四招搞定縣級(jí)市場(chǎng)

對(duì)很多企業(yè)來說，“農(nóng)村包圍城市”的縣級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)很好的突破口。

縣級(jí)市場(chǎng)，應(yīng)該是區(qū)域主管精力所及的較小的業(yè)務(wù)單元，地級(jí)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)都是由縣級(jí)市場(chǎng)組成，縣級(jí)市場(chǎng)也是我們農(nóng)村市場(chǎng)重要的組成部分。縣級(jí)市場(chǎng)要分情況，比如廣東、江蘇、浙江、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)，往往銷量非常大，這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人民生活富裕，消費(fèi)能力不容小覷；而一些內(nèi)陸地方的縣級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)就比較低。那么，基層業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何操作縣級(jí)市場(chǎng)？其實(shí)道理差不了多少。

第一，要找對(duì)經(jīng)銷商。我們要弄清楚，本公司的產(chǎn)品以及同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，他們的主要渠道是什么。這些渠道里面，哪些是重要的渠道成員，比如縣里哪些是重要的批發(fā)商、商超渠道網(wǎng)點(diǎn)、批發(fā)集散地、重要零售網(wǎng)點(diǎn)等。

在農(nóng)村市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商的作用非常大，可以說壟斷了通路。上游經(jīng)銷商或是廠家因?yàn)榕渌唾M(fèi)用非常大，所以不想去這樣的市場(chǎng)做鋪市或配貨，縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者也不可能為買一點(diǎn)產(chǎn)品而去很遠(yuǎn)的地方采購，只有到縣里幾個(gè)有限的供應(yīng)商那里買。因此，利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)是縣級(jí)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。

第二，縣級(jí)市場(chǎng)并不意味著只能銷售便宜的東西。高價(jià)格產(chǎn)品縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)不起的觀念耽誤了許多人的前程，影響了很多市場(chǎng)的發(fā)展。例如，海天的蠔油在廣西市場(chǎng)上貴的更好賣；味事達(dá)的醬油在江西某地賣的價(jià)格比任何品牌都貴，每箱接近100元，但是銷售得最好，同一市場(chǎng)的海天醬油主流產(chǎn)品是26元一箱，但是銷售總額，味事達(dá)比海天還要多，這其中的道理很明顯。很多企業(yè)受銷售人員主觀意識(shí)的影響，認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，不能銷售貴的食品，等回過神來，高價(jià)格市場(chǎng)的空當(dāng)已經(jīng)讓別人占據(jù)了。

第三，鋪貨下鄉(xiāng)可以很快占領(lǐng)市場(chǎng)。一般來講，只要有促銷品下鄉(xiāng)，做鋪市工作是很有效的，能立即產(chǎn)生銷量。在鋪貨下鄉(xiāng)的過程中，要與經(jīng)銷商充分溝通，定好鋪市的策略，每次鋪多少貨，要什么品種，用什么推銷策略，定得越細(xì)，成交的量越多。注意，由于縣城的資信狀況，一定要堅(jiān)持現(xiàn)款，在收款方式上可以聽從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的意見，他們能夠判斷哪些場(chǎng)所的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

第四，縣級(jí)市場(chǎng)的銷量提升，要引導(dǎo)得法。由于縣級(jí)市場(chǎng)相對(duì)于省會(huì)城市信息要封閉得多，所以很容易產(chǎn)生一些意見領(lǐng)袖，而這些意見領(lǐng)袖所起到的作用是相當(dāng)大的。哪些是快速消費(fèi)品的意見領(lǐng)袖呢？重要的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、重要的銷售終端、縣城里的大超市等，這些地方是銷售的重點(diǎn)區(qū)域，尤其是價(jià)格高的產(chǎn)品，要盡可能入場(chǎng)。廣東某飲料在福建泉州的生意，2003年是200萬元，2004年已經(jīng)達(dá)到2000萬元。他們采取的方法是在餐飲里送臺(tái)卡，在零售網(wǎng)點(diǎn)做堆箱陳列，造成氣勢(shì)，做戶外廣告牌，一下子把整個(gè)市場(chǎng)炒熱了。我曾經(jīng)在粵北某縣城操刀白酒市場(chǎng)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員先把那些在大城市里司空見慣的市場(chǎng)做法拿到縣城，立即變得非常新鮮，而且很受市場(chǎng)歡迎。

編輯：王玉spellingqiu@163.com