L縣農(nóng)戶小額貸款營銷模式與風險控制創(chuàng)新論:基于湖南省農(nóng)業(yè)銀行L縣支行的實踐

劉 戈，張孜奕

(湖南農(nóng)業(yè)大學 經(jīng)濟學院，湖南 長沙 410128)

農(nóng)行L縣支行是全國153家和湖南省8家“三農(nóng)”試點行之一，2007年開始大舉重新回歸農(nóng)村金融，實施“藍?！睉?zhàn)略，積極開展農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)。 L縣支行在農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，采取“整村推進”和“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”兩種模式，既較好地服務(wù)“三農(nóng)”、又有效防范了風險，實現(xiàn)了農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的快速、有效發(fā)展。筆者擬對其進行總結(jié)分析，為其他銀行開展農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)提供借鑒。

一、農(nóng)戶小額貸款兩種營銷模式

“整村推進”模式：批量發(fā)放惠農(nóng)卡，零售業(yè)務(wù)批量做。零售業(yè)務(wù)集約化是營銷取得事半功倍效果的最佳途徑。面對分布在30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的66萬農(nóng)戶，L縣支行要想做好惠農(nóng)卡發(fā)放工作，實現(xiàn)“廣覆蓋”，工作量之大可想而知。為實現(xiàn)該項工作的良好開局，L縣支行首先將發(fā)卡對象瞄準市、縣兩級信用村和示范村村民開展惠農(nóng)卡發(fā)放工作，使農(nóng)戶自發(fā)感覺到“只有講信用的人才能得到惠農(nóng)卡”。為爭取主動，提升服務(wù)質(zhì)量，工作人員做好“五帶”，即帶小型復(fù)印機、帶發(fā)卡申請書、帶惠農(nóng)卡宣傳資料、帶支付通、帶復(fù)印紙，到村組、到農(nóng)戶家中，實行上門服務(wù)。完善資料后，客戶經(jīng)理繼續(xù)上門服務(wù)，做到“三確保”，即確?；蒉r(nóng)卡發(fā)放到農(nóng)戶手中、現(xiàn)場激活確?；蒉r(nóng)卡資源不浪費、農(nóng)戶簽名確認確保手續(xù)完整。通過L縣支行客戶經(jīng)理的熱情服務(wù)與勤勞付出，農(nóng)行發(fā)放惠農(nóng)卡的好消息迅速傳遍全縣。越來越多的村、鎮(zhèn)主動邀請農(nóng)行工作人員上門辦理惠農(nóng)卡業(yè)務(wù)。截至 2010年一季度末，該縣23個鄉(xiāng)鎮(zhèn)369個村的40 000多農(nóng)戶都接受到了農(nóng)行提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成功辦理47 000多張惠農(nóng)卡，實現(xiàn)了該項業(yè)務(wù)的高效運作。

“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式：做優(yōu)、做大農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)。L縣是個農(nóng)業(yè)大縣，由于交通方便，水面寬闊，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)較發(fā)達。L縣支行從當?shù)亟?jīng)濟特點出發(fā)，抓住商機，開展重點營銷。如以通成、新希望、駱駝、立成等幾家知名飼料公司在本地設(shè)立飼料分廠為切入點，從解決農(nóng)戶購買飼料的流動資金需求入手，成功踐行了“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”的農(nóng)戶小額貸款發(fā)放模式，大大減少了L縣支行的人力成本，網(wǎng)羅了優(yōu)質(zhì)客戶群體。截至 2010年一季度末，L縣支行共為894戶養(yǎng)殖戶成功發(fā)放農(nóng)戶小額貸款1 411萬元，且無一筆形成不良貨款。

二、農(nóng)戶小額貸款風險控制機制

1.嚴格準入標準，控制源頭風險

從源頭抓起，優(yōu)選客戶，這是做實、做精農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的重要前提，更是防范貸款風險、實現(xiàn)價值創(chuàng)造最大化的核心環(huán)節(jié)。

