• <tr id="yyy80"></tr>
  • <sup id="yyy80"></sup>
  • <tfoot id="yyy80"><noscript id="yyy80"></noscript></tfoot>
  • 99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看 ?

    汽車經(jīng)銷商能力評價模型及其實證

    2012-07-19 02:04:16賈鳴鏑葉明海許夢姬
    汽車工程 2012年1期
    關(guān)鍵詞:主機廠經(jīng)銷商客戶

    賈鳴鏑,鄭 鑫,葉明海,許夢姬

    (同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,上海 200092)

    前言

    我國汽車市場已進(jìn)入品牌營銷時代,市場競爭也從傳統(tǒng)的產(chǎn)品和價格競爭轉(zhuǎn)移到品牌和渠道的競爭,尤其是渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭已成為眾多汽車廠家競爭的焦點,其本質(zhì)就是渠道服務(wù)價值鏈間的競爭。

    2009年底,上海大眾、上海通用、一汽大眾、一汽豐田和廣州本田等汽車公司分別在全國擁有610、500、405、370 和 450 多家汽車經(jīng)銷商(含維修站)。各大主機廠都在不斷完善自身的渠道設(shè)計和渠道規(guī)劃布局,與此同時,各主機廠都紛紛拓展中國二三線城市市場。東風(fēng)日產(chǎn)汽車公司至今已在全國60余個二三線城市拓展了200家二級網(wǎng)點。北京現(xiàn)代汽車公司采取了4S店為主、衛(wèi)星店為輔的多層次網(wǎng)絡(luò)建設(shè),至今已有420家4S店和200家衛(wèi)星店。

    但是,目前我國各汽車經(jīng)銷商的基本能力、市場能力、銷售能力、服務(wù)能力、客戶管理能力、人員管理能力和可持續(xù)發(fā)展能力都存在不少問題,導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商能力參差不齊,整體競爭力水平較弱,難以適應(yīng)越來越激烈的市場競爭和日益多樣化的顧客需求。如何評價和提升這些經(jīng)銷商的能力,已成為各主機廠最為關(guān)注的課題之一。

    汽車經(jīng)銷商處于主機廠和消費者供需變化的中間環(huán)節(jié),在二者之間起著橋梁作用,具有更為敏銳的市場觸覺優(yōu)勢。并且對于主機廠來說,經(jīng)銷商也是客戶,最終客戶的滿意度和忠誠度往往通過經(jīng)銷商對主機廠的滿意度與忠誠度來實現(xiàn),這是一個連鎖反應(yīng)。隨著價值鏈中的利潤逐漸由整車向銷售和售后服務(wù)方向轉(zhuǎn)移,汽車主機廠要在對最終客戶的競爭中獲勝,就須完善經(jīng)銷商體系,重視評價和提高經(jīng)銷商的能力。

    1 汽車經(jīng)銷商能力的理論和實踐現(xiàn)狀

    1.1 企業(yè)能力理論研究概述

    企業(yè)能力理論的起源最早可追溯到亞當(dāng)·斯密(1776年)的勞動分工論。自20世紀(jì)80年代以來,國內(nèi)外學(xué)者對企業(yè)能力從理論和應(yīng)用層面展開了廣泛的研究,主要形成了四大學(xué)術(shù)流派,即資源基礎(chǔ)論、核心能力論、知識基礎(chǔ)論和動態(tài)能力論[1-5](表1)。綜合各種理論文獻(xiàn)的闡述,企業(yè)能力是指企業(yè)利用企業(yè)內(nèi)部的資源、能力和知識的積累來保持企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的一種能力。

    表1 企業(yè)能力理論4個學(xué)派主要觀點

    對企業(yè)能力的評價是一個長期的動態(tài)評價過程,主要評價企業(yè)運用自身擁有的資源(人力、財力、物力、技術(shù)、知識和技能)轉(zhuǎn)化成企業(yè)競爭力的能力。

    1.2 競爭力理論研究概述

    競爭力理論成熟于20世紀(jì)80年代。邁克爾·波特在他的《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)勢》和《國家競爭優(yōu)勢》中較為完整系統(tǒng)地給出了競爭力的理論框架。但是,中外學(xué)術(shù)界對于企業(yè)競爭力的定義至今仍未達(dá)成一致。世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)和瑞士洛桑國際管理開發(fā)學(xué)院(IMD)在1985年和1994年的《國際競爭力報告》中先后提出,企業(yè)競爭力是“企業(yè)能夠提供比其他競爭對手更優(yōu)質(zhì)量和更低成本的產(chǎn)品與服務(wù)的能力”[6];和“企業(yè)在世界市場上均衡地生產(chǎn)出比其他競爭對手更多財富的能力”[7]。IMD將競爭力劃分為生產(chǎn)效率、勞動成本、公司績效、管理效率和公司的戰(zhàn)略與文化5個方面。文獻(xiàn)[8]中認(rèn)為,企業(yè)競爭力是面向市場和顧客,合理地運用企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營資源,提供市場和顧客所需要的產(chǎn)品和服務(wù),在與競爭對手的角逐中建立競爭優(yōu)勢的能力。文獻(xiàn)[9]中將企業(yè)競爭力定義為:企業(yè)通過自身要素的優(yōu)化和與外部環(huán)境的交互作用,在有限的市場資源配置中占有相對優(yōu)勢,進(jìn)而處于良性循環(huán)的可持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的能力。

    迄今對企業(yè)競爭力的評價方法至少有20種以上,比較有代表性的是因子分析法、灰色關(guān)聯(lián)度法、綜合指數(shù)法、層次分析法、模糊評價法、數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法和主成分分析法等等,它們各有利弊。目前應(yīng)用較多的是層次分析法、模糊評價法和數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法等。

