模糊限制語在商務(wù)英語談判中的語用探析

摘 要：在商務(wù)英語談判中模糊限制語是一種普遍的語言現(xiàn)象，對(duì)推動(dòng)談判的順利進(jìn)行，發(fā)展雙方貿(mào)易關(guān)系有舉足輕重的作用。本文從語用學(xué)的視角，結(jié)合合作原則、面子理論和禮貌原則，探析商務(wù)英語談判中的模糊限制語，以求使讀者更好地理解這一語言現(xiàn)象，恰當(dāng)?shù)睦眠@一技巧，取得談判的理想效果。

關(guān)鍵詞：模糊限制語 商務(wù)英語談判 語用原則

模糊限制語(hedges)是模糊語家族中重要的一員，最早見于G. Lakoff(1972)的開創(chuàng)性專題論文“模糊限制語:語義標(biāo)準(zhǔn)和模糊概念邏輯的研究”一文中，指的是一些“有意把事情弄得更加模糊或更不模糊的詞語。然而，迄今該術(shù)語沒有一個(gè)明確的定義和分類標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)學(xué)者參照Ellen Prince， F. Frader， Joel和 Charles Bosk的分類將模糊限制語分為變動(dòng)型模糊限制語(approximators)和緩和型模糊限制語(shields)。前者可以改變甚至取消話語的原意，又可分為程度模糊限制語和范圍模糊限制語。后者僅能反映說話人的態(tài)度，可分為直接緩和語和間接緩和語。模糊限制語提出以來受到眾多學(xué)者的青睞，研究維度涉及語義、語篇、語用、跨文化交際等等。本文針對(duì)商務(wù)英語談判中的模糊限制語，結(jié)合合作原則、面子理論和禮貌原則探析其語用功能，以引導(dǎo)參與者更好地理解及運(yùn)用該語言策略，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。

一、遵守合作原則，提高語言的客觀性

依照美國(guó)哲學(xué)家Grice的觀點(diǎn)，為使談話進(jìn)行下去，談話者必須遵守合作原則(Cooperative Principle)。這一原則包括質(zhì)的準(zhǔn)則，量的準(zhǔn)則，相關(guān)準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則。在商務(wù)英語談判中，模糊限制語可以通過籠統(tǒng)的語言模式傳達(dá)出豐富的信息，提高語言的客觀性。

例如：(1)As far as our imports are concerned， we agree to accept payment in any foreign currency.

(2) Frankly speaking， a letter of credit would raise the cost of my imports.

例(1)中的“As far as our imports are concerned”是明顯的間接緩和型模糊限制語，反映了說話者的一種謹(jǐn)慎求穩(wěn)的態(tài)度。表明對(duì)于進(jìn)口商品，我方接受任何形式的外幣付款。說話者給對(duì)方提供了足量、真實(shí)、相關(guān)的信息，遵守了合作原則中的質(zhì)的準(zhǔn)則、量的準(zhǔn)則和相關(guān)準(zhǔn)則。例(2)中的模糊限制語“Frankly speaking”和“would”，表明使用信用證可能會(huì)增加自己進(jìn)口商品的成本，使得表述既符合事實(shí)，又足以滿足對(duì)方?jīng)Q策需要，很好地遵守了合作原則的四項(xiàng)準(zhǔn)則。總體來看，以上模糊限制語提供了豐富、真實(shí)、相關(guān)的信息，遵守了合作原則，增強(qiáng)了語言的客觀性，并且沒有明顯的漏洞，更容易為對(duì)方理解和接受。

二、保全面子，避免言辭沖突

合作原則在人際交往中固然重要，但現(xiàn)實(shí)生活中人們往往出于面子的考慮違反這一原則。對(duì)此，Brown和 Levinson(1978)提出了著名的面子理論。根據(jù)這一理論，人人都有維護(hù)面子的需要，為成功的進(jìn)行人際交往，必須保全自己和對(duì)方的面子。面子又有正面和負(fù)面之分。前者指?jìng)€(gè)體希望得到他人的贊同和肯定；后者指?jìng)€(gè)體不希望受他人干擾。商務(wù)英語談判中同樣需要維護(hù)和保全雙方的面子，其中極富成效的一種策略就是運(yùn)用模糊限制語。

例如:(3)Your products may have certain advantages， but I think the price is a little bit high.