針對“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式發(fā)放的農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，L縣支行制定并嚴格執(zhí)行了7大措施：1)飼料生產(chǎn)廠家、一級經(jīng)銷商和銀行必須簽訂《三方合作協(xié)議》。協(xié)議內(nèi)容明確飼料生產(chǎn)廠家、一級經(jīng)銷商向銀行推薦客戶標準、賬戶開立條件、產(chǎn)品營銷范圍、風險保證金繳納比例、折扣的管理模式、信貸資金管理模式、廠家和經(jīng)銷商管理責任及義務(wù)。2)前廠家必須和銀行客戶經(jīng)理一同摸清經(jīng)銷商基本情況。填寫《**經(jīng)銷商基本情況摸底表》涵蓋家庭資產(chǎn)、經(jīng)營品牌、家庭人口、住址、電話、種養(yǎng)規(guī)模、年銷售收入、家庭凈收入等情況。3)銀行必須對經(jīng)銷商、農(nóng)戶進行惠農(nóng)卡知識現(xiàn)場培訓。為防止經(jīng)銷商和農(nóng)戶對農(nóng)行發(fā)放的小額農(nóng)貸出現(xiàn)誤解，近年，L縣支行在飼料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品營銷會上5次開展現(xiàn)場培訓，從客戶準入條件、惠農(nóng)卡使用基本常識、擔保人所負法律責任、農(nóng)戶經(jīng)銷商責任與義務(wù)進行全面宣導，極大地提高了農(nóng)戶和經(jīng)銷商對惠農(nóng)卡的認識和誠信意識。4)銀行對經(jīng)銷商必須開展實地調(diào)查。要求客戶經(jīng)理必須深入農(nóng)戶、經(jīng)銷商駐地切實了解客戶經(jīng)營情況，防止出現(xiàn)冒名貸款、多人承貸一人使用、社會閑散人員騙貸等違規(guī)情況的發(fā)生。5)銀行客戶經(jīng)理必須通過走訪經(jīng)銷商的五位鄰居調(diào)查其品行。由于小額農(nóng)貸分散性強，不易了解真實情況，支行規(guī)定對準入經(jīng)銷商除堅持實地調(diào)查外，還要求走訪當?shù)赝摺⑵返抡泥従又辽?人以上。6)銀行必須告知經(jīng)銷商配偶準備對外擔保額度。在實施授信前，客戶經(jīng)理必須告知經(jīng)銷商配偶對外擔?？蛻裘麅?、金額，讓經(jīng)銷商配偶共同掌握擔保對象，并向銀行提供真實情況。7)廠家必須明確一位專門協(xié)管員協(xié)助銀行管理小額農(nóng)貸。根據(jù)該項約定，與L縣支行合作的5家飼料生產(chǎn)廠家均明確了專門的片區(qū)經(jīng)理作為聯(lián)通銀行和經(jīng)銷商、農(nóng)戶之間的橋梁，從而極大地提高了農(nóng)行的辦事效率！截止2010年一季度，L縣支行共接收到5個飼料公司向其推薦的85個經(jīng)銷商和4 672個養(yǎng)殖戶的推薦名單。根據(jù)上述措施實施嚴格篩選后，L縣支行僅對其中的69個經(jīng)銷商和2 891個養(yǎng)殖戶進行了準入，從而很好地防范了源頭風險。

針對“整村推進”模式發(fā)放的農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，L縣支行制定并嚴格執(zhí)行了4個標準：一是優(yōu)選目標。L縣支行重點選擇81個市、縣兩級信用村和示范村中27 418戶農(nóng)戶為營銷目標，將其鎖定為第一批整村推進的優(yōu)選對象，從而從總體上有效控制風險。二是摸清底子。由村委會成立五人信用評議小組，對全村的村民進行信用評議，從中選出符合條件的授信對象。三是鄰居走訪。銀行客戶經(jīng)理必須走訪5戶以上的鄰居了解借款申請人情況，核實村委會推薦的情況是否屬實。四是張榜公布。銀行對計劃授信戶張榜公布，旨在借助公眾力量、周圍村民共同監(jiān)督授信戶的經(jīng)營情況、個人信譽情況，及銀行客戶經(jīng)理廉潔辦貸情況等。

