淺談如何做好市場(chǎng)開發(fā)工作

【摘 要】隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，各地的建筑業(yè)也進(jìn)入了一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段，建筑企業(yè)如何順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就需要對(duì)市場(chǎng)及時(shí)的做出調(diào)整，本文對(duì)具體的應(yīng)對(duì)措施做出了一些創(chuàng)新的方案。

【關(guān)鍵詞】施工；投標(biāo)；市場(chǎng)開發(fā)

背景

在建筑市場(chǎng)中，隨著許多跨區(qū)域、跨行業(yè)企業(yè)的介入，市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在建筑市場(chǎng)中，施工企業(yè)作為建筑行業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要想企業(yè)自身能有一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展，就必須想方設(shè)法提高自己的市場(chǎng)占有份額，因此，市場(chǎng)開發(fā)工作也就成了企業(yè)的重中之重。作為一名建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)工作者，現(xiàn)對(duì)如何搞好企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)工作淺談自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

1、企業(yè)要樹立自己的形象、創(chuàng)立自己的品牌

一個(gè)企業(yè)要想安身立命，必須要擁有技術(shù)實(shí)力。所謂技術(shù)實(shí)力，就是一個(gè)企業(yè)在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平，是支撐企業(yè)的硬件。你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還是多家擁有的?如果是獨(dú)家擁有的，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平、還是國(guó)際先進(jìn)水平?如果是國(guó)際先進(jìn)水平，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。擁有了某一領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力，也就是在這一領(lǐng)域樹立了自己的形象、創(chuàng)立了自己的品牌。可以想象，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的業(yè)主，是不會(huì)將自己的工程項(xiàng)目交給一個(gè)沒(méi)有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去實(shí)施的。一個(gè)沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的承包商，要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利也就非常困難了。在今天的開放性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競(jìng)爭(zhēng)的本領(lǐng)。

2、要形成自己的市場(chǎng)開發(fā)合力

要堅(jiān)持“市場(chǎng)開發(fā)是第一要?jiǎng)?wù)”的指導(dǎo)思想不動(dòng)搖，不僅主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)，甚至整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子都要圍繞市場(chǎng)開發(fā)做工作。其他部門更要與市場(chǎng)開發(fā)部積極配合，形成全員支持市場(chǎng)開發(fā)的局面，形成真正的市場(chǎng)開發(fā)合力。

3、做好市場(chǎng)定位，堅(jiān)持在鞏固中拓展

要堅(jiān)持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業(yè)市場(chǎng)，拓展跨行業(yè)市場(chǎng)；二是鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓展國(guó)際市場(chǎng)；三是鞏固低端市場(chǎng)，拓展高端市場(chǎng)。在這里著重說(shuō)一下BT項(xiàng)目，所謂BT項(xiàng)目是指根據(jù)項(xiàng)目發(fā)起人通過(guò)與投資者簽訂合同，由投資者負(fù)責(zé)項(xiàng)目的融資、建設(shè)，并在規(guī)定時(shí)限內(nèi)將竣工后的項(xiàng)目移交項(xiàng)目發(fā)起人，項(xiàng)目發(fā)起人根據(jù)事先簽訂的回購(gòu)協(xié)議分期向投資者支付項(xiàng)目總投資及確定的回報(bào)的一種新興的工程建設(shè)管理模式。眾所周知的金融危機(jī)給國(guó)際國(guó)內(nèi)的固定資產(chǎn)投資，工程建設(shè)都帶來(lái)了很大的沖擊，許多企業(yè)資金鏈斷裂，上下游產(chǎn)業(yè)鏈條不能有效銜接，一些想建設(shè)或正在建設(shè)的項(xiàng)目不能實(shí)施，同樣作為建筑企業(yè)也面臨業(yè)務(wù)量的萎縮。在這種情形下，BT模式應(yīng)運(yùn)而生，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)得到了蓬勃發(fā)展，較好的解決了因?yàn)榻ㄔO(shè)單位資金緊張而不能實(shí)施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開發(fā)投資的公益性項(xiàng)目應(yīng)用較多，這是一種趨勢(shì)，企業(yè)必須順應(yīng)政府開發(fā)的需要，實(shí)施BT模式，為公司的市場(chǎng)開發(fā)注入新鮮血液。但對(duì)BT項(xiàng)目的開發(fā)千萬(wàn)不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學(xué)論證、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、依法合規(guī)。

