大宗商品出口談判中的貿(mào)易術(shù)語選擇研究

基金項目：本文獲得北京市大學生科學研究與創(chuàng)業(yè)行動計劃課題、北京市學科與研究生教育專項基金和北方工業(yè)大學2011年度校科研基金經(jīng)費資助

[摘 要]貿(mào)易術(shù)語選擇是國際貿(mào)易談判中的核心問題之一。本文從市場結(jié)構(gòu)因素對談判的影響出發(fā)，對出口談判雙方的利益博弈進行了規(guī)范分析，并采用仿真實驗和問卷調(diào)查的方法，對大宗商品出口談判中的術(shù)語選擇策略進行了探索和驗證。研究表明，在大宗商品貿(mào)易中，買方常常擁有較集中的市場結(jié)構(gòu)，而我國雖然出口量多，但每個企業(yè)的市場集中度不高。這種市場結(jié)構(gòu)的對比的劣勢是導(dǎo)致貿(mào)易雙方更多選擇FOB術(shù)語成交的主要原因。

[關(guān)鍵詞]大宗商品 出口貿(mào)易 市場結(jié)構(gòu) 貿(mào)易術(shù)語

一、引言

貿(mào)易術(shù)語是國際貿(mào)易中表示價格的必不可少的內(nèi)容。開報價中使用貿(mào)易術(shù)語，明確了雙方在貨物交接方面各自應(yīng)承擔的責任、費用和風險，說明了商品的價格構(gòu)成。在大宗商品貿(mào)易中，正確的選擇貿(mào)易術(shù)語時決定談判結(jié)果的核心問題。

貿(mào)易術(shù)語的選擇會受很多因素的影響，其中市場集中度是我們不能夠忽視的因素之一。市場集中度是指市場上的某種產(chǎn)業(yè)內(nèi)少數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)量，銷售量，資產(chǎn)總額等方面對莫以行業(yè)的支配程度，它一般是這幾家企業(yè)的某一指標占該行業(yè)總量的百分比來表示，是針對特定產(chǎn)業(yè)而言的集中度，是用于衡量產(chǎn)業(yè)競爭性和壟斷性的最長用指標。鋼材產(chǎn)業(yè)集中度低時中國鋼鐵行業(yè)問題的種種表現(xiàn)。鋼鐵工業(yè)作為國民經(jīng)濟基礎(chǔ)原材料產(chǎn)業(yè)，屬于資本密集型行業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟特點顯著。近幾年，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能和數(shù)量迅速擴張，大型鋼鐵企業(yè)也為數(shù)不少，但由于鋼鐵企業(yè)數(shù)量眾多，并且大多數(shù)鋼鐵企業(yè)原有規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度高于單個企業(yè)的發(fā)展速度，所以造成產(chǎn)業(yè)集中度一直較低。同時，中國鋼鐵行業(yè)的行業(yè)集中度卻遠遠低于世界其他鋼鐵大國。

關(guān)于貿(mào)易術(shù)語選擇的研究，就鋼材出口而言尤為重要，本文以鋼材為研究對象，我國作為出口商為切入點，旨在研究大宗商品貿(mào)易談判中術(shù)語的選擇。

二、關(guān)于術(shù)語選擇策略的假說

在貿(mào)易談判中有一個共識，即進口方應(yīng)爭取FOB術(shù)語定價，出口方則應(yīng)爭取 CIF術(shù)語定價。即如果雙方談判實力對等，又不存在其他因素作為談判籌碼進行掛鉤補償，則最終以兩種術(shù)語達成交易的概率應(yīng)各占50%。倘若如此則在國際貿(mào)易中以FOB和CIF達成交易的成交量應(yīng)一致。針對此說法，筆者進行多方面調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：在中國大宗商品的出口中， FOB成交數(shù)量大約占到成交總量的60%～70%，而CIF成交數(shù)量僅占約30%～40%。

那么，在大宗商品出口中FOB成交數(shù)量較大的原因是什么呢？筆者推測，這很可能是因為采用FOB術(shù)語交易時賣方的市場集中度較之買方低. 一是鋼鐵工業(yè)屬于資源密集型和資本密集型產(chǎn)業(yè)，鋼鐵生產(chǎn)的技術(shù)特點決定了規(guī)模經(jīng)濟在鋼鐵產(chǎn)業(yè)中的重要地位，規(guī)模經(jīng)濟是鋼鐵產(chǎn)業(yè)效率和競爭力的關(guān)鍵要素，組建大型和特大型鋼鐵集團才能最大限度發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。二是當前我國鋼鐵企業(yè)單體規(guī)模相對較小，產(chǎn)業(yè)布局分散，重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象嚴重，市場集中度不高。2008年我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)CR4（前4家企業(yè)產(chǎn)量之和占全國產(chǎn)量的比重）為23.9%，而美國CR4為74.9%，日本CR4為77.6%。雖然我國的鋼鐵市場集中度由2004年的15.7%逐步提升，但跟其他國家相比而言還是差距明顯。