    1.3 經(jīng)銷商能力理論研究概述

    現(xiàn)在研究的經(jīng)銷商能力主要是指經(jīng)銷商的競爭能力,包括其營銷競爭能力、銷售競爭能力和渠道競爭能力等方面。國外學(xué)者注重研究經(jīng)銷商營銷競爭能力的評價,尤其關(guān)注營銷績效指標(biāo)體系的設(shè)計[10-12]。在2000年之后,國內(nèi)學(xué)者對經(jīng)銷商能力(尤其是汽車行業(yè))的探討日益增多[13-19]。經(jīng)銷商能力評價理論文獻(xiàn)總結(jié)見表2。

    從已有研究總結(jié)來看,對于汽車經(jīng)銷商能力理論上的研究有待進(jìn)一步深化,從主機廠角度出發(fā)評價經(jīng)銷商能力的研究少,緊密結(jié)合企業(yè)實踐的理論研究相對不足,經(jīng)銷商能力評價指標(biāo)不完備,對于經(jīng)銷商能力的評價停留于較宏觀角度的評價,須進(jìn)一步細(xì)化深入。

    1.4 汽車經(jīng)銷商能力管理實踐現(xiàn)狀

    目前國內(nèi)汽車經(jīng)銷商大多處于僅依靠產(chǎn)品增長的粗放型汽車營銷渠道形式,不注重管理和能力的培養(yǎng),以致在產(chǎn)品需求趨緩的情況下受到嚴(yán)重打擊。長期以來基于主機廠視角的汽車經(jīng)銷商能力評價實踐的不足,促使一些汽車主機廠針對此問題引進(jìn)了國外成熟的渠道管理模式,由于不能適應(yīng)本企業(yè)環(huán)境往往無法奏效。有的主機廠對經(jīng)銷商能力偏重于服務(wù)能力軟性指標(biāo)的評價,導(dǎo)致部分經(jīng)銷商采取過激手段,隱瞞真實的顧客服務(wù)滿意度等數(shù)據(jù)。

    盡管各汽車主機廠都在不斷地完善和系統(tǒng)化其汽車經(jīng)銷商能力評價的模式和方法,但從總體上來看,目前各主機廠對汽車經(jīng)銷商能力的評價更多的是對其靜態(tài)能力和絕對能力的考評,并以此作為考核和獎勵汽車經(jīng)銷商的決策依據(jù)。而對于汽車經(jīng)銷商的動態(tài)能力和相對能力的理解和考評還未能真正在其評價體系中體現(xiàn)出來。未來的汽車經(jīng)銷商能力評價要關(guān)注靜態(tài)能力,更要關(guān)注動態(tài)能力;要關(guān)注絕對能力,更要關(guān)注相對能力。

    表2 經(jīng)銷商能力評價理論文獻(xiàn)總結(jié)

    2 汽車經(jīng)銷商能力評價和提高的DCE模型設(shè)計

    2.1 汽車經(jīng)銷商能力評價的指標(biāo)體系

    基于汽車市場目前的特點和未來發(fā)展需求,以及現(xiàn)階段汽車經(jīng)銷商的表現(xiàn),須要建立一個更為準(zhǔn)確、客觀、簡單和全面的汽車經(jīng)銷商能力評估(dealers capability evaluation,DCE)模型。

    構(gòu)建我國汽車經(jīng)銷商能力評價DCE模型,必須遵循科學(xué)性、重要性、可比性、可操作性和行業(yè)特征這5個原則進(jìn)行指標(biāo)選取,并結(jié)合汽車經(jīng)銷商和行業(yè)的特點,運用層次分析法(AHP)構(gòu)建汽車經(jīng)銷商能力評價指標(biāo)體系(表3)。

    本文中在專家調(diào)研的基礎(chǔ)上,結(jié)合理論和實踐,歸納出:在我國汽車市場,具有競爭力的汽車經(jīng)銷商應(yīng)具備6種能力:基本能力、市場營銷能力、銷售服務(wù)能力、客戶管理能力、人員管理能力和可持續(xù)發(fā)展能力。每種能力可細(xì)化成多項分析指標(biāo)。

    表3 汽車經(jīng)銷商能力評價指標(biāo)體系

    其中,每一項分析指標(biāo)又可細(xì)化成多項評價指標(biāo)。例如,指標(biāo)X8市場分析能力,可劃分為X8.1外部環(huán)境分析、X8.2內(nèi)部數(shù)據(jù)分析和X8.3競爭對手分析。對于指標(biāo)X8.2內(nèi)部數(shù)據(jù)分析的得分,可通過對多項描述型評價指標(biāo)打分相加得到。X8.2內(nèi)部數(shù)據(jù)分析能力的描述型評價指標(biāo)有:月度客戶開發(fā)過程分析、月度客流量分析、月度客戶級別分析、月度銷售結(jié)果分析(包含實現(xiàn)銷售和戰(zhàn)敗數(shù)據(jù))、客戶渠道分析(包含客戶姓名、聯(lián)系電話、參與方式、意向車型、渠道性質(zhì)、客戶類型、客戶級別和是否試乘試駕等)和客戶結(jié)構(gòu)分析(包含客戶家庭、所屬行業(yè)、年齡、居住區(qū)域、活動區(qū)域和興趣愛好等)。

    2.2 權(quán)重的確定

    通過李科特7級量表打分和專家德爾斐法,計算得出本文中提出的這6個指標(biāo)的權(quán)重分別為18%、14%、25%、15%、20%和8%。其中,銷售服務(wù)能力是與銷量有直接關(guān)系的能力,被賦予最高的權(quán)重,符合現(xiàn)實情況。這6個指標(biāo)從經(jīng)營、管理、銷售和發(fā)展等各個方面來綜合評價一個經(jīng)銷商的能力。

