打破觀望 試水公務(wù)航空新模式

伴隨著需求的牽引和環(huán)境的優(yōu)化，中國公務(wù)航空市場近年來呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢，帶動產(chǎn)業(yè)鏈蓬勃發(fā)展，其中公務(wù)機的銷售和運營是產(chǎn)業(yè)鏈中兩大重要的環(huán)節(jié)，許多公司都搶到了屬于自己的那塊蛋糕。幾年里，在這個對專業(yè)性和資金實力要求極高的行業(yè)中，很難涌現(xiàn)出新的競爭者。

中美歐亞（北京）航空投資有限公司（以下簡稱“中美歐亞”）成立于2011年7月，不過直到2012年中國航展，中美歐亞才舉行了公司成立以來的首場新聞發(fā)布會，宣布引進(jìn)中國地區(qū)首架比亞喬P180空中法拉利公務(wù)機，并交付其中國區(qū)的首位客戶及運營商環(huán)天通用航空有限公司（以下簡稱“環(huán)天航空”）。一個月后，中美歐亞接回了第二架比亞喬P180，而兩架“挑戰(zhàn)者”850也將分別于今年3月和4月交付到環(huán)天航空手中。中美歐亞確實很低調(diào)，正如中美歐亞總裁李雪峰說的“踏踏實實做人，實實在在做事”。有時候悶著頭干的往往才是干大事的，帶著強烈好奇心，記者專訪了李雪峰，讓他為讀者揭開中美歐亞的神秘面紗。

記者：中美歐亞的主要業(yè)務(wù)是什么？

李雪峰：中美歐亞是一家專注于公務(wù)航空產(chǎn)業(yè)鏈投資的公司，區(qū)別于一些簡單的公務(wù)機銷售代理公司，中美歐亞業(yè)務(wù)范圍除了傳統(tǒng)的公務(wù)機銷售，還通過參股環(huán)天航空的方式參與公務(wù)機的運營，作為飛機銷售之后的一個重要環(huán)節(jié)，為客戶提供飛機托管服務(wù)，以及后續(xù)的一系列增值服務(wù)。

除此之外，作為一個重要的投資方向，我們立志成為中國第一批提供公務(wù)機內(nèi)飾和改裝服務(wù)的公司。以往國內(nèi)飛機改裝公司更多的是針對民航大飛機，我們認(rèn)為中國這塊市場很大，將聯(lián)合合作伙伴從容布局，打下一個堅實的基礎(chǔ)，做出長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

記者：中美歐亞在飛機銷售業(yè)務(wù)上有什么優(yōu)勢？

李雪峰：我們?yōu)榭蛻籼峁└嗟氖菍I(yè)化和一體化的服務(wù)。如果說以前業(yè)內(nèi)只停留在紙上談兵的話，我們只是想成為第一家能真正做到“一站式”服務(wù)的公司。中美歐亞航空所倡導(dǎo)的飛機銷售服務(wù)模式，是結(jié)合了當(dāng)今國內(nèi)公務(wù)航空產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而為國內(nèi)客戶量身打造的真正意義上的一站式、全方位購機服務(wù)體驗，開創(chuàng)了業(yè)界先河。從購買飛機最初的機型選擇、飛機融資談判、飛機監(jiān)造和引進(jìn)、飛機托管直到日后的飛機運營維修等所有環(huán)節(jié)，中美歐亞航空都能解決客戶面臨的所有繁瑣手續(xù)和潛在困難。

此外，大部分代理商一般只能跟一個品牌合作，因為他們的投資規(guī)模、自身實力和銷售渠道等都是有限的，在這種情況下廠商相對比較強勢，代理商比較弱勢。

中美歐亞雖然是一家經(jīng)銷商，有一兩個品牌的中國區(qū)獨家總經(jīng)銷權(quán)，同時也和其他品牌有不同層面的合作，這使得我們可以在飛機銷售中保持一個中立的立場。中美歐亞可以向客戶介紹不同的類型、級別和品牌的公務(wù)機，客戶只要明確使用公務(wù)機的需求，我們可以根據(jù)他的實際情況向他推薦最適合他的機型。

中美歐亞之所以能做到這一點，其一是因為我們的投資規(guī)模擁有很強的優(yōu)勢。任何一個廠商選擇在中國的合作伙伴，都會看重對方的投入和實力，這些代表著公司對市場或合作品牌的一種承諾。中美歐亞一起步就組建了一支精英團(tuán)隊，購買了多架飛機，并參股運營公司，這一系列的舉措讓廠商看到中美歐亞的決心和實力，所以他們愿意跟我們合作，而這種合作是一種對等的關(guān)系。

記者：為什么要參股一家公務(wù)航空運營公司？

李雪峰：中國公務(wù)航空發(fā)展比較晚，社會真正關(guān)注到這個話題可能只是過去幾年的事情，而這個市場在歐美已經(jīng)存在了幾十年了，他們已經(jīng)走過了初級階段，但是在中國，如果大家都埋頭于賣飛機，很快就將面臨市場的瓶頸——這么多的飛機誰來托管？過去兩年這個問題在中國就開始凸顯。

