吸收村官做客戶經(jīng)理：一項值得推廣的創(chuàng)新

摘要：近年來，大學生村官及其再就業(yè)問題成為了社會各界關(guān)注的熱點，浙江長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行與縣人才辦合作，創(chuàng)新性地吸收村官擔任農(nóng)貸客戶經(jīng)理，取得了相當不錯的效果。本文在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用獲得的第一手資料，分析了村官客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其在貸款業(yè)務(wù)拓展及服務(wù)三農(nóng)等方面極具競爭力，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

關(guān)鍵詞：大學生村官 客戶經(jīng)理 銀行 長興

浙江長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行為發(fā)展小額農(nóng)戶貸款，自2009年開始招收村官做農(nóng)貸客戶經(jīng)理，取得了巨大的成功，值得有關(guān)方面的參考和借鑒。

一、大學生村官在長興縣的發(fā)展

選聘大學生到村（社區(qū)）任職，即大學生村官，是國家為加快社會主義新農(nóng)村建設(shè)而作出的重要決策。湖州市長興縣根據(jù)中央和省委省政府的部署，于2006年全面啟動“一村一社區(qū)一名大學生”計劃。按照“統(tǒng)一招錄在縣、日常管理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）、培養(yǎng)使用到村（社區(qū)）”的總體思路，通過縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）、村（社區(qū)）三級聯(lián)動，對大學生村官進行規(guī)范管理。村官的聘期一般為三年，在實際管理工作中，如何解決村官創(chuàng)業(yè)、再就業(yè)問題，使其“流得動”是推進大學生村官計劃的難點，也是縣委縣政府工作的重點。為此，縣委縣政府實行“有條件的隨時流動”制度，取得良好效果。截至2012年2月末，長興縣共招錄村官344人，各年度累計離崗156人，除104名考入機關(guān)及事業(yè)單位外，其余32名被企業(yè)聘用，順利完成了再就業(yè)。在這32名被企業(yè)聘用的村官中，有將近一半（15名）被浙江長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行聘用，其中12名成了農(nóng)貸客戶經(jīng)理。

二、長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行吸收村官做農(nóng)貸客戶經(jīng)理的動因與做法

浙江長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行（下文簡稱長興村行）成立于2008年5月20日，注冊資本金2億元，由杭州聯(lián)合銀行“主發(fā)起”，是浙江省開業(yè)最早的村鎮(zhèn)銀行。目前，該行除總行營業(yè)部外，還開設(shè)了5家直屬支行。該行自設(shè)立之初，就致力于農(nóng)村金融業(yè)務(wù)，明確了“貸農(nóng)、貸小”的市場定位。為了更好地貫徹這一市場定位，該行于2009年3月成立了農(nóng)戶、小企業(yè)專營部，專門面向當?shù)夭枞~果蔬種植、家禽水產(chǎn)養(yǎng)殖等種養(yǎng)殖業(yè)開展業(yè)務(wù)。“專營部”成立后，合適的農(nóng)貸客戶經(jīng)理便成為業(yè)務(wù)開展及部門發(fā)展的“瓶頸”。因為，作為農(nóng)貸客戶經(jīng)理，不但要掌握小額信貸工作，而且還要熟悉農(nóng)村，對農(nóng)村有感情，與農(nóng)民“對得上話”。當時，長興村行的信貸人員主要來自于“四大銀行”及其他股份制銀行，符合上述要求（尤其是熟悉農(nóng)村）的客戶經(jīng)理很少；而由新招入的大學生培養(yǎng)起來的客戶經(jīng)理則由于不熟悉農(nóng)村、不能夠與農(nóng)民“對上話而難以勝任這一崗位。鑒于上述種種原因，只能抽調(diào)出3位骨干員工進入新成立的農(nóng)戶、小企業(yè)專營部。當然，這是遠遠不能滿足需要的。因此，如何從速造就一批稱職的農(nóng)貸客戶經(jīng)理，便成為長興村行領(lǐng)導日夜思索的問題之一。而此時，正好長興縣第一批村官的聘期即將到期，縣委人才辦正在積極推進該批村官再就業(yè)，這讓長興村行領(lǐng)導得到了啟發(fā)：大學生村官既有必要的學歷文化基礎(chǔ)，又有3年的農(nóng)村工作實踐，如果再加以一定金融技能的培訓，將有可能成為合適的農(nóng)貸客戶經(jīng)理。帶著這一想法，長興村行與縣委人才辦進行了交流溝通。由于縣政府先前已與長興村行有過“大學生創(chuàng)業(yè)擔保貸款”、“農(nóng)村黨員創(chuàng)業(yè)貸款”等項目的合作，加之村行決策快，意見反饋迅速，因而雙方經(jīng)過商議，便一拍即合。