    2.3 DCE模型的建立

    根據(jù)上述的指標(biāo)設(shè)計和權(quán)重設(shè)定,建立了汽車經(jīng)銷商能力評價和提高的DCE模型如下。

    汽車經(jīng)銷商能力=基本能力×18%+市場營銷能力×14%+銷售服務(wù)能力×25%+客戶管理能力×15%+人員管理能力×20%+可持續(xù)發(fā)展能力×8%。

    各單項能力滿分和汽車經(jīng)銷商能力滿分均為1 000分。

    根據(jù)DCE模型得到的經(jīng)銷商能力評分將經(jīng)銷商的能力分為5級,用ABCDE標(biāo)識,A表示能力優(yōu)秀,B表示能力良好,C表示能力中等,D表示能力欠佳,E表示能力差。等級劃分原則為:將所有經(jīng)銷商中得分明顯偏低的經(jīng)銷商劃分為E級,其余經(jīng)銷商按等比例劃分為ABCD級。每年上半年和下半年各進(jìn)行一次能力評價和分級。

    3 汽車經(jīng)銷商能力評價和提高的實證研究

    3.1 樣本設(shè)計

    此次研究的樣本是某汽車主機廠在我國大陸的下屬經(jīng)銷商。選擇的過程遵循科學(xué)性、可操作性和有代表性的原則,力求客觀反映事實情況。

    本文中考察的時間階段為2008年上半年至2009年上半年,為了增強數(shù)據(jù)的可比性和可靠性,剔除了2008和2009年新進(jìn)入或者退出的經(jīng)銷商,共取得372家經(jīng)銷商樣本,其地區(qū)分布見圖1。

    3.2 數(shù)據(jù)采集與整理

    本文中數(shù)據(jù)主要來源于實地考察評分、第三方調(diào)研數(shù)據(jù)和主機廠現(xiàn)有的經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)庫,如DSSA(dealers sales and service audit)、DMS(dealers management system)和RSE(retail sales engine)等系統(tǒng)的客觀評分。

    (1)基本能力 從資金管理、品牌忠誠、硬件設(shè)施、規(guī)范執(zhí)行和日常管理5個方面進(jìn)行評價,每個方面賦予不同的權(quán)重。其中,硬件設(shè)施的評分直接引用該主機廠對經(jīng)銷商硬件設(shè)施檢查結(jié)果(上半年取1、2季度平均分,下半年取3、4季度平均分計入)。規(guī)范執(zhí)行考察經(jīng)銷商是否有相應(yīng)的規(guī)章制度,并從DMS系統(tǒng)中查詢是否有違規(guī)操作(例:跨區(qū)銷售等)違背規(guī)章制度的行為。

    (2)市場營銷能力 從營銷規(guī)劃、市場分析、活動策劃和營銷例會4個方面進(jìn)行評價,每個方面賦予不同的權(quán)重。根據(jù)經(jīng)銷商的表現(xiàn)分別打分,最終得到市場營銷能力的評分。

    (3)銷售服務(wù)能力 從RSE能力、銷售服務(wù)流程、銷售滿意度與售后服務(wù)滿意度和增值服務(wù)4個方面進(jìn)行評價,分別賦予不同的權(quán)重。其中,銷售滿意度與售后服務(wù)滿意度的評分,來自于第三方調(diào)查機構(gòu)的打分,銷售服務(wù)流程得分來自于“神秘顧客”的打分。

    (4)客戶管理能力 從潛在客戶管理和成交用戶管理2個方面進(jìn)行評價,分別賦予不同的權(quán)重??赏ㄟ^檢查RSE系統(tǒng)信息錄入和客戶信息卡的完整性,加上實地對經(jīng)銷商的表現(xiàn)打分,得到客戶管理能力的得分。

    (5)人員管理能力 從崗位設(shè)置、聘用、培訓(xùn)和激勵4個方面進(jìn)行評價,各有不同的權(quán)重。首先是DSSA中有關(guān)人力資源的得分,其次是重要崗位的人員流失率,可全面衡量經(jīng)銷商的人員管理能力。

    (6)可持續(xù)發(fā)展能力 從質(zhì)量管理、評估與改善和企業(yè)文化3個方面進(jìn)行評價,各有不同的權(quán)重。質(zhì)量管理得分來自于主機廠的質(zhì)量認(rèn)證管理得分,評估和改善能力來源于實地考察和DCE評分差異變化,企業(yè)文化能力來源于對經(jīng)銷商的實地考察。

    3.3 能力提高的方法

    為幫助經(jīng)銷商重視培養(yǎng)和提高自身綜合能力,DCE評分須和經(jīng)銷商商務(wù)政策結(jié)合,具體如下。

    (1)DCE評分和銷售激勵政策掛鉤 對于銷售規(guī)范獎的頒發(fā),結(jié)合DCE評分和銷售滿意度(SSI)考核評分結(jié)果,獎金額度乘以相應(yīng)的折扣獎勵系數(shù)獲得。對于與經(jīng)銷商能力結(jié)合緊密的經(jīng)銷商能力提高獎,除參考零售量增長比率和SSI提高比率外,還要參考DCE等級提高(2008年下半年與2008年上半年比較,2009年上半年與2008下半年比較,以此類推)。獲得評級A級或者能力上升兩個級別以上(含兩個級別)的,獎金系數(shù)為30%;獲得評級B級或者能力上升一個級別的,獎金系數(shù)為15%,其他獎金系數(shù)為0。

    (2)DCE評分和處罰警告政策掛鉤 經(jīng)銷商能力DCE評價得分連續(xù)2次低于區(qū)域內(nèi)平均值80%的經(jīng)銷商,給予黃牌警告,限期整改。如果整改不力和有黃牌累積的,將可能被撤消經(jīng)銷商資格。

