金融脫媒趨勢(shì)下商業(yè)銀行發(fā)展對(duì)策研究

■ 馬曉霞（中國(guó)建設(shè)銀行北京市分行 北京 100053）

金融脫媒的發(fā)展趨勢(shì)

（一）金融脫媒的概念

金融脫媒（Financial disintermediation）也叫“金融非中介化”，是指資金的融通、支付等活動(dòng)更多地直接通過證券市場(chǎng)進(jìn)行，從而降低商業(yè)銀行為主體的傳統(tǒng)中介在金融體系中的重要作用。隨著經(jīng)濟(jì)金融化、金融市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，商業(yè)銀行主要金融中介的重要地位在相對(duì)降低，儲(chǔ)蓄資產(chǎn)在社會(huì)金融資產(chǎn)中所占比重持續(xù)下降及由此引發(fā)的社會(huì)融資方式由間接融資為主向直、間接融資并重轉(zhuǎn)換的過程。

金融脫媒一般是指在進(jìn)行交易時(shí)跳過所有中間人而直接在供需雙方間進(jìn)行。因?yàn)榇婵钊丝梢詮耐顿Y基金和證券尋求更高回報(bào)的機(jī)會(huì)，而公司借款人可通過向機(jī)構(gòu)投資者出售債券獲得低成本的資金，削弱了銀行的金融終結(jié)作用。

（二）金融脫媒的成因

從金融發(fā)展史看，大規(guī)模金融脫媒現(xiàn)象發(fā)端于歐美20世紀(jì)六七十年代，其發(fā)生的主要原因是誘致性變遷（市場(chǎng)環(huán)境改變）和強(qiáng)制性變遷（政策、制度改變）兩種力量共同推動(dòng)作用的結(jié)果。

這主要表現(xiàn)在兩方面：一方面，進(jìn)入20世紀(jì)70年代后，主要西方國(guó)家都發(fā)生了嚴(yán)重通貨膨脹，市場(chǎng)利率大幅度飚升，而銀行業(yè)由于忍受有關(guān)當(dāng)局嚴(yán)格的利率管制，銀行存款的實(shí)際收益率呈現(xiàn)負(fù)值，導(dǎo)致證券市場(chǎng)分流銀行存款，進(jìn)而分流銀行信貸資產(chǎn)。另一方面，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，政策逐漸松動(dòng)，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)緩緩啟動(dòng)。20世紀(jì)80年代后期，由于金融自由化大大促進(jìn)了金融市場(chǎng)的發(fā)展，資本市場(chǎng)的作用得到提升，西方國(guó)家商業(yè)銀行在金融體系中的作用出現(xiàn)明顯下降的脫媒現(xiàn)象。

商業(yè)銀行在金融資產(chǎn)份額中的下降，導(dǎo)致其傳統(tǒng)的借短貸長(zhǎng)的穩(wěn)定的利息收入模式受到挑戰(zhàn)，不可避免地使得商業(yè)銀行的盈利能力大大降低。面對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，商業(yè)銀行如果不及時(shí)采取應(yīng)對(duì)策略，就可能引發(fā)銀行業(yè)的全面性的經(jīng)營(yíng)危機(jī)。20世紀(jì)80年代末到90年代初，美國(guó)商業(yè)銀行由于金融自由化和金融脫媒的影響，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)大面積惡化，利潤(rùn)大幅度下降，全行業(yè)虧損嚴(yán)重，破產(chǎn)銀行和問題銀行的數(shù)量急劇增加。

“金融脫媒”現(xiàn)象的產(chǎn)生是金融市場(chǎng)發(fā)展的必然過程。銀行一直是我國(guó)投融資體系中的主體，但近些年來，銀行在投融資體系中的地位有所下降，出現(xiàn)一些“脫媒”跡象。

從我國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期發(fā)展的情況來看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)政策一直時(shí)松時(shí)緊，短期擴(kuò)張與短期緊縮交替而行，使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和通貨膨脹呈現(xiàn)顯著的周期性，而這一問題的根本原因在于由于歷史原因造成的政企不分。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)成份中包含國(guó)有與非國(guó)有兩部分，同樣是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，所受的待遇卻大不相同。政府往往傾向于國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門。雖然自經(jīng)濟(jì)體制改革以后，國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門無論在生產(chǎn)效率還是在產(chǎn)出增長(zhǎng)方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門，政府依然感到有“義務(wù)”使其在就業(yè)水平等方面與非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門同步發(fā)展。隨著國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門對(duì)整個(gè)社會(huì)產(chǎn)出所作的實(shí)際貢獻(xiàn)越來越小，繼續(xù)履行這種“義務(wù)”勢(shì)必需要穩(wěn)定的資金來源，且這種需求還在不斷擴(kuò)大。由于財(cái)稅收入有限，政府便通過增加貨幣供應(yīng)量與信貸資金計(jì)劃分配的方法，以行政手段控制國(guó)有銀行的貸款方向，使信貸資金以低廉的價(jià)格流向國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門。

