推進(jìn)北京聯(lián)通IDC增值業(yè)務(wù)的構(gòu)想

摘要：北京聯(lián)通IDC業(yè)務(wù)依托互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供電信級(jí)服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、安全保障系統(tǒng)、機(jī)房的電力供應(yīng)、空調(diào)系統(tǒng)、監(jiān)控等方面都處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。本文通過對(duì)增值產(chǎn)品目前存在的問題和IDC客戶在增值服務(wù)領(lǐng)域的需求分析就如何推進(jìn)北京聯(lián)通IDC增值業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)表自己的觀點(diǎn)及構(gòu)想。

關(guān)鍵詞：北京聯(lián)通 增值業(yè)務(wù) 推進(jìn)

中圖分類號(hào)：TP2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3791(2012)02(c)-0000-00

IDC增值業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性

近幾年，北京聯(lián)通公司在IDC業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的銷售是指IDC機(jī)房的空間及端口資源的收入，2011年底這部分銷售收入約為10億元。IDC增值業(yè)務(wù)是指圍繞IDC基礎(chǔ)業(yè)務(wù)開展的其他增值類的附屬業(yè)務(wù)，2011年底全年收入僅為342萬元。

從數(shù)據(jù)上顯示，增值業(yè)務(wù)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的發(fā)展，增值業(yè)務(wù)還處于剛起步階段，隨著北京IDC客戶市場(chǎng)的飽和，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的發(fā)展腳步會(huì)逐步緩慢下來，而北京聯(lián)通逐年在IDC互聯(lián)網(wǎng)上的業(yè)績(jī)收入指標(biāo)呈現(xiàn)上升發(fā)展的剛性趨勢(shì)。隨著同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)卻日益激烈，為增強(qiáng)IDC產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大力發(fā)展IDC增值業(yè)務(wù)也就越加凸顯出來，下面，是我就如何推進(jìn)北京聯(lián)通IDC增值業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)表自己的觀點(diǎn)。

1增值產(chǎn)品目前存在的問題

1.1 產(chǎn)品價(jià)格體系偏高

首先，北京聯(lián)通IDC基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格的較外地和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏高，其次，除了收取IDC基礎(chǔ)產(chǎn)品費(fèi)用外，IDC的增值服務(wù)仍然采用單獨(dú)計(jì)費(fèi)收費(fèi)方式，這種重復(fù)收費(fèi)的方式顯然讓客戶感知度較差，無法接受雙重收費(fèi)的成本支出壓力。

1.2 現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

目前IDC增值服務(wù)提供的諸如檢測(cè)、流量控制等服務(wù)所產(chǎn)生的實(shí)際效果用戶都可以通過增加租用帶寬和空間的方式來解決，相比較而100031言，租用帶寬和空間可能會(huì)比使用增值服務(wù)更加物美價(jià)廉。

1.3 銷售渠道不暢及銷售人員積極性不高

北京聯(lián)通IDC增值產(chǎn)品銷售渠道比較分散，且需要部分領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，才能向客戶開展銷售工作。目前大部分銷售人員沒有完全掌握IDC增值產(chǎn)品具有何應(yīng)用和功能的情形；同時(shí)，銷售人員的各類銷售指標(biāo)較多，銷售任務(wù)較為繁重，而部分IDC增值產(chǎn)品因是合作業(yè)務(wù)模式，計(jì)收比例較低，導(dǎo)致一線銷售人員銷售積極性不高。

1.4 新產(chǎn)品新技術(shù)研發(fā)試驗(yàn)有待加強(qiáng)

現(xiàn)有的IDC增值產(chǎn)品大部分為2008年之前開發(fā)，對(duì)于近年來逐漸在IDC領(lǐng)域應(yīng)用的云計(jì)算技術(shù)、網(wǎng)站加速等服務(wù)缺乏相關(guān)人員去深入研究并開發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品，這使得北京聯(lián)通相關(guān)IDC增值產(chǎn)品開發(fā)和推廣周期變長(zhǎng)。

2IDC客戶在增值服務(wù)領(lǐng)域的需求分析

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，IDC企業(yè)用戶對(duì)各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)的選擇使用均在6-13%之間，其中客戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)站加速、流量控制、性能檢測(cè)以及系統(tǒng)代維等增值服務(wù)需求旺盛，特別是以流量控制為核心的安全類服務(wù)需求較多。另外，備用主機(jī)、企業(yè)郵箱、虛擬機(jī)租用等基于云計(jì)算的增值服務(wù)需求也呈上升趨勢(shì)。

3北京聯(lián)通IDC增值產(chǎn)品發(fā)展構(gòu)想

3.1 捆綁銷售增值服務(wù)，整體提升IDC產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

IDC基礎(chǔ)產(chǎn)品的特點(diǎn)是生產(chǎn)成本較高，在現(xiàn)有基礎(chǔ)產(chǎn)品體系上，捆綁銷售IDC增值業(yè)務(wù)，不僅可以降低IDC產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，還提升整體IDC產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。中小客戶企業(yè)對(duì)于IDC帶寬、機(jī)架出租等基礎(chǔ)服務(wù)的價(jià)格比較敏感，基礎(chǔ)產(chǎn)品將逐漸面臨降價(jià)的壓力，可將現(xiàn)有IDC基礎(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)，根據(jù)價(jià)格區(qū)間捆綁不同的增值業(yè)務(wù)，以此，來提升IDC產(chǎn)品的整體品質(zhì)。

