面子原則指導(dǎo)下的國際商務(wù)談判口譯應(yīng)對(duì)策略

夏方耘，趙真真

（1.湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院 外國語學(xué)院，湖北 武漢430205；2.武漢大學(xué) 外國語學(xué)院，湖北 武漢430072）

面子原則指導(dǎo)下的國際商務(wù)談判口譯應(yīng)對(duì)策略

夏方耘1，趙真真2

（1.湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院 外國語學(xué)院，湖北 武漢430205；2.武漢大學(xué) 外國語學(xué)院，湖北 武漢430072）

口譯員在國際商務(wù)談判各個(gè)階段所扮演的角色不同，談判過程中可能出現(xiàn)的危及雙方面子需求的情況和面子理論對(duì)于商務(wù)談判口譯具有指導(dǎo)作用?？谧g員應(yīng)根據(jù)國際商務(wù)談判不同階段中面子原則指導(dǎo)作用的區(qū)別，在不同階段需要采取不同的口譯策略,以達(dá)到緩和談判緊張局勢、幫助談判雙方成功交流的目的。

國際商務(wù)談判；口譯策略；面子原則

近年來，中國對(duì)外貿(mào)易迅猛增長，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。2010年，中國對(duì)外貿(mào)易總額達(dá)到2.97萬億美元，中國經(jīng)濟(jì)的開放性進(jìn)一步提升。中國在世界經(jīng)濟(jì)中扮演著越來越重要的角色。國際合作是推進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力，而國際商務(wù)談判（IBN）則是國際合作中不可或缺的組成部分。諸多因素如談判者的能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、談判策略、談判雙方之間的協(xié)調(diào)等都對(duì)談判結(jié)果有一定的影響。這些都是顯而易見的因素，而口譯員的重要性則容易被忽視。在國際商務(wù)談判過程中，談判雙方語言不通、風(fēng)俗習(xí)慣不同，都可能導(dǎo)致談判雙方的誤解，面子觀念的差異就是其中的一項(xiàng)?？谧g員則是能夠充當(dāng)溝通的橋梁，消除雙方對(duì)彼此的誤解。

一、國際商務(wù)談判口譯及其面子原則

（一）國際商務(wù)談判口譯

根據(jù)主題和內(nèi)容，口譯分為若干種類，其中政治口譯、法律口譯、文化口譯、商務(wù)口譯的使用最為頻繁（詹成，2010：2）。

國際商務(wù)談判是一項(xiàng)既普通又復(fù)雜的人類活動(dòng)，來自不同國家的談判者參與到這一商務(wù)活動(dòng)中，“相互交流、為了到達(dá)己方利益與對(duì)方交換意見，通過持續(xù)自覺的努力最終成并實(shí)施協(xié)議”（P.D.V.Marsh，1974）。談判被比喻為 “桌上的戰(zhàn)爭”，意味著雙方隨時(shí)可能陷入僵局或發(fā)生爭執(zhí)，這就需要口譯員平衡好雙方的地位，維持雙方的平等，而避免一方支配另外一方的情況。萬一出現(xiàn)爭執(zhí)，雙方的言辭會(huì)損害對(duì)方的面子，這時(shí)譯員的任務(wù)就是通過不露痕跡地使用智謀和策略，及時(shí)針對(duì)誤解進(jìn)行解釋，使雙方盡量冷靜下來，避免嚴(yán)重的沖突。要完成這一任務(wù)，譯員需要在談判過程中善于察言觀色，當(dāng)威脅面子的行為發(fā)生時(shí)，充分利用面子挽救策略來保全雙方的面子，避免傷害面子而引起的沖突?？谧g員不僅是談判的旁觀者，更是決策者的助手、是雙方的“和平使者”。這就要求譯員不僅重視談判者的說話內(nèi)容，更要注意談判者的說話方式，在考慮面子的基礎(chǔ)上進(jìn)行靈活的口譯。但是在翻譯涉及數(shù)字和其他具體條款時(shí)，任何多譯或少譯都是不允許的。

一般來說，國際商務(wù)談判不可能一蹴而就，它至少需要經(jīng)歷六個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、策略制定階段、初始階段、相互理解階段、討價(jià)還價(jià)階段、結(jié)束階段及維持階段 （陳巖，2010：134-136）。

