基層銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展困境及解決途徑

銀保合作是指銀行業(yè)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)間為了謀求共同利益，通過(guò)業(yè)務(wù)滲透、資本融合等途徑，利用資源共享建立的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的總稱。目前，我國(guó)銀保合作正處于起步階段的上升期，不僅成為了保險(xiǎn)公司開(kāi)辟銷售市場(chǎng)、提高業(yè)務(wù)收益的重要渠道，而且在拓展銀行中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)、保障信貸資金安全等方面也發(fā)揮著積極的推動(dòng)作用。筆者通過(guò)對(duì)某地級(jí)城市主要銀行及保險(xiǎn)公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下，銀保合作業(yè)務(wù)前景廣闊、存在較大的上升空間，但同時(shí)也面臨合作價(jià)值和優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不足、合作產(chǎn)品及方式尚待規(guī)范等諸多考驗(yàn)。

一、銀保合作業(yè)務(wù)開(kāi)展情況

目前該市共有20家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與銀保合作，占全部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的57%；開(kāi)辦代售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等銀保合作業(yè)務(wù)的銀行網(wǎng)點(diǎn)有330個(gè)，占全市銀行網(wǎng)點(diǎn)的69%。隨著近年監(jiān)管層有關(guān)規(guī)范銀保合作業(yè)務(wù)政策的陸續(xù)出臺(tái)，該市銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展整體呈現(xiàn)“先揚(yáng)后抑”的格局，合作規(guī)模、渠道、品種等方面均有所變化。

（一）業(yè)務(wù)規(guī)模全面回落

2010年以來(lái)，該市銀行機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)銷售量和業(yè)務(wù)收入開(kāi)始出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。2011年，該市銀保合作實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入45970萬(wàn)元，業(yè)務(wù)收入2118萬(wàn)元，同比分別下降23.4%、19.5%。今年上半年，業(yè)務(wù)全面下滑態(tài)勢(shì)愈發(fā)明顯，相關(guān)指標(biāo)同比降幅在30%以上。

（二）業(yè)務(wù)渠道有所變化

隨著保險(xiǎn)公司由在銀行駐點(diǎn)制向巡點(diǎn)制的改變，銀行柜臺(tái)已成為最主要的業(yè)務(wù)渠道，同時(shí)產(chǎn)銷（說(shuō)）會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)沙龍等形式輔之。前者主要借助各銀行開(kāi)發(fā)的“銀保通”業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從事大批量、小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，后者則是通過(guò)銀行邀請(qǐng)4-6名特定客戶，由保險(xiǎn)公司現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷和銷售少量、大額保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要場(chǎng)所。

（三）市場(chǎng)重心發(fā)生轉(zhuǎn)移

目前，具有保值、增值功能的分紅險(xiǎn)依然占據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主力地位，各銀行柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，90-95%均為分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。在當(dāng)前通脹壓力增加的背景下，銀保合作的業(yè)務(wù)分布與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及居民生活水平出現(xiàn)反向關(guān)系。城市居民因?yàn)閾碛邢鄬?duì)較多的投資渠道和信息，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求呈逐年下降態(tài)勢(shì)。以某銀行城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為例，今年上半年日均保單銷售額僅為0.7萬(wàn)元，較往年下降了62.6%，部分網(wǎng)點(diǎn)甚至出現(xiàn)日出單率為零的現(xiàn)象。與此同時(shí)，農(nóng)村成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，該行在縣域的銀保合作業(yè)務(wù)規(guī)模占比升至60%以上。

二、當(dāng)前銀保合作中存在的主要問(wèn)題及原因

（一）外部監(jiān)管環(huán)境變化的負(fù)向影響較大，銀保合作重振乏力

一是銀保合作的監(jiān)管新措施出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)銷售員全部撤銷，改由銀行柜員直接辦理保險(xiǎn)代售等業(yè)務(wù)。銀行普遍反映，由于保險(xiǎn)售前咨詢時(shí)間較長(zhǎng)（超過(guò)30分鐘），是一般銀行業(yè)務(wù)辦理時(shí)間的5-6倍，且柜員普遍對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏深入了解，因此柜員代售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性不高。二是新聞媒體對(duì)過(guò)去誤導(dǎo)銷售保險(xiǎn)行為的關(guān)注度過(guò)高，對(duì)新規(guī)實(shí)施后銀保合作業(yè)務(wù)的正面宣傳偏少，致使客戶對(duì)銀保產(chǎn)品的認(rèn)可度日漸降低，銀保市場(chǎng)業(yè)務(wù)量持續(xù)下滑。

（二）產(chǎn)品及營(yíng)銷模式單一僵化，機(jī)構(gòu)間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇

