必須尊重市場和教育規(guī)律

從案例情境中看出，謙本是一家采用加盟與直營混和的教育連鎖機(jī)構(gòu)，從其管理模式上看，可歸納為三點：一是總部統(tǒng)一課件，再由分校進(jìn)行推廣傳播，同時分校具有很高的自主經(jīng)營權(quán)，可以自行選擇聘用老師；二是分校需要自主招生，同時將招生情況劃分為分校經(jīng)營狀況考核的重要指標(biāo)之一；三是采用業(yè)務(wù)線管理模式，即分校的各項職能由總部所指派的相對應(yīng)部門進(jìn)行指導(dǎo)。

對謙本的管理框架進(jìn)行梳理后，我們可以將其困境概括為兩條：一是違反市場規(guī)律，渠道管理混亂，這就造成案例中所描述的分校間惡性競爭；二是違反了教育規(guī)律，課件雖然全國統(tǒng)一，但不同的老師會有不同演繹，師資缺少統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量受質(zhì)疑。這兩方面問題是謙本的主要問題，但其實這也是當(dāng)前中國教育培訓(xùn)市場眾多中小培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中所面臨且必須要解決的問題。

我們再來分析謙本所存在的激勵和管理模式問題，謙本所設(shè)計的完全基于招生情況而考核的激勵機(jī)制，本身就存在大缺陷，由于企業(yè)所有者在績效考核之外還會期望員工能夠做些其他更重要的工作，因此原設(shè)計方案本身不符合邏輯。

至于業(yè)務(wù)線管理模式，本身問題并不大，大部分連鎖企業(yè)也都采用這種方式，這種管理模式只是謙本出現(xiàn)危機(jī)的誘因之一，但并不是主要原因。

針對危機(jī)，本人認(rèn)為解決方法分為兩個步驟：第一快速啟動公共危機(jī)，竭盡所能最大限度地消除這次危機(jī)對謙本所造成的負(fù)面影響，同時要向客戶展示謙本的最大誠意，該退款的退款、該道歉的道歉，以此來挽回學(xué)員信任和謙本信譽(yù)；第二步需要進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，建立長效機(jī)制，但這并非是要求謙本簡單地取消或者改進(jìn)激勵模式和業(yè)務(wù)線模式，因為這兩部分內(nèi)容并非是謙本危機(jī)的主要原因，只能算是導(dǎo)火索。

對于謙本的內(nèi)部調(diào)整，首先應(yīng)當(dāng)建立完善的渠道管理體系，對不符合管理規(guī)范的分校進(jìn)行整改；第二對教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行控制，并確保能夠在分校中進(jìn)行推廣；第三則是要修改公司激勵政策，建議設(shè)計平衡計分卡式的考核體系，對分校進(jìn)行長短期結(jié)合的綜合考核體系，而不是簡單的考核方式，至于業(yè)務(wù)線的管理模式則應(yīng)該優(yōu)化后繼續(xù)使用，但要結(jié)合第一步使用情況再做進(jìn)一步修訂。

最后，本人想對謙本以及所有中小培訓(xùn)企業(yè)說的是，只有同時符合教育規(guī)律和市場規(guī)律的企業(yè)才能獲得良好發(fā)展。其實謙本目前出現(xiàn)的危機(jī)并不可怕，這次危機(jī)需要謙本人正確面對，既不能回避，更不能推卸責(zé)任。要始終相信，消費者是聰明的，以欺瞞和不了了之來解決問題不會得到好的效果。唯有正面面對，主動承擔(dān)責(zé)任，才能夠挽回今日危局。