相對(duì)而言，國(guó)有銀行在有限的自主權(quán)范圍內(nèi)，當(dāng)然更愿以金融中介的身份將信貸資金發(fā)放給高收回率和利潤(rùn)率的非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門。然而政府計(jì)劃投向國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門的那部分資金卻因此而沒有了著落，由此產(chǎn)生的不斷擴(kuò)大的非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門與國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門對(duì)資金需求的缺口只能通過增長(zhǎng)貨幣來填補(bǔ)，最終引發(fā)了居高不下的通貨膨脹。

惡性通貨膨脹的威脅使政府意識(shí)到自己履行對(duì)國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門的“義務(wù)”已經(jīng)力不從心，由于軟預(yù)算控制所造成的國(guó)有企業(yè)與國(guó)有銀行的效率低下，最終可能導(dǎo)致惡性通貨膨脹和整個(gè)國(guó)有銀行系統(tǒng)的崩潰。

為了解決這些問題，政府采取了一系列措施來控制通貨膨脹，其中包括將部分國(guó)有企業(yè)私有化或者用裁員的方式來減輕政府的負(fù)擔(dān)、減少貨幣供應(yīng)量、將國(guó)有銀行商業(yè)化等等。然而，令人意想不到的是，減少對(duì)國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門融資并沒有相應(yīng)增加對(duì)非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門的融資，相反地，這部分融資也隨之銳減，政府為控制通貨膨脹所采取的緊縮政策正是導(dǎo)致金融中介“脫媒”的直接原因。這種局面的產(chǎn)生，究其原因可以歸納為以下幾個(gè)方面：

第一，國(guó)有銀行對(duì)于貸款決策的顧慮加大。國(guó)有銀行商業(yè)化以后，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與自負(fù)盈虧的機(jī)制使其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)變得敏感起來，在貸款發(fā)放方面顯得更加小心謹(jǐn)慎。而非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門中的大多數(shù)企業(yè)是中小型企業(yè)，其風(fēng)險(xiǎn)自然要比大公司大，因此其得到的貸款也就自然而然不如以前。

第二，信息與人力資源缺乏。一直以來，國(guó)有銀行對(duì)非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門的貸款經(jīng)驗(yàn)還非常有限，加上政府的軟預(yù)算控制，使得銀行對(duì)信息的收集與加工能力相對(duì)較弱。由于缺乏充足有效的信息來源和人力資源，國(guó)有銀行在信貸項(xiàng)目的評(píng)估上顯得無所適從，使得非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門更難得到國(guó)有銀行的融資。

第三，對(duì)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的嚴(yán)格限制。大量非正式的金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，曾一度緩解了國(guó)有銀行對(duì)非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門融資不力的局面，一系列創(chuàng)新的卻不合法的籌資計(jì)劃也曾被經(jīng)常運(yùn)用。然而作為經(jīng)濟(jì)緊縮政策的一部分，政府開始關(guān)閉這些金融機(jī)構(gòu)或者限制其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的范圍，使得非國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門喪失了可觀的融資來源。

金融脫媒趨勢(shì)對(duì)商業(yè)銀行的影響：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

（一）金融脫媒的發(fā)展將給商業(yè)銀行帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

1.金融脫媒給商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的總量和結(jié)構(gòu)造成負(fù)面影響。從資產(chǎn)業(yè)務(wù)的總量看，金融脫媒將導(dǎo)致商業(yè)銀行的貸款增長(zhǎng)速度降低，銀行貸款占非金融部門融資總量的比重下降；從資產(chǎn)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)看，更多的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)傾向于通過股權(quán)、債券、資產(chǎn)證券化等低成本的直接融資方式來募集資金，多層次資本市場(chǎng)的發(fā)展使有潛力的小企業(yè)可以通過創(chuàng)業(yè)板獲得資金支持，從而對(duì)商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶造成雙重沖擊。

