先有商業(yè)模式后有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

馬志堅(jiān)

“戰(zhàn)略”的概念來(lái)自于戰(zhàn)爭(zhēng)，可以直接理解為戰(zhàn)爭(zhēng)的謀略，所謂“運(yùn)籌帷幄，決勝于千里之外”。反之，如果缺乏謀略，只是逞“匹夫之勇”，其勝算幾何，當(dāng)不難預(yù)料。俗話說(shuō)“商場(chǎng)”如“戰(zhàn)場(chǎng)”，所以商場(chǎng)馳騁，當(dāng)然也需要戰(zhàn)略。

但是，企業(yè)家朋友們應(yīng)該更為全面地把握戰(zhàn)略的含義。我們通常所說(shuō)的戰(zhàn)略，準(zhǔn)確的理解應(yīng)該指的是“發(fā)展戰(zhàn)略”。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，首先當(dāng)然關(guān)注的是“持續(xù)發(fā)展”，然后才是“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，最后才是“戰(zhàn)略實(shí)施”。商業(yè)模式，正是聚焦于企業(yè)持續(xù)發(fā)展，而開(kāi)展的一系列創(chuàng)造性構(gòu)思，其中蘊(yùn)涵一系列經(jīng)過(guò)有效整合的制度設(shè)計(jì)。所以，一套完整的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，第一層面是“商業(yè)模式設(shè)計(jì)”，第二層面是“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃”，第三層面是“戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃”。

上述理解的核心要點(diǎn)是“先有商業(yè)模式、后有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”。這就好比發(fā)動(dòng)或者參加一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，首先得搞清楚是“為誰(shuí)而戰(zhàn)、為什么而戰(zhàn)”，只有對(duì)象正確、立場(chǎng)正義的一方，才被視為“正義之師”且“師出有名”，才有機(jī)會(huì)贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的最后勝利。同樣，企業(yè)在謀劃和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之前，也必須首先徹底的搞清楚，企業(yè)存在和發(fā)展是“為了誰(shuí)”和“為什么”，才有機(jī)會(huì)成為商戰(zhàn)中的“正義之師”，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“得人心者得天下”，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，獲得持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心要領(lǐng)，是秉承客戶導(dǎo)向，聚焦于價(jià)值創(chuàng)新。也就是說(shuō)，在考慮對(duì)手之前，必須首先關(guān)注客戶。最為樸實(shí)的一句俗話，客戶是我們的衣食父母，其實(shí)也正合符現(xiàn)代企業(yè)的基本價(jià)值觀。只有具備清晰的客戶定位，才有可能準(zhǔn)確把握客戶需求；堅(jiān)持客戶需求導(dǎo)向，才有可能向客戶提供適合的產(chǎn)品與服務(wù)；堅(jiān)持以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值為己任，才有可能超越產(chǎn)品和服務(wù)而致力于價(jià)值創(chuàng)造；堅(jiān)持持續(xù)響應(yīng)客戶的期望，才有可能不斷地進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新；基于價(jià)值創(chuàng)新，才有可能形成差異化特色；而差異化特色，往往正是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本前提。所以，商業(yè)模式設(shè)計(jì)，構(gòu)建了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本立場(chǎng)、價(jià)值主張和核心靈魂；規(guī)劃了企業(yè)行為的基本邏輯、行動(dòng)綱領(lǐng)和發(fā)展趨勢(shì)。每一套商業(yè)模式，都有一定的適應(yīng)條件和生命周期，一旦條件發(fā)生變化，原有商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值實(shí)現(xiàn)能力將逐步衰退。隨著信息化的不斷普及與深化，社會(huì)變化加速，市場(chǎng)變化加劇，商業(yè)模式的生命周期日趨短暫，正所謂“你方唱罷我登場(chǎng)、各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”。于是，商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新，就成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基本策略?，F(xiàn)實(shí)中，不少的企業(yè)，往往在市場(chǎng)上一登場(chǎng)一露臉，完全沒(méi)弄清自己是“為了誰(shuí)、為什么”之前，便悶頭閉眼直愣愣撲向競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，既沒(méi)有清晰的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，更談不上商業(yè)模式創(chuàng)新，盲目的投入競(jìng)爭(zhēng)，往往無(wú)法擺脫“價(jià)格戰(zhàn)”這種粗放和初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段，生存尚且不易，發(fā)展就更勉為其難，至于可持續(xù)發(fā)展，那就更不靠譜。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本原則，是堅(jiān)持對(duì)手導(dǎo)向，著眼于相對(duì)優(yōu)勢(shì)。此前由商業(yè)模式設(shè)計(jì)，界定了客戶定位、價(jià)值定位和產(chǎn)品定位，也就是界定了細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)才知道“戰(zhàn)場(chǎng)”在哪里，誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并進(jìn)一步判斷“天時(shí)、地利、人和”等基本競(jìng)爭(zhēng)條件，從而立足于獲取相對(duì)優(yōu)勢(shì)，全面規(guī)劃參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行動(dòng)“方向、路徑和節(jié)奏”。這是一個(gè)先聚焦客戶、再選擇對(duì)手，著眼全局、考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)、運(yùn)籌帷幄的謀劃過(guò)程。關(guān)注對(duì)手，專心應(yīng)對(duì)的同時(shí)，不可忘記真正應(yīng)該響應(yīng)和服務(wù)的對(duì)象，那就是客戶。否則即使打敗了對(duì)手，也可能同時(shí)失去了客戶。

戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃的關(guān)鍵要點(diǎn)，是堅(jiān)持能力導(dǎo)向，著眼于資源整合。必須根據(jù)既定的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃，切實(shí)有效的提升組織能力，能力是優(yōu)勢(shì)的保障。能力必須與戰(zhàn)略相匹配，戰(zhàn)略才有實(shí)現(xiàn)的可能。而組織能力的培養(yǎng)和提升，則基于資源的有效配置與整合。一般來(lái)講，現(xiàn)代企業(yè)擁有四大基礎(chǔ)資源，即人、財(cái)、物和信息，信息化社會(huì)和市場(chǎng)條件下，信息資源尤為重要。充分的能力儲(chǔ)備和有效的資源配置，是進(jìn)一步制定具體行動(dòng)方案的前提，俗話說(shuō)“巧婦難為無(wú)米之炊”。實(shí)踐中，戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃通常按照目標(biāo)管理的思路進(jìn)行制定，并基于“PDCA”循環(huán)，付諸實(shí)踐，實(shí)施落地。