外資安防企業(yè)中國市場發(fā)展策略

受益于市場需求的快速增長，中國安防行業(yè)取得了長足的發(fā)展。如今，中國安防市場不僅是全球增長速度最快的市場之一，而且市場的規(guī)模體量也在全球整體市場中占據(jù)著較大的份額。正因如此，越來越多的外資安防企業(yè)，愈發(fā)重視中國的安防市場，愈發(fā)將中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略作為全球整體戰(zhàn)略的重要組成部分。

目前，進入中國安防市場的外資企業(yè)(包括港臺)及品牌已超過200家，可以說外資安防企業(yè)已經(jīng)成為中國安防行業(yè)的重要發(fā)展力量，并且在國內(nèi)高端安防市場中占據(jù)著重要地位。但限于中國安防市場的環(huán)境及階段性特點，大量外資企業(yè)在中國的發(fā)展并不順利，甚至并未達到預期的發(fā)展目標，因而，如何進一步審視自身的發(fā)展戰(zhàn)略，進一步梳理與優(yōu)化中國地區(qū)的市場發(fā)展策略，不僅是眾多已進入中國市場的外資企業(yè)需要思考的問題，也是更多準備進入中國市場，分享中國市場發(fā)展紅利的外資企業(yè)必須思考和高度重視的問題。

外資安防企業(yè)的中國發(fā)展歷程

回顧眾多外資企業(yè)進入中國的歷史與歷程，大量外資企業(yè)不僅是中國安防市場發(fā)展的重要受益者，而且也在某些程度上成了中國安防行業(yè)發(fā)展與成熟的重要促進者。

實際上，數(shù)量眾多的外資企業(yè)進入中國的歷程，是漸進的、階段性的。就早期而言，中國的安防市場并不成熟，且由于當時我國經(jīng)濟發(fā)展的水平限制，市場對于安防產(chǎn)品的需求并不旺盛。在這個階段，外資安防企業(yè)在中國的發(fā)展方式，更多采取訂單式的生產(chǎn)，即利用中國地區(qū)相對低廉的生產(chǎn)加工成本，通過外包式的訂單需求，在中國地區(qū)謀求發(fā)展之路。此外，在這個階段，外資企業(yè)在中國外包生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般也是技術(shù)含量相對較低產(chǎn)品。

隨著外資企業(yè)對于中國市場的逐步了解，以及中國市場的快速發(fā)展，外資企業(yè)開始在中國地區(qū)進行相關(guān)產(chǎn)品的銷售和品牌建設(shè)。在進一步了解中國市場的基礎(chǔ)上，開始從生產(chǎn)向銷售邁進。再往后，基本上就是外資企業(yè)的大舉進入，這一階段不僅外資企業(yè)開始高度重視中國市場，一些外資企業(yè)也開始將自身的生產(chǎn)基地、研發(fā)中心布局在中國，使其成為全球產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)。此外，隨著中國市場安防需求的進一步增長與不斷成熟，一些國際知名的安防品牌已經(jīng)可以在中國進行系統(tǒng)級的產(chǎn)品銷售，并在一些領(lǐng)域成了行業(yè)的重要參與者。但盡管如此，限于中國國家安全、行業(yè)安全和產(chǎn)業(yè)政策，以及相關(guān)部門的要求，在很多領(lǐng)域和區(qū)域，外資企業(yè)的產(chǎn)品依然受到嚴格禁止或諸多限制，這也正是當下眾多外資企業(yè)在中國地區(qū)面臨的最大壓力和制約。

