做成長性品牌與深挖BC類渠道，成就調(diào)味品大商

目前，整個(gè)調(diào)味品行業(yè)品牌集中度不高。影響力強(qiáng)的一線品牌廠家控制力也強(qiáng)，市場價(jià)格透明，利潤較薄。反觀那些正在成長中的品牌，廠家愿意提供更多的優(yōu)惠條件，利潤空間更廣闊，因而有些經(jīng)銷商更樂意向成長性品牌靠攏，與廠家共同成長，建立并鞏固自己在某渠道的經(jīng)銷商霸主地位。

成立于2006年的上海本巧實(shí)業(yè)有限公司（下文簡稱“本巧實(shí)業(yè)”）是上海調(diào)味品界規(guī)模較大的知名經(jīng)銷商，以代理成長性品牌調(diào)味品為主，包含佐餐小菜、醬油、食醋、料酒、麻油、腐乳、罐頭、調(diào)味醬、香辛料、火鍋料等品類，是老恒和料酒在上海的總代理。經(jīng)過多年的探索和發(fā)展，本巧實(shí)業(yè)多次被中國調(diào)味品協(xié)會(huì)評為“中國調(diào)味品優(yōu)秀經(jīng)銷商”。

規(guī)劃區(qū)域，建立終端網(wǎng)

據(jù)本巧實(shí)業(yè)總經(jīng)理朱忠介紹，本巧實(shí)業(yè)渠道以掌控終端為主、流通為輔，目前已覆蓋上海B/C便利店和包括永輝在內(nèi)的KA大賣場3000多家，已經(jīng)覆蓋上海整個(gè)地區(qū)。在廠家越來越重視終端、渠道扁平化愈演愈烈形勢的驅(qū)使下，作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，加強(qiáng)與終端的溝通和掌控、與其建立緊密穩(wěn)定的合作關(guān)系成為經(jīng)銷商越來越緊迫的任務(wù)。

“對所在區(qū)域市場的規(guī)劃能力是區(qū)域經(jīng)銷能否取得突破的關(guān)鍵。我們采取的方式，首先是加強(qiáng)對各個(gè)片區(qū)的管理。”朱忠說，本巧實(shí)業(yè)將上海地區(qū)劃分成23個(gè)區(qū)域，按照區(qū)域定崗，每3個(gè)區(qū)域設(shè)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，每4個(gè)大區(qū)再設(shè)一個(gè)部門經(jīng)理，以黃埔江為界線，設(shè)立浦東、浦西兩個(gè)部門來操作，日常加強(qiáng)與終端客戶溝通，融洽關(guān)系，完成了對上海整個(gè)區(qū)域市場的覆蓋。

此外，本巧實(shí)業(yè)還建立了完善的職能部門，如財(cái)務(wù)部、銷售部、市場部、客服部、網(wǎng)絡(luò)部和倉儲(chǔ)物流部等，作為市場發(fā)展和客戶服務(wù)的保障體系。朱忠表示，“我們可以為客戶提供完善的物流配送服務(wù)，送貨直接送到門店。最合理的價(jià)格、最完善的服務(wù)，提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是我們的服務(wù)宗旨?！?/p>

聯(lián)合廠家，助推成長性品牌快速發(fā)展

本巧實(shí)業(yè)代理的品牌主要以有發(fā)展?jié)摿Φ某砷L性品牌為主，如榨菜類的小字輩、小赤佬，醬油類的加加、廚邦、老恒和，食醋類的水塔、金山寺等等，這些品牌目前在國內(nèi)有一定的名氣，成長潛力巨大。“這些成長性品牌廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系相對簡單，價(jià)格容易控制，利潤空間大，銷售服務(wù)容易搭建，所以引發(fā)了我們的興趣?！敝熘艺f。

朱忠表示，本巧實(shí)業(yè)以成為上海調(diào)味品界“專業(yè)、誠信、優(yōu)秀的超市供應(yīng)商，廠家信賴的、首選的品牌運(yùn)營商”為目標(biāo)，在推廣成長性品牌的過程中，將人才、配貨、促銷、陳列等各項(xiàng)工作列為重中之重。本巧實(shí)業(yè)今年還成立了推廣部，專門負(fù)責(zé)品牌推廣工作。

具體做法是，從3000家終端店中選出A類店，進(jìn)行形象地堆，配合廠家一起舉辦試吃、秒殺、換購以及戶外宣傳等活動(dòng)，“小字輩榨菜在全國并不知名，但是通過我們團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，已經(jīng)成為上海的知名區(qū)域品牌。另外，以廚邦醬油這一單品為例，有的終端店銷售額就達(dá)到20多萬。通過廠商聯(lián)合，銷售額每年都在上升?！?/p>

擁抱互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)籌線上銷售

相比傳統(tǒng)的線下銷售，線上銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更廣，基本不受地域限制，而且線上推廣的效果持續(xù)性時(shí)間長，效果佳，品牌推廣作用更明顯，成本也更劃算。

“線上是數(shù)據(jù)化，經(jīng)銷商能夠及時(shí)了解產(chǎn)品銷售、庫存等信息，而線下是貨送到終端，只能靠終端了解這些信息。另外，傳統(tǒng)終端陳列空間有限，而線上則可以有更多的品牌或者產(chǎn)品進(jìn)入?；谶@些原因，我們現(xiàn)在正在接觸一些線上平臺(tái)，準(zhǔn)備在時(shí)機(jī)成熟市進(jìn)入。”朱忠說。