基于馬爾可夫模型的企業(yè)銷售人員供給預(yù)測(cè)方法

摘要：利用馬爾可夫模型對(duì)企業(yè)銷售人員的供給狀況進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，可以為人力資源規(guī)劃等人力資源管理職能活動(dòng)提供依據(jù)。銷售人員馬爾可夫預(yù)測(cè)的步驟依次為確定銷售人員轉(zhuǎn)移概率、建立銷售人員轉(zhuǎn)移矩陣和預(yù)測(cè)銷售人員供給數(shù)量。算例的計(jì)算過(guò)程表明，銷售人員馬爾可夫預(yù)測(cè)的關(guān)鍵步驟是準(zhǔn)確估算人員轉(zhuǎn)移概率。

關(guān)鍵詞：馬爾可夫預(yù)測(cè)模型；銷售人員；供給預(yù)測(cè)；人員轉(zhuǎn)移概率

一、銷售人員馬爾可夫預(yù)測(cè)的基本思想

在多數(shù)企業(yè)中，銷售人員都是一類重要的業(yè)務(wù)人員。處于市場(chǎng)擴(kuò)張期或行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)不穩(wěn)定的企業(yè)，銷售人員往往成為企業(yè)的核心員工。銷售人員通常在企業(yè)內(nèi)外有較大的變動(dòng)，這種變動(dòng)給企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理都會(huì)帶來(lái)直接影響。準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售人員的變動(dòng)，才能制定正確的人力資源規(guī)劃，為銷售人員的招聘、配置、培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、人工成本核算等工作提供依據(jù)。

馬爾可夫預(yù)測(cè)是企業(yè)內(nèi)部人力資源供給的一種重要的統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)技術(shù)。這種方法假定企業(yè)員工變動(dòng)呈現(xiàn)特定的概率變動(dòng)規(guī)律，這種規(guī)律反映在企業(yè)過(guò)去的人事變動(dòng)中，并在未來(lái)繼續(xù)得以體現(xiàn)。這樣，根據(jù)員工變動(dòng)的歷史數(shù)據(jù)，找出企業(yè)過(guò)去的人事變動(dòng)規(guī)律，就可以有效地預(yù)測(cè)未來(lái)的人事變動(dòng)趨勢(shì)。如果能掌握銷售人員流出和內(nèi)部流動(dòng)的數(shù)據(jù)資料并據(jù)此推定人員轉(zhuǎn)移概率，就可以利用馬爾可夫模型對(duì)銷售人員的未來(lái)供給狀況進(jìn)行有效地預(yù)測(cè)。

二、銷售人員的馬爾可夫預(yù)測(cè)模型

依據(jù)馬爾可夫預(yù)測(cè)的基本思想，建立銷售人員的馬爾可夫預(yù)測(cè)模型：

（p1(n)，p2(n)，…，pN(n)）

＝（p1，p2，…，pN）·Pn

＝（p1，p2，…，pN）·p■ p■ … p■ p■p■ p■ … p■ p■… … … … …p■ p■ … p■ p■■

其中，（p1（n），p2（n），…，pN（n））為第n期的銷售人員供給預(yù)測(cè)矩陣，（p1，p2，…，pN）為銷售人員的初始分布矩陣，Pn為銷售人員轉(zhuǎn)移矩陣，N為銷售人員的崗位類別數(shù)，n為預(yù)測(cè)期數(shù)。

三、銷售人員馬爾可夫預(yù)測(cè)的步驟

（一）確定銷售人員轉(zhuǎn)移概率

依據(jù)歷史數(shù)據(jù)，計(jì)算出銷售人員流向另一級(jí)別或流出企業(yè)的概率。

以大型日化企業(yè)A公司為例，該企業(yè)的銷售人員相關(guān)工作崗位設(shè)置為事業(yè)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)主管、銷售業(yè)務(wù)代表，銷售人員的職業(yè)發(fā)展通道從最低職位銷售業(yè)務(wù)代表逐級(jí)上升到事業(yè)部經(jīng)理。通過(guò)調(diào)查，2011年初A公司銷售人員的初始分布矩陣為（p1，p2，p3，p4）=（10，20，350，2000）。

利用近五年數(shù)據(jù)，計(jì)算銷售人員流向另一級(jí)別或流出企業(yè)的概率。計(jì)算從低級(jí)別提升到高級(jí)別的人員轉(zhuǎn)移概率，方法是用低級(jí)別提升到高級(jí)別的歷年人數(shù)總和除以低級(jí)別歷年人數(shù)總和。計(jì)算高級(jí)別降職到低級(jí)別的人員轉(zhuǎn)移概率，方法是用高級(jí)別降職到低級(jí)別的歷年人數(shù)總和除以高級(jí)別歷年人數(shù)總和。計(jì)算繼續(xù)留任某一級(jí)別的人員轉(zhuǎn)移概率，方法是用某一級(jí)別繼續(xù)留任的歷年人數(shù)總和除以該級(jí)別歷年人數(shù)總和。計(jì)算流出企業(yè)離職到其他企業(yè)的人員轉(zhuǎn)移概率，方法是用某一級(jí)別歷年離職人數(shù)總和除以該級(jí)別歷年人數(shù)總和。利用計(jì)算所得各崗位的人員轉(zhuǎn)移概率，建立銷售人員變動(dòng)情況表，如表1所示。

（二）建立銷售人員轉(zhuǎn)移矩陣

根據(jù)銷售人員轉(zhuǎn)移概率，構(gòu)建銷售人員轉(zhuǎn)移矩陣：

0.7 0 0 0 0.30.1 0.7 0 0 0.20 0.2 0.6 0.1 0.10 0 0.2 0.6 0.2

（三）預(yù)測(cè)銷售人員供給數(shù)量

依據(jù)銷售人員的初始分布矩陣、人員轉(zhuǎn)移矩陣及預(yù)測(cè)期，預(yù)測(cè)未來(lái)第n期的企業(yè)銷售人員內(nèi)部供給數(shù)量。

依上例，預(yù)測(cè)2012年初銷售人員供給數(shù)量時(shí)，n=1，N=4，則2012年初的銷售人員供給預(yù)測(cè)矩陣為：

（p1(1)，p2(1)，p3（1)，p4（1)）

＝（p1，p2，p3，p4）·P1

＝（p1，p2，p3，p4）·p■ p■ p■ p■ p■p■ p■ p■ p■ p■p■ p■ p■ p■ p■p■ p■ p■ p■ p■■

＝（10，20，350，2000）·0.7 0 0 0 0.30.1 0.7 0 0 0.20 0.2 0.6 0.1 0.10 0 0.2 0.6 0.2

＝（9，84，610，1235，442）

根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果，下一預(yù)測(cè)期，事業(yè)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)主管和銷售業(yè)務(wù)代表的內(nèi)部供給人數(shù)分別為9、84、610、1235人，另外還有442人離職。

利用馬爾可夫模型進(jìn)行企業(yè)銷售人員的供給預(yù)測(cè)，關(guān)鍵是人員轉(zhuǎn)移概率的估算。人員轉(zhuǎn)移概率估算的準(zhǔn)確性直接關(guān)系到最終的預(yù)測(cè)結(jié)果，甚至影響到相關(guān)的決策質(zhì)量。只要正確估算人員轉(zhuǎn)移概率，基于馬爾可夫模型的銷售人員供給預(yù)測(cè)將在人力資源規(guī)劃及其他人力資源管理職能中發(fā)揮重要的應(yīng)用價(jià)值。

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（作者單位：吉林工商學(xué)院）