2010年CR10（前10家企業(yè)產(chǎn)量之和占全國產(chǎn)量的比重）為48.6%，比2009年提高了5.1個百分點，但同時我國鋼鐵行業(yè)集中度與美國、日本等發(fā)達國家相比仍有較大差距。

鋼鐵行業(yè)市場集中度體現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的市場影響力，如果產(chǎn)品做到了“人無我有”、“人有我精”則會在一定程度了引導(dǎo)客戶需求，形成對客戶需求的壟斷，在市場中占據(jù)較高“話語權(quán)”，在談判中為己方增強優(yōu)勢。

由于賣方的鋼鐵行業(yè)集中度較之買方差距明顯，在談判中買方掌握主動性，因而權(quán)力砝碼相比賣方較重。由此，形成了本文度基本理論假說H1：在我國大宗商品出口貿(mào)易中，賣方的市場集中度較之低是導(dǎo)致貿(mào)易雙方更多選擇FOB交易的主要原因。這一假說是否正確呢？本文擬采用仿真實驗以及問卷調(diào)查的方法進行驗證。

三、 技術(shù)路線與實驗設(shè)計

1.研究思路與實驗設(shè)計

本文研究的技術(shù)路線如圖1所示。首先，本文以我國大宗商品的出口貿(mào)易視角為切入點，運用相關(guān)國際貿(mào)易實務(wù)理論進行規(guī)范分析，形成理論假說，即在我國大宗商品出口貿(mào)易中，賣方的市場集中度較之買方低是導(dǎo)致貿(mào)易雙方更多選擇FOB交易的主要原因。

其次，為了驗證這一假說，本文將采用仿真實驗和問卷調(diào)查的方法。為了保證研究數(shù)據(jù)的真實可靠，仿真實驗和問卷調(diào)查采用不同的人員。

對于仿真實驗，先進行實驗設(shè)計，此處擬設(shè)計兩組實驗：在第一組實驗中，買賣任何一方所在國鋼材產(chǎn)業(yè)的市場結(jié)構(gòu)相同且均為完全競爭市場，并按此條件展開貿(mào)易談判。在第二組實驗中，給定買方所在國鋼材市場結(jié)構(gòu)為寡頭壟斷市場，而賣方所在國市場結(jié)構(gòu)為完全競爭市場，并按此條件展開貿(mào)易談判。通過多次獨立重復(fù)實驗，研究者觀察并統(tǒng)計兩組實驗中CIF和FOB術(shù)語成交的次數(shù)，看看有無顯著差異，并對數(shù)據(jù)進行對照分析。如果第二組實驗的結(jié)果中FOB術(shù)語成交的次數(shù)比第一組實驗明顯增加，同時CIF術(shù)語成交的次數(shù)明顯減少，則前述理論假說得到驗證，說明大宗交易中更多使用FOB術(shù)語的原因是市場結(jié)構(gòu)因素。反之，如果兩組實驗得到的數(shù)據(jù)并無顯著差異，或者第二組實驗中FOB術(shù)語成交的次數(shù)比第一組更少，則表明前述理論假說并不成立，這意味著大宗交易中FOB術(shù)語較多的原因并不是市場結(jié)構(gòu)因素，還需要尋找其他原因。

對于問卷調(diào)查，先進行實驗設(shè)計，此處擬設(shè)計兩類問卷：第一類為賣方需要填的問卷，第二類為買方需要填的問卷。問卷內(nèi)容均涉及貿(mào)易術(shù)語選擇、市場結(jié)構(gòu)等相關(guān)問題。通過收集的問卷，研究者觀察并統(tǒng)計兩類問卷問題的作答情況，查看用CIF與FOB的成交次數(shù)及其價格與市場結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系。若統(tǒng)計結(jié)果為“賣方市場結(jié)構(gòu)集中度低，買方市場結(jié)構(gòu)集中度高且雙方成交的術(shù)語選擇為FOB”較多，說明大宗商品中更多使用FOB術(shù)語的原因是市場結(jié)構(gòu)因素。反之，若統(tǒng)計數(shù)據(jù)的結(jié)果顯示“賣方市場結(jié)構(gòu)集中度低，買方市場結(jié)構(gòu)集中度高且雙方成交的術(shù)語選擇為CIF”或者其他結(jié)果，則表明前述理論假說并不成立，這意味著大宗交易中FOB術(shù)語較多的原因并不是市場結(jié)構(gòu)因素，還需要尋找其他原因。