通過對外資企業(yè)進入中國安防市場的歷程回顧，又同樣可從一個側(cè)面了解中國安防企業(yè)的成長和進步。正如前文所述，外資企業(yè)在中國的發(fā)展，也從很多角度促進了中國安防企業(yè)的成熟和進步。實際上，當下很多國內(nèi)安防企業(yè)，很多就是早期為外資企業(yè)提供訂單生產(chǎn)的企業(yè)，這些企業(yè)正是在與外資企業(yè)的合作和配合中，逐步學習、逐步成長起來的。因而，外資企業(yè)在進入中國的過程中，從技術(shù)的促進、人才的培養(yǎng)、經(jīng)營模式的傳承等諸多方面，促進了我國安防產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展與進步，其歷史貢獻不容忽視。

外資安防企業(yè)進入中國市場的方式與模式

由于外資安防企業(yè)進入中國市場的深度不同，因此其進入中國市場的方式與模式也不盡相同。一般包括外包生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售、合資經(jīng)營、獨資生產(chǎn)等幾種模式。

外包生產(chǎn)，即傳統(tǒng)的通過訂單生產(chǎn)的模式，在中國進行生產(chǎn)采購。不過，隨著中國勞動力成本的不斷上升，以及中國市場的快速發(fā)展，這種模式已從傳統(tǒng)的主流模式逐步淡出，這也跟越來越多的中國企業(yè)利用過往代工過程中的技術(shù)學習和技術(shù)積累，推出自有品牌，參與國內(nèi)國際市場競爭的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型不謀而合。

產(chǎn)品銷售，即通過自身或代理商的渠道，在中國地區(qū)進行相關(guān)產(chǎn)品的銷售。由于中國市場的快速發(fā)展，以及各類安防需求的不斷增加，外資的安防企業(yè)依托其自有品牌、自身的產(chǎn)品，在中國地區(qū)進行相應(yīng)的銷售。而在銷售的過程中，一方面通過自有的渠道進行，而另一方面，則更多通過各地的渠道商、代理商進行相應(yīng)的銷售。

另外，隨著外資企業(yè)對中國市場的愈發(fā)重視，越來越多的外資企業(yè)開始了在中國地區(qū)的“本土化”進程，越來越多的外資企業(yè)開始大量在中國地區(qū)投資，或與中方合作伙伴一同合資運營，或是在中國地區(qū)進行獨資生產(chǎn)，甚至有些外資安防企業(yè)已將其生產(chǎn)基地或研發(fā)中心設(shè)在中國，依托其全球戰(zhàn)略，全面推進中國地區(qū)的布局與發(fā)展。

外資安防企業(yè)本土化運營方式與策略

無論從中國區(qū)域客戶需求的角度出發(fā)，還是從中國市場長期發(fā)展的角度出發(fā)，“本土化”都應(yīng)該是外資安防企業(yè)贏取、維持中國地區(qū)市場地位的必由之路，市場需要、經(jīng)營需要，“本土化”也將為外資安防企業(yè)獲取更大的市場發(fā)展空間，甚至可以幫助外資企業(yè)，克服部分行業(yè)、部分區(qū)域的行業(yè)監(jiān)管。

在“本土化”擴張方面，研發(fā)是最容易實施的方式，也是諸多外資大牌安防企業(yè)發(fā)揮中國資源優(yōu)勢的重要手段。通過建立中國地區(qū)的研發(fā)中心，成為全球研發(fā)體系的一部分，充分利用中國地區(qū)的人才成本優(yōu)勢。而且，利用研發(fā)中心的建設(shè)，逐步與科研機構(gòu)、大學、政府部門建立日常的合作與溝通，逐步建立行業(yè)影響力和人脈資源等，進而逐步擴展中國區(qū)的業(yè)務(wù)范圍。

而最需要高度關(guān)注的“本土化”，也可稱為生產(chǎn)與營銷的“本土化”。在生產(chǎn)方面，外資企業(yè)“本土化”的策略，可以表現(xiàn)在諸多方面。例如：充分利用中國地區(qū)的成本優(yōu)勢，通過訂單生產(chǎn)的方式，利用中國地區(qū)的外部生產(chǎn)資源；建立中國地區(qū)的生產(chǎn)基地，將中國地區(qū)業(yè)務(wù)融入自身的全球產(chǎn)業(yè)鏈中；與中國地區(qū)的相關(guān)企業(yè)合作，進行品牌輸出式的合資合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，加強本土化的擴展。

