕的另外一個(gè)客觀因素，在于社會競爭加劇導(dǎo)致大學(xué)生就業(yè)機(jī)會不充分和不公平現(xiàn)象。這是一個(gè)值得全社會普遍關(guān)注和思考的重要問題。在面臨巨大的就業(yè)壓力時(shí)，不十分成熟的大學(xué)生往往會陷入疑惑和情緒低落的狀態(tài)。大學(xué)生就業(yè)難的事實(shí)使不少大學(xué)生產(chǎn)生了對就業(yè)和擇業(yè)的抵觸情緒甚至抗拒心理，不少大學(xué)生希望跳開普通的就業(yè)擇業(yè)方式而直接獲得優(yōu)厚的待遇。不法分子正是利用這一心理，將傳銷黑手滲透到大學(xué)生之中。因此，社會給予大學(xué)生更多相對公平和充分的就業(yè)機(jī)會，再配合學(xué)校教育，是防止大學(xué)生陷入傳銷的有力途徑。

(四)加大打擊傳銷犯罪力度

傳銷從其傳播形式上而言，作為一種在社會上產(chǎn)生惡劣影響的犯罪行為，相關(guān)職能部門應(yīng)當(dāng)更加高度重視其危害程度，用更嚴(yán)厲的懲治手段和懲處力度來威懾不法分子;根據(jù)我國刑法的相關(guān)規(guī)定，傳銷犯罪的量刑標(biāo)準(zhǔn)一般是五年上下的有期徒刑，就從其危害性而言，這樣的量刑標(biāo)準(zhǔn)稍顯不足。與此同時(shí)，國家也應(yīng)當(dāng)通過各級單位，運(yùn)用各種宣傳教育工作，讓社會各類群體和人員對傳銷及其危害有充分認(rèn)識，真正形成全員參與、抗拒傳銷的氛圍。

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