生存愈艱，調(diào)味品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型有訣竅

目前，傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商的日子并不好過。在市場競爭日益加劇的環(huán)境下，一方面處于上游的調(diào)味品廠商逐漸將渠道下沉，實(shí)行扁平化管理，經(jīng)銷商的區(qū)域變小，有些經(jīng)銷商甚至失去了經(jīng)銷權(quán)；另一方面，下游的餐飲、食品公司等終端也開始繞過經(jīng)銷商與廠家直接對接，處于中間的經(jīng)銷商利潤越來越少，生存空間越來越窄。該何去何從呢？

聚焦香辛料，商貿(mào)公司向生產(chǎn)轉(zhuǎn)型

大連百年廚王商貿(mào)有限公司成立于2009年，主要代理火鍋調(diào)味料及火鍋相關(guān)的產(chǎn)品，是蒙料系列草原阿媽、川料系列麻辣空間、海底撈、黃龍粉絲、味好美香辛料系列等品牌產(chǎn)品在大連地區(qū)的知名經(jīng)銷商，銷售渠道堅(jiān)持覆蓋終端市場，避開競爭激烈的KA賣場及大農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，覆蓋大連四區(qū)及外三縣終端，B/C類連鎖超市以及小農(nóng)貿(mào)市場近兩千家，經(jīng)營產(chǎn)品年銷量保持20%的增長率。

“目前調(diào)味品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為行業(yè)共識，優(yōu)勝劣汰，有些經(jīng)銷商沒能迅速轉(zhuǎn)變，在市場中敗下陣來。生存下來的經(jīng)銷商，需要在新的渠道變遷和市場選擇中，打造自己的未來之路?！?/p>

面對轉(zhuǎn)型，思維敏捷的韓清雪迅速判斷形勢，開始了向上游生產(chǎn)邁進(jìn)的步伐，他表示，產(chǎn)業(yè)鏈的拉長有助于提高抗風(fēng)險能力，有利于建立堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，打造完善的外部營銷網(wǎng)絡(luò)。2012年，大連一品天成食品有限公司成立，主營香辛調(diào)料等民生產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售?！半S著生活水平的提高，消費(fèi)者越來越青睞純天然無添加的調(diào)味料，香辛料是調(diào)味品行業(yè)中發(fā)展較穩(wěn)定的行業(yè)之一?！?/p>

有一批經(jīng)銷商從轉(zhuǎn)型中看到了曙光，有的投入生產(chǎn)，有的布局終端，有的將業(yè)務(wù)聚焦等等。大連百年廚王商貿(mào)有限公司總經(jīng)理韓清雪，就是其中的一員。

雙品牌運(yùn)作，兩種身份更具優(yōu)勢

隨著消費(fèi)升級，除了講究味道好，消費(fèi)者也越來越關(guān)注安全、健康。韓清雪認(rèn)為，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)，品控是關(guān)鍵。一品天成公司秉承“吃出健康好滋味”的理念，扎扎實(shí)實(shí)提供消費(fèi)者真正想要的產(chǎn)品，打造了自有品牌“一品誠記”，采用全自動、高精度的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，保證出廠的每一款產(chǎn)品都精益求精，真正做到讓消費(fèi)者放心。據(jù)了解，“一品誠記”產(chǎn)品現(xiàn)暢銷于遼寧各區(qū)縣城市及部分南方市場。

實(shí)施雙品牌運(yùn)作，是韓清雪在轉(zhuǎn)型時做出的一個深謀遠(yuǎn)慮的決定。他認(rèn)為，代理品牌和自有品牌在產(chǎn)品、渠道、用戶等方面相互競爭又相互補(bǔ)充，因?yàn)槎ㄎ徊煌?，可以滿足不同的用戶不同的需求，不管銷售哪個品牌的產(chǎn)品，都有利于公司的發(fā)展。“雙品牌運(yùn)作，對我們公司的渠道模式整合、渠道建設(shè)和維護(hù)都起到了積極的作用。”

擁有“經(jīng)銷商”和“生產(chǎn)者”兩種身份，“一品誠記”產(chǎn)品在打開市場時具備先天優(yōu)勢。中國是一個富含人情的關(guān)系社會，作為經(jīng)銷商，百年廚王公司憑借多年積累的人脈、渠道和市場資源建立起來的關(guān)系網(wǎng)，為推廣“一品誠記”產(chǎn)品大大減少了阻力。另外，變身為“生產(chǎn)者”，韓清雪表示，“使我們更加珍惜上下游的合作關(guān)系，在保證客戶利益的前提下，更加重視廠商合作的促銷管理、退換貨管理等重要售后環(huán)節(jié)。”

調(diào)味品穩(wěn)定增長，萬商大會看未來

隨著消費(fèi)升級和餐飲復(fù)蘇，未來我國調(diào)味品行業(yè)仍然呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展趨勢。韓清雪認(rèn)為，選對產(chǎn)品、找對廠家對調(diào)味品經(jīng)銷商的未來發(fā)展至關(guān)重要。此外，優(yōu)秀的經(jīng)銷商還應(yīng)該有超長的經(jīng)營理念，和廠家一起探索各種有利于市場發(fā)展方案，還要懂得合理的利益分配等。

“面對轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商需要不斷革新思維，跟上時代發(fā)展潮流，要不斷學(xué)習(xí)?！痹陧n清雪看來，12月5日～7日在鄭州即將舉辦的“2017華糖萬商領(lǐng)袖大會”就是調(diào)味品經(jīng)銷商選品、充電、看趨勢的一個好機(jī)會。“萬商大會是大咖云集、新品匯聚的舞臺，可以獲取新的思想、認(rèn)識新的朋友、談成新的生意，我為此而來。感謝萬商大會搭建的交流平臺，在這里能夠清晰看到食品行業(yè)的未來，萬商大會將成為一場場觀點(diǎn)碰撞的思想盛會！”