    (3)DCE評分與年度評優(yōu)政策掛鉤 每年主機廠都會舉行經(jīng)銷商星級評定,入圍規(guī)則為:年度DCE總分=DCE上半年得分×40%+DCE下半年得分×60%,總分排名前20%獲得三星,兩星和一星各占30%,其余沒有星級。另外三星由服務(wù)技術(shù)和服務(wù)組織審核評分獲得。

    該主機廠372家經(jīng)銷商2008年上半年平均DCE得分為544.90分,2008年下半年為627.10分,2009年上半年為638.89分。從得分上看出,經(jīng)過一年半的能力評價和提升,該主機廠經(jīng)銷商能力有了顯著提高,提高了17.24%。2008年上半年該主機廠銷量為269 992輛,2009年上半年為319 683輛,銷量提高了18.40%??梢?,經(jīng)銷商能力的增強,有利于渠道整體實力的增強,主機廠必須重視培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商能力。

    從該主機廠372家經(jīng)銷商中,隨機選取30家經(jīng)銷商進(jìn)行詳細(xì)分析。結(jié)果如表4和圖2所示。

    表4 2008上半年和2009上半年30家經(jīng)銷商平均能力詳細(xì)列表

    在2008年上半年的DCE評分中,經(jīng)銷商基本能力達(dá)成率最高,市場營銷能力達(dá)成率最低。在2009年上半年的DCE評分中,經(jīng)銷商基本能力達(dá)成率最高,可持續(xù)發(fā)展能力達(dá)成率最低。

    經(jīng)過一年的能力提高改進(jìn),提高最快的是市場營銷能力,提高最慢的是客戶管理能力。

    4 結(jié)論

    通過DCE模型對樣本汽車經(jīng)銷商能力的評價結(jié)果顯示,我國汽車經(jīng)銷商能力有以下幾個特點。

    (1)汽車經(jīng)銷商基本能力較好,但資金管理能力相對欠缺。

    (2)汽車經(jīng)銷商市場營銷能力水平參差不齊,沒有形成“主動進(jìn)攻”的局勢,須要加強單個經(jīng)銷商的市場營銷能力。經(jīng)銷商要在營銷活動后總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),以改善營銷活動的效果。汽車經(jīng)銷商市場營銷能力通過培訓(xùn)可得到顯著提高。

    (3)汽車經(jīng)銷商銷售服務(wù)能力較好,但是沒有充分發(fā)掘客戶需求,反應(yīng)不夠靈活,部分經(jīng)銷商追求短期利益而忽視標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)流程。

    (4)汽車經(jīng)銷商普遍重視客戶管理,客戶管理能力較好,但是對于潛在客戶的管理比較薄弱,由于技術(shù)手段和重視程度等限制,客戶信息能力提升較慢,對于客戶信息的維護(hù)保管共享有待加強。

    (5)汽車經(jīng)銷商人員管理能力良莠不齊,部分經(jīng)銷商激勵體制不夠完善,導(dǎo)致人員流失率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平,須要進(jìn)一步培訓(xùn)和改善。

    (6)汽車經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展能力相對較差,管理創(chuàng)新水平很低,隨著部分經(jīng)銷商的退出,可持續(xù)發(fā)展將逐漸成為汽車渠道重要的研究課題。

    DCE模型有助于主機廠對經(jīng)銷商能力進(jìn)行客觀評價,有利于主機廠有針對性地幫助經(jīng)銷商提升能力。隨著市場實踐的深入發(fā)展,經(jīng)銷商能力評價和提高的理論會逐步發(fā)展,該模型還有待進(jìn)一步完善,以適應(yīng)市場的變化和行業(yè)的發(fā)展。

    本文中給出的DCE模型的權(quán)重是目前針對一般汽車廠家的平均需求而設(shè)計的。隨著市場環(huán)境的變化,主機廠對于經(jīng)銷商能力的要求會有一定的側(cè)重和變化,可通過改變DCE模型的權(quán)重來實現(xiàn)。

    [1]Wernerfelt B.A Resource-Based View of the Firm[J].Strategic Management Journal,1984,5(2):171 - 180.

    [2]Berney J B.Firm Resources and Sustainable Competitive Advantage[J].Journal of Management,1991,17(1):99 -120.

    [3]Prahalad C K,Gray H.The Core Competence of the Corporation[J].Harvard Business Review,1990,81.

    [4]Zollo M,Winter S G.Deliberate Learning and the Evolution of Dynamic Capabilities[J].Organization Science,2002,13(3):339 -351.

    [5]Teece D,Pisano G,Shuen A.Dynamic Capabilities and Strategic Management[J].Strategic Management Journal,1997,18(7):509-533.

    [6]World Economic Forum and IMD[R].The World Competitiveness Report,1985.

    [7]World Economic Forum and IMD[R].The World Competitiveness Report,1994.

    [8]韓中和.企業(yè)競爭力:理論與案例分析[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2000.

    [9]胡大立.企業(yè)競爭力論[M].北京:經(jīng)濟(jì)管理出版社,2001.

    [10]Douglas W.Vorhies and Larry Yarbrough,Marketing's Role in the Development of Competitive Advantage:Evidence from the Motor Carrier Industry[J].Journal of Market Focused Management,1998(1):361-386.

    [11]Clark Bruce H.Marketing Performance Measures:History and Interrelationship's[J].Journal of Marketing Management,1999,15:711-732.

    [12]Davidson J H.Transforming the Value of Company Reports Through Marketing Measurement[J].Journal of Marketing Management,1999,15:757 -777.

    [13]鄭鑫,吳泗宗,葉明海.中國汽車經(jīng)銷商競爭力AFDA評價模型及實證[J].汽車工程,2005,27(6):20 -26.