（二）國際商務(wù)談判中的面子原則

1.國際商務(wù)談判中威脅面子的行為

面子是人們?cè)谌穗H關(guān)系中努力維護(hù)的自己的形象。布朗（Brown）和列文森（Levinson）認(rèn)為面子指每個(gè)社會(huì)成員想為自己樹立的、在公眾中的“個(gè)人形象”，通過與其他人的交際，這種形象可以被損害，保持或增強(qiáng)。“面子理論”包括“威脅面子的行為”（FTAs）和“面子挽救理論”（FST）。他們指出，面子挽救理論即人們?cè)谕{面子的行為發(fā)生時(shí)采取禮貌的策略來維持面子（R.Brown&S.Levinson，1978）。

面子又可以分為積極面子和消極面子：積極面子是指人們希望得到別人的贊同、喜愛、欣賞和尊敬。消極面子是指不希望別人強(qiáng)加于自己，自己的行為不受別人的阻礙，有自己選擇行動(dòng)的自由（R.Brown&S.Levinson，1978：58）。布朗和列文森還認(rèn)為，人們的面子很容易在任何時(shí)候受到威脅，例如在某個(gè)談話中講話者、聽話者甚至第三方的面子都可能在談話中受到威脅，那么這些言語行為都是威脅面子的行為。

威脅面子的行為在國際商務(wù)談判中主要有三種表現(xiàn)：對(duì)對(duì)方的直接要求、直接陳述己方觀點(diǎn)而不詢問對(duì)方的意見、對(duì)于某些合約條款的強(qiáng)烈反對(duì)。相比于一些激烈的可導(dǎo)致意見不合甚至沖突的言辭而言，有些字詞雖然相對(duì)無足輕重，但譯員在國際商務(wù)談判口譯中仍然需要對(duì)其予以重視。由于西方的“face”與中國的“面子”存在著一些差異，譯員需要根據(jù)這些差距采取不同的策略來彌合雙方的差距。

2.應(yīng)對(duì)威脅面子行為的策略

布朗和列文森列出五種人們?cè)谘哉Z行為威脅到面子的時(shí)候需要采取合適的挽救面子的措施：（1）不采取策略：直接提出要求而不考慮面子問題。當(dāng)發(fā)生緊急事件或一方權(quán)力遠(yuǎn)強(qiáng)于另一方時(shí)，可以不采取任何挽救面子的措施；（2）積極禮貌策略：即通過保全聽話人的積極面子減少對(duì)其面子的損害。這可以通過強(qiáng)調(diào)講話者與聽話者的團(tuán)結(jié)或良好的關(guān)系實(shí)現(xiàn)，用于講話者希望與聽話者拉近距離時(shí)；（3）消極禮貌策略：即不阻礙對(duì)方的行為，表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重，由此保全對(duì)方的消極面子。此策略可以保持講話者禮貌謙恭的形象；（4）間接陳述策略：講話者用間接模糊的語言間接地表達(dá)其意愿，讓聽話者自己理解其中的意義。當(dāng)講話者覺得直接表達(dá)某一要求會(huì)不自在，或者講話者與聽話者是相互有默契的親密朋友時(shí)，多采取這種方式；（5）不要做出威脅面子的行為：講話者注意自己的言行，不要做任何威脅對(duì)方面子的事。

二、面子原則在國際商務(wù)談判口譯中的運(yùn)用

在實(shí)踐中，威脅面子的行為幾乎在談判的每個(gè)階段都會(huì)出現(xiàn)。根據(jù)前面的分析威脅面子的行為在國際商務(wù)談判中主要有三種表現(xiàn)方式：對(duì)對(duì)方的直接要求、直接陳述己方觀點(diǎn)而不詢問對(duì)方的意見、對(duì)于某些合約條款的強(qiáng)烈反對(duì)。上文提到五種保全面子的措施，但第一種——不采取任何措施和第五種——不做出威脅面子的行為都是對(duì)于講話者和聽話者的要求而不涉及譯員的作用。因此，本文主要分析三種策略——積極禮貌策略、消極禮貌策略和間接表達(dá)策略。 為了清楚直觀地展示面子原則對(duì)于不同談判階段口譯策略的影響，作者選擇了一些案例對(duì)其進(jìn)行論證。以下列舉的是國際商務(wù)談判中出現(xiàn)頻率較高的語句和口譯員的應(yīng)對(duì)策略。

