ACCO公司在采購管理中存在的問題及策略研究

施小蓉 （上海商業(yè)會計學(xué)校，上海 200011）

全球化經(jīng)濟的出現(xiàn)，迫使很多公司拓寬其采購來源，在全球范圍內(nèi)確定能提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在供應(yīng)商，中國已經(jīng)很好地融入了全球競爭，各國公司都把中國當(dāng)成非常重要的平臺使用，展開全球采購并且在全球銷售中國的產(chǎn)品。

ACCO（富?。┕臼敲绹患抑霓k公用品銷售商，從1891年成立至今已經(jīng)有100多年的歷史，它在100多個國家建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，旗下?lián)碛?7個知名品牌，如ACCO（目前的主打品牌：綜合類辦公用品）；Wilson Jones（ACCO的起家品牌：回形針、票夾等）；Swingline（訂書機，美國品牌）；Rexel（訂書機，歐洲品牌）；Quartet（投影屏幕、白板等展示品類）；Day-Timer（24小時記事本、一周記事本等）；GBC（綜合類辦公用品）等等，2012年的銷售額達到13億美元。

ACCO自1995年進入中國采購以來已經(jīng)和國內(nèi)46家相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)建立了長期的合作伙伴關(guān)系，形成了一條穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，產(chǎn)品需求保持穩(wěn)定增長。本次跟蹤調(diào)研的中國本土合作對象是江蘇無錫的CINON（信諾），它從2002年開始和ACCO建立采購合作關(guān)系，產(chǎn)品主要涉及投影屏幕、文件柜、白板、櫥窗等，每年的采購金額大約在2 000萬美元左右。

1 采購產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

（1）投影屏幕：該產(chǎn)品是最早的合作產(chǎn)品，目前有21款在制，供需均衡、每周出貨、質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)基本沒有問題，但是由于原材料、勞動力成本問題，CINON一直要求漲價；

（2）文件柜：訂單主要來自歐洲，近年來需求雖然保持增長態(tài)勢，但是由于產(chǎn)品自重比較重（超過60公斤），柜體是貼膜板和啞口鐵，所以運輸過程中很容易導(dǎo)致外觀缺陷，運輸?shù)絿夂笸素浐屯对V問題較多；

（3）白板：目前在中國國內(nèi)尚屬于商業(yè)采購，但是在國外白板已經(jīng)屬于家庭性的需求，所以ACCO采購的白板，可以涵蓋到客廳、廚房和更衣間，該產(chǎn)品采購的特點是品種多、數(shù)量少；

（4）櫥窗：櫥窗價高質(zhì)優(yōu)，主要是商業(yè)采購，所以利潤是比較可觀的。

2 采購管理中出現(xiàn)的問題

ACCO和CINON自2002年合作至今已有10年，由于市場需求變化、物流運輸問題、兩國文化差異等原因，導(dǎo)致在采購過程中不可避免地出現(xiàn)了以下問題：

2.1 產(chǎn)品準(zhǔn)時交貨率低

準(zhǔn)時交貨率是指生產(chǎn)企業(yè)在一定時間內(nèi)準(zhǔn)時交貨的次數(shù)占其總交貨次數(shù)的百分比。ACCO對客戶準(zhǔn)時交貨率的衡量是用VOTC（Vendor On Time and Complete） 表來考核的。VOTC表涵蓋了從生產(chǎn)周期（MFG lead time）、訂艙（book transporta－tion）、到港（ready cargo TPOTC=to port on time and complete）、國際運輸（international transport）、進倉（inventory availability）等若干個環(huán)節(jié)。

連續(xù)跟蹤CINON的交貨情況，下圖是CINON近5年來的交貨準(zhǔn)時率圖表，最上面是100%（以周為計算單位）。從圖表我們看出，企業(yè)的產(chǎn)品準(zhǔn)時交貨率明顯無法滿足ACCO的需求，基本只達到80%左右，很多時候只是50%甚至0%無法完全交貨的水平。