    [14]陳志鑫,陳寶勝.汽車經(jīng)銷商銷售能力評價指標(biāo)體系[J].同濟(jì)大學(xué)學(xué)報(自然科學(xué)版),2005,33(6):833 -837.

    [15]鄭鑫,吳泗宗.中國汽車營銷渠道競爭力集成評價模型與實證研究[J].經(jīng)濟(jì)管理,2005,16:19 -26.

    [16]孫淑英,王秀村,劉菊蓉.我國企業(yè)營銷績效評價指標(biāo)體系構(gòu)建的實證研究[J].中國軟科學(xué),2006,1:132 -137.

    [17]尤建新,陳志鑫,陳寶勝.汽車經(jīng)銷商銷售能力提升的系統(tǒng)研究[J].汽車工程,2006,28(10):834 -837.

    [18]楊偉文,曾娟暉.我國汽車企業(yè)營銷競爭力評價指標(biāo)體系的構(gòu)建[J].湖南財經(jīng)高等專科學(xué)校學(xué)報,2008,24:112-115.

    [19]鄭鑫,葉明海,賈鳴鏑.基于能力與忠誠度的汽車經(jīng)銷商競爭力評價矩陣研究[J].汽車工程,2009,31(1):94-99.

    猜你喜歡
    主機廠經(jīng)銷商客戶
    商用車排放升級、市場下滑之下主機廠和經(jīng)銷商如何共生
    專用汽車(2021年7期)2021-07-23 09:46:04
    走訪逾100家經(jīng)銷商門店,深入一線了解漢川養(yǎng)殖戶經(jīng)銷商的真實需求
    為什么你總是被客戶拒絕?
    如何有效跟進(jìn)客戶?
    揭開“審核”的神秘面紗(一)
    ——各大主機廠審核要求
    經(jīng)銷商名錄
    經(jīng)銷商名錄
    做個不打擾客戶的保鏢
    山東青年(2016年2期)2016-02-28 14:25:41
    創(chuàng)新與變革 2015各大主機廠發(fā)展新思路
    專用汽車(2015年1期)2015-03-01 04:04:15
    23
    久久久久国产网址| 十分钟在线观看高清视频www| 国产有黄有色有爽视频| 成年人午夜在线观看视频| 国产亚洲最大av| 久久99精品国语久久久| 91国产中文字幕| 亚洲经典国产精华液单| 亚洲性久久影院| tube8黄色片| 国产又色又爽无遮挡免| 亚洲精品乱码久久久久久按摩| 国产精品秋霞免费鲁丝片| 精品久久蜜臀av无| 午夜激情久久久久久久| 日韩伦理黄色片| 亚洲一区二区三区欧美精品| 精品熟女少妇av免费看| 久久久午夜欧美精品| 国产黄色免费在线视频| 久久毛片免费看一区二区三区| 性色av一级| 大香蕉97超碰在线| av国产久精品久网站免费入址| 中文字幕最新亚洲高清| 观看av在线不卡| 国产在线免费精品| 尾随美女入室| 亚洲图色成人| 亚洲国产欧美日韩在线播放| 一区二区日韩欧美中文字幕 | 亚洲中文av在线| 亚洲熟女精品中文字幕| 免费观看无遮挡的男女| 成年人午夜在线观看视频| 亚洲欧美一区二区三区国产| 中文字幕亚洲精品专区| 久久久久久久久久成人| 亚洲精品久久久久久婷婷小说| 日韩不卡一区二区三区视频在线| 国产成人91sexporn| 久久午夜综合久久蜜桃| 国产精品蜜桃在线观看| 欧美+日韩+精品| 久久精品国产亚洲av涩爱| 国产亚洲精品第一综合不卡 | 久久青草综合色| 国产精品国产三级国产av玫瑰| 菩萨蛮人人尽说江南好唐韦庄| 综合色丁香网| 中文字幕亚洲精品专区| 国产成人精品福利久久| 久久久久久久久大av| 久久99热这里只频精品6学生| 建设人人有责人人尽责人人享有的| 免费黄频网站在线观看国产| 久久人人爽人人片av| 亚洲精品第二区| 国产黄色视频一区二区在线观看| 免费观看无遮挡的男女| 日本爱情动作片www.在线观看| 国产黄片视频在线免费观看| 国产亚洲最大av| 国产av国产精品国产| 91精品国产九色| 蜜桃在线观看..| 亚洲av欧美aⅴ国产| 高清av免费在线| 中文乱码字字幕精品一区二区三区| 在线观看一区二区三区激情| 制服丝袜香蕉在线| 婷婷色综合大香蕉| 精品国产乱码久久久久久小说| 亚洲欧美一区二区三区黑人 | 午夜老司机福利剧场| 国产精品三级大全| 成人二区视频| 免费av不卡在线播放| 亚洲美女视频黄频| 一本一本综合久久| 欧美一级a爱片免费观看看| 在线天堂最新版资源| 日韩中文字幕视频在线看片| 中文乱码字字幕精品一区二区三区| 亚洲成人一二三区av| 精品人妻熟女av久视频| 另类亚洲欧美激情| 制服诱惑二区| 精品少妇内射三级| 欧美97在线视频| 亚洲精品aⅴ在线观看| 亚洲内射少妇av| 下体分泌物呈黄色| 人妻一区二区av| 亚洲欧美精品自产自拍| 亚洲激情五月婷婷啪啪| 亚洲av二区三区四区| 亚洲丝袜综合中文字幕| av在线老鸭窝| 男女啪啪激烈高潮av片| 亚洲一级一片aⅴ在线观看| 