3.2 免費(fèi)定期體驗(yàn)IDC增值業(yè)務(wù)

基于IDC基礎(chǔ)產(chǎn)品的客戶，免費(fèi)為其提供北京聯(lián)通成熟的的增值業(yè)務(wù)，通過這些產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)的開展，能夠讓客戶更多的了解IDC增值產(chǎn)品的性能及作用，逐步培養(yǎng)客戶使用的習(xí)慣，同時(shí)，也有助于引導(dǎo)其購買聯(lián)通公司的增值產(chǎn)品，可增強(qiáng)增值產(chǎn)品的滲透率，提高北京聯(lián)通在IDC增值方面的收入。

3.3 逐步部署基于云計(jì)算技術(shù)的IDC增值服務(wù)

云計(jì)算技術(shù)目前已日趨成熟，大量IDC提供商都已經(jīng)著手進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的部署。北京聯(lián)通也不甘落后，目前已經(jīng)積極籌備開展相關(guān)技術(shù)的研究工作，并著手搭建云試驗(yàn)平臺(tái)，但是在云上開展何種業(yè)務(wù)，采用何種運(yùn)營模式、計(jì)收模式收費(fèi)等，都需要北京聯(lián)通予以全方位的考慮。我個(gè)人傾向于向中小企業(yè)用戶提供IDC的云服務(wù)或采用合作運(yùn)營分成的模式，通過對(duì)云資源的彈性分配及部署，實(shí)現(xiàn)按流量計(jì)費(fèi)或按天計(jì)費(fèi)等精準(zhǔn)服務(wù)，可以降低北京聯(lián)通IDC的銷售門檻，滿足一些對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶需求；而合作運(yùn)營模式，會(huì)使合作各方互惠互利，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，也可減少北京聯(lián)通產(chǎn)品成本過高的壓力，規(guī)避購買能力不足的風(fēng)險(xiǎn)。

3.4 多層次開展IDC維護(hù)增值服務(wù)

北京聯(lián)通共有20多處IDC機(jī)房，目前對(duì)客戶設(shè)備只是提供簡(jiǎn)單的重啟、網(wǎng)線連接等服務(wù)，而客戶需要更高水準(zhǔn)的維護(hù)服務(wù)水平則只能自己想辦法解決。如果北京聯(lián)通對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)機(jī)房提供高水準(zhǔn)、高品質(zhì)的維護(hù)服務(wù)，滿足客戶在維護(hù)上的高端需求，使客戶對(duì)北京聯(lián)通有精品IDC維護(hù)的感知，這種精品維護(hù)模式又能為北京聯(lián)通的IDC帶來額外的增值收益。

3.5 增值產(chǎn)品銷售策略的靈活性、多樣性

隨著周邊IDC行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，僅僅依靠IDC產(chǎn)品打折的銷售策略，對(duì)客戶的吸引力會(huì)越來越弱，北京聯(lián)通在IDC業(yè)務(wù)上的銷售策略目前采用的還是以前制定的折扣政策。其客戶市場(chǎng)主要由網(wǎng)站、金融、傳媒、政府、外企及其他的中小企業(yè)組成，客戶之間的差異化，造成了各類客戶對(duì)購買增值產(chǎn)品的需求、實(shí)力、態(tài)度等方面的不同，在銷售IDC產(chǎn)品上，可將一些司空見慣的基礎(chǔ)產(chǎn)品通過包裝、組合，制定相應(yīng)的價(jià)格，亦可將基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁后，制定一個(gè)全新的價(jià)格，讓不同的業(yè)務(wù)單元進(jìn)行不同的打包組合，雖然都是以前有的產(chǎn)品，但經(jīng)組合后，給客戶一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，這種銷售方式應(yīng)該是今后北京聯(lián)通IDC增值業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

3.6 加強(qiáng)銷售線業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理

針對(duì)銷售人員并不能夠完全掌握IDC業(yè)務(wù)的情況，應(yīng)采取對(duì)銷售人員進(jìn)行分批集中的培訓(xùn)、演示。也可將培訓(xùn)老師和銷售人員分成銷售團(tuán)隊(duì)和客戶團(tuán)隊(duì)，讓兩個(gè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)IDC的增值業(yè)務(wù)予以模擬演練，讓銷售人員逐步達(dá)到對(duì)IDC增值業(yè)務(wù)熟悉起來的目的，北京聯(lián)通還應(yīng)建立與經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的綜合業(yè)務(wù)考評(píng)體系，建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以保證IDC增值業(yè)務(wù)健康良好有序的發(fā)展。

結(jié)語

隨著人們的消費(fèi)觀念及生活水平的提高，對(duì)IDC增值業(yè)務(wù)的消費(fèi)需求呈現(xiàn)了多層次化，北京聯(lián)通如果想繼續(xù)在IDC行業(yè)方面保持領(lǐng)先地位，則需要滿足不同客戶增值業(yè)務(wù)的需求，認(rèn)真的對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、區(qū)別對(duì)待，根據(jù)客戶差異性的需求，采用不同的營銷策略，開發(fā)更多適應(yīng)市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品 ，逐步降低增值業(yè)務(wù)的資費(fèi)及使用門檻，大力推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，形成客戶規(guī)模、數(shù)量、收益共同增長(zhǎng)的局面，為北京聯(lián)通IDC增值業(yè)務(wù)開拓新的增長(zhǎng)空間。