CINON產(chǎn)品準(zhǔn)時交貨率低，說明其協(xié)作配套的生產(chǎn)能力達不到要求，或者是對生產(chǎn)過程的組織管理跟不上供應(yīng)鏈運行的要求。

2.2 產(chǎn)品質(zhì)量合格率低

ACCO有自己的品質(zhì)控制小組，負責(zé)國內(nèi)46家工廠的質(zhì)量控制和檢驗，從以下圖2012年CINON質(zhì)量年報我們可以看出，不良率平均水平偏高，超過40 000PPM（PPM=defect product per million opportunity），遠遠超過ACCO要求的低于2 000PPM；下圖是ACCO的產(chǎn)品檢驗合格率，我們可以看出幾乎每月都有退貨，這是很嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問題。

以上問題都是CINON出貨時候的情況，此外ACCO還收到國外消費者的投訴，情況更加讓人擔(dān)憂。我們來看一張圖表，顯示的是文件柜從2012年收到客戶投訴后，ACCO在美國倉庫100%檢驗的結(jié)果，不良率高得嚇人，而CINON超過8年多的時間，并沒有采取實際有效的措施對產(chǎn)品質(zhì)量進行改善和提高。在這樣的情況下，2013年1月份開始，ACCO暫停了文件柜的采購和付款，要求CINON整改后才能恢復(fù)生產(chǎn)。

2.3 多品種、少批量采購

隨著消費者需求日趨多樣化，多品種、少批量的產(chǎn)品采購不可避免。ACCO在CINON采購的產(chǎn)品主要分以下兩種情況：

（1）常規(guī)產(chǎn)品：常規(guī)品種150多種，基本都是發(fā)往美國的訂單，采購批量一般都比較大，CINON是非常愿意接受的；

（2）非常規(guī)產(chǎn)品：非常規(guī)產(chǎn)品80多種，基本都是發(fā)往歐洲各個國家的，這些訂單產(chǎn)品品種多且批量小。

CINON生產(chǎn)的投影屏幕、文件柜、白板等，均屬于非常規(guī)產(chǎn)品訂單生產(chǎn)，如果拆分為物料清單（BOM Bill of Material），原材料涉及上千種，CINON在生產(chǎn)中經(jīng)常因為原材料供應(yīng)困難而導(dǎo)致生產(chǎn)無序、訂艙困難等諸多問題；同時，ACCO的付款周期是90天，資金流也給CINON帶來了不小的壓力；此外，ACCO給客戶下訂單，是一年一價的模式，一旦談定，基本上是不會考慮原材料價格、匯率波動的影響。以上種種原因，盡管ACCO會給出比較有競爭力的價格，但是CINON還是不太樂意接受小批量或者是很少下單的產(chǎn)品。

2.4 產(chǎn)品采購成本核算模糊

ACCO作為一家美國知名的供應(yīng)商，對中國原材料的價格狀況沒有進行深入調(diào)研，他們在中國并沒有一套行之有效的價格估算體系，所有產(chǎn)品的報價都是建立在幾家固有的供應(yīng)商基礎(chǔ)上通過報價比價來確定的，產(chǎn)品成本核算及其模糊。

CINON以前只做投影屏幕，對此尚能核算出準(zhǔn)確的價格，之后由于ACCO給出更多的產(chǎn)品系列，CINON的作法是自己生產(chǎn)或外包。雙方貿(mào)易合同一旦生效，如果上游外協(xié)廠家要求漲價，下游ACCO又一年后才考慮價格核算一次，CINON就會與ACCO發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛，產(chǎn)品質(zhì)量很難保證。

3 解決采購管理問題的策略

由于ACCO全球采購產(chǎn)品品種繁多、采購量大，為了節(jié)約采購成本、在全球建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，所以盡管CINON存在著諸多不盡如人意的問題，ACCO要做的不是轉(zhuǎn)走CINON的訂單，而是積極探索，尋求解決問題的策略。

3.1 協(xié)助CINON建立符合ACCO的質(zhì)量控制體系

ACCO是美國老牌的跨國采購公司，其質(zhì)量管理體系非常完善。早年間由于全球采購市場競爭不是非常激烈，ACCO旗下構(gòu)筑的供應(yīng)商隊伍相對比較精良，他們擁有較高的管理水平，所以整體而言ACCO的管理比較有序。

