昆泰：握住數(shù)據(jù)的心臟

收費不菲的昆泰擺脫了具有人力密集特征的CRO必須依靠成本優(yōu)勢獲得訂單的境況，從數(shù)據(jù)的被動分析者變身成為主動創(chuàng)造者是其發(fā)家之秘。

在很多人的印象中，昆泰是一家做臨床試驗的CRO公司，資歷深厚，收費不菲。鮮有人知道除此之外，它還提供數(shù)據(jù)分析、策略咨詢，甚至幫助產(chǎn)品上市、進(jìn)入保險目錄、開展市場銷售，當(dāng)然還有資本運作。

昆泰何以從校園里的小拖車起家，又如何迅速遍布全球？他又將引領(lǐng)什么樣的未來？數(shù)據(jù)分析就是生產(chǎn)力

丹尼斯·吉斯林（DennisGillings）是倫敦人。他在英國完成博士學(xué)業(yè)后，任教于美國北卡羅萊納大學(xué)教堂山分校，從事生物統(tǒng)計的理論研究。彼時，吉斯林可能還沒有意識到日漸嚴(yán)厲的藥品監(jiān)管政策正在重置醫(yī)藥行業(yè)，但他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了來自制藥公司的機會：為了避免更多像“反應(yīng)停”——沙利度胺帶來的人間慘劇，制藥公司需要提供更加充分的臨床試驗數(shù)據(jù)。要理清這些規(guī)模龐大、錯綜復(fù)雜的數(shù)據(jù)，專業(yè)人士成為了香餑餑。

很快，1974年，制藥巨頭赫斯特（Hoechst）（后被賽諾菲并購）找上門來，請吉斯林分析56個西德人服用糖尿病藥后死亡的原因。吉斯林分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，鑒于產(chǎn)品對腎臟的副作用，腎衰竭患者不能耐受目前的給藥劑量。他同時提出，如果腎病患者想使用這樣的產(chǎn)品就必須降低給藥劑量。

此后，不斷有人請他來分析數(shù)據(jù)。這讓他接觸到了藥物研發(fā)中的更多環(huán)節(jié)。專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难酃馐顾J(rèn)識到藥物試驗過程標(biāo)準(zhǔn)化的重要性，于是吉林斯準(zhǔn)備從數(shù)據(jù)的被動分析者變身成為主動創(chuàng)造者。

1982年，昆泰股份有限公司成立。公司只有5位員工和不到100平方米的辦公面積，但這沒有讓吉林斯低估自身的價值。他梳理了藥物試驗的流程，節(jié)約了數(shù)據(jù)采集分析的時間；他幫助醫(yī)生建立招募患者參與臨床試驗的網(wǎng)絡(luò)平臺，并向醫(yī)生們發(fā)放監(jiān)控器，確保醫(yī)生們沒有采取任何捷徑進(jìn)行試驗，避免日后可能發(fā)生的監(jiān)管問題；吉林斯還雇傭了專門的數(shù)據(jù)錄入人員，確保每份與病人相關(guān)的資料都被正確地備案?！拔也徽J(rèn)為每個人都會想到這一點”，吉林斯說。

對大量患者用藥細(xì)節(jié)的關(guān)注決定了醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)具有人力密集的特點。為了能積累更廣泛的臨床數(shù)據(jù)來源，也為了能以此獲得更多的訂單，昆泰與眾多新興的醫(yī)藥CRO公司在全球展開狩獵。

圈地運動

1987年，昆泰將第一家分號開在了吉林斯的故鄉(xiāng)倫敦，但沒過多久，實驗室和辦公場地就不能滿足歐洲客戶的需求，公司于是遷址瑞丁。

此時的昆泰主要為客戶提供內(nèi)分泌、消化道、泌尿以及運動系統(tǒng)四個領(lǐng)域的臨床試驗研究外包服務(wù)。慢性病或阿爾茲海默等疾病需要長期跟蹤和大量投入，顯然不會成為CRO公司的首選，而且有限領(lǐng)域的合同已經(jīng)給昆泰來了數(shù)百萬美元的收入。

在接下來的10年里，昆泰擴(kuò)張的速度令人瞠目驚嘆。

1990年8月，昆泰太平洋有限責(zé)任公司登陸美國大陸；同年11月，昆泰愛爾蘭有限公司成立；在日本，昆泰也與一家CRC研究公司合作成立了合資公司。

不久，昆泰將總部設(shè)在北加州，協(xié)調(diào)管理其在全球的控股辦公室，包括昆泰德國、法國、澳大利亞、比利時、意大利、丹麥以及中東、亞洲。昆泰也收購了兩家實驗室，分別提供保健品臨床試驗和毒理學(xué)檢測服務(wù)。

彼時，學(xué)術(shù)機構(gòu)并不看好CRO公司在臨床試驗上的質(zhì)量，雖然他們也承認(rèn)CRO幫助制藥公司節(jié)省了時間和金錢。斯克里普斯研究所（ScrippsResearch Institute）的心臟病專家，同時上世紀(jì)90年代在昆泰董事會擔(dān)任職務(wù)的埃里克·托普爾認(rèn)為，CRO在“編譯患者數(shù)據(jù)”方面強過任何人，但是“往往超越他們的界限”。具體說就是CRO公司過于依賴他們的制藥公司客戶與分析試驗結(jié)果。以糖尿病藥物文迪雅的安全性研究為例，葛蘭素史克主張該藥物不會引起心臟病發(fā)作，但審核人員卻發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵性的錯誤：多達(dá)十幾例患有嚴(yán)重心臟病患者并沒有被計算在內(nèi)。新的證據(jù)公開后，專家委員會投票決定將嚴(yán)格限制文迪雅的使用。但昆泰堅稱他們對監(jiān)測系統(tǒng)的維護(hù)是令人滿意的。

