默克雪蘭諾“Fit fOr 2018”

默克雪蘭諾這家傳統(tǒng)上最關注歐洲市場的公司，現(xiàn)在正在以創(chuàng)紀錄的速度進入新興市場。在中國，它的最新動作是高調進入糖尿病藥物領域。

這已經(jīng)是默克雪蘭諾全球COOBelEn Garijo半年內第二次來中國，為期3天的行程安排很滿，員工大會結束后，她接受了《E藥經(jīng)理人》的專訪。好似還沒有從員工大會激昂的情緒中走出，一說到中國市場，說到默克雪蘭諾在中國的未來發(fā)展，她開始滔滔不絕。

與上次不同，這次她帶來了默克雪蘭諾在中國的—項長期戰(zhàn)略，核心是通過默克雪蘭諾全球的支持和中國團隊的努力，到2020年，默克雪蘭諾在中國跨國藥企中的排名能夠進入前10，使更多的患者能夠因使用默克雪蘭諾的產(chǎn)品而獲益。對此，今年2月接任默克雪蘭諾中國區(qū)總經(jīng)理及執(zhí)行董事的安高博用“I Love ie”回答了他對這一目標的信心。安高博曾經(jīng)在輝瑞中國工作多年，對中國市場情況頗為熟悉。

其實，這不是默克雪蘭諾第一次將進入跨國藥企在中國的排名前10作為長期戰(zhàn)略了。上一次制定這一目標是在2009年，當時默克雪蘭諾在中國跨國藥企中的排名是第15位，時任中國區(qū)總經(jīng)理的情承皓認為用3-5年的時間能夠將默克雪蘭諾帶入前10。

2009年可以說是默克雪蘭諾在中國大舉投入的一年，那一年其規(guī)劃在中國引入4個新產(chǎn)品，同時又有約合15億元的投資用于在中國建立研發(fā)中心。如今重提前10規(guī)劃的背后，默克雪蘭諾又會有哪些激動人心的具體舉措呢？

高調進入

雖然，默克雪蘭諾的格華止速效片在中國上市了14年，但這款產(chǎn)品一直委托百時美施貴寶來銷售。而默克雪蘭諾真正要進入中國糖尿病藥物領域是最近才有的打算。

“中國糖尿病領域是一個龐大的市場，默克雪蘭諾希望能夠進入到這個領域”，Belen Garijo表示。目前，默克雪蘭諾正在中國組建糖尿病業(yè)務的銷售團隊。與之前很大的不同在于，為了凸顯對糖尿病領域的重視，在部門設置上，默克雪蘭諾強調其糖尿病銷售團隊的“獨立性”。安高博表示，默克雪蘭諾糖尿病銷售團隊將成立單獨的事業(yè)部，為其之后單獨拓展糖尿病領域內的業(yè)務提供基礎。

對于格華止速效片的未來推廣，安高博希望通過與合作伙伴百時美施貴寶的共同努力，鞏固固有市場的同時，將其推廣到更為廣闊的地域中去。而將這一合作在中國付諸實踐的推動者Belen Garijo對此頗有信心，“我們會將默克雪蘭諾全球推廣糖尿病藥物的經(jīng)驗，尤其是在新興市場中的一些做法引入到中國市場中”。在新產(chǎn)品方面，格華止速效片之后，默克雪蘭諾將會有格華止的緩釋劑型上市，“緩釋劑型將大大提高患者的依從性，”安高博表示。

盡管默克雪蘭諾糖尿病產(chǎn)品格華止速效片進入中國已有多年，但對于默克雪蘭諾公司本身來說，他在中國的糖尿病市場還算是“新兵”。在此領域沉寂多年之后的高調亮相，與整個默克集團對包括中國在內的新興市場的重視直接相關。

“默克雪蘭諾這家傳統(tǒng)上最關注歐洲市場的公司，現(xiàn)在正在以創(chuàng)紀錄的速度進入新興市場?！盉elen Garijo說。中國理所當然成為新興市場的重鎮(zhèn)，“默克雪蘭諾對中國的定位是核心市場”。對中國市場加強投入的另一例證是，其在華的生產(chǎn)工廠選址已經(jīng)進入最后階段，中國生產(chǎn)基地的投產(chǎn)也將大大提升默克雪蘭諾在中國的市場競爭力。