2.嚴格審查標準，控制操作風險

為有效防控各類操作風險，L縣支行在經(jīng)營農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，依靠實踐經(jīng)驗，成功總結(jié)了一套行之有效的措施：一是控制授信額度。采取“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式發(fā)放的貸款，授信額度控制在 1-2.5萬元之間?！罢逋七M”模式下的授信額度一般控制在1萬元以下。L縣支行農(nóng)戶小額貸款單戶平均授信額度為1.4萬元，其中“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式下的單戶平均額度2萬元。二是控制授信比例。針對經(jīng)銷商提供的業(yè)務(wù)擔保，將單個經(jīng)銷商提供的擔保戶數(shù)控制在 30戶以內(nèi)、擔?？傤~控制在 60萬以內(nèi)?！罢逋七M”下的授信面按發(fā)卡量的5%—10%進行合理掌握。三是獨立審批人依據(jù)農(nóng)戶申報材料及相關(guān)合作協(xié)議進行審查。為防止其他客戶搭車，支行規(guī)定獨立審批人必須憑農(nóng)戶申報材料和準入合作協(xié)議名單進行審查。四是所有貸款擔保須由農(nóng)戶聯(lián)保、經(jīng)銷商擔保及經(jīng)銷商按貸款額度的10%繳納貸款風險保證金。在發(fā)放農(nóng)戶小額貸款過程中，L縣支行做到了四個必須：即在借款申請時，必須是借款人和配偶共同在借款申請書上簽字確認；在簽定貸款合同時，必須是借款人和配偶共同在貸款合同書上簽字確認；在發(fā)放貸款時必須是借款人親自在借款憑證上簽字確認；在領(lǐng)取貸款時，必須是借款人持本人身份證到銀行柜臺前親自領(lǐng)取。

3.嚴格管理標準和嚴追責任，控制履責風險

在貸后管理中，L縣支行根據(jù)不同時期，不同環(huán)節(jié)，不同情況采取不同措施：一是聘任農(nóng)戶小額貸款風險管理特別督察員，特別督察員在支行農(nóng)戶小額貸款風險管理委員會領(lǐng)導下開展工作，可以直接對行長室負責。對惠農(nóng)卡發(fā)卡和授信任務(wù)分配、任務(wù)完成、客戶準入有知情權(quán)和督導權(quán)；對涉及農(nóng)戶小額貸款風險管理的各種專業(yè)會議、行長辦公會議和黨委會議有列席權(quán)；對涉及農(nóng)戶小額貸款風險化解有現(xiàn)場處置權(quán)；有其他農(nóng)戶小額貸款風險管理委員會授予的權(quán)力。全行農(nóng)戶小額貸款風險管理水平直接與特別督察員崗位責任考核掛鉤。從而使農(nóng)戶小額貸款有專人抓和專人管。二是貸前貸后一律電話回訪。為防止出現(xiàn)冒名貸款、多人承貸一人使用、社會閑散人員騙貸情況的發(fā)生，支行規(guī)定對所有貸款人貸前貸后一律電話回訪。一年多來他們通過電話回訪共對 39戶有問題的客戶進行了淘汰。三是“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式的貸款實行資金用途一律封閉管理。為保證經(jīng)銷商利益、資金用途的合規(guī)性，支行對農(nóng)戶申請貸款后應(yīng)農(nóng)戶要求將資金一律匯往農(nóng)戶指定飼料廠家，防止資金挪作他用。四是所有貸款人一律購買意外傷害險、重大疾病險。為防范客戶因經(jīng)營以外帶來的風險，在做好客戶工作情況下，要求客戶購買兩險。一年多來的 5戶意外傷害險的客戶都進行了賠償。五是制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行L縣支行貸款收息管理辦法》。為加大利息收入的按時歸集力度，減少撥備對支行經(jīng)營利潤影響，規(guī)范客戶經(jīng)理貸后管理履責行為，支行特制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行貸款收息管理辦法》，從收息范圍、收息的頻次、收息相關(guān)責任人職責作了明確規(guī)定。六是提前下發(fā)《到期貸款名冊》。支行個人金融部將次月到期的貸款花名冊在當月 15日前在支行網(wǎng)站公布和通過郵件下發(fā)至各“三農(nóng)”網(wǎng)點，內(nèi)容包括借款人姓名、地址、金額、到期時間和管戶責任人。七是提前下發(fā)《每季結(jié)息貸款余額表》。支行個人金融部將當季結(jié)息的貸款明細表在本季結(jié)息月 10日前在支行網(wǎng)站和通過郵件下發(fā)至各“三農(nóng)”網(wǎng)點，網(wǎng)點收到余額表后增加客戶電話號碼、賬戶資金余額欄，并將此表作為季度收息臺帳。八是做好風險排查。制定了農(nóng)戶小額貸款到期催收的“8個一律”，確保本息到期收回率100%。①所有次月到期貸款，一律于當月 15日前在網(wǎng)上公布貸款到期花名冊(含借款人姓名、地址、金額、到期時間和管戶責任人)；②所有農(nóng)戶小額貸款到期前 10天，一律由網(wǎng)點客戶經(jīng)理雙人發(fā)放書面催收通知花名冊到村、到經(jīng)銷商，并由借款人所在村支書或所擔保的經(jīng)銷商簽字取得催收回執(zhí)；③所有農(nóng)戶小額貸款到期前5天，一律由網(wǎng)點主任電話將本網(wǎng)點所有到期貸款償還落實情況每日下午5點前報支行農(nóng)戶小額貸款風險管理特別督察員，再由特別督察員匯總后報主管前臺行長；④所有貸款從到期前1日開始，一律由網(wǎng)點主任電話將本網(wǎng)點所有到期貸款償還情況、清收措施、清收進度每天下午 5點前向支行主管前臺行長匯報一次；⑤所有貸款從逾期3日開始，一律由網(wǎng)點主任電話將本網(wǎng)點逾期貸款客戶償還情況、清收措施、清收進度每天向支行行長匯報一次；⑥所有貸款逾期一個月后，一律由一位管戶客戶經(jīng)理專職清收；⑦所有貸款逾期二個月后，支行農(nóng)戶小額貸款風險責任認定和責任追究小組上門調(diào)查核實后，根據(jù)客戶經(jīng)理履職情況，一律停薪清收(盡職除外，盡職要求：客戶準入符合要求、貸后管理落實)；⑧所有貸款逾期三個月后，支行農(nóng)戶小額貸款風險責任認定和責任追究小組上門調(diào)查核實后，根據(jù)客戶經(jīng)理履職情況，一律停職清收(盡職除外)。對不能履責的人員，不按規(guī)定操作的，一經(jīng)查明嚴格按規(guī)定處罰。

