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    淺析李寧公司的營銷策略

    2012-12-31 00:00:00鐵木爾巴跟
    2012年19期

    摘要:李寧公司在過去的二十幾年內(nèi)迅速的發(fā)展,成為中國體育運動第一品牌品牌,并且成為國際領(lǐng)先的運動品牌。但是在2010年之后,李寧公司業(yè)績就開始下滑,管理動蕩,對其股票市場造成了很不好影響,本文從公司營銷策略的角度對其業(yè)績下滑進(jìn)行分析。

    關(guān)鍵詞:李寧公司;SWOT分析;營銷策略

    一、李寧公司簡介

    營銷策略是企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息,有計劃地組織各項經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品。

    李寧公司創(chuàng)立于1990年,至今已有二十幾年的發(fā)展歷史。在這二十幾年里,李寧公司從最初的隸屬于“健力寶”公司到成為國際領(lǐng)先的運動品牌公司,可以說李寧公司是取得巨大的成功的。李寧公司2004年在香港上市后,連續(xù)六年業(yè)績保持高速增長。現(xiàn)在的李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略,除自有核心李寧品牌(LI-NING),還擁有樂途品牌(LOTTO)、艾高品牌(AIGLE)、新動品牌(Z-DO)。但是2010年李寧公司進(jìn)行重塑品牌之后,李寧公司的業(yè)績開始下滑,并且高層管理人員已宣布,2012年的銷售收入可能是負(fù)增長,訂單金額呈雙位數(shù)下降,存貨增加,高層管理人員動蕩,造成很大的影響。不少人認(rèn)為是其營銷策略出現(xiàn)了問題,因此本文對李寧公司的營銷策略進(jìn)行分析,以探尋其業(yè)績下降的原因。

    二、李寧公司的SWOT分析

    通過SWOT分析使公司以及外部人員清楚的了解公司擁有的資源優(yōu)勢和缺陷,面臨的機遇和挑戰(zhàn),從而制定出適合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。

    (一)優(yōu)勢分析

    李寧公司作為土生土長的中國企業(yè),其優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下三個方面:一方面是李寧的品牌優(yōu)勢。李寧公司通過幾十年的發(fā)展在中國已經(jīng)形成了一定的品牌影響力,并且也通過奧運會等一些國際的體育賽事擴大了其品牌的影響力;另一方面是其價格優(yōu)勢。李寧之前采用的是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,致力于降低成本,占據(jù)市場份額。因此相對于耐克和阿迪達(dá)斯的價位,李寧的定價在100元到400元之間,有一定的價格優(yōu)勢;再一方面李寧還有本土優(yōu)勢。李寧是本土企業(yè),與耐克和阿迪達(dá)斯相比有優(yōu)勢,一個表現(xiàn)在沒有文化上的差異,更了解消費者的消費心理,另一個表現(xiàn)在能夠與當(dāng)?shù)卣3指尤谇⒌年P(guān)系,可能給予李寧更多的政策優(yōu)勢。

    (二)劣勢分析

    李寧公司的劣勢主要表現(xiàn)在四個方面:一方面是李寧公司的實力不夠,雖然李寧公司在中國是第一品牌,但是在國際上,與耐克和阿迪達(dá)斯的差距還很大;另一方面是產(chǎn)品的研發(fā)力度不夠。耐克和阿迪一直采用差異化的競爭戰(zhàn)略,很注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新,而李寧是剛剛轉(zhuǎn)為專業(yè)化和差異化的戰(zhàn)略,研發(fā)實力顯然無法比擬;在一方面是產(chǎn)品的品牌影響力不夠,耐克和阿迪兩家公司作為國際領(lǐng)先的運動產(chǎn)品公司,都已經(jīng)發(fā)展了40多年了,其品牌影響力肯定超過李寧;最后一方面是李寧的品牌個性不鮮明,李寧以“親和、榮譽、民族的”為其品牌進(jìn)行宣傳,沒有突出品牌的特色,并且購買李寧產(chǎn)品的消費者年齡從18到45之間,年齡跨度大,品牌個性不鮮明。

    (三)機會分析

    外部市場的機會主要表現(xiàn)在兩個方面。一方面是經(jīng)濟的發(fā)展,人們生活水平的提高,健身意識高漲,使更多的人參加體育休閑娛樂,這樣對體育產(chǎn)品的需求就增加了,有發(fā)展的空間;另一方面是李寧公司可以市場雙向延伸,原來李寧公司的定位主要是中端市場,比耐克和阿迪的價格低,但是比鴻星爾克和特步的價格高,因此現(xiàn)在李寧的實力增強的時候就可以雙向延伸市場,擴大市場的份額。