2.金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高要求。商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)象將發(fā)生一定的變化，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)日益突出，且信用風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)交織在一起，加大了管理的難度。

3.脫媒背景下優(yōu)質(zhì)大企業(yè)客戶貸款將被資本市場(chǎng)迅速分流。隨著股票市場(chǎng)以及企業(yè)債券市場(chǎng)的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)得以通過證券市場(chǎng)融資，銀行貸款開始逐漸被直接融資所替換，大中型企業(yè)對(duì)銀行貸款的依賴度逐漸減少。

4.創(chuàng)業(yè)板將進(jìn)一步分流優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款。創(chuàng)業(yè)板對(duì)企業(yè)上市的條件比主板市場(chǎng)上市的條件更寬松，適合治理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)前景良好的中小企業(yè)，特別是中小型科技企業(yè)。這些優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)是目前商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的重點(diǎn)客戶，隨著融資渠道的拓寬，商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款將面臨分流。

（二）“金融脫媒”的發(fā)展將給商業(yè)銀行帶來重大發(fā)展機(jī)遇

1.同業(yè)存款、企業(yè)機(jī)構(gòu)大額存款業(yè)務(wù)面臨發(fā)展機(jī)遇。資本市場(chǎng)在分流銀行儲(chǔ)蓄存款的同時(shí)，相當(dāng)一部分存款將以證券公司客戶交易結(jié)算資金、自有營(yíng)運(yùn)資金存款、登記公司自有資金、清算備付金、驗(yàn)資資金存款等金融機(jī)構(gòu)同業(yè)存款以及企業(yè)存款的形式回流至商業(yè)銀行。其中金融機(jī)構(gòu)同業(yè)存款的增長(zhǎng)與資本市場(chǎng)發(fā)展具有較明顯的相關(guān)性，資本市場(chǎng)發(fā)展越快，同業(yè)存款的增長(zhǎng)也越迅速，規(guī)模就越可觀。

2.融資融券、證券質(zhì)押貸款等支持金融市場(chǎng)和金融交易的新型融資業(yè)務(wù)將獲得發(fā)展契機(jī)。隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展以及券商融資融券業(yè)務(wù)的推出，券商將可以以證券質(zhì)押的形式為客戶提供資金，銀行可以借此開展針對(duì)券商融資融券業(yè)務(wù)的新型資產(chǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)，隨著直接融資的發(fā)展、證券品種的日益增加以及證券市值的不斷擴(kuò)大，銀行的證券抵押貸款業(yè)務(wù)將面臨著新的發(fā)展機(jī)遇。此外，投資者在交易中有對(duì)流動(dòng)性和資金方面的需求，銀行將會(huì)更有機(jī)會(huì)延伸其傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)收購(gòu)兼并、企業(yè)和券商承銷業(yè)務(wù)、基金公司融資、機(jī)構(gòu)的新股申購(gòu)業(yè)務(wù)等提供過橋貸款等其他融資服務(wù)。

3.支付結(jié)算業(yè)務(wù)將獲得較大發(fā)展機(jī)會(huì)。以證券市場(chǎng)的清算服務(wù)為例，商業(yè)銀行可大力發(fā)展的領(lǐng)域包括，一級(jí)清算服務(wù)—即法人證券公司與滬深證券交易所中央登記公司之間的證券資金匯劃；二級(jí)清算業(yè)務(wù)—即法人證券公司與下屬證券營(yíng)業(yè)部之間的證券資金匯劃；三級(jí)清算業(yè)務(wù)—即個(gè)人投資者在證券營(yíng)業(yè)部資金賬戶與商業(yè)銀行存款賬戶之間的證券資金匯劃。

4.企業(yè)理財(cái)、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理等咨詢類中間業(yè)務(wù)前景廣闊。證券品種的增加，有利于商業(yè)銀行進(jìn)行多樣化的資產(chǎn)組合，降低代客理財(cái)?shù)耐顿Y風(fēng)險(xiǎn)，增加銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。隨著金融投資品種的增加，企業(yè)資產(chǎn)選擇的機(jī)會(huì)增加，投資的專業(yè)性將增加，企業(yè)將更多地求助于專業(yè)機(jī)構(gòu)為其進(jìn)行現(xiàn)金、資產(chǎn)管理，為銀行發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)提供機(jī)會(huì)。