三、農(nóng)戶小額貸款營銷與風險控制的改進

L縣支行小額貸款營銷模式與風險控制機制創(chuàng)新已取得了明顯的經(jīng)營效果。截止到2010年3月末，L縣支行在三農(nóng)信貸領(lǐng)域取得了較大的成績。一是惠農(nóng)卡發(fā)卡規(guī)模持續(xù)攀升，保持領(lǐng)先水平。L縣支行累計發(fā)放惠農(nóng)卡4萬多張，其中2010年短短的幾個月發(fā)卡1萬5千多張。二是農(nóng)戶小額貸款授信覆蓋面快速擴大，批量網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)客戶。累計授信4 457戶，其中2010年新增授信1 071戶，同比多增676戶；累計授信金額6 479萬元，其中2010年新增授信金額1 548萬元。三是農(nóng)戶小額貸款總量繼續(xù)擴大，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)發(fā)展。用信戶數(shù)2 868戶，用信余額4 185萬元，較年初凈增268萬元。累計收回貸款本金 769.9萬元，共 541筆，收回率達100%，風險管控扎實到位。四是經(jīng)濟效益大幅遞增，符合價值創(chuàng)造終極目標。農(nóng)戶小額貸款利息收入增加至190.3萬元，而2008年，L縣支行農(nóng)戶小額貸款利息收入僅為 0.73萬元，只占全行利息收入的0.39%。

L縣支行農(nóng)戶小額貸款發(fā)展模式，既有借鑒別人的地方也有其根據(jù)當?shù)貙嶋H情況創(chuàng)新亮點。雖然取得了不錯的成績，但兩種模式在實踐中也還存在一些問題需要引起重視。

