關于鋼鐵企業(yè)銷售價格政策整合的探討

萊蕪鋼鐵集團有限公司銷售中心 陳波 程麗娟

根據(jù)國家《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》以及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，近年來國內(nèi)鋼鐵企業(yè)進入了加速整合階段。銷售工作作為企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，其整合的順利與否關系著企業(yè)整合的成敗，作為銷售關鍵環(huán)節(jié)的價格政策整合尤其是同類產(chǎn)品價格的整合，關系著集團內(nèi)部鋼廠發(fā)揮協(xié)同作用，避免區(qū)域市場競爭，提高市場控制力,穩(wěn)定和維護市場的主導作用，提高集團的生產(chǎn)經(jīng)營績效。通常產(chǎn)品銷售價格在整合過程中，將會面臨和解決以下幾方面的具體問題：

一、銷售模式

銷售模式是價格政策整合的第一步，決定了后期價格政策的具體制定和實施。國內(nèi)鋼廠的銷售模式主要分為期貨銷售模式和現(xiàn)貨銷售模式。期貨銷售模式，客戶預先提報計劃、預付貨款，鋼廠鎖定價格、鎖定資源，有助于穩(wěn)定銷售，減少市場波動帶來的資源風險；現(xiàn)貨銷售模式采用隨行就市的模式，有利于跟緊市場節(jié)奏，市場上升周期創(chuàng)造較好效益。目前來看，國內(nèi)排名前幾位的大型鋼廠多采用了期貨銷售模式。

二、訂貨模式

根據(jù)鋼廠具體生產(chǎn)情況，或品種結(jié)構(gòu)情況，統(tǒng)一訂貨模式。目前國內(nèi)鋼廠訂貨模式主要有月訂貨模式、旬訂貨模式或其它模式。月訂貨模式適用于生產(chǎn)工藝流程長、生產(chǎn)組織壓力大的產(chǎn)品，有利于穩(wěn)定直供和戰(zhàn)略客戶的資源供應，目前國內(nèi)寶鋼、鞍鋼等鋼廠采取月訂貨模式。旬訂貨模式或其它短期訂貨模式，便于緊跟市場節(jié)奏，發(fā)現(xiàn)市場空缺，抓住市場機遇，適合于常規(guī)、普通的短流程產(chǎn)品。

三、定價模式

定價模式主要包含三個方面，定價周期、品種加價、區(qū)域價格。定價周期需要與銷售模式和訂貨周期協(xié)調(diào)統(tǒng)一，目前國內(nèi)鋼廠主要分為月度定價、旬定價、隨行就市定價等，其中月度定價又分為跨月定價、月底結(jié)算等方式?？缭露▋r又含兩種方式，一種是寶鋼、鞍鋼、武鋼為代表的每月中旬出臺下月價格，另一種是下旬至月底出臺下月價格?？缭露▋r在市場價格波動幅度較大時，出廠價格與市場容易產(chǎn)生較大偏差，需要鋼廠產(chǎn)品具有高度的獨有性、不可復制性和替代性，或者對較長時期的市場有比較準確的分析預測。為克服該問題，目前國內(nèi)部分鋼廠價格采取遇漲不漲、遇跌則跌，或者遇漲則漲、遇跌追跌的策略。以河北鋼鐵集團為代表的月底結(jié)算雖然能夠?qū)Ρ驹伦邉菡w把握，但也存在客戶為爭取較低的結(jié)算價格，在下旬或者月底消極提貨、打壓市場的情況。以沙鋼建筑鋼材為代表的旬定價優(yōu)勢在于對短期行情容易把握和調(diào)整。國內(nèi)部分中小民營企業(yè)采取隨行就市的定價方式，雖然價格政策比較靈活，但缺乏對市場的主導。

品種加價涉及集團內(nèi)部鋼廠同類產(chǎn)品以及差異產(chǎn)品的價格整合，主要包含鋼號加價、規(guī)格加價、其它性能及檢驗要求等。由于各鋼廠內(nèi)部具有不同的企業(yè)標準，需要統(tǒng)一集團內(nèi)的質(zhì)量控制標準，統(tǒng)一制定產(chǎn)品質(zhì)量體系。對于采取相同國家標準或國際標準的同類產(chǎn)品，可以較快的進行統(tǒng)一，制定相同價格。規(guī)格加價涉及厚度、寬度、長度、直徑等多個參數(shù)，需要充分考慮各鋼廠的生產(chǎn)設備、工藝流程以及后期的資源優(yōu)化配置等情況，著重對重疊規(guī)格品種價格進行統(tǒng)一。此外，由于各鋼廠的品牌差異和市場接受程度也有所不同，在價格制定方面要適當考慮鋼廠價格差異。