長興村行的具體做法如下：①長興村行優(yōu)先招收戶籍為長興當?shù)氐拇骞僮隹蛻艚?jīng)理，聘期將到的村官通過自愿報名、面試等程序，由縣委人才辦推薦去長興村行?！按骞佟边M入長興村行后，需經(jīng)過“兩個試用期”才能成為銀行正式員工。②第一個“試用期”為掛職試崗期，時間為3個月。這一期間，由“農(nóng)戶、小企業(yè)專營部”進行培訓與掛職試崗，到期后，根據(jù)應(yīng)聘者的實際工作表現(xiàn)和意愿，雙方協(xié)商簽訂就業(yè)協(xié)議。③第二個“試用期”為第三方派遣期，不設(shè)定時間期限。在該階段，已簽訂就業(yè)協(xié)議的村官客戶經(jīng)理先以勞務(wù)派遣的方式進入銀行工作，當其完成行里規(guī)定的相應(yīng)業(yè)績指標后，即可轉(zhuǎn)為正式的員工，納入銀行編制，享受銀行正式員工的工資及福利待遇。

實踐表明，上述做法細致周到，既使得“村官”們在再就業(yè)時有充分的選擇機會，又保障了銀行能夠招收到“合格”的客戶經(jīng)理人員。2009年，長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行與首批7位村官簽訂了就業(yè)協(xié)議，此后，村鎮(zhèn)銀行繼續(xù)與縣人才辦合作，于2010年與2011年再聘用了8名村官。這15位村官中，有12位成為專門的貸農(nóng)貸小客戶經(jīng)理，他們工作業(yè)績出色，已有5位通過第二個“試用期”，轉(zhuǎn)為正式員工。

三、“村官”客戶經(jīng)理的業(yè)績優(yōu)秀

目前，長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行共有客戶經(jīng)理44人，其中“村官”客戶經(jīng)理11人（原先12人中有1人離職），這11位“村官”客戶經(jīng)理有3位在總行農(nóng)戶、小企業(yè)專營部，8位分別被派遣到下面的4家支行。這些來自于村官的農(nóng)貸客戶經(jīng)理，由于有過三年當?shù)剞r(nóng)村工作的經(jīng)歷，因而在農(nóng)村金融服務(wù)過程中呈現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢。其一，他們受過當?shù)剞r(nóng)村文化的熏陶，能夠容易地與農(nóng)民“對上話”；其二，他們對“三農(nóng)”不但比較熟悉，而且有感情，工作熱情高，不畏辛苦；其三，他們擁有一定的當?shù)剞r(nóng)村人脈等資源，十分有利于各種軟信息的收集。進而，其工作能力突出，經(jīng)營業(yè)績斐然。

（1）業(yè)務(wù)拓展能力強，人均貸款戶數(shù)多。截至2011年末，11名“村官”客戶經(jīng)理的總貸款戶數(shù)為2312戶，且全部為個人經(jīng)營貸款戶，戶均貸款只有11.94萬元；“村官”客戶經(jīng)理們?nèi)司芾淼馁J款客戶數(shù)達到210 戶，其中最多的一位達到385戶。對于一群平均行齡只有一年半左右的客戶經(jīng)理來說，這已經(jīng)是一個相當了不起的成績了，他們的人均貸款戶數(shù)不但遠遠超過了省內(nèi)以發(fā)放個人經(jīng)營貸款而著稱的臺州銀行與浙江泰隆銀行的、由普通大學生培訓出來的同行齡小額貸款客戶經(jīng)理（人均貸款戶數(shù)均少于100戶），也超過了省內(nèi)其他“貸農(nóng)、貸小”優(yōu)秀的村鎮(zhèn)銀行（如臺州市三門縣的由臺州銀行“主發(fā)起”的三門銀座村鎮(zhèn)銀行，2011年末客戶經(jīng)理人均貸款戶數(shù)為94戶，戶均貸款為20.3萬元）。這充分展示了“村官”客戶經(jīng)理們的良好素質(zhì)與業(yè)務(wù)拓展能力。