“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式存在的問題：一是在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，公司對農(nóng)戶的技術(shù)支持與服務(wù)跟不上，使大量農(nóng)戶無法按企業(yè)要求完成種養(yǎng)計劃，導致公司停工待料，影響公司正常生產(chǎn)經(jīng)營，對銀行“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”貸款形成潛在威脅。二是在利益分配環(huán)節(jié)，公司與農(nóng)戶權(quán)責嚴重不對等，收購協(xié)議往往有失公允，損害農(nóng)戶利益，對農(nóng)戶貸款形成潛在威脅。三是在農(nóng)戶貸款環(huán)節(jié)，個別公司弄虛作假，與農(nóng)戶串通，以“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”貸款之名，行公司用貸款之實。主要特征是農(nóng)戶集中貸款、集中還息或者出現(xiàn)集中欠息。在這種情況下，一旦公司經(jīng)營出現(xiàn)問題，或資金鏈出現(xiàn)問題，農(nóng)戶認賬不認還或以公司用款為由干脆不認賬，則“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”貸款就會集體出現(xiàn)不良。針對“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”經(jīng)營模式中存在的問題，為確保銀行貸款安全，筆者建議采取以下措施：首先，各農(nóng)村金融機構(gòu)要密切與當?shù)卣块T的關(guān)系，通過政府協(xié)調(diào)，完善基層政府農(nóng)業(yè)技術(shù)力量，并督促農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)加強對農(nóng)戶的技術(shù)指導。其次，發(fā)揮銀行在“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式中的協(xié)調(diào)作用，保護農(nóng)戶利益。為防范公司強勢壓價收購，減少公司與農(nóng)戶間糾紛的發(fā)生，銀行要充分發(fā)揮利用其在貸款過程中的協(xié)調(diào)作用，將“公司以不低于市場價向簽約農(nóng)戶收購農(nóng)副產(chǎn)品”等內(nèi)容寫入銀行、農(nóng)戶、企業(yè)簽訂的《擔保三方協(xié)議書》，并將“公司與農(nóng)戶發(fā)生糾紛”、“公司違約低價收購農(nóng)戶農(nóng)副產(chǎn)品”等列為重大風險預(yù)警信號內(nèi)容，在貸后管理過程中及時予以披露，及時采取應(yīng)對措施。最后，加大貸后監(jiān)督檢查力度，嚴厲打擊假貸款，確保銀行信貸資金安全。在貸款發(fā)放過程中，“農(nóng)戶貸款、公司使用”、“農(nóng)戶貸款、公司還息”等做法，不僅扭曲了“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”貸款的本意，而且容易掩蓋公司經(jīng)營問題，積聚信貸風險。因此，各經(jīng)辦銀行要加大對“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”貸款的監(jiān)督檢查力度，對虛假、冒名貸款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對相關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)予以嚴厲信貸、結(jié)算制裁，必要時依法收回全部“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”貸款；對縱容、默許、協(xié)助企業(yè)以“公司+經(jīng)銷商+農(nóng)戶”方式騙取貸款的銀行內(nèi)部人員，進行嚴肅處理，以維護信貸規(guī)章制度的嚴肅性，確保信貸資金安全。

“整村推進”模式可以實現(xiàn)小額農(nóng)戶貸款的大規(guī)?？焖贁U張，但是同時也會因為社會信用、自然災(zāi)害等因素造成信貸資金大面積形成不良，因此，在“整村推進”模式中要注意完善以下幾點：一是在“整村推進”模式下的信用體系建設(shè)，農(nóng)戶的個人信用情況必須要和村組的信用情況進行綜合考慮，如村組的信用、聯(lián)保小組(擔保方式)、個人信用分別在信用考量中設(shè)置不同的權(quán)重進行信用評價。對各村組的信用評價必須進行一個標準化的長期的跟蹤及調(diào)查。農(nóng)村信用體系的建設(shè)不僅僅是金融機構(gòu)的事，政府必須參與其中，成為農(nóng)村信用體系建設(shè)的帶頭人，同時引入第三方機構(gòu)為中介，為信用體系建設(shè)提供更為客觀、公正的依據(jù)。二是“整村推進”模式下的風險補償，需要有更強大或者說覆蓋面更廣的農(nóng)業(yè)保險、農(nóng)村財產(chǎn)險的支持，以彌補由于自然災(zāi)害等因素發(fā)生后金融機構(gòu)及農(nóng)戶的損失。根據(jù)風險補償原則，“整村推進”方式意味著農(nóng)戶風險的集中度更高，銀行要承受的風險就更大，在風險補償(即利率)不變的情況，要降低風險只能采取保險(風險轉(zhuǎn)移)或者是消極的風險規(guī)避或者提高利率水平進行風險覆蓋。風險補償機制的建立有利于降低銀行風險水平、有利于農(nóng)戶取得更為優(yōu)惠的信貸資金用于持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營。

[1]張微娜，肖詩順.基于金融功能觀的農(nóng)村金融體系研究[J].農(nóng)村經(jīng)濟與科技，2010(5).

[2]李建國，劉淑萍.農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展與農(nóng)村金融體系建設(shè)[J].河北金融，2007(3).