黄色毛片三级朝国网站| 久久久久久久国产电影| 国产熟女欧美一区二区| 十分钟在线观看高清视频www| 2021少妇久久久久久久久久久| 女人久久www免费人成看片| 丝袜喷水一区| 夜夜看夜夜爽夜夜摸| 日本黄大片高清| 久久鲁丝午夜福利片| 最近中文字幕2019免费版| 只有这里有精品99| 亚洲av男天堂| videossex国产| 欧美 日韩 精品 国产| 欧美变态另类bdsm刘玥| 色网站视频免费| 国产男女超爽视频在线观看| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| 亚洲国产精品一区二区三区在线| xxx大片免费视频| 下体分泌物呈黄色| av专区在线播放| 黄色配什么色好看| 你懂的网址亚洲精品在线观看| 色吧在线观看| 成人毛片60女人毛片免费| 亚洲性久久影院| 99re6热这里在线精品视频| 久久av网站| 在线播放无遮挡| 国产成人精品福利久久| 国产精品99久久久久久久久| 最近的中文字幕免费完整| 午夜激情av网站| 亚洲少妇的诱惑av| 欧美精品高潮呻吟av久久| 亚洲精品美女久久av网站| 国产免费福利视频在线观看| 在线观看免费日韩欧美大片 | 老司机影院成人| 国产69精品久久久久777片| 中文字幕亚洲精品专区| 成年女人在线观看亚洲视频| 国产精品.久久久| 一级,二级,三级黄色视频| 高清黄色对白视频在线免费看| 久久免费观看电影| 久久久精品94久久精品| 亚洲高清免费不卡视频| 日韩一区二区三区影片| 亚洲国产成人一精品久久久| 午夜福利,免费看| 人妻夜夜爽99麻豆av| 免费不卡的大黄色大毛片视频在线观看| 欧美少妇被猛烈插入视频| 制服人妻中文乱码| 一区二区三区四区激情视频| 一区二区三区免费毛片| 麻豆乱淫一区二区| 国产男女超爽视频在线观看| 欧美国产精品一级二级三级| 精品亚洲乱码少妇综合久久| 欧美精品一区二区大全| 久久 成人 亚洲| 日本欧美视频一区| av免费观看日本| 能在线免费看毛片的网站| 亚洲三级黄色毛片| 最新的欧美精品一区二区| 国产高清有码在线观看视频| 久久久久久久亚洲中文字幕| 最黄视频免费看| 最近手机中文字幕大全| 另类亚洲欧美激情| 少妇人妻 视频| 成人无遮挡网站| 久久精品熟女亚洲av麻豆精品| 亚洲精品,欧美精品| 亚洲精品av麻豆狂野| 蜜桃久久精品国产亚洲av| 看十八女毛片水多多多| 91久久精品电影网| 国产熟女午夜一区二区三区 | 国产免费一区二区三区四区乱码| 亚洲国产色片| 日韩一区二区三区影片| 天天影视国产精品| 91精品一卡2卡3卡4卡| 午夜福利在线观看免费完整高清在| 久久女婷五月综合色啪小说| 尾随美女入室| 插逼视频在线观看| 亚洲精品美女久久av网站| 欧美另类一区| 精品一品国产午夜福利视频| 亚洲图色成人| 久久久久精品性色| 欧美精品亚洲一区二区| 欧美 日韩 精品 国产| 免费黄频网站在线观看国产| 久久鲁丝午夜福利片| 18在线观看网站| 欧美性感艳星| 日韩免费高清中文字幕av| 麻豆乱淫一区二区| 久久久精品区二区三区| 在线精品无人区一区二区三| 91aial.com中文字幕在线观看| 亚洲欧洲日产国产| 一本大道久久a久久精品| 欧美日韩亚洲高清精品| 九九在线视频观看精品| 97超视频在线观看视频| 欧美精品亚洲一区二区| 免费看光身美女| 久久久久久久久大av| 亚洲人与动物交配视频| 麻豆成人av视频| av免费在线看不卡| 国产片特级美女逼逼视频| 午夜免费男女啪啪视频观看| 欧美亚洲 丝袜 人妻 在线| 丰满迷人的少妇在线观看| 国精品久久久久久国模美| 99九九在线精品视频| 丝瓜视频免费看黄片| 九草在线视频观看| 日本午夜av视频| 9色porny在线观看| 欧美精品高潮呻吟av久久| 亚洲熟女精品中文字幕| 麻豆乱淫一区二区| 久久久久久久久久久久大奶| 久久97久久精品| 青春草视频在线免费观看| 69精品国产乱码久久久| 少妇人妻精品综合一区二区| av.在线天堂| 黄片播放在线免费| 久久这里有精品视频免费| 亚洲伊人久久精品综合| 亚洲人成网站在线播| 母亲3免费完整高清在线观看 | 亚洲欧美一区二区三区黑人 | 亚洲国产精品一区三区| tube8黄色片| 日韩中字成人| 国产精品久久久久久精品古装| 亚洲欧美一区二区三区黑人 | 青青草视频在线视频观看| 午夜福利视频在线观看免费| 久久久久精品久久久久真实原创| 亚洲精品456在线播放app| 大话2 男鬼变身卡| 一本大道久久a久久精品| 久久鲁丝午夜福利片| 男女国产视频网站| 亚洲丝袜综合中文字幕| 桃花免费在线播放| 成年av动漫网址| 亚洲av国产av综合av卡| 亚洲欧美清纯卡通| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| 成人漫画全彩无遮挡| 亚洲三级黄色毛片| 大码成人一级视频| 亚洲国产毛片av蜜桃av| av免费在线看不卡| 