禮來：尋找中國好生意

專利懸崖使得跨國藥企紛紛祭起節(jié)流的法寶，為何禮來還會在中國一擲千金？李勵達的第六度來訪宣告禮來中國正滿血備戰(zhàn)，他們能夠在中國一馬平川嗎？

“如果我有先見之明的話就該在20年前來中國投資，而且做更大手筆的投資?！?013年3月底，禮來制藥全球董事長、總裁兼首席執(zhí)行官李勵達在回答《E藥經(jīng)理人》記者關(guān)于“多年的中國之行，你對于中國策略有什么遺憾”的時候說，“我經(jīng)常問自己，現(xiàn)在我們在中國市場的戰(zhàn)略和定位是恰當(dāng)?shù)膯幔渴遣皇亲銐虼竽?？足夠積極進取以及足夠創(chuàng)新？我們公司是否在這方面做得足夠了？”這家以中庸之道著稱的美國公司在認(rèn)真探求更大膽，更積極的中國策略。

這種重視并非只是官方辭令，2012年禮來全球增長為負(fù)7%，而禮來中國的增長率是27%；再往前—年，禮來中國的增長率是31%，這足夠讓深受專利懸崖困擾的跨國巨頭打起十二分的精神來在中國滿血備戰(zhàn)。

3月18日，禮來在大連正式成立全球信息技術(shù)創(chuàng)新中心，將其融合了新媒體技術(shù)的醫(yī)療信息技術(shù)系統(tǒng)全面升級，選擇中國則是對于加強新興市場投入的重要背書。稍早一點的2012年明在上海成立了禮來中國研發(fā)中心，主要研究糖尿病；接著再度增資南通聯(lián)亞藥業(yè)，涉獵之前從不參與的仿制藥市場；緊接著，禮來蘇州湖東工廠落成運營，用于胰島素的生產(chǎn)加工。糖尿病市場的深拓與加入仿制藥的戰(zhàn)局，對于禮來而言，都是尋找新市場增長點的戰(zhàn)略微調(diào)。

現(xiàn)在，李勵達可以驕傲的宣布：“在重返中國的第二十個年頭，禮來已經(jīng)成為在中國成長最快的藥企之一。而未來我們在中國的發(fā)展機會仍會是巨大的：一方面是針對我們已有產(chǎn)品的市場深耕，另一方面我們將會在中國市場推出11種新產(chǎn)品。”

再發(fā)力

9000萬糖尿病患者，數(shù)年內(nèi)每年市場都有超過30%的增長，這樣的一個中國蛋糕足夠誘惑嗎？答案當(dāng)然是肯定的。但是這樣的一個好生意并非那么簡單可以得到。

5月，禮來排名第3位的暢銷藥優(yōu)泌樂專利即將到期，而對于禮來中國而言，更貼身的產(chǎn)品挑戰(zhàn)來自百泌達。百泌達原是Amylin開發(fā)出來的GLP-1藥品，禮來與之共同推廣市場，并在中國擁有銷售權(quán)，是禮來中國胰島素產(chǎn)品線的重要組成；但隨著Amylin被收購，百泌達需要移交新的主人?！?月31日，百泌達正式完成交接。”禮來中國總裁艾博來接著說，“我們盡管失去了百泌達，但禮來已經(jīng)開發(fā)出另外一種新的GLP-1藥品，正在中國

做臨床試驗?！?/p>

4月9日，勃林格殷格翰一禮來制藥糖尿病聯(lián)盟宣布：第一個重磅產(chǎn)品——新型DPP-4抑制劑利格列汀（商品名：歐唐寧），已經(jīng)獲得國家食品藥品監(jiān)督管理總局頒發(fā)的進口藥品注冊證，即將上市。

對禮來而言，口服降糖藥物只是糖尿病市場的一部分，主戰(zhàn)場還在胰島素。

“1982年禮來是第一個利用重組DNA技術(shù)推出人胰島素產(chǎn)品的公司。這也是人類歷史上第一個生物藥。”李勵達提醒著禮來在胰島素方面擁有的歷史淵源。也許是因為禮來中樞神經(jīng)領(lǐng)域的產(chǎn)品太過耀眼，擁有百憂解、再普樂、欣百達三個不同時期的當(dāng)家花旦，使得胰島素這條產(chǎn)品線很長—段時間里都顯得沉寂，往往會忘了：禮來與諾和諾德曾經(jīng)站在胰島素市場的同一條起跑線上。

據(jù)IMS數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在全球市場上，從2005年到2010年間，禮來在胰島素市場的份額下降了約8%，到2010年占全球胰島素市場的份額為22%。空出來的市場空間幾乎全被諾和諾德和賽諾菲擠占。

在中國胰島素市場上，禮來表現(xiàn)并不搶眼。在2005—2010年的市場份額沒有明顯增幅，到2010年市場份額僅為13.8%，原本市場第二的位置也被借來得時發(fā)力的賽諾菲搶占。這與其在中國連續(xù)十年來一直保持超過20%的增長速度相比顯得格格不入。