（一）初始階段和相互理解階段的口譯

初始階段和相互理解階段是雙方陳述各自的需求和提議并對(duì)對(duì)方形成大致了解的時(shí)段。在這一階段，雙方陳述自己的條款條件，不需過多考慮對(duì)方是否同意，因?yàn)殡p方都知道這些條款還有進(jìn)一步協(xié)商的余地。在這期間，譯員要確保準(zhǔn)確無誤地譯出雙方提出的條件條款，特別是金額、保險(xiǎn)條款、運(yùn)輸條款和交易條件，以及涉及商品數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、功能及價(jià)格的條款。這些條款的翻譯不能有絲毫改動(dòng)和模糊。這并不意味著本階段的口譯只能采取逐字逐句的直譯，譯員是可以做出調(diào)整的。除之前提到的這些內(nèi)容之外，對(duì)于雙方用來建立友好關(guān)系、提出委婉建議的語句，譯員可以在面子原則的指導(dǎo)下適當(dāng)使用意譯，保護(hù)雙方的消極面子，以幫助形成友好的談判開局氛圍。以下是本階段面子原則運(yùn)用的案例分析：

例：一家中國進(jìn)口公司需從一個(gè)美國公司進(jìn)口一批電腦芯片，該公司的慣例是只接受一次性交貨。以下是兩家公司在談判開局階段第一次談及交貨條件：

S（講話者）：“我方要求你們能夠一次性交貨?！?/p>

I（口譯員）：“We will be grateful if you can deliver all the goods in one time.”

案例中，講話者沒有采取任何挽救面子的策略：直接陳述己方的要求，沒有用建議或請(qǐng)求的語氣，而是用命令的語氣，完全沒有考慮到對(duì)對(duì)方的尊敬，忽略了對(duì)方的消極面子。由于這是談判的初始階段，講話者的語氣不利于建立友好的關(guān)系?？谧g員可以做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，用相對(duì)緩和禮貌的語氣：“We will be grateful if you can deliver all the goods in one time.”這樣的話語會(huì)使對(duì)方感覺被尊重，保全了對(duì)方的消極面子。譯員這樣的處理有利于為雙方的交流營造出友好互敬的氛圍。

（二）討價(jià)還價(jià)階段的口譯

在討價(jià)還價(jià)階段，雙方不斷重申己方立場并力圖使對(duì)方讓步，這是最關(guān)鍵的階段，也是矛盾易產(chǎn)生的階段。如果不進(jìn)行調(diào)節(jié)，雙方的面子都會(huì)受到嚴(yán)重威脅，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。口譯員的主要任務(wù)是緩解緊張氣氛，并在必要的時(shí)候給談判者以理性的建議。這就需要口譯員對(duì)于任何沖突的征兆保持高度警覺。當(dāng)一方的言辭明顯的不理性或過于情緒化時(shí)，口譯員需要在考慮雙方面子的情況下運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗云綇?fù)講話者的情緒并減小其對(duì)聽話者的影響，例如改變語氣或個(gè)別詞語、或等講話者情緒平復(fù)后再譯，都是正確的選擇。以下案例分析可以證明這一觀點(diǎn)：

例：賣方報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中方買家的預(yù)期，中方企業(yè)談判代表相當(dāng)不滿：

S：“這么離譜的價(jià)格，我們又不是傻子，我們永遠(yuǎn)不可能跟你們合作?！?/p>

I：“The price is too high.If you insist,I’m afraid we can’t continue with our negotiation.”

案例的中國談判者表現(xiàn)出對(duì)于對(duì)方價(jià)格條款的不滿甚至憤怒，這種爭執(zhí)在討價(jià)還價(jià)階段早期最容易出現(xiàn)。這樣說并不意味著談判者真的要徹底拒絕這次合作機(jī)會(huì)，而是為了爭取談判籌碼和最有利的價(jià)格。講話者沒有采取任何挽救面子的策略，語氣直白尖銳，講話者沒有考慮到對(duì)方的情緒和需求，如果直譯，對(duì)方會(huì)感覺自己被拒絕，積極面子受到威脅，從而認(rèn)為對(duì)方難以接近。沒有考慮到對(duì)方的感受，會(huì)傷害聽者的積極面子。譯員翻譯時(shí)采取“積極禮貌策略”，去掉了其中的消極語氣，只表達(dá)出講話者良好的合作意愿，將其譯為“The price is too high.If you insist,I’m afraid we can’t continue with our negotiation.”雖然改變了字面意思，表面上違背了講話者的意思，但實(shí)際上是對(duì)講話者潛臺(tái)詞的忠實(shí)，是對(duì)講話者話語本質(zhì)意義的正確傳達(dá)；也只有這樣，才能避免誤解。