隨著采購成本壓力不斷加大，ACCO選擇的供應(yīng)商慢慢向中小型客戶靠攏，利益是采購成本降低了，但是帶來的風(fēng)險是管理成本的增加及產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定。要解決好這個問題，ACCO必須加大人、財、物的投入，輔助這些中小型客戶，協(xié)助他們?nèi)谌階CCO的質(zhì)量管理體系和文化。

（1）將國際化的ISO質(zhì)量體系融入到CINNO的質(zhì)量管理中，要求該企業(yè)取得ACCO的內(nèi)部質(zhì)量認證審核，或取得國內(nèi)相關(guān)機構(gòu)頒發(fā)的ISO證書，或國際相關(guān)機構(gòu)頒發(fā)的ISO證書；

（2）ACCO的下游客戶如Walmart、Target等需要對上游生產(chǎn)廠商CINON進行驗廠，ACCO則采用下游客戶的標(biāo)準(zhǔn)，輔導(dǎo)CINON。通過CINON的自我準(zhǔn)備、ACCO的預(yù)審、下游客戶的最終審核等，持續(xù)不斷地提高生產(chǎn)廠商CINON的管理水平，從而提升CINON的質(zhì)量管理意識和質(zhì)量成本的控制；

（3）培養(yǎng)CINON的反恐意識，構(gòu)架反恐的設(shè)備和設(shè)施，如產(chǎn)品裝箱出貨時的監(jiān)控系統(tǒng)、車輛進出門口時的安全檢查、生產(chǎn)流水線安裝閉路監(jiān)控設(shè)施等，從而避免可能導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量受危害、退貨等情況的發(fā)生；

（4）培訓(xùn)CINON的企業(yè)行為準(zhǔn)則，ACCO通過定期不定期派員的方式對企業(yè)進行全員人權(quán)維護、員工使用、工時薪酬等方面的培訓(xùn)，并進行合理監(jiān)督，促使企業(yè)給予員工合理的工資薪酬及福利待遇，從而提高企業(yè)員工的工作積極性，為產(chǎn)品的保質(zhì)保量生產(chǎn)打下良好的基礎(chǔ)。

3.2 加大對CINON的過程控制

對于產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定的企業(yè)，ACCO可以選擇出貨前檢驗，可是對于產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量不穩(wěn)定、交貨期有問題的企業(yè)，ACCO需要指定相關(guān)人員，前瞻性地介入到企業(yè)的生產(chǎn)管理中去。ACCO對CINON的產(chǎn)品生產(chǎn)采取的是過程控制。

（1）ACCO要求CINON每周五更新生產(chǎn)計劃、落實備料計劃，預(yù)報下周的生產(chǎn)進度給ACCO，這樣ACCO就可以及時地了解原材料的到位情況，對于不能及時購入的原材料，ACCO可以通過本企業(yè)高層的介入，進而幫助CINON合理組織原材料的采購，避免產(chǎn)品生產(chǎn)的拖延和不及時；此外，對于新產(chǎn)品的生產(chǎn)，CINON需要特別強調(diào)突出，便于ACCO的配合跟進。

（2）ACCO每周會不定期地走訪CINON，了解確認進度，檢查生產(chǎn)情況，對于每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的檢查，可以是全面的，也可以是局部的，關(guān)鍵是通過走訪發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

（3）ACCO每周將影響產(chǎn)品質(zhì)量形成的問題點進行羅列，和CINON協(xié)商解決方案，雙方需要本著雙贏的出發(fā)點，通力合作解決問題，最終形成文件落實到生產(chǎn)中，對生產(chǎn)起到預(yù)防和控制作用。

（4）CINON每周都要安排生產(chǎn)會議，將一周的問題點在會上進行通報，做到人人有數(shù)、積極改進。

ACCO通過每周對CINON生產(chǎn)過程的控制和介入，可以提前發(fā)現(xiàn)不良情況，及時糾正和預(yù)防，從而有效地控制質(zhì)量，避免了不良品和廢品的發(fā)生，CINON的產(chǎn)品質(zhì)量有了明顯的改觀，到目前為止基本已經(jīng)達到ACCO的產(chǎn)品質(zhì)量要求。

