“銷售員跑市場”的模式將漸成歷史

文 孟繁文

隨著經濟社會的發(fā)展與變化，銷售模式也出現(xiàn)了諸多變化。

首先，我國高鐵建設日新月異，隨著高鐵時代的到來，我們在表面上看到的是時間與便捷，但不能不忽視由此而增加的銷售成本。

此外，房地產行業(yè)的興旺也讓全國的商業(yè)地產起了很大的變化，繼而帶動了各地門市房價格的上漲，以及餐飲、賓館等眾多與銷售員息息相關的行業(yè)消費額的上漲。按照3年前的出差費用標準來說，現(xiàn)在已經不能滿足銷售員的需求，用這個出差補貼來招聘也招不到人。在銷售員的招聘成本、日常開銷上也就增加許多。因此，行業(yè)內的競爭也越發(fā)變得殘酷和現(xiàn)實，眼鏡產品作為消費品，其零售市場也不是很景氣，這也就制約了我們的產品流通速度和銷售數(shù)量。

第三，新勞動法的執(zhí)行、最低工資標準的出臺導致銷售成本進一步增長。

綜上所述，銷售員跑市場的傳統(tǒng)模式越發(fā)顯出它的不適應性。我們要轉變觀念，開發(fā)出新的市場銷售模式。

我們看到，一方面，眾多大企業(yè)的品牌知名度都是靠廣告砸出來的。但由于在央視等電視媒體上重金砸廣告，對于眼鏡行業(yè)來說還不具備普遍適用性，大部分眼鏡企業(yè)都玩不起。另一方面，我們也看到，這些企業(yè)把大量資金都投入到媒體宣傳上，并用客戶服務團隊取代銷售員的工作。以聯(lián)通、移動以及電信的服務為例，經常會向客戶發(fā)送類似這樣的短信：“您好，我是您的客戶經理××，首先預祝您工作愉快，身體健康。目前，我公司推出了××套餐，根據(jù)您的消費記錄，我們覺得比較適合您使用?！蹦敲?，在這個體系中，向我們推銷產品的是誰呢？那就是客戶經理，實際上就是客服，只不過是在稱謂上做了升級，就是這個小小的升級，既讓客戶感到親切，又讓客服增強了責任感和信心，從而促進了銷售。這給了康耐特凱越以啟發(fā)。下面我們與大家分享康耐特凱越的市場新模式。

為了迎合市場發(fā)展，不斷提升客戶服務部的職能和地位，康耐特凱越成立了龐大的客戶服務中心，并逐漸弱化銷售員的工作強度，將業(yè)務員的工作重心做出重新定位。業(yè)務員在此環(huán)節(jié)里以開發(fā)新客戶為主要工作，當與客戶簽訂協(xié)議后，把合同遞交到客戶服務中心，從此以后這個客戶基本上與業(yè)務員沒有關系了，客戶的維護和貨品的配發(fā)、賬單的跟進都由該客戶的客戶經理（即客服）來執(zhí)行。如果在這個服務過程中出現(xiàn)了較大的問題，例如產品不走量或者補貨量遠遠大于回款量，業(yè)務員才會再度出來作戰(zhàn)，按照客戶經理的指示與客戶商談，分析原因并解決問題。

這樣做更加便于企業(yè)與零售店之間的深入接觸，也改變了銷售員就是要賬鬼的尷尬銷售模式。銷售員只要做到開發(fā)滲透，處理異常就可以了，因此不必建立龐大的銷售團隊，不但減少了公司的運營成本，還可以增加產品銷售。

我認為，客戶經理維護市場的新模式，只要運作得當，將會成為未來企業(yè)的主流銷售模式，而且不僅僅局限于眼鏡行業(yè)，也會被更多的行業(yè)進行復制。