中國核心

其實，默克雪蘭諾對中國市場重視程度的逐步加深，是其全球范圍內業(yè)務整合重組及“Fit for 2018”項目的組成部分，這也為默克雪蘭諾的“前10”目標提供了戰(zhàn)略上的保障。

默克是全球歷史最為悠久的制藥企業(yè)，2018年是其成立的350周年。在2007年默克并購雪蘭諾，又將其仿制藥業(yè)務割離后，默克雪蘭諾從一家傳統(tǒng)的制藥企業(yè)轉型成為一家生物技術公司。

“Fit for 2018”項目是在默克集團轉型后，又_次對旗下所有業(yè)務的全方位重組，付諸于這次重組的使命是讓包括默克雪蘭諾在內的默克集團能夠更好地應對新時期市場的各種挑戰(zhàn)。

此項目為默克集團帶來巨大的正向利益。2012年默克集團的年報中寫到，“由于‘Fit for 2018’項目，默克集團實現(xiàn)了1.15億歐元的成本節(jié)約凈額，其中大部分（約1億歐元）由默克雪蘭諾實現(xiàn)，其次是消費者保健部（約1000萬歐元）”。這里可以看到，2012年瑞士研發(fā)中心的關閉對默克雪蘭諾來說節(jié)流意義重大。除此之外，默克集團2012年的整體業(yè)績也是可圈可點，實現(xiàn)全年總收入為112億歐元，同比增長8.7%。

但沒有新產(chǎn)品的挑戰(zhàn)也如影隨形。默克集團在其年報中對未來展望的表述是：2013年和2014年，默克集團的銷售額將出現(xiàn)溫和內生增長，默克集團不會在化工領域引入重要的新技術，也不會在醫(yī)藥領域推出重要的新產(chǎn)品。

現(xiàn)在，默克雪蘭諾嘗試用自主研

發(fā)之外的方式推進新產(chǎn)品。通過專利引進、合作研發(fā)，默克雪蘭諾有一系列的新產(chǎn)品處在后期的研發(fā)階段。例如默克雪蘭諾與Threshold制藥公司合作的TH-302E經(jīng)在全球范圍內啟動MAESTRO三期臨床研究，在未接受過治療的局部晚期無法切除或轉移性胰腺癌患者中，評估TH-302與吉西他濱聯(lián)用時的有效性和安全性。

可以說在“Fit for 2018”項目全球推動的背景下，新興市場的增長對默克集團來說顯得至關重要。2012年新興市場的銷售額已經(jīng)在默克雪蘭諾全球銷售額中占到35%，“這在所有的跨國藥企中都是很少見的”，Belen Garijo說。

如今，糖尿病業(yè)務的錦上添花無疑能讓默克雪蘭諾在中國的產(chǎn)品線更為多元。默克雪蘭諾在中國共上市8大領域15個產(chǎn)品，涵蓋了從基礎性的大眾用藥到價格昂貴的治療腫瘤、生殖系統(tǒng)藥物。默克雪蘭諾如此廣闊的產(chǎn)品布局曾讓不少業(yè)內人士擔心，在中國這一多變的市場環(huán)境中，它是否能夠很好地梳理其產(chǎn)品不同定位而帶來的管理挑戰(zhàn)，因為這兩類在市場定位和操作策略上完全不同。

不過對此，安高博認為正是默克雪蘭諾的優(yōu)勢所在，“能夠了解和滿足各個層面患者的需求，這使得默克雪蘭諾對中國市場更為熟悉和深入”。這同默克雪蘭諾在其文化手冊里對成功的解釋非常類似，它描述到“我們的成功很大程度上建立在許多^認為不可調和的理念之上：兩極，雙重性，在兩者之間權衡。這始于對醫(yī)藥和化工兩大支柱業(yè)務深思熟慮的決定。同時延續(xù)對傳統(tǒng)和創(chuàng)新的探尋，在全球業(yè)務和本土創(chuàng)新中獲得成功。這也同時見諸于我們默克與雪蘭諾整合中各取所長?！?/p>