在營銷方面，外資企業(yè)同時可以充分利用渠道的力量。一方面，可充分與中國地區(qū)的分銷商合作，加強中國地區(qū)“本土化”的銷售，利用深諳中國地區(qū)市場運作規(guī)則的分銷商體系，推進中國地區(qū)的產(chǎn)品推廣與銷售。另一方面，加強中國地區(qū)的品牌推廣與建設(shè)。隨著行業(yè)的逐步成熟，市場品牌認知度逐步提升，品牌對于重大項目的支持和影響愈發(fā)重要，因而，也需高度關(guān)注品牌的建設(shè)工作。

外資安防企業(yè)在國內(nèi)安防市場的發(fā)展趨勢

通過對外資安防企業(yè)在中國發(fā)展歷程與模式的回顧，以及對于中國安防市場中長期發(fā)展的判斷，筆者認為未來外資安防企業(yè)在國內(nèi)安防市場的發(fā)展將呈現(xiàn)出如下趨勢：

首先，“本土化”是外資安防企業(yè)的必由之路。無論從市場，還是從成本等諸多方面考量，外資安防企業(yè)的“本土化”進程將進一步加劇。畢竟安防行業(yè)，在諸多領(lǐng)域涉及到國家、產(chǎn)業(yè)甚至企業(yè)的安全，受到相關(guān)部門的多方制約與監(jiān)管，而“本土化”不僅有助于外資安防企業(yè)更加貼近中國市場，進而有效利用中國相關(guān)資源，更為重要的是，同樣有助于其克服一些行業(yè)的監(jiān)管與瓶頸，獲取更大的發(fā)展空間。

其次，“品牌化”是外資安防企業(yè)未來的重點投入方向。目前，中國的安防行業(yè)發(fā)展愈發(fā)規(guī)范化，重要客戶也對產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)的性能和品質(zhì)提出了更高的要求，而且隨著眾多中國企業(yè)的崛起和外資企業(yè)的進入，市場競爭也變得愈發(fā)激烈，甚至呈現(xiàn)出同質(zhì)化的競爭態(tài)勢。在這樣的局面下，外資安防企業(yè)通過自身品牌的建設(shè)，可有效加強客戶的關(guān)注與感受，更好地突出自身的行業(yè)競爭優(yōu)勢，對市場擴展也會起到事半功倍的作用。

再次，“系統(tǒng)化、服務(wù)化”是外資安防企業(yè)贏得市場的關(guān)鍵因素。外資企業(yè)的優(yōu)勢在于其行業(yè)的長期積累和技術(shù)的相對領(lǐng)先。而為應(yīng)對市場需求的變化，突出自身系統(tǒng)集成能力與客戶服務(wù)能力，也將是外資安防企業(yè)贏得市場的重要手段。而且，行業(yè)的中高端客戶，也正呈現(xiàn)出系統(tǒng)化需求和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求趨勢。因而，外資安防企業(yè)要贏得中國市場，有必要在服務(wù)客戶方面，在行業(yè)系統(tǒng)解決方案方面，加強資源的傾斜，以充分體現(xiàn)自身的價值和優(yōu)勢。

最后，“聯(lián)盟化”也是外資安防企業(yè)實現(xiàn)突破的有效手段。一方面，安防行業(yè)的需求，尤其是中高端的需求，愈發(fā)呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、復雜化的趨勢；另一方面，外資企業(yè)和本土企業(yè)也各具優(yōu)勢，相互之間也存在合作共贏的可能。因此，“聯(lián)盟化”不僅是本土企業(yè)的重要選擇之一，也將是外資安防企業(yè)的重要選擇之一。

(作者為正略鈞策管理咨詢公司合伙人)