藥品購(gòu)銷(xiāo)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的“灰笆，收入

了解醫(yī)藥企業(yè)在采購(gòu)、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)中的各種可能存在灰色收入的地帶，加以制約，可防患于未然。

有一種方式可以讓藥廠的藥品盡快進(jìn)入代理渠道，便是對(duì)商業(yè)公司采購(gòu)員行賄。這使得采購(gòu)員在選擇代理品種時(shí)，不顧產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，只按照賄賂大小進(jìn)行取舍。通常的情況是越?jīng)]有銷(xiāo)量的產(chǎn)品賄賂越大，最終公司會(huì)因采購(gòu)員的受賄行為而采購(gòu)到市場(chǎng)不需要的產(chǎn)品，而走向經(jīng)營(yíng)困境。因此，了解醫(yī)藥企業(yè)在采購(gòu)、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)中的各種可能存在灰色收入的地帶，加以制約，可防患于未然。

采購(gòu)環(huán)節(jié)的灰色地帶

在采購(gòu)環(huán)節(jié)，收取廠家促銷(xiāo)宣傳費(fèi)是其中之一。廠家為了產(chǎn)品促銷(xiāo)，會(huì)按銷(xiāo)售額給予一定額度的促銷(xiāo)宣傳費(fèi)，由廠家業(yè)務(wù)員掌握。這部分費(fèi)用有的會(huì)在合同中注明歸公司，有的不在合同標(biāo)注。由于代理品種眾多，廠家的政策和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，大部分不在合同標(biāo)注的促銷(xiāo)費(fèi)用，容易流入個(gè)人手中。

收取現(xiàn)金折扣也在其中。藥廠為鼓勵(lì)現(xiàn)款結(jié)算，都規(guī)定現(xiàn)款結(jié)算給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，大部分由廠家業(yè)務(wù)員領(lǐng)取后轉(zhuǎn)交代理公司。但這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)條款采購(gòu)員在談判合同時(shí)都向公司隱瞞，采購(gòu)員在公司付款后會(huì)從廠家業(yè)務(wù)員處領(lǐng)取這筆獎(jiǎng)勵(lì)，這也是采購(gòu)員積極辦理付款甚至預(yù)付款而不向廠家爭(zhēng)取信用賒欠的主要?jiǎng)恿Α?/p>

還有收取廠家業(yè)務(wù)員填單費(fèi)和收取廠家銷(xiāo)售返利。通常情況是這樣的：廠家業(yè)務(wù)員為了盡快拿到貨款，每次付款時(shí)都會(huì)根據(jù)貨款大小向采購(gòu)員賄賂一定數(shù)額的費(fèi)用或者實(shí)物，促使采購(gòu)員盡快填單進(jìn)入付款審批程序，這就會(huì)導(dǎo)致有賄賂的付款及時(shí)，沒(méi)賄賂的付款滯后。

銷(xiāo)售返利是廠家為了鼓勵(lì)完成或超額完成代理任務(wù)，按代理任務(wù)大小給予一定數(shù)額的返利。返利標(biāo)準(zhǔn)有的在合同中標(biāo)注，有的沒(méi)有標(biāo)注，有的全額標(biāo)注，有的部分標(biāo)注，合同中標(biāo)注了的公司會(huì)收取，沒(méi)有標(biāo)注的會(huì)流入采購(gòu)員手中。實(shí)際上廠家在完成代理任務(wù)后除了兌現(xiàn)約定的返利外，還會(huì)給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，這就取決于采購(gòu)員的爭(zhēng)取程度和給誰(shuí)爭(zhēng)取了。

另外，收取價(jià)內(nèi)折扣、收取加價(jià)反扣在業(yè)內(nèi)也比較通行。例如，廠家為了保護(hù)市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)或者應(yīng)對(duì)物價(jià)檢查，約定按統(tǒng)一定價(jià)開(kāi)盤(pán)回款，將與談判價(jià)的差價(jià)部分予以返還，這個(gè)差價(jià)有的在合同中標(biāo)注，有的不標(biāo)注，標(biāo)注的公司會(huì)收取，未標(biāo)注的會(huì)流入采購(gòu)員之手。