（2）“村官”客戶經(jīng)理已經(jīng)成為長興村行發(fā)放農(nóng)戶貸款的“主力”，有力地促進了全行信貸進一步走向“貸農(nóng)、貸小”。由表一可知，截至2011年末，“村官”客戶經(jīng)理的貸款戶數(shù)已占全行純貸款戶數(shù)的42%，占全行個人經(jīng)營貸款戶數(shù)的46%，并且，他們的新增貸款戶數(shù)更是占全行新增個人經(jīng)營貸款戶數(shù)的77.42%。“村官”客戶經(jīng)理發(fā)放的貸款，100%均是個人經(jīng)營貸款，并且都是“小額、分散”、投向廣大農(nóng)戶、個體工商戶及微型企業(yè)的，戶均貸款甚低。如2011年，分別為全行戶均貸款、全行戶均純貸款和全行戶均個人經(jīng)營貸款的26%、30%和59%。因此，隨著“村官”客戶經(jīng)理的信貸業(yè)務(wù)比重的迅速上升（2009～2011年，貸款戶數(shù)比重分別為2%、32%和42%，貸款余額比重分別為0.14%、7%和11%），自然促成全行信貸進一步走向“貸農(nóng)、貸小”。2009～2011年，全行戶均貸款分別為64.45萬元、47.04萬元和45.76萬元；按剔除貼現(xiàn)貸款后的純貸款計算，戶均貸款則分別為54.74萬元、42.46萬元和39.00萬元。目前，長興村行的戶均貸款已經(jīng)低于著名的小額貸款銀行——臺州銀行及浙江泰隆銀行（2011年末的戶均貸款分別為46.46萬元、56.84萬元），并且，其涉農(nóng)貸款占比始終保持在95%以上，已然成為一家優(yōu)秀的“支農(nóng)、支小”銀行。

（3）發(fā)展?jié)摿薮?。“村官”客戶?jīng)理們還顯現(xiàn)出多方面的潛力與優(yōu)勢。一是密切了銀行與農(nóng)村客戶的聯(lián)系，使得長興村行“扎根”到農(nóng)戶的心坎里。我們在深入當?shù)剞r(nóng)村客戶調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶們對長興村行的“村官”客戶經(jīng)理評價甚高，對其熱情周到的服務(wù)贊許有佳，感情溢于言表，口碑及美譽度明顯高于當?shù)仄渌y行的客戶經(jīng)理。這對于長興村行拓展、深耕農(nóng)村金融市場是十分有利的。因為農(nóng)民是重感情的，因此“村官”客戶經(jīng)理所造就的“感情聯(lián)系”不僅對近期業(yè)務(wù)拓展有利，而且更對長期的業(yè)務(wù)拓展有利。二是開拓出新的優(yōu)良存款來源。正因為“村官”客戶經(jīng)理與農(nóng)民有了感情，因而農(nóng)民愿意將錢存到長興村行來。如表二所示，2011年末，“村官”客戶經(jīng)理們?nèi)司諆π畲婵?117萬元，與全行客戶經(jīng)理的平均值（1124萬元）相當（雖然農(nóng)村居民的收入要顯著低于城鎮(zhèn)居民，吸收儲蓄存款要困難得多）。這里，特別需要指出的是，“村官”客戶經(jīng)理們的儲蓄存款增長速度頗快，2011年比上年增長了74.2%，而行內(nèi)全部客戶經(jīng)理僅增長35.6%。三是向“廣度、深度”發(fā)展的潛力很大。“廣度”:“村官”客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)足跡還遠遠沒有覆蓋長興縣全部農(nóng)村，發(fā)展空間還很大?！吧疃取?由于行齡及其他原因，“村官”客戶經(jīng)理之間的“效率”差距還相當大（參閱表二），貸款客戶最多的有385戶，但是有7人的貸款戶數(shù)不足200戶，最少的僅為109戶，平均210戶，再過一段時間，平均達到250戶是完全可能的；還有，隨著業(yè)務(wù)拓展的深入，“信用村”、“信用戶”等等制度也有可能逐步建立起來，那樣，“村官”客戶經(jīng)理們放貸的效率就會更高。