4、要想方設(shè)法提高投標(biāo)中標(biāo)率

承包商要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，就必須提高自己的投標(biāo)中標(biāo)率，這也是市場(chǎng)開發(fā)工作的關(guān)鍵。提高投標(biāo)中標(biāo)率要注意做到以下幾點(diǎn)。

4.1確保標(biāo)書的編制質(zhì)量

投標(biāo)書一般由技術(shù)方案、投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)評(píng)審因素三個(gè)方面的文件組成，三個(gè)方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標(biāo)文件的高質(zhì)量。因此，在編制投標(biāo)文件之前，一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，盡可能在最大程度上響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，絕不能因?yàn)橐恍┑图?jí)性錯(cuò)誤而導(dǎo)致投標(biāo)文件被廢掉。另外還要注意標(biāo)書的外在質(zhì)量，即打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標(biāo)人的形象。

4.2合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

現(xiàn)在，一般的招標(biāo)項(xiàng)目在確定評(píng)審因素時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)部分所占的權(quán)重都較高，一般在55～60%左右，可以說(shuō)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)與否的決定性因素，至少是一個(gè)至關(guān)重要的因素，最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵所在。因此，在投標(biāo)書編制之前，一定要選派技術(shù)與商務(wù)骨干深入考察與調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)情況并摸清工程所在地主材價(jià)格；在標(biāo)書編制過(guò)程中，做商務(wù)報(bào)價(jià)的人員與做技術(shù)方案的人員要加強(qiáng)溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術(shù)方案相配合，力爭(zhēng)做出的一個(gè)準(zhǔn)確合理的價(jià)格，然后根據(jù)招標(biāo)文件中投標(biāo)報(bào)價(jià)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，再結(jié)合企業(yè)自身的情況，認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，最終確定一個(gè)合適的投標(biāo)價(jià)格。另外，在做報(bào)價(jià)時(shí)，也可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況適當(dāng)應(yīng)用一些投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，既可提高中標(biāo)率，又可帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益。

4.3盡量掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，中標(biāo)的概率也就越低；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)越不足，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他背景情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響也越明顯。所以，如果在投標(biāo)時(shí)能做到知己知彼，可大大提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

5、建筑企業(yè)需要具備的素質(zhì)

5.1善于市場(chǎng)運(yùn)作

做好市場(chǎng)開發(fā)工作，不僅需要埋頭苦干的務(wù)實(shí)精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結(jié)合。因此有效的公關(guān)、講究策略和技巧，才是成功運(yùn)作的關(guān)鍵。對(duì)企業(yè)相對(duì)成熟、相對(duì)穩(wěn)定的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，充分利用區(qū)域公關(guān)與資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化市場(chǎng)滾動(dòng)開發(fā)，做到事半功倍。

5.2堅(jiān)持誠(chéng)信守約

在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，要做到言而有信，堅(jiān)決兌現(xiàn)承諾，以誠(chéng)信贏得市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而干好在建項(xiàng)目是企業(yè)誠(chéng)信守約的重要表現(xiàn)。企業(yè)要切實(shí)領(lǐng)會(huì)并貫徹“干好在建項(xiàng)目是市場(chǎng)開發(fā)硬公關(guān)”的理念，扎扎實(shí)實(shí)抓質(zhì)量、保安全、樹立良好的企業(yè)品牌形象。在建項(xiàng)目管理的好壞，直接影響區(qū)域市場(chǎng)的后續(xù)開發(fā)。在建工程做得好，后續(xù)項(xiàng)目水到渠成；在建項(xiàng)目問(wèn)題頻頻，管理混亂，必然增加后續(xù)市場(chǎng)開發(fā)的難度。

6、結(jié)論

建筑企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，就需要應(yīng)對(duì)外界環(huán)境的變化，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，潛在的市場(chǎng)給企業(yè)的生存與發(fā)展帶來(lái)了大量的機(jī)會(huì)。如何抓住機(jī)會(huì)并積極應(yīng)對(duì)，這是目前建筑企業(yè)特別是大型企業(yè)集團(tuán)制定新的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略時(shí)首先考慮的問(wèn)題。提升大型建筑企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)水平，將使大型建筑企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的機(jī)會(huì)。把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而形成有效的市場(chǎng)意識(shí)，積極主動(dòng)想盡辦法完成市場(chǎng)項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，才能夠促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。