（三）結(jié)束和維持階段的口譯

當(dāng)談判到了結(jié)束和維持階段時(shí)，雙方都基本準(zhǔn)備好接受對(duì)方的條件并且簽署合約。一般來說這兩個(gè)階段會(huì)進(jìn)行的比較順利而不會(huì)有較大的沖突，但不能完全排除意外情況，例如一方突然臨時(shí)對(duì)已達(dá)成的條款做出重大改變，另外一方顯然不可能同意。遇到這種情況，譯員需要在考慮整個(gè)談判過程及雙方利益的基礎(chǔ)上做出正確決策。如果之前的決議已經(jīng)足夠達(dá)成雙贏的協(xié)議，那么任何一方做出臨時(shí)的改變都是不合理的行為，完全不需要接受，這時(shí)譯員可以不考慮是否危險(xiǎn)面子，直接拒絕，并且可以傳達(dá)講話者的不滿情緒。

在這個(gè)階段，有可能由于決策者的錯(cuò)誤選擇，導(dǎo)致合同簽署前出現(xiàn)爭議。譯員在這個(gè)階段的處理策略與之前各個(gè)階段有所區(qū)別。一方面，當(dāng)出現(xiàn)的爭議較小，不影響全局時(shí)，譯員仍然可以運(yùn)用面子原則進(jìn)行必要的處理。另一方面，如果某一方越過底線，極大地?fù)p害另一方的利益，譯員需考慮的就不再是面子，而是另一方的立場和利益。在翻譯之前要先弄清爭議的性質(zhì)。

例1：談判即將結(jié)束之際，中方代表突然改變了運(yùn)輸條款，這讓對(duì)方感到十分不滿：

S：“You should not change the program so late.”

I：“你們不該到現(xiàn)在才修改合同！”

案例中的講話者直接表達(dá)出對(duì)對(duì)方意見的反對(duì)，并且間接暗示對(duì)方的做法欠妥，沒有采取挽救面子的策略。這樣說會(huì)損害對(duì)方的積極面子。由于這只是一句抱怨，不涉及主要合同條款，也不直接影響公司的利益問題，所以最合適的譯法是“貴方要是早點(diǎn)修改合同就好了”。這里使用的是間接陳述策略。這種說法既不傷害對(duì)方的面子，又能讓對(duì)方清楚地意識(shí)到自己的錯(cuò)誤，可以充分傳達(dá)出說話者的意圖。這樣的處理顯得講話者一方十分禮貌謙遜，給對(duì)方留下良好的印象，有利于合同的簽署和雙方的進(jìn)一步合作。

例2：當(dāng)談到最后的定價(jià)時(shí)，雙方都不愿意再作任何讓步，中方代表非常氣憤：

S：“這是我們的最后的價(jià)格了，如果你們?cè)賵?jiān)持的話，我們就沒有必要再談下去了，我們就不做這生意了。”

I：“This is our bottom price.If you stand firm,there is no point in further discussions,we’ll call the whole deal off.”

此案例通常出現(xiàn)在雙方最后確定合同條款階段。這番話明顯表示出堅(jiān)決的拒絕態(tài)度，沒有顧忌面子問題。這種翻譯表現(xiàn)出的態(tài)度較為強(qiáng)硬，如果用面子原則分析，這種譯法較為直接，會(huì)使損害對(duì)方的面子，但是譯員必須這樣做。由于現(xiàn)在已經(jīng)是談判最后的階段，雙方開出的條件已經(jīng)無限接近于可接受的底線，再做任何的改變都會(huì)損害公司利益。再者，考慮到經(jīng)過幾輪的磋商，雙方都已付出大量人力財(cái)力，都希望最終能有所收獲，對(duì)方因?yàn)槊孀邮軗p而放棄談判的可能性微乎其微。為了最終達(dá)成協(xié)議，對(duì)方是愿意做出妥協(xié)的。因此，在這種情況下，這樣的譯法是最為適宜的。

三、結(jié)語

通過案例分析可以發(fā)現(xiàn)，鑒于國際商務(wù)談判的每個(gè)階段各有其特點(diǎn)，口譯員在不同階段應(yīng)該選擇不同的口譯策略。準(zhǔn)備階段最主要的任務(wù)是了解雙方談判的主題、談判大致流程、談判人員等，為接下來的口譯工作做好充分的準(zhǔn)備。談判初始階段和相互理解階段主要需要通過使用消極禮貌策略幫助雙方維護(hù)消極面子，以建立友好的談判氛圍。討價(jià)還價(jià)階段是矛盾和沖突最易發(fā)生的階段，積極面子最易受到損害。為了避免沖突，譯員需要使用積極禮貌策略加強(qiáng)雙方相互間的信任和理解。結(jié)束階段可能出現(xiàn)的矛盾由于性質(zhì)不同，處理方法也不盡相同。當(dāng)雙方分歧較小，不影響全局和雙方利益時(shí)，可以考慮面子；然而，若一方明顯超越底線，這時(shí)首要考慮的應(yīng)該是公司的立場和利益，面子則要退居其次。

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