    (四)威脅分析

    李寧面臨的威脅也主要表現(xiàn)在兩個方面。一方面是各個品牌的產(chǎn)品都向中端市場延伸,使李寧產(chǎn)品面臨更大得市場競爭壓力;另一方面是消費者的市場需求的變化,消費者的經(jīng)濟水平上升,對品牌和價位就有更高的追求,而李寧在短時間內(nèi)肯定難以形成高端的品牌形象,這樣可能導(dǎo)致其失去一部分消費者的信賴。

    三、李寧公司的營銷策略分析

    由前面的分析可以知道,營銷策略分為品牌策略、價格策略、產(chǎn)品策略和渠道策略。

    (一)產(chǎn)品策略

    李寧公司的產(chǎn)品主要是一些體育服飾、鞋類以及一些體育用品以及一些無形的服務(wù),其產(chǎn)品樣式、質(zhì)量、顏色以及服務(wù)的質(zhì)量會影響消費者對企業(yè)的定位。

    李寧的產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的組合以及產(chǎn)品的延伸方面。李寧一直對研發(fā)十分關(guān)注,2010年的施行專業(yè)化戰(zhàn)略后,也開始更關(guān)注核心技術(shù)的開發(fā),提高產(chǎn)品質(zhì)量,提高對運動員中的保護功能。但是由于中國體育用品行業(yè)本身起步晚,因此產(chǎn)品的款式和樣式以及研發(fā)的技術(shù)還是有差距;李寧產(chǎn)品的組合寬度要高于耐克和阿迪,組合的寬度增加可以分散經(jīng)營風(fēng)險、滿足不同客戶的需求,增加企業(yè)的經(jīng)濟效益,但是也意味著公司的研發(fā)和推廣費用會更多。這可能是李寧業(yè)績下降的原因之一,過高的研發(fā)和推廣費用使企業(yè)的利潤下降;如前所述,李寧產(chǎn)品現(xiàn)正在向高端和低端進(jìn)行延伸,這意味著李寧需要投入更多的資金進(jìn)行市場開發(fā),也可能使其市場定位不明確而喪失一些消費者的信賴。這也可能導(dǎo)致其業(yè)績下滑,庫存增加。

    (二)品牌策略

    品牌策略就是根據(jù)目標(biāo)市場的消費者群體,突出品牌的特色,滿足消費者對品牌的訴求。李寧公司也在不斷的進(jìn)行品牌營銷,公司將目標(biāo)消費者定位于14歲到28歲之間,大中城市,喜愛運動,崇尚新潮時尚和國際化的流行趨勢的學(xué)生,而真正購買李寧產(chǎn)品的卻是18歲到45歲之間的中等收入的中度消費者,說明李寧品牌的特色并不鮮明,沒有受到目標(biāo)市場消費者群體的鐘愛,同時現(xiàn)階段李寧公司又將目標(biāo)消費者定位于“90后”直接跨過“80后”和“70后”,然而“90后”的群體卻又更鐘情于阿迪和耐克,這樣就使李寧陷入非常尷尬的境地,影響其銷量。

    (三)價格策略

    李寧公司的產(chǎn)品的價位基本是在100元到400元不等,與耐克和阿迪相比是一個很有利的競爭優(yōu)勢,但是李寧公司在進(jìn)軍高端市場后,其價位就一直在往上升,使競爭優(yōu)勢下降導(dǎo)致一些忠實消費者轉(zhuǎn)而購買耐克或者其他品牌的產(chǎn)品。李寧公司在高端品牌形象還沒有建立的時候就提高產(chǎn)品的價格是極不明智的做法。

    (四)渠道策略

    李寧公司一直采用的是特許專賣的經(jīng)營方式,憑借經(jīng)銷商支撐“李寧”品牌的發(fā)展,一個區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品,而且經(jīng)銷商擁有李寧公司直接供貨和給予特別優(yōu)惠的權(quán)利,這樣李寧公司可以對經(jīng)銷商進(jìn)行更好的控制。但是李寧沒有代理商,可能會影響消費者的購買渠道和網(wǎng)點的建設(shè)。(作者單位:西北民族大學(xué)體育學(xué)院)

    參考文獻(xiàn):

    [1]韋偉.“李寧”體育用品公司在中國體育用品市場的營銷策略分析研究[D].蘇州大學(xué).2010

    [2]侯琦.中國運動品牌體育營銷組合策略分析[J].商業(yè)現(xiàn)代化.2009.1

    [3]李樹偉.體育用品企業(yè)李寧公司的物流特征探討[J].商場現(xiàn)代化.2009.2

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