5.脫媒有利于商業(yè)銀行更加有效地管理風(fēng)險(xiǎn)。證券市場(chǎng)的發(fā)展為商業(yè)銀行管理風(fēng)險(xiǎn)提供了更為豐富、有效的工具。通過貸款轉(zhuǎn)讓、貸款互換等工具，商業(yè)銀行可以更有效地管理信用風(fēng)險(xiǎn)。通過互換、期權(quán)、期貨等工具，商業(yè)銀行可以更有效地管理市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。通過發(fā)行債券、證券化等工具，商業(yè)銀行可以更有效地管理流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

6.商業(yè)銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作大有可為。首先，商業(yè)銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的功能特征存在著差異從而產(chǎn)生了合作的可能。其次，在綜合經(jīng)營(yíng)仍然處在“積極穩(wěn)妥”推進(jìn)階段、補(bǔ)充外源資本渠道不夠暢通的情況下，密切與非銀行金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)層面上的合作對(duì)于中小銀行來說，是一個(gè)較為經(jīng)濟(jì)、快速、可行的選擇。

金融脫媒趨勢(shì)下商業(yè)銀行的發(fā)展對(duì)策

（一）大力提高中間業(yè)務(wù)收入，擺脫對(duì)存貸利差收入的嚴(yán)重依賴

銀監(jiān)會(huì)2010年年報(bào)統(tǒng)計(jì)顯示，2010年中國(guó)銀行業(yè)收入結(jié)構(gòu)中，凈利息收入占比高達(dá)66%，投資收益占比達(dá)21%，手續(xù)及傭金收入達(dá)12%，其他占比1%。 凈利息收入占比接近七成，這說明中國(guó)銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型依然任重道遠(yuǎn)，因此大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)金融脫媒、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略舉措。

按涵蓋的業(yè)務(wù)范圍不同，中間業(yè)務(wù)有廣義和狹義之分。狹義的中間業(yè)務(wù)是指能為銀行帶來非利息收入但不影響銀行表內(nèi)業(yè)務(wù)質(zhì)量的業(yè)務(wù)，如結(jié)算、代理、咨詢等業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)不涉及信用風(fēng)險(xiǎn)。廣義的中間業(yè)務(wù)還包括能為銀行帶來非利息收入但會(huì)影響銀行表內(nèi)業(yè)務(wù)質(zhì)量的業(yè)務(wù)，如保證、承諾、承兌等表外業(yè)務(wù)和保理等表內(nèi)業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)存在一定的信用風(fēng)險(xiǎn)。

與國(guó)外商業(yè)銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)開發(fā)明顯不足，美國(guó)銀行業(yè)2006年中間業(yè)務(wù)收入比重平均達(dá)到50%左右，一些大銀行如花旗銀行竟高達(dá)80%以上。由此可見，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)盈利能力不強(qiáng)。為了減輕脫媒對(duì)銀行的沖擊，銀行必須加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)，在完善結(jié)算業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極發(fā)展信用等級(jí)評(píng)估、擔(dān)保、貸款承諾、與衍生產(chǎn)品有關(guān)等新型的中間業(yè)務(wù)，加大和擴(kuò)展中間業(yè)務(wù)收入。

（二）大力發(fā)展以投資銀行為代表的戰(zhàn)略性新興業(yè)務(wù)，擺脫對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的嚴(yán)重依賴

近年來，監(jiān)管部門相繼推出信貸資產(chǎn)證券化、銀行間債券市場(chǎng)金融債券發(fā)行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場(chǎng)改革措施。金融脫媒趨勢(shì)下的資本市場(chǎng)為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。這種外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，一方面使得對(duì)大型企業(yè)的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的收益進(jìn)一步下降，另一方面使大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行的金融需求也發(fā)生了變化，從原來以結(jié)算、貸款等銀行信貸為主的需求逐漸向融資安排、企業(yè)財(cái)務(wù)顧問、投資咨詢等投資銀行業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變。開展投資銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行在新形勢(shì)下滿足大型優(yōu)質(zhì)客戶需求、搶抓市場(chǎng)機(jī)遇的必然選擇。

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身具有的優(yōu)劣勢(shì)選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y銀行業(yè)務(wù)，其標(biāo)準(zhǔn)一是要充分利用商業(yè)銀行在資金、客戶源、網(wǎng)點(diǎn)、銷售渠道等方面的優(yōu)勢(shì)；二是要與商業(yè)銀行當(dāng)前開展的業(yè)務(wù)形成較強(qiáng)的互補(bǔ)性、互融性。商業(yè)銀行應(yīng)以以下業(yè)務(wù)作為當(dāng)前拓展投行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)：企業(yè)短期融資券承銷、銀團(tuán)貸款、企業(yè)金融財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。