3.3 設(shè)立績效考核機制

在ACCO的供應(yīng)鏈管理過程中，真正能為企業(yè)贏得顯著競爭優(yōu)勢的是做好對上游供應(yīng)商如CINON的控制，因此加強對上游供應(yīng)商的控制，建立一套系統(tǒng)而有效的供應(yīng)商績效考核機制，是挖掘更多利潤空間的一個行之有效的辦法。

ACCO主要是從以下幾個方面對CINON進行考核的：

（1）采購成本：CINON的產(chǎn)品價格在市場同類產(chǎn)品中是否具有優(yōu)勢？

（2）交貨期：通過一段時間的生產(chǎn)過程控制，CINON的交貨期能否及時？

（3）產(chǎn)品質(zhì)量：在全球各大市場銷售過程中是否有產(chǎn)品質(zhì)量投訴？每次產(chǎn)品最終檢驗的合格率如何？CINON是否具備良好的質(zhì)量改進意識和開拓創(chuàng)新意識？

（4）應(yīng)急能力：遇到問題，是否有能力及時解決？是否能節(jié)約成本？急單插單是否能應(yīng)變？（5）生產(chǎn)狀況：生產(chǎn)計劃是否準(zhǔn)確？生產(chǎn)是否有序？

（6）協(xié)同配合：CINON和ACCO各個對應(yīng)部門的配合度？

總之，通過對供應(yīng)商績效考核機制的設(shè)立，ACCO可以從各個方面跟蹤、評價現(xiàn)行供應(yīng)商，從而保證企業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的穩(wěn)定和高效運作。

3.4 實施年度采購、采用第三方物流運輸商

多品種少批量的采購是由消費者市場需求多樣化所導(dǎo)致的。要做好這樣的采購工作，涉及銷售預(yù)測、生產(chǎn)計劃制定、現(xiàn)場作業(yè)安排、倉儲物流運輸?shù)日舾森h(huán)節(jié)，采購成本上升在所難免。

ACCO針對批次小，采購頻率低的產(chǎn)品類別，進行全球需求匯總，預(yù)估年銷售量，然后組織一次下單，盡量讓CINON一年組織一次生產(chǎn)，從而降低生產(chǎn)成本；與此同時，雙方在市場上積極尋找合理的第三方物流運輸商，通過第三方物流運輸商的資源優(yōu)勢幫助解決少批量采購所帶來的運輸成本上升問題。

3.5 納入精算師

針對ACCO缺乏中國市場上的價格敏感度問題，公司積極招聘專業(yè)的精算師（價格核算師）。精算師諳熟國內(nèi)原材料價格走勢，熟悉生產(chǎn)工藝，同時對勞動力成本、匯率、出口退稅等都有深入的了解。當(dāng)公司的新產(chǎn)品進入報價階段時，精算師和國內(nèi)供應(yīng)商同時報價，如果兩者報價出入甚微，則擇優(yōu)投放；反之，則安排精算師到供應(yīng)商處，與之展開價格磋商，根據(jù)材料清單、勞動力成本、匯率及退稅等問題，一一探討，最終消除價格誤區(qū)，達成共識。與此同時，當(dāng)供應(yīng)商要求漲價時，精算師也可以通過相關(guān)數(shù)據(jù)分析，核實國內(nèi)實際情況，給予ACCO合理的建議和意見，解決雙方在價格方面的不滿。

通過雙方的共同努力，CINON在ACCO的全球供應(yīng)鏈系統(tǒng)中起到了越來越重要的作用。

[1] 胡學(xué)慶，徐為民.連鎖企業(yè)商品采購管理[M].上海：立信會計出版社，2007.

[2]（美）詹姆士·R·斯托克，道格拉斯·M·蘭伯特.戰(zhàn)略物流管理[M].邵曉峰,譯.北京：中國財經(jīng)大學(xué)，2003.