更有甚者采購(gòu)員還會(huì)與假藥販子串通采購(gòu)假藥，收取高額賄賂，這時(shí)公司將承擔(dān)巨額罰款甚至吊銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資格的法律風(fēng)險(xiǎn)。采購(gòu)員還有一筆收入來(lái)自廠家給予的藥品信息流向費(fèi)。行業(yè)慣例每查一次收取30～50元，或者按查取信息的數(shù)量收取5～10元/夜。如果不加控制，采購(gòu)員和開(kāi)票員配合會(huì)將這筆收入流入個(gè)人手中。

針對(duì)以上漏洞，商業(yè)公司通行的做法是老板親自負(fù)責(zé)與廠家談判簽訂合同，采購(gòu)員只負(fù)責(zé)按合同下訂單、催要貨，采購(gòu)員就是參與合同談判也僅限于初次接洽，不允許采購(gòu)員插手付款事項(xiàng)。

銷(xiāo)售環(huán)節(jié)可以撈的“好處”

銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的灰色地帶與采購(gòu)環(huán)節(jié)有所不同，例如，他們可以收取同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息費(fèi)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了解別家公司的價(jià)格信息和貨源信息，會(huì)采取支付定額工資或按提供的信息賺取利潤(rùn)分成等手段收買(mǎi)公司的開(kāi)票員和銷(xiāo)售員。

另一種情況是，銷(xiāo)售人員利用自身熟悉市場(chǎng)藥品價(jià)格信息的便利，當(dāng)公司有低價(jià)藥品或者遇到市場(chǎng)已經(jīng)漲價(jià)而公司尚未漲價(jià)的藥品時(shí)，就從公司低價(jià)開(kāi)票提貨，轉(zhuǎn)手加價(jià)賣(mài)給客戶(hù)，從中牟利。這種行為的后果是一方面公司永遠(yuǎn)得不到來(lái)自市場(chǎng)一線的真實(shí)價(jià)格信息，另一方面公司的低價(jià)政策客戶(hù)永遠(yuǎn)享受不到，特價(jià)促銷(xiāo)策略只會(huì)中飽銷(xiāo)售員的私囊，不但吸引不來(lái)客戶(hù)，還會(huì)在市場(chǎng)上造成“價(jià)格偏高”的印象。

倒賣(mài)稅票也時(shí)有發(fā)生。當(dāng)銷(xiāo)售員在遇到客戶(hù)不要稅票時(shí)會(huì)自主聯(lián)系把這部分稅票賣(mài)給需要稅票的公司，按票面金額從中收取一定數(shù)額的提成。由于倒賣(mài)稅票的收入奇高，公司不加限制，銷(xiāo)售員會(huì)熱衷尋找不要稅票的客戶(hù)，而這些不要稅票的客戶(hù)大都是采購(gòu)量很小的客戶(hù)。銷(xiāo)售員為可以從這些不要稅票的客戶(hù)銷(xiāo)售中賺取高額收入，會(huì)放棄那些進(jìn)貨量大而要稅票的客戶(hù)。這就是銷(xiāo)售人員的客戶(hù)小而分散且銷(xiāo)售量不能放大的根源之一。關(guān)于稅票的另外一種形式是倒賣(mài)承兌匯票。銷(xiāo)售人員利用可以經(jīng)手貨款的便利或者與客戶(hù)合謀將公司應(yīng)收取的現(xiàn)金貨款倒手轉(zhuǎn)換為承兌匯票，從中謀取貼現(xiàn)利益。

除此之外，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的灰色地帶還有收取貨運(yùn)費(fèi)回扣、挪用貨款賺取差價(jià)、假冒短貨、虛報(bào)差費(fèi)、兼職等。

收取貨運(yùn)費(fèi)回扣一般的操作方式是銷(xiāo)售員自行聯(lián)系貨運(yùn)部并與之簽訂協(xié)議，運(yùn)費(fèi)由公司或者客戶(hù)承擔(dān)，貨運(yùn)部按收取的運(yùn)費(fèi)向銷(xiāo)售員返還一定比例的提成；挪用貨款賺取差價(jià)是銷(xiāo)售員會(huì)利用公司對(duì)貨款管理不嚴(yán)的漏洞采取各種手段將款打入個(gè)人賬戶(hù)，利用公司貨款作為周轉(zhuǎn)資金倒賣(mài)低價(jià)藥品，從中牟利；假冒短貨是銷(xiāo)售員在與客戶(hù)交換貨物時(shí)對(duì)客戶(hù)冒報(bào)短貨，收取客戶(hù)好處；虛報(bào)差費(fèi)是銷(xiāo)售員除了工資和銷(xiāo)售提成外的第三大收入來(lái)源，因此銷(xiāo)售員會(huì)利用公司差旅費(fèi)制度的漏洞尋找一切可能利用的假發(fā)票向公司騙報(bào)差旅費(fèi)；兼職則是銷(xiāo)售員利用自身便利兼做多家公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，利用公司的合法身份和薪酬、差費(fèi)、電話費(fèi)等資源推銷(xiāo)其他公司的藥品，領(lǐng)取多家公司的銷(xiāo)售提成，這是醫(yī)藥行業(yè)的通病，只是存在著明兼和暗兼的區(qū)別。