我以前在外企從事過飛機的銷售工作，經(jīng)常遇到這樣的問題，開始的時候大家覺得賣飛機很難，可是當(dāng)我們把飛機賣出去之后卻發(fā)現(xiàn)，比賣飛機更難的，是替客戶找一個好的托管公司。多年在一線的工作經(jīng)驗讓我意識到，如果誰能為客戶提供真正的一站式服務(wù)，不僅是說說而已的話，就必須構(gòu)建一個平臺，不只是把飛機賣給客戶，還能幫助客戶解決接下來所擔(dān)憂的托管、運營、出租、收益管理，甚至到二手飛機的處置等各種問題的話，相信這樣的公司一定能夠占領(lǐng)市場的先機。

記者：盡管是兩家獨立的公司，但是環(huán)天航空是中美歐亞業(yè)務(wù)中的重要一環(huán)，而且中美歐亞也是環(huán)天航空的主要股東，您能否介紹一下環(huán)天航空的情況？

李雪峰：環(huán)天航空是一個比較特別的航空公司，除了能為機主托管飛機，還致力于打造目前國內(nèi)唯一一家邀請會員制專機俱樂部。俱樂部會員容量為200席，目前已經(jīng)準(zhǔn)備為一批意向性會員正式啟動服務(wù)，隨著會員人數(shù)的繼續(xù)增加，俱樂部的機隊規(guī)模將達(dá)到至少50架以上。

區(qū)別于所有其他市面上的公務(wù)航空公司，如果環(huán)天航空的會員使用俱樂部的公務(wù)機，公司只會在成本的基礎(chǔ)上加收一點象征性的服務(wù)費。假如您自己擁有飛機，每次使用只需支付成本，不存在包機公司從中賺取利潤的機會，而我們的會員使用公司的飛機就可以獲得接近于自己擁有飛機的成本價。

同時，環(huán)天航空的股東是永遠(yuǎn)不分紅的，這是我們向市場和客戶的承諾，接受全社會的監(jiān)督，公司全部利潤都將投入到公司未來發(fā)展中去。

此外，我們還會拿出一部分營運收入投入公益事業(yè)，希望環(huán)天航空能夠成為中國公務(wù)航空產(chǎn)業(yè)中第一家公益性的公司。我們希望打造一支公益基金，可能從營業(yè)收入中每年拿出一筆固定的資金，直接用現(xiàn)金獎勵發(fā)生在我們身邊的好人好事，在條件允許的情況下，盡我們一份綿薄之力，弘揚社會正氣，傳遞正能量。

記者：專機俱樂部的模式是否參考了國外的成功案例，環(huán)天航空為何看重中國市場在這方面的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

李雪峰：國外采用類似模式的，比如美國的NetJets公司，是全球知名的產(chǎn)權(quán)共享公務(wù)機俱樂部，還有Flight Option以及Avantair等公司。任何一個商業(yè)模式簡單地從海外復(fù)制到中國是很難落地成功的，這也是為什么我們看到很多境外同行想開發(fā)中國市場卻一直謹(jǐn)慎觀望的原因。大家都在尋找一個突破，我們現(xiàn)在做的很多商業(yè)模式，很多都是過去幾年里業(yè)內(nèi)一直在討論卻沒有付諸實踐的，我們不是什么天才，也沒有想到別人想不到的東西，我們只是替大家試水。事情總有人要做，我們愿意做這第一批人，就這么簡單。

中國人想用公務(wù)機，過去只有兩條路，第一條路是有了旅行計劃，先給大大小小的包機公司打電話，最后選擇一個看似最劃算的服務(wù)商。包機的資金壓力很小，無需投入巨額資金購買飛機，但是每次的單價都相對較高。

另一條路是自己購買飛機，對于有實力的企業(yè)來說，這是無可厚非的，但是對于大多數(shù)企業(yè)來說，這種方式的資金占用確實比較多。一架比較流行的飛機，如灣流G450，成交價3、4千萬美元，通過融資再加上稅最終購機成本達(dá)3億多元人民幣。這樣一款飛機，首付款加第一期保證金，至少1億多元的資金要交給銀行，之后每年還要還幾千萬元的本金和利息。這還不包括一架飛機每年上千萬元的運營成本，另外，幾年之后飛機的殘值也很難保證。所以，買飛機和養(yǎng)飛機也許是一條路，但是并不適合所有人。

在環(huán)天俱樂部之前，要么是散客包機、要么就是買飛機，我們無非就是向大家提供了第三種選擇。用戶不需要買飛機了，只要購買會籍成為會員，就能同時擁有幾十架飛機的使用權(quán)，小到比亞喬P180，大到未來將引進(jìn)的像空客ACJ319這樣的頂級公務(wù)機。如果人很多，想招待一個大型代表團(tuán)，你可以選擇大中型機型。如果只是幾個朋友想打打高爾夫，從北京去煙臺，完全可以選用7座的比亞喬P180。