四、評價

總體考察，“招收村官做農(nóng)貸客戶經(jīng)理”，是一項具有良好推廣價值的金融創(chuàng)新，值得稱道、值得有關(guān)方面借鑒。

首先，“招收村官做農(nóng)貸客戶經(jīng)理”兼具社會價值、企業(yè)價值及個人價值。社會價值：通過促進村官再就業(yè)問題的解決，從而促進了“大學生村官制度”的發(fā)展；同時還充分發(fā)揮了“村官”所擁有的這種寶貴的人力資源優(yōu)勢，從而促進了村鎮(zhèn)銀行等金融機構(gòu)更好地“支農(nóng)、支小”；這些，都會有力地促進了我國社會主義新農(nóng)村的建設(shè)。企業(yè)價值：使得村鎮(zhèn)銀行等金融機構(gòu)獲得了稱職的農(nóng)貸客戶經(jīng)理，進而有力地促進了其對農(nóng)村金融市場的開拓，促進了其業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展與經(jīng)營效益的提升。個人價值：為村官們提供了一條良好的再就業(yè)道路以及可以實現(xiàn)人生價值的發(fā)展平臺。

其次，“招收村官做農(nóng)貸客戶經(jīng)理”的適用范圍廣闊。除了當?shù)氐霓r(nóng)信機構(gòu)（因其土生土長，一般地不缺乏這樣的人才，其實，也是可以采用的）以外，一切想要進入農(nóng)村金融服務(wù)領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)，均可以通過這一途徑，較為快速地培訓出稱職的農(nóng)貸客戶經(jīng)理，尤其是村鎮(zhèn)銀行、城市商業(yè)銀行、小額貸款公司、跨區(qū)域發(fā)展的農(nóng)村商業(yè)（合作）銀行以及郵政儲蓄銀行等，更是值得采用這一辦法。

最后，筆者衷心期望，這項金融創(chuàng)新能夠為更多的人熟知，為更多的金融機構(gòu)采用，在浙江乃至全國大地上開出更多的燦爛之花，結(jié)出更多的豐碩之果。參考文獻：[1]臧洪喜.我國村鎮(zhèn)銀行的困境與出路[J].銀行家，2012(02)[2]劉穎.客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓和有效選擇[J].中國農(nóng)村金融，2012(03)[3]李純成.大學生村官計劃發(fā)展困境及對策[J].人民論壇，2011(24)[4]李卓.村鎮(zhèn)銀行農(nóng)戶小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展研究——基于浙江省長興縣的分析[J].銀行家，2011(07)[5]方燕.“村官”放貸4億元[J].中國經(jīng)濟周刊，2011(10)[6]陳鵬軍.推進大學生村官工作需破解四大問題[J].中國人才，2011(07)[7]蔣玉敏.村鎮(zhèn)銀行風險管理現(xiàn)狀、問題與對策——以浙江長興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行為例[J].浙江金融，2011(05)[8]苑化芳.客戶經(jīng)理應(yīng)成為“百事通”[J].中國農(nóng)村金融，2011(22)[9]劉洛.金融環(huán)境對微貸客戶經(jīng)理工作績效的影響[J].中共中央黨校學報，2011(04)[10]朱嫻.大學生“村官”制的發(fā)展演進過程及相關(guān)理論[J].中國集體經(jīng)濟，2010(31)[11]陳中賢.關(guān)于農(nóng)戶小額貸款可持續(xù)發(fā)展的思考[J].武漢金融，2010(07)[12]張圣華.大學生村官“流”向何方? [J].中國人才，2010(05)[13]張海林.關(guān)于村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的若干思考[J].浙江金融，2010(04)[14]房國忠.進一步完善“大學生村官計劃”[J].中國人力資源開發(fā)，2009(08)

基金項目：“浙江工商大學研究生科研創(chuàng)新基金”