針對(duì)以上漏洞，企業(yè)大都采取的措施是五個(gè)“分離”。

首先，銷(xiāo)售人員與開(kāi)票員的職能分離。銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)管理，承接訂單、價(jià)格談判和執(zhí)行訂單均由開(kāi)票員負(fù)責(zé)，不允許銷(xiāo)售員直接接手訂單業(yè)務(wù)。

其次，銷(xiāo)售員與配送業(yè)務(wù)分離。銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、接訂單、談價(jià)格、開(kāi)票、督促物流部發(fā)貨，不允許銷(xiāo)售部參與貨物配送。物流部在財(cái)務(wù)部的監(jiān)督下專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)貨物配送。

第三，配送業(yè)務(wù)與收款業(yè)務(wù)分離。銷(xiāo)售部開(kāi)票后必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部審核結(jié)算后，物流部依據(jù)財(cái)務(wù)結(jié)算后的出庫(kù)單安排配送，配送后將客戶(hù)收貨單交財(cái)務(wù)收款或掛賬。配送員代收款也必須憑財(cái)務(wù)部事先出具的收款收據(jù)代行收取貨款，不允許配送員私自收取貨款。嚴(yán)格規(guī)定貨款由財(cái)務(wù)部經(jīng)手，不允許銷(xiāo)售員和配送員經(jīng)手貨款，貨款由客戶(hù)直接匯入公司賬戶(hù)或轉(zhuǎn)賬，不允許任何人收取現(xiàn)金。

第四，稅票與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分離。稅票由財(cái)務(wù)部管理，不允許其他任何人參與稅票事項(xiàng)。

第五，大部分企業(yè)采取銷(xiāo)售部和物流部執(zhí)行，質(zhì)量部監(jiān)督，財(cái)務(wù)部監(jiān)控，法務(wù)審計(jì)部震懾的銷(xiāo)售管理體質(zhì)。

倉(cāng)儲(chǔ)物流配送環(huán)節(jié)的黑洞

這個(gè)環(huán)節(jié)最嚴(yán)重的是監(jiān)守自盜。倉(cāng)管員利用掌管倉(cāng)庫(kù)大門(mén)鑰匙的便利于外部人員合謀盜取藥品，變賣(mài)牟利。倉(cāng)庫(kù)往往短少的都是整件快銷(xiāo)的藥品。如果經(jīng)常發(fā)生高價(jià)值快銷(xiāo)品種短少就不能排除內(nèi)外勾結(jié)的可能性。除此之外，也會(huì)發(fā)生發(fā)貨環(huán)節(jié)克扣客戶(hù)貨物冒報(bào)短少。配送環(huán)節(jié)利用配送過(guò)程短少而客戶(hù)不認(rèn)賬的漏洞借機(jī)盜取藥品，而以發(fā)貨短少名義并有客戶(hù)簽字逼迫公司報(bào)銷(xiāo)。收取貨運(yùn)部運(yùn)費(fèi)回扣、變賣(mài)包裝箱、克扣并變賣(mài)供應(yīng)商的藥品在這一環(huán)節(jié)也經(jīng)常出現(xiàn)。

針對(duì)上述漏洞，醫(yī)藥企業(yè)大都采取安排老板信得過(guò)的人負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理和藥品配送，而且?guī)齑嫔唐返倪M(jìn)出庫(kù)、移庫(kù)必須在財(cái)務(wù)部門(mén)的嚴(yán)密控制下進(jìn)行，未經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)辦理結(jié)算手續(xù)的藥品不得進(jìn)出庫(kù)和移庫(kù)。