新久久久久国产一级毛片| 日本av免费视频播放| 女性被躁到高潮视频| 女人久久www免费人成看片| 国产精品一区二区在线不卡| 久久国产精品男人的天堂亚洲 | 国产精品久久久久久av不卡| 国产在线免费精品| 美女xxoo啪啪120秒动态图| 国产日韩欧美在线精品| 18禁裸乳无遮挡动漫免费视频| 三上悠亚av全集在线观看| 蜜臀久久99精品久久宅男| 亚洲四区av| 女性生殖器流出的白浆| 观看美女的网站| 少妇的逼水好多| 七月丁香在线播放| 女的被弄到高潮叫床怎么办| 国产极品天堂在线| 国产成人aa在线观看| 狠狠婷婷综合久久久久久88av| av在线播放精品| 国产又色又爽无遮挡免| 伦理电影免费视频| 美女中出高潮动态图| 亚洲av.av天堂| 啦啦啦啦在线视频资源| 中文欧美无线码| 少妇 在线观看| 一级毛片黄色毛片免费观看视频| 好男人视频免费观看在线| 亚洲国产日韩一区二区| 在线观看美女被高潮喷水网站| 另类亚洲欧美激情| 成人影院久久| 亚洲人成网站在线观看播放| 欧美另类一区| 久久精品熟女亚洲av麻豆精品| av免费在线看不卡| 国产亚洲av片在线观看秒播厂| 五月伊人婷婷丁香| 亚洲国产成人一精品久久久| 欧美bdsm另类| 特大巨黑吊av在线直播| 亚洲精品日韩av片在线观看| 性色av一级| freevideosex欧美| 国产乱来视频区| 日韩一本色道免费dvd| 国产亚洲精品久久久com| 国产高清不卡午夜福利| 一区二区三区乱码不卡18| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| 国产av国产精品国产| 亚洲性久久影院| 国产高清国产精品国产三级| 国产av一区二区精品久久| 亚洲av福利一区| 丝袜喷水一区| 亚洲国产欧美在线一区| 老女人水多毛片| 亚洲美女视频黄频| 精品人妻一区二区三区麻豆| 成人国语在线视频| 亚洲国产毛片av蜜桃av| 中文精品一卡2卡3卡4更新| 一个人免费看片子| 18禁裸乳无遮挡动漫免费视频| 精品人妻一区二区三区麻豆| 十分钟在线观看高清视频www| 老熟女久久久| 女人精品久久久久毛片| 91成人精品电影| 美女国产视频在线观看| 中文字幕人妻熟人妻熟丝袜美| 九九久久精品国产亚洲av麻豆| 久久久久久人妻| 日本色播在线视频| 欧美成人精品欧美一级黄| 国产精品偷伦视频观看了| 少妇人妻精品综合一区二区| 日产精品乱码卡一卡2卡三| 亚洲欧美日韩另类电影网站| 三级国产精品欧美在线观看| 午夜免费鲁丝| 久久久a久久爽久久v久久| 亚洲精品aⅴ在线观看| 男女高潮啪啪啪动态图| 欧美3d第一页| 亚洲欧美一区二区三区黑人 | av在线播放精品| 亚洲国产精品999| 啦啦啦在线观看免费高清www| 极品少妇高潮喷水抽搐| 日韩中文字幕视频在线看片| 精品视频人人做人人爽| 欧美少妇被猛烈插入视频| 80岁老熟妇乱子伦牲交| 亚洲精品国产色婷婷电影| 久热这里只有精品99| 免费久久久久久久精品成人欧美视频 | 最近最新中文字幕免费大全7| 亚洲精品乱码久久久v下载方式| 成人国产麻豆网| 国产深夜福利视频在线观看| 国产伦精品一区二区三区视频9| 美女视频免费永久观看网站| 亚洲欧美成人综合另类久久久| 国产精品久久久久久久久免| 一区二区av电影网| av在线老鸭窝| 午夜久久久在线观看| 一区二区日韩欧美中文字幕 | 久久韩国三级中文字幕| 久久女婷五月综合色啪小说| av在线app专区| 成人毛片a级毛片在线播放| 啦啦啦中文免费视频观看日本| 国产免费又黄又爽又色| 亚洲综合色网址| 日韩视频在线欧美| 亚洲欧洲精品一区二区精品久久久 | 国产欧美亚洲国产| 一区二区三区免费毛片| 男女免费视频国产| 亚洲精品第二区| 国产黄频视频在线观看| 亚洲精品中文字幕在线视频| 亚洲美女视频黄频| 亚洲国产毛片av蜜桃av| 国国产精品蜜臀av免费| 国产精品不卡视频一区二区| 日韩中文字幕视频在线看片| 亚洲图色成人| 久久热精品热| 国产精品久久久久成人av| 赤兔流量卡办理| 亚洲欧美成人综合另类久久久| 少妇 在线观看| 人体艺术视频欧美日本| 免费大片18禁| 又黄又爽又刺激的免费视频.| 欧美日韩在线观看h| 亚洲精品日本国产第一区| 国产成人精品在线电影| 天堂8中文在线网| 99久久精品一区二区三区| 色吧在线观看| 久久久久久久大尺度免费视频| 日韩中字成人| 国产亚洲精品第一综合不卡 | 中文乱码字字幕精品一区二区三区| 久久久久久久久久久久大奶| 欧美丝袜亚洲另类| 精品国产一区二区久久| 一个人免费看片子| 免费av中文字幕在线| 国产又色又爽无遮挡免| av在线播放精品| 亚洲人成77777在线视频| 一区二区三区乱码不卡18| 三级国产精品欧美在线观看| 国产精品国产三级国产专区5o| 免费观看a级毛片全部| av线在线观看网站| 2018国产大陆天天弄谢| 国产毛片在线视频| 综合色丁香网| 久久久欧美国产精品| 