一是產(chǎn)品種類趨同。該市銀行機(jī)構(gòu)代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品多側(cè)重于儲(chǔ)蓄型分紅險(xiǎn)，產(chǎn)品間同質(zhì)性較高，定價(jià)差異不明顯，難以滿足客戶的多樣化、個(gè)性化需求，致使眾多有保值需求的客戶更傾向于選擇傳統(tǒng)的定期存款而非銀保產(chǎn)品。二是營(yíng)銷模式單一。目前銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品主要通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)這種單一模式，依靠批量中低端客戶的積累，通過(guò)產(chǎn)銷（說(shuō)）會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)沙龍等專題大額營(yíng)銷的渠道較少。部分銀行受技術(shù)系統(tǒng)的制約，無(wú)法查詢完整的客戶信息，只能依賴于保險(xiǎn)公司提供，難以掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。

（三）業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)滯后，銀保合作需警惕道德風(fēng)險(xiǎn)

一是無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)暗流涌動(dòng)。目前，銀行多數(shù)采取由省級(jí)機(jī)構(gòu)與圈定的保險(xiǎn)公司簽約，地市分支機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際從中選擇5-10家具體開(kāi)展銀保合作。據(jù)了解，在對(duì)部分貸款抵押物實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)時(shí)，部分保險(xiǎn)公司采取哄抬價(jià)格、帳外支付手續(xù)費(fèi)等手段，賄賂銀行工作人員指定客戶在其處辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)公司及銀行的社會(huì)形象、經(jīng)濟(jì)利益均造成不良影響。二是銀行內(nèi)控管理缺位。據(jù)某銀行反映，該行內(nèi)部機(jī)構(gòu)改革后，信貸、抵（質(zhì)）押物保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部檢查職能分屬不同部門，由于相互間缺乏必要的信息共享渠道和權(quán)責(zé)制衡機(jī)制，給個(gè)別客戶經(jīng)理私吞、超額收取手續(xù)費(fèi)提供了可乘之機(jī)。

三、促進(jìn)和規(guī)范銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的政策建議

（一）深化合作，加強(qiáng)監(jiān)督，促進(jìn)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)

一是促進(jìn)形成合理的利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)合作格局，引導(dǎo)銀保合作業(yè)務(wù)從現(xiàn)階段聚焦的手續(xù)費(fèi)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。二是借力銀行控股保險(xiǎn)公司的發(fā)展趨勢(shì)，充分發(fā)揮銀行在品牌、客戶、銷售、渠道以及縣域地區(qū)的比較優(yōu)勢(shì)，深化銀保合作方式。三是加大現(xiàn)場(chǎng)檢查和監(jiān)管合作的力度，重點(diǎn)查處銷售誤導(dǎo)、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、帳外支付等違規(guī)行為，形成以職能部門監(jiān)管為主體、銀行和保險(xiǎn)公司自律為基礎(chǔ)、社會(huì)監(jiān)督為補(bǔ)充的多元化監(jiān)管格局。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品，完善銷售，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

一是加強(qiáng)銀保間的協(xié)調(diào)溝通，結(jié)合市場(chǎng)需求加大產(chǎn)品研發(fā)力度，加快發(fā)展與銀行儲(chǔ)蓄互補(bǔ)的風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品，如將保險(xiǎn)產(chǎn)品納入銀行理財(cái)服務(wù)套餐，為客戶提供“一站式”混合金融服務(wù)等。二是采取有效方式積極實(shí)現(xiàn)柜臺(tái)交易與產(chǎn)銷（說(shuō)）會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)沙龍多種銷售形式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，促使保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)從柜面向“柜面+柜外”延伸。三是做好存量客戶的重點(diǎn)營(yíng)銷，主動(dòng)梳理滿期客戶的代理明細(xì)，聯(lián)合保險(xiǎn)公司認(rèn)真開(kāi)展?jié)M期客戶的預(yù)約、宣傳以及二次營(yíng)銷工作。

（三）加強(qiáng)培訓(xùn)，加大宣傳，積極拓展市場(chǎng)份額

一是加強(qiáng)銀行營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。加大相關(guān)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)、銷售技巧的培訓(xùn)力度，建立“柜員+大堂（或業(yè)務(wù)）經(jīng)理”的銀保營(yíng)銷鏈，既有助于減輕柜員的時(shí)間負(fù)擔(dān)，也有利于與客戶間進(jìn)行更深入的交流溝通。二是加大對(duì)銀保產(chǎn)品的正面宣傳，重點(diǎn)對(duì)監(jiān)管轉(zhuǎn)型后銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范性進(jìn)行正面宣傳引導(dǎo)，突出其社會(huì)保障功能，幫助客戶樹(shù)立正確的保險(xiǎn)和金融意識(shí)，減少對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知誤區(qū)和偏見(jiàn)。