（三）大力發(fā)展中小企業(yè)、零售業(yè)務(wù)等來擴(kuò)大客戶群體，擺脫對(duì)大客戶的過度依賴

隨著脫媒導(dǎo)致金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展，大客戶直接融資渠道不斷擴(kuò)大、議價(jià)能力不斷加強(qiáng)，對(duì)銀行貢獻(xiàn)度也隨之下降，商業(yè)銀行通過依托大客戶維持高速增長(zhǎng)的局面難以再現(xiàn)。而中小企業(yè)市場(chǎng)資源豐富、發(fā)展?jié)摿薮?，?duì)銀行的貢獻(xiàn)度隨著銀行風(fēng)險(xiǎn)控制能力的增強(qiáng)正在逐步上升，是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)金融脫媒、調(diào)整結(jié)構(gòu)、增加競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)不僅僅是響應(yīng)國(guó)家政策的號(hào)召，而且是商業(yè)銀行適應(yīng)金融市場(chǎng)變化、尋求自身發(fā)展的內(nèi)在需求。

商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面著手：

1.建立符合小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程。小企業(yè)資金需求具有“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，因此商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)流程一方面要滿足小企業(yè)信貸需求的特點(diǎn)，另一方面要做到風(fēng)險(xiǎn)可控。在這方面，國(guó)內(nèi)有些銀行已經(jīng)探索出了一些成功的模式。例如，中國(guó)建設(shè)銀行針對(duì)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，引入工廠化的作業(yè)模式，建立小企業(yè)“信貸工廠”，并設(shè)立了客戶篩選、營(yíng)銷管理、評(píng)價(jià)授信、信貸審批、信貸執(zhí)行、早期預(yù)警等專業(yè)崗位。通過實(shí)行工廠化的流水線作業(yè)，在確保提高效率的同時(shí)，建立了前一環(huán)節(jié)始終對(duì)后一環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，后一環(huán)節(jié)始終對(duì)前一環(huán)節(jié)把關(guān)的監(jiān)督約束機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的全流程控制；通過實(shí)行“評(píng)價(jià)、授信、支用”三位一體操作模式，簡(jiǎn)化了小企業(yè)具體辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)，實(shí)現(xiàn)了在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的全方位掌控。

2.建立適合小企業(yè)金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)的激勵(lì)與約束機(jī)制。由于大中小型客戶在展業(yè)成本和收益之間存在較大差異，為激勵(lì)員工向中小企業(yè)客戶發(fā)展，建立專項(xiàng)考核激勵(lì)制度勢(shì)在必行。從歷年不良貸款數(shù)據(jù)來看，中小企業(yè)不良貸款率高于大企業(yè)貸款和企業(yè)貸款平均水平是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，因此，建立專項(xiàng)問責(zé)免責(zé)制度，要研究制定符合小企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的盡職免責(zé)辦法和實(shí)施細(xì)則，充分調(diào)動(dòng)相關(guān)人員積極性，免除小企業(yè)客戶經(jīng)理的后顧之憂。同時(shí)，應(yīng)針對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)制定專門的激勵(lì)考核機(jī)制和辦法。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品是發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。從目前來看，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)客戶缺乏有針對(duì)性的產(chǎn)品，采用同大企業(yè)一樣的產(chǎn)品很難滿足小企業(yè)“短、平、快”式的融資需求，創(chuàng)新產(chǎn)品是發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。要積極開展以保理業(yè)務(wù)為主體的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，研究探索符合行業(yè)特點(diǎn)的供應(yīng)鏈融資解決方案，用供應(yīng)鏈融資系列產(chǎn)品逐步替代小企業(yè)一般流動(dòng)資金貸款需求。

4.成立專業(yè)化機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)專業(yè)化人才。建立中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)（或崗位），能為中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)順利開展提供必備條件和奠定良好基礎(chǔ)。商業(yè)銀行小企業(yè)專職人員數(shù)量應(yīng)和小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配，做到“崗位到位、職能到位、人員到位”。要將那些勇于創(chuàng)新、廉潔自律、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、具有開拓精神的人員逐步充實(shí)到小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍中來；不斷加強(qiáng)小企業(yè)人員培養(yǎng)和培訓(xùn)力度，做好個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，確保人員隊(duì)伍穩(wěn)定，防止人員流失。