由上述兩種方法的實驗對照，且根據(jù)數(shù)據(jù)對照分析的結(jié)果，即可以得到研究的結(jié)論。

2.實驗設(shè)計

兩組實驗均以鋼材談判為背景，賣方為中國寶山鋼鐵集團有限公司，買方為韓國浦項制鐵公司。假設(shè)國際鋼材市場是一個完全競爭市場，韓方在同中方談判的同時，還與印度、澳大利亞等國家的其他鋼鐵企業(yè)進行談判。雙方關(guān)于數(shù)量、交貨方式、商檢索賠等事宜已經(jīng)達成一致，現(xiàn)在雙方就貿(mào)易術(shù)語和成交價格進行談判。

在第一組實驗中，買賣任何一方所在國鋼材產(chǎn)業(yè)的市場結(jié)構(gòu)相同，均為完全競爭市場。在國際市場上，鋼材的FOB成交價格在每噸630美元～660美元之間，而CIF成交價格在每噸680美元～710美元之間。

第二組實驗為對照組實驗，市場狀況及價格與第一組實驗不同，假設(shè)中國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度CR4=25，韓國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度CR4=90，即買方所在國鋼材市場結(jié)構(gòu)為寡頭壟斷市場，而賣方所在國市場結(jié)構(gòu)為完全競爭市場。除現(xiàn)有的談判對手外，買方?jīng)]有其他備選對象。在國際市場上，鋼材的FOB成交價格在每噸630美元～660美元之間，而CIF成交價格在每噸680美元～710美元之間。

研究者選取國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)本科學生共100人，他們均受過談判培訓，具備一定的貿(mào)易談判經(jīng)驗。將這100名學生分為50組，分別獨立進行第一組實驗和第二組實驗的談判。每組談判均為一對一談判，談判時間限定為 3-5分鐘。要求談判者根據(jù)實驗背景以及資料，通過談判就貿(mào)易術(shù)語及價格達成一致。

同時，為更好的達到效果，研究者還采取了問卷調(diào)查的形式。問卷分為兩種類型，即一種是對假設(shè)出口商進行的問卷調(diào)查，另一種是對假設(shè)的進口商進行的問卷調(diào)查。隨機分發(fā)給50個沒有經(jīng)過上述實地談判的其它國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)本科學生進行，他們也受過談判培訓，具備一定的貿(mào)易談判經(jīng)驗。

四、實驗結(jié)果與分析

1.實驗結(jié)果

通過50組仿真對照試驗和25組問卷調(diào)查對照試驗，我們達到如下的試驗結(jié)果，如圖表1、表2、表3、表4所示。

2.實驗結(jié)果直觀分析

從實驗結(jié)果的數(shù)據(jù)情況來看，我們可以得出以下判斷：

（1）第一組實驗中共得到47個結(jié)果，三組未達成協(xié)議，成交率為94%。由此可見，在自由競爭市場成交率是比較高的，而從成交的貿(mào)易術(shù)語來看，以FOB貿(mào)易術(shù)語成交的協(xié)議是30個，占總成交數(shù)量的63.83%，其余的17個是以CIF貿(mào)易術(shù)語成交，占成交數(shù)量的36.17%。以FOB術(shù)語成交的數(shù)量是以CIF術(shù)語成交的兩倍多。在成交價格來看以FOB術(shù)語成交的平均價格為648.27美元，和市場均價基本相同，以CIF術(shù)語成交的平均價格為690美元，高于市場均價。

（2）第二組實驗中一共得到25個結(jié)果，沒有未達成協(xié)議的25組，成交率僅為50%。，貿(mào)易成交受到了買方市場的影響，而且影響是消極的。從成交的貿(mào)易術(shù)語數(shù)量來看其中以FOB貿(mào)易術(shù)語成交的有15個，占成交數(shù)量的60%，以CIF成交的有10個，占成交數(shù)量的40%。從成交價格來看，以FOB術(shù)語成交的平均價格為649.8美元，高于市場均價，以FOB術(shù)語成交的平均價格為692.1，同樣高于市場均價。

