基于權(quán)變理論房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)管理研究

摘要：營(yíng)銷(xiāo)人才作為房地產(chǎn)企業(yè)人力資源的重要的組成部分，在企業(yè)的發(fā)展中起著重要的作用。但是，長(zhǎng)期以來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)不重視對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培養(yǎng)，導(dǎo)致大量的優(yōu)秀人才外流，而一些并沒(méi)有銷(xiāo)售特長(zhǎng)的人則進(jìn)入了企業(yè)。之所以出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的異動(dòng)，與房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員不科學(xué)的招聘和管理是分不開(kāi)的。本文首先對(duì)權(quán)變理論的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了概述，進(jìn)而分析了房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)的表現(xiàn)及其消極影響，在對(duì)異動(dòng)原因進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，從權(quán)變理論的視角提出了房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)管理的相關(guān)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：權(quán)變理論 營(yíng)銷(xiāo) 異動(dòng) 對(duì)策

一、權(quán)變理論概述

權(quán)變理論最初是由費(fèi)德勒提出的。該理論認(rèn)為企業(yè)的環(huán)境與管理之間存在一定的函數(shù)關(guān)系，其精髓是企業(yè)的效益與領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的能力和水平密切相關(guān)，另外還與企業(yè)的氛圍、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)構(gòu)以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利等三個(gè)因素有關(guān)。權(quán)變理論模式下，一個(gè)組織或者企業(yè)所面臨的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境是函數(shù)的自變量，企業(yè)或者組織的管理方法是一個(gè)因變量。企業(yè)或者組織的管理手段、方法隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而改變，也就是說(shuō)同一種管理模式在不同的環(huán)境中產(chǎn)生的效果會(huì)有所不同，在一些極端的情況下，甚至?xí)霈F(xiàn)完全相反的結(jié)果。權(quán)變理論將一個(gè)企業(yè)或者組織看做一個(gè)完整的、內(nèi)部各個(gè)部分之間相互關(guān)聯(lián)的整體。權(quán)變理論下的領(lǐng)導(dǎo)方式對(duì)于提高組織的凝聚力和員工的忠誠(chéng)度具有積極的作用。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)表現(xiàn)及影響

房地產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷(xiāo)人員的異動(dòng)也隨之加強(qiáng)。各個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的預(yù)定目標(biāo)，紛紛采用各種手段吸引營(yíng)銷(xiāo)人員到本企業(yè)就業(yè)。房地產(chǎn)行業(yè)長(zhǎng)期存在的營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)現(xiàn)象，給各個(gè)企業(yè)帶來(lái)了難以彌補(bǔ)的損失，尤其是一些優(yōu)秀的“金牌”營(yíng)銷(xiāo)人員的流失所帶來(lái)的損失更大，因?yàn)樗麄兺€會(huì)帶走企業(yè)的一些“固定”客戶。

從房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的異動(dòng)情況來(lái)看，主要包括異常流入和流出。

營(yíng)銷(xiāo)人員的異常流入。營(yíng)銷(xiāo)人員的異常流入主要受到權(quán)力、心理等因素的影響。異動(dòng)對(duì)企業(yè)的威脅主要表現(xiàn)在一些并不具備營(yíng)銷(xiāo)能力的人員進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，給企業(yè)造成資源和人員的巨大浪費(fèi)。房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員相比其它行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)性更強(qiáng)，企業(yè)的管理人員對(duì)于銷(xiāo)售人員的流入并未引起足夠的重視。并且在招聘的過(guò)程中降低標(biāo)準(zhǔn)，這就使得各種專(zhuān)業(yè)、能力和水平的人都加入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)。但其中很大一部分人根本就不具備營(yíng)銷(xiāo)能力。

營(yíng)銷(xiāo)人員的異常流出。相對(duì)于異常流入來(lái)說(shuō)，異常流出給企業(yè)造成的損失更大。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員仍然是炙手可熱，部分優(yōu)秀人才為了獲得更高的收入，往往會(huì)采取“跳槽”行為。房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員流出尤以銷(xiāo)售經(jīng)理流失給企業(yè)造成的損失最大。一般情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)碛械呐c客戶談判周旋的能力是企業(yè)開(kāi)展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的寶貴財(cái)富。銷(xiāo)售經(jīng)理憑借多年的工作經(jīng)驗(yàn)擁有了自己的客戶群，一旦流失，這些客戶群也就不再存在。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員的流失雖然不如銷(xiāo)售經(jīng)理的流出造成的損失大，但是，這些人的流出也會(huì)對(duì)原有企業(yè)的樓盤(pán)銷(xiāo)售造成一些不利的影響。

營(yíng)銷(xiāo)人員的流失給房地產(chǎn)企業(yè)造成的不利影響主要是破壞了企業(yè)的凝聚力、顧客的流失率增加、泄露樓盤(pán)的商業(yè)信息等等。

三、權(quán)變理論下房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)原因

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的異動(dòng)幾乎成為一種普遍的現(xiàn)象，從權(quán)變理論角度進(jìn)行分析，造成異動(dòng)的原因主要包括以下幾個(gè)方面：

（一）外部環(huán)境

除了國(guó)家發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響之外，外部環(huán)境的影響主要是來(lái)自于同行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)為了提高樓盤(pán)的銷(xiāo)量，就會(huì)采取各種辦法來(lái)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才吸引到本企業(yè)就業(yè)就是經(jīng)常采取的策略之一。此外，顧客喜好以及房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的前景對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的流失也有一定的影響。

（二）內(nèi)部環(huán)境

根據(jù)權(quán)變理論，人力資源管理是企業(yè)管理的重中之重，企業(yè)的所有管理工作都應(yīng)該圍繞人力資源管理展開(kāi)?？梢哉f(shuō)，科學(xué)的人力資源管理的缺失是導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)主要的內(nèi)部原因：

人員招聘過(guò)于隨意。招聘是招賢納士的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，需要招聘方對(duì)招聘過(guò)程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，并跟蹤監(jiān)督，而且員工進(jìn)入企業(yè)以后也要進(jìn)行跟蹤反饋，才有可能招聘到最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。但是，從我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的招聘來(lái)看，基本上是來(lái)者不拒，而且只招不培訓(xùn)，整個(gè)招聘過(guò)程基本上是一個(gè)人說(shuō)了算，缺乏對(duì)應(yīng)聘者的深度考察。

缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。房地產(chǎn)企業(yè)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員往往缺少必要的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)，僅向新進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)人員介紹該樓盤(pán)的相關(guān)信息。這就使得一些不太了解房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的人員很快被淘汰掉。事實(shí)上，這種頻繁更換營(yíng)銷(xiāo)人員的成本大大超過(guò)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)費(fèi)用。員工培訓(xùn)是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)技術(shù)。缺乏對(duì)員工的培訓(xùn)，導(dǎo)致很多營(yíng)銷(xiāo)人員根本就不了解企業(yè