環(huán)天航空專機俱樂部的會員使用比亞喬P180的價格是每小時11800元。7個座位11800元，平均到每個座位是每小時不到1300元，而國內(nèi)民航頭等艙每小時的費用不含稅是1500元左右，我們用這款飛機完美銜接了頭等艙的成本和公務(wù)機的服務(wù)，而這也正是P180這款飛機引進(jìn)中國的歷史使命。

俱樂部的魅力在于，一旦成為會員，可以享受到很多機主才能享受到的實惠和便利。同時，再有錢的企業(yè)也不可能買10架飛機，大小配全。對于散客包機，我們的費用要低很多，能夠比一般運營商的比散客包機節(jié)省30%～40%的費用，一年下來節(jié)省幾百萬元是很正常的。

記者：為什么中美歐亞和環(huán)天航空一起步就選擇大多數(shù)公務(wù)機運營商都沒有涉足的小型公務(wù)機？

李雪峰：公務(wù)機在中國走了一條很特別的路，起點太高。世界其他地方都不是這樣的，就像私家汽車不可能上來就買賓利，其實賣得最好的是大眾，我們認(rèn)為航空市場也應(yīng)該是這樣的，歐美美國已經(jīng)在前面做出了示范。

環(huán)天航空沒有什么秘密，我們選擇比亞喬這樣的小飛機起步，是因為這個市場其實在業(yè)內(nèi)已經(jīng)被探討了很久，就是沒有人愿意做，很多業(yè)內(nèi)人士都非?？春眠@個級別的公務(wù)機做運營。美國Avantair公司是全世界最大的比亞喬運營商，一個訂單購買了100架P180，現(xiàn)在已經(jīng)交付將近70架，他們每架飛機每年的利用率達(dá)到1200小時，這在公務(wù)機運營商中絕無僅有?？垂珓?wù)機盈利能力，首先要看利用率，飛得不夠多就意味著虧損，亞洲地區(qū)老牌公務(wù)航空公司每年每架飛機能夠達(dá)到五六百小時就已經(jīng)非常不錯了。美國的這家采用清一色入門級渦槳飛機的能達(dá)到1200小時，想都不用想，這家公司肯定能掙錢，而且是非常掙錢。我們不奢望我們剛剛引進(jìn)P180就能迅速達(dá)到這個水平，但是我們非常看好未來。

比亞喬從2011年末才開始專注于中國市場，此前在全世界范圍已賣出近300架飛機，全部在歐洲和美國。比亞喬選擇我們成為合作伙伴，是看重我們基于中國市場的長遠(yuǎn)規(guī)劃，包括我們自身的實力。我們自己的運營公司先買了兩架運營，給行業(yè)做出標(biāo)桿，通過我們成功的運營，帶動比亞喬的銷售。我們投資的航空公司飛機每天在天上飛，這是最好的廣告，雖然比亞喬來得晚了些，但是俗話說好菜不怕晚，比亞喬在公務(wù)機制造商中是相對規(guī)模較小的公司，進(jìn)入中國市場較晚也容易被理解，而在我看來，中國公務(wù)航空市場才剛剛開始發(fā)展。

記者：您怎么看中國公務(wù)航空市場的現(xiàn)狀和短期的發(fā)展趨勢？

李雪峰：公務(wù)航空政的策環(huán)境正在不斷得到優(yōu)化，經(jīng)濟環(huán)境也相對較好，目前航空產(chǎn)業(yè)面臨的最嚴(yán)峻形勢，是人才方面的瓶頸。這是一個新興產(chǎn)業(yè)，對人才有更高的要求，需要既熟悉國外的游戲規(guī)則，又了解中國的特殊國情，能夠找到適合自己的商業(yè)模式。此外，飛行員、機務(wù)、乘務(wù)員、簽派員等一系列行業(yè)相關(guān)技術(shù)人才也都極其短缺。

過去幾年里，盡管許多環(huán)境因素仍然不是很完美，公務(wù)航空還是獲得了迅速的發(fā)展，我們非常樂觀的預(yù)測未來在市場環(huán)境不斷優(yōu)化的情況下，產(chǎn)業(yè)一定會蓬勃發(fā)展。

當(dāng)然，在這個過程中會有波動。很多行業(yè)都面臨過跟風(fēng)的問題，盲目投資，很多人看到有人掙錢了或者僅僅是概念好就一窩蜂進(jìn)入。國家需要調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在投資渠道縮小的形勢下，流動資金盯上航空產(chǎn)業(yè)并不讓人感到意外，然而火熱的航空業(yè)一定會迎來一個大浪淘沙的過程。航空業(yè)是資金密集型、人才密集型的產(chǎn)業(yè)，投資風(fēng)險大，未來幾年必將出現(xiàn)一個調(diào)整階段，而經(jīng)過這個階段還能夠生存下來的企業(yè)一定是未來中國航空產(chǎn)業(yè)未來的骨干。