而一切的改變開始于2012——這一年，禮來針對胰島素市場連出重拳。

2012年，禮來對中國市場上優(yōu)泌林的銷售策略進行調(diào)整，通過主動降價沖進醫(yī)保目錄。相比2011年，截止2012年12月，二代胰島素優(yōu)泌林的全國銷量增長了18%，而三代胰島素優(yōu)泌樂系列的全國銷量更是增長了61%。

除了調(diào)整已有產(chǎn)品的銷售策略，禮來還大手筆投資構(gòu)建了整個中國糖尿病市場的全產(chǎn)業(yè)鏈格局。位于上海的禮來中國研發(fā)中心成立，專注研究糖尿病，尤其是符合中國人群的相關(guān)糖尿病產(chǎn)品。位于蘇州工業(yè)園區(qū)的第二家禮來工廠正式投產(chǎn)，新廠總投資超過6000萬美元，專注于胰島素產(chǎn)品的分裝和倉儲。

這樣的布局與其大本營美國的舉措遙相呼應(yīng)：2012年11月，禮來在印第安納波利斯州投資1.4億美元擴大胰島素生產(chǎn)業(yè)務(wù)；而在2013年4月，禮來計劃追加1.8億美元投資，這筆投資一方面將用于增加第二條胰島素筆芯生產(chǎn)灌裝線，另一方面用來提升禮來對胰島素活性成分的生產(chǎn)能力。這些將進一步擴大胰島素在美國市場的產(chǎn)能，來滿足日益增長的糖尿病市場需求。

仿制藥心態(tài)

據(jù)禮來中國透露，目前其藥品所覆蓋的病患人群為1200萬名，而其目標(biāo)是3000萬名。“我對于中國區(qū)的期待并不是每年年銷售額的增幅，我更看重的是我們所服務(wù)的中國患者群增加了多少?！倍Y來全球新興市場總裁戴柏豪對《E藥經(jīng)理人》記者說，“對，這對于我們來說，這是戰(zhàn)略的稍微一點調(diào)整?！?/p>

2012年6月，禮來宣布通過旗下的禮來亞洲風(fēng)投基金對南通聯(lián)亞再度投資2000萬美元，攜手生產(chǎn)品牌仿制藥，從而宣告向之前一直沒興趣的仿制藥市場進軍。

按照禮來與聯(lián)亞藥業(yè)的戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共同選取活性中間體藥物分子，并按照中國人的身體特點擴大產(chǎn)品組合，優(yōu)化品牌仿制藥配方并生產(chǎn)新仿制藥，范圍涉及禮來專長的糖尿病、抗腫瘤、抗感染、中樞神經(jīng)領(lǐng)域的各款品牌藥。聯(lián)亞藥業(yè)主要負(fù)責(zé)新藥申報審批與生產(chǎn)，禮來則負(fù)責(zé)仿制藥銷售。據(jù)了解，這一生產(chǎn)平臺在2017年方可建設(shè)完成投入生產(chǎn)。

“即便是選擇生產(chǎn)品牌仿制藥，也不會影響我們公司的商業(yè)模式，因為我們的商業(yè)模式—直以來就是以新藥研發(fā)為基礎(chǔ)的。”禮來中國總裁艾博來一再強調(diào)，“預(yù)計即使到了2020年我們在中國的品牌仿制藥銷售也只能占到銷售額的10%或者更少，也就是說品牌仿制藥只是對我們的創(chuàng)新藥起到補充的作用?！?/p>

在禮來結(jié)盟聯(lián)亞藥業(yè)之前，拜耳、輝瑞、賽諾菲等均選擇了與中國藥廠合資建立仿制藥平臺。但是禮來進軍仿制藥的意義不同在于——這家136年歷史的美國藥企，始終堅持研發(fā)生產(chǎn)創(chuàng)新藥物，并將之視為核心競爭力。即使是一年之前，李勵達在接受媒體采訪時也是堅決地對仿制藥說不。

顯然即使在禮來內(nèi)部，要說服團隊也非常艱難。支持者認(rèn)為這是努力降低專利藥到期困境的一種突圍——2013年底，欣百達的專利即將到期；而在2012年下滑7%的糟糕業(yè)績正是因為再普樂的專利到期，而禮來只能眼睜睜看著市場份額被眾多的仿制藥企瓜分。

另一個現(xiàn)實是：仿制藥占據(jù)中國醫(yī)藥市場約70%市場份額，隨著中國醫(yī)療改革逐步推動，全民醫(yī)保時代所依循的“廣覆蓋、?；尽弊谥紝⒔o仿制藥企更好的發(fā)展機遇。

中國市場成為禮來的實驗田。如何下沉，禮來用多長的時間來完成這一產(chǎn)業(yè)鏈的布局既需要時間來驗證，也需要執(zhí)行能力來說話。