通過對比兩組實驗結(jié)果，第二組實驗中以CIF貿(mào)易術(shù)語成交的不但沒有上升，反而下降。假說沒有得到驗證。

（3）分析調(diào)查問卷的結(jié)果顯示，買賣方分別設(shè)計25組。調(diào)查者作為韓國買方人員，選擇以FOB成交的有15組，認為韓國市場結(jié)構(gòu)集中度低的有3組，認為韓之集中度高成交的有12組，F(xiàn)OB平均價格為652.13美元；選擇以CIF成交的有10組，認為韓國市場結(jié)構(gòu)集中度低的有4組，認為韓之集中度高的有6組，CIF平均價格為692.2美元。調(diào)查者作為中方賣方人員，認為中國市場集中度低成交的有14組，選擇以FOB成交的有17組，F(xiàn)OB平均價格為652.41美元；選擇以CIF成交的有8組，認為中國市場集中度低成交的有6組，CIF平均價格為697.63美元。買賣雙方的調(diào)查結(jié)果顯示調(diào)查人員普遍認為韓國市場結(jié)構(gòu)集中度高，選擇以FOB成交居多，符合假說。

3.實驗結(jié)果的深入分析

本次試驗只涉及到貿(mào)易術(shù)語和價格兩個因素，談判中只能通過兩者的掛鉤進行利益交換。市場上鋼材價格的均價為FOB價美元（630，660）中間價格為645美元；CIF價美元（680，710）中間價格為695美元。FOB價格在645美元以上成交的結(jié)果是用高價換取FOB貿(mào)易術(shù)語；CIF價格在695以下成交的結(jié)果是用CIF貿(mào)易術(shù)語換取低價格，在這些結(jié)果中，成交價格明顯受到了術(shù)語的影響，應(yīng)該給予剔除，得到如下結(jié)果。與此我們對第一組第二組飾演的結(jié)果進行篩選和剔除，得到如下結(jié)果，見表5和表6。

第一組實驗中，F(xiàn)OB成交個數(shù)是12組，約占成交總量的71%。CIF成交個數(shù)是5組，約占成交總量29%。第二組實驗中，F(xiàn)OB成交個數(shù)是6組，約占成交總量的55%。CIF成交個數(shù)是5組，約占成交總量45%。FOB占絕對優(yōu)勢，支持假說H1。

五、研究結(jié)論

通過以上實驗結(jié)果分析，說明在大宗商品貿(mào)易中，貿(mào)易術(shù)語的選擇常常受到談判雙方市場結(jié)構(gòu)集中度對比的影響，而市場結(jié)構(gòu)集中度低的賣方在談判中居于被動地位，市場結(jié)構(gòu)集中度高的買方在談判中居于主動地位，這是導(dǎo)致貿(mào)易雙方更多選擇FOB交易的主要原因。雖然我國鋼材的出口量相對較大，但是分配到每個出口鋼材的企業(yè)來說，市場集中度是相當?shù)偷?，這也就導(dǎo)致我們在談判缺少話語權(quán)，在一定程度上缺少對出口鋼材企業(yè)的風險的有效規(guī)避。經(jīng)過調(diào)整的第一組和第二組實驗結(jié)果的對比，以及兩類問卷結(jié)果的對比，充分說明在引入出口商的市場集中度低、進口商的市場集中度高的條件后，F(xiàn)OB術(shù)語的成交比例明顯增多，這為我國出口商在大宗商品進口中選擇貿(mào)易術(shù)語提供了一定的科學依據(jù)。

以上結(jié)論不僅在仿真實驗和問卷調(diào)查中得到了驗證，而且在實際的大宗商品出口貿(mào)易中也有所體現(xiàn)。以鋼材貿(mào)易為例，在2009年中國排名前五的鋼鐵巨頭河北鋼鐵、寶鋼、武鋼、鞍本、沙鋼等五大集團合計產(chǎn)鋼1.65億噸，僅占同期全國鋼產(chǎn)量的29%。而從全球來看，美國4家鋼廠的產(chǎn)量占美國自身的61%，日本4家鋼廠的產(chǎn)量占日本內(nèi)部的75%，而中國前5名的鋼鐵企業(yè)2009年的產(chǎn)量只占我國的29%。在這些壓倒性比例的背后的事實是，三大礦山公司基本壟斷了世界海運市場的70%左右。因此，鋼材出口貿(mào)易中出現(xiàn)大量FOB成交案例也就不足為奇了。

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