質(zhì)疑如此，CRO行業(yè)的春天還是到來了。一年內(nèi)，昆泰就在南非、奧地利、芬蘭、西班牙和阿根廷設(shè)立了新的辦公室，同時，昆泰還收購了列文集團(tuán)旗下的醫(yī)療政策咨詢公司以及PMC合同研究公司，成功開拓了北歐市場。BRI公司和Innovex公司是昆泰公司收購的最重要企業(yè)，前者是一家研發(fā)政策合規(guī)的咨詢公司，同時也從事醫(yī)療設(shè)備的開發(fā)；后者是一家銷售公司，提供市場策略咨詢和銷售服務(wù)。這兩項收購被認(rèn)為是補充了昆泰在臨床試驗與銷售環(huán)節(jié)上的缺憾。

所有這些垂直整合都將昆泰的業(yè)務(wù)更加明確地指向了三個部分：研發(fā)外包服務(wù)、醫(yī)療政策與藥物經(jīng)濟(jì)咨詢以及市場銷售。1996年，昆泰為全球11家生物技術(shù)公司和49家排名前50的制藥公司提供服務(wù)，與1992年相比，其凈收入增長速度超過50%。

大起大落

1997年，F(xiàn)DA藥品審評數(shù)量從53個下降并維持在一半左右，CRO行業(yè)的危機正在蟄伏。然而，昆泰并沒有意識到潛在的風(fēng)險，準(zhǔn)備發(fā)行股票開展第二輪融資，一路高歌繼續(xù)收購。

一方面，昆泰繼續(xù)增加臨床試驗基地數(shù)量，將業(yè)務(wù)拓展到澳大利亞和新西蘭，也將辦事處設(shè)到了香港、北京、莫斯科、墨西哥、臺灣、上海以及保加利亞、匈牙利、以色列和巴西等地；另一方面，昆泰繼續(xù)整合研發(fā)服務(wù)的上下游，包括醫(yī)學(xué)需要的中風(fēng)臨床研究中心、心電圖檢測服務(wù)公司和智能成像信息管理公司，以及便于試驗開展的相關(guān)公司，如通訊公司以便召集被試人、全球領(lǐng)先的醫(yī)學(xué)溝通公司以及國際衛(wèi)生結(jié)果評估公司和臨床試驗耗材生產(chǎn)包裝公司。

由此，昆泰基本可以控制全部試驗的關(guān)鍵步驟，并在1998年年銷售額第一次突破了10億美元。

接下來，發(fā)展的方向似乎有些偏離了主線：從前不屑于做慢性病的昆泰先是收購了一家專門招募慢性病患者的公司，而后收購了一家從事醫(yī)療設(shè)施分布數(shù)據(jù)庫的公司和一家醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)公司。

不僅如此，受新藥評審緩匣的影響，部分下屬公司較差的業(yè)績和公司內(nèi)部的管理不善也都暴露了出來。為了維持公司發(fā)展的底限，創(chuàng)始人吉林斯回購了39萬股公司投票，并削減了大量崗位。

但這并沒有阻止昆泰瓶頸期的到來，這也是每家CRO公司都會面臨的挑戰(zhàn)：昆泰要保證參與臨床試驗的患者人數(shù)，否則數(shù)據(jù)就會缺少信服力；但如果參與試驗的人太多，加上公司之間的激烈競爭，公司就會被迫破產(chǎn)，

在昆泰收購了挪威臨床研究中心、并在希臘、捷克共和國、羅馬尼亞、泰國、菲律賓、智利以及日本設(shè)立辦事處之后，2002年危機全面爆發(fā)，一時間公司業(yè)績急速下滑。

吉林斯還是希望以一己之力挽救公司，他提出了用13億美元回購股權(quán)。

公司董事會以價格不夠合理拒絕了他，隨即將昆泰公開拍賣。吉林斯沒有放棄，他找到了一家投資公司，并與之一起以17.5億美元的價格回購了昆泰的所有股權(quán)。

拋開短期的盈利目標(biāo)，吉林斯希望通過聯(lián)合資本力量同時建立銷售隊伍帶給昆泰更長遠(yuǎn)的發(fā)展。這樣的決定對一個CRO公司來說并不尋常。

資本上，昆泰扮演投資方與制藥企業(yè)的橋梁，依靠上市產(chǎn)品的專利稅盈利。勝任這樣工作的原因一方面是其對產(chǎn)品的熟悉，這可以幫助投資公司認(rèn)識市場前景；另一方面則提供產(chǎn)品上市和銷售的所有服務(wù)，這可以幫助小藥企走上研發(fā)的舞臺。

商業(yè)上，昆泰在全球布局的5200人銷售團(tuán)隊也成為了制藥公司的新助手，參與藥品的直接銷售并從中分成。一些公司已經(jīng)使用過了這項新的服務(wù)。2002年，禮來公司與之簽約銷售抗抑郁藥欣百達(dá)。昆泰直接投資了4億美元用于研發(fā)和市場營銷，欣百達(dá)這個禮來代表性的中樞神經(jīng)迅速成為重磅炸彈且銷售額連年上漲，昆泰則從藥品分成上獲得了不菲的回報。2009年，昆泰與愛力根制藥公司簽約膀胱類藥物和抗癌藥物?！爸扑幑鹃_始重新打造自己，而昆泰將在這其中發(fā)揮重要作用?！必?fù)責(zé)昆泰營銷業(yè)務(wù)的理查德說。

作為CRO先驅(qū)之一，吉林斯現(xiàn)在認(rèn)為新的機會在亞洲、在中國。