亚洲综合色网址| 伊人久久国产一区二区| 久久久久精品久久久久真实原创| 国产高清三级在线| 狂野欧美激情性xxxx在线观看| 国产毛片在线视频| 国产免费一区二区三区四区乱码| 纵有疾风起免费观看全集完整版| 日本黄色片子视频| 亚洲国产精品专区欧美| 欧美97在线视频| 青春草亚洲视频在线观看| 国产在线免费精品| 热99国产精品久久久久久7| 交换朋友夫妻互换小说| 亚洲精品中文字幕在线视频| 菩萨蛮人人尽说江南好唐韦庄| 日本欧美视频一区| 久久久久人妻精品一区果冻| 免费大片黄手机在线观看| 美女内射精品一级片tv| 人妻夜夜爽99麻豆av| 青春草国产在线视频| 美女主播在线视频| 亚洲欧美色中文字幕在线| 激情五月婷婷亚洲| 成人免费观看视频高清| a级毛片黄视频| 亚洲美女黄色视频免费看| 成年av动漫网址| xxx大片免费视频| 赤兔流量卡办理| 一区二区三区四区激情视频| 制服丝袜香蕉在线| 啦啦啦啦在线视频资源| 国产精品99久久99久久久不卡 | 少妇人妻精品综合一区二区| 精品国产乱码久久久久久小说| 十八禁高潮呻吟视频| 精品久久国产蜜桃| 久久精品国产亚洲av涩爱| 最后的刺客免费高清国语| 国产精品 国内视频| 妹子高潮喷水视频| 美女国产视频在线观看| 国产又色又爽无遮挡免| 99久久综合免费| 91久久精品电影网| 亚洲国产成人一精品久久久| 自拍欧美九色日韩亚洲蝌蚪91| kizo精华| 国产成人a∨麻豆精品| 99国产综合亚洲精品| 狂野欧美白嫩少妇大欣赏| 国产熟女午夜一区二区三区 | 在线观看国产h片| www.av在线官网国产| 热99国产精品久久久久久7| 久久99蜜桃精品久久| 欧美成人午夜免费资源| 男女边吃奶边做爰视频| 性高湖久久久久久久久免费观看| 热99国产精品久久久久久7| 91国产中文字幕| 乱人伦中国视频| 国国产精品蜜臀av免费| 久久久国产精品麻豆| 亚洲欧美中文字幕日韩二区| 看非洲黑人一级黄片| 亚洲国产精品国产精品| 婷婷色综合大香蕉| 国产爽快片一区二区三区| 日本wwww免费看| 在线观看人妻少妇| 国产视频首页在线观看| 国产高清不卡午夜福利| 韩国av在线不卡| www.色视频.com| 久久这里有精品视频免费| 亚洲精品av麻豆狂野| 成人毛片60女人毛片免费| 丝袜在线中文字幕| 黑人高潮一二区| 尾随美女入室| 中文字幕精品免费在线观看视频 | 国产综合精华液| 国产av精品麻豆| 51国产日韩欧美| 国产国语露脸激情在线看| 日韩一区二区视频免费看| 一区二区三区四区激情视频| 亚洲av二区三区四区| 最后的刺客免费高清国语| 国产精品久久久久久久电影| 春色校园在线视频观看| 午夜福利网站1000一区二区三区| 简卡轻食公司| 亚洲精品久久久久久婷婷小说| 欧美丝袜亚洲另类| 国产精品偷伦视频观看了| 建设人人有责人人尽责人人享有的| 国产精品成人在线| 啦啦啦啦在线视频资源| 街头女战士在线观看网站| 妹子高潮喷水视频| 国产一区二区在线观看日韩| 亚洲图色成人| 亚洲精品乱久久久久久| 亚洲三级黄色毛片| 一级毛片电影观看| 亚洲,欧美,日韩| 国产成人免费无遮挡视频| 夫妻性生交免费视频一级片| 夜夜骑夜夜射夜夜干| 欧美三级亚洲精品| 久久久久精品性色| 日韩av在线免费看完整版不卡| 丰满饥渴人妻一区二区三| 99热国产这里只有精品6| 亚洲美女搞黄在线观看| 一级毛片 在线播放| 精品亚洲乱码少妇综合久久| 日韩av免费高清视频| 看十八女毛片水多多多| 少妇熟女欧美另类| 日日撸夜夜添| 亚洲国产精品999| 国内精品宾馆在线| 日韩伦理黄色片| av视频免费观看在线观看| 美女福利国产在线| 亚洲精品乱码久久久久久按摩| 极品少妇高潮喷水抽搐| 国产综合精华液| 纵有疾风起免费观看全集完整版| 欧美成人午夜免费资源| 亚洲av电影在线观看一区二区三区| 免费观看av网站的网址| 久久久久久久大尺度免费视频| 欧美国产精品一级二级三级| 美女脱内裤让男人舔精品视频| 婷婷色av中文字幕| 国产成人freesex在线| 亚洲av免费高清在线观看| 免费观看a级毛片全部| 久热这里只有精品99| 最后的刺客免费高清国语| 国产精品无大码| 在线观看免费视频网站a站| 国产成人a∨麻豆精品| av在线观看视频网站免费| 久久国产精品男人的天堂亚洲 | 亚洲美女搞黄在线观看| 在线观看国产h片| 大话2 男鬼变身卡| 黑人巨大精品欧美一区二区蜜桃 | 91精品国产九色| 97在线视频观看| 国产精品久久久久久久电影| 中文字幕制服av| 丰满乱子伦码专区| 九九在线视频观看精品| 丝袜在线中文字幕| av一本久久久久| 精品国产露脸久久av麻豆| 国产精品蜜桃在线观看| 国产视频首页在线观看| 午夜福利在线观看免费完整高清在| 国产爽快片一区二区三区| 欧美另类一区| 色网站视频免费| 久久精品久久久久久久性| 又粗又硬又长又爽又黄的视频| www.av在线官网国产| 水蜜桃什么品种好|