區(qū)域價格的制定要遵循保持集團內(nèi)鋼廠價格的同步性和一致性，避免同一區(qū)域市場的競爭，提高市場控制力,發(fā)揮出鋼廠穩(wěn)定市場、維護市場的主導作用。區(qū)域價格的制定首先需要確定內(nèi)部各鋼廠本地出廠價格，對各銷售區(qū)域制定統(tǒng)一的結(jié)算價格（產(chǎn)品運輸至該區(qū)域的含運費價格），根據(jù)內(nèi)部各鋼廠到銷售區(qū)域的運輸成本差異，實行區(qū)域差別定價或差別運輸補貼。或者對集團內(nèi)部鋼廠銷售區(qū)域劃分出明確的地理界線，如河北鋼鐵集團將河北省分為南北兩大銷售區(qū)域，石家莊以南是邯鋼產(chǎn)品銷售區(qū)域，以北是唐鋼、宣鋼、承鋼等廠銷售區(qū)域，且采取了不同的價格，邯鋼螺紋鋼采取理重交貨，而唐鋼、宣鋼、承鋼螺紋鋼則是實重交貨。

四、激勵政策

根據(jù)不同鋼廠產(chǎn)能、產(chǎn)量，以及客戶訂貨量（提貨量），區(qū)別制定分級管理優(yōu)惠；對簽定經(jīng)營協(xié)議的客戶，根據(jù)協(xié)議內(nèi)容和業(yè)績評價實施優(yōu)惠幅度。需要注意的是由于各鋼廠的分級制度不同，需要在客戶統(tǒng)一管理、資源統(tǒng)一分配后，逐步實施產(chǎn)線分工，提高產(chǎn)線效率和效益。

五、產(chǎn)品結(jié)算

主要包含兩個方面，結(jié)算模式和結(jié)算價格生效時間。目前國內(nèi)鋼廠結(jié)算模式有兩種形式：一票結(jié)算（即結(jié)算價格是鋼廠送到用戶的含運費的價格）和兩票結(jié)算（僅含出廠價格）。一票結(jié)算易造成鋼鐵企業(yè)稅負增加，目前國內(nèi)多數(shù)鋼廠采取兩票結(jié)算，運費由客戶承擔。

根據(jù)企業(yè)的信息化程度和財務要求，結(jié)算價格生效時間也有較大差別，目前國內(nèi)鋼廠有兩種形式：第一種合同簽訂、客戶打款后結(jié)算價格生效，價格鎖定；第二種是隨行就市模式，如開具發(fā)貨單或者提貨后生效。

六、收款方式

根據(jù)市場和資金狀況，集團統(tǒng)一收款時間、現(xiàn)匯和承兌比例、貼息和反貼息標準，以及訂貨打款要求等具體細節(jié)。目前來看訂貨后預付一定比例或者全額預付貨款，有利于增強合同的約束力，保證合同正常履行。

總之，產(chǎn)品銷售價格政策整合要體現(xiàn)出對客戶的激勵性和約束性，要有利于實現(xiàn)對客戶的分級管理；通過價格的統(tǒng)一控制避免內(nèi)部競爭，并統(tǒng)一對外，取得競爭優(yōu)勢，提高市場話語權和影響力；通過價格政策引導資源配置，發(fā)揮各子公司生產(chǎn)線的生產(chǎn)效能；最終實現(xiàn)集團的客戶協(xié)同、市場協(xié)同和生產(chǎn)協(xié)同，最大程度地降低集團公司運行的管理成本、物流成本和生產(chǎn)成本，提高公司的經(jīng)濟效益。

[1]劉春劍.郭永軍《大型鋼鐵企業(yè)集團銷售模式整合創(chuàng)新的實踐》《冶金管理》（2010年第八期）

[2]李紅偉《鋼鐵企業(yè)如何制定產(chǎn)品的銷售價格》《山西冶金》（2001年第四期）