(4)Your center is good. But I’m a little worried about the prices you asking.

例(3)中說話者首先使用模糊限制語“may”“certain” 來肯定對(duì)方產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)了對(duì)方的正面面子。接著使用“I think”和“a little bit”來委婉地表達(dá)對(duì)方報(bào)價(jià)偏高的看法，而沒有直接拒絕對(duì)方或提出降價(jià)要求，維護(hù)了對(duì)方的負(fù)面面子，同時(shí)也保全了自己的面子。例(4)中說話者也是先就對(duì)方中心進(jìn)行了肯定，照顧到了對(duì)方的正面面子，然后用“But I’m a little worried about”這一模糊限制語來婉轉(zhuǎn)的表達(dá)自己的想法，避免了對(duì)對(duì)方負(fù)面面子的傷害。由此可見，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用模糊限制語來回應(yīng)對(duì)方提出的尖銳問題，可以保全雙方的面子，避免激烈的言辭沖突，盡可能達(dá)到自己預(yù)想的談判目標(biāo)。

三、遵從禮貌原則，營(yíng)造和諧的談判氛圍

針對(duì)說話者違反合作原則的現(xiàn)象，英國(guó)著名學(xué)者Leech提出了禮貌原則(Politeness Principle)，并將其概括為：得體準(zhǔn)則，慷慨準(zhǔn)則，贊譽(yù)準(zhǔn)則，謙遜準(zhǔn)則，一致性準(zhǔn)則和同情準(zhǔn)則。在商務(wù)英語談判中必然會(huì)出現(xiàn)雙方意見相左的情況，如果針鋒相對(duì)就會(huì)極大的傷害雙方的感情而最終導(dǎo)致談判的崩解。此時(shí)運(yùn)用模糊限制語將所要表達(dá)的信息加以暗示，就可以有禮貌地把意思表達(dá)清楚，避免尷尬、緊張的談判氣氛，有力地促成雙方信息的交流。

例如：(5) A: Do you think our packing is very attractive?

B: To some extent， but I should point out that…

(6) I’m afraid I shall be compelled to countermand our order.

例(5)中，B對(duì)對(duì)方包裝不甚滿意，但他沒有明說，而是使用了模糊限制語“To some extent， but”的表述先部分地認(rèn)可對(duì)方觀點(diǎn)，與此同時(shí)加以暗示，很好地緩和了反對(duì)口氣，遵守了一致性準(zhǔn)則。例(6)中，說話者已準(zhǔn)備撤銷與對(duì)方的訂單，但他沒有直截了當(dāng)?shù)卣f明這一決定，而是使用模糊限制語“I’m afraid”和“may have to”來委婉地表述這一想法，遵守了得體性準(zhǔn)則和一致性準(zhǔn)則。可見，說話者通過使用模糊限制語，可以尊重對(duì)方的感情，堅(jiān)持禮貌原則，從而使對(duì)方愉快地重新考慮自己的立場(chǎng)，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

四、結(jié)語

模糊限制語作為商務(wù)英語談判中的普遍現(xiàn)象，具有豐富的內(nèi)涵和微妙的語用功能。他們的運(yùn)用遵守了合作原則和禮貌原則，照顧到了雙方的面子。恰當(dāng)?shù)厥褂媚：拗普Z，是促進(jìn)商務(wù)英語談判的一種重要策略，能起到互利共贏的效果。參與者應(yīng)逐漸掌握并恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這一技巧，更好地進(jìn)行商務(wù)溝通，最終取得談判的理想效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊信彰.語言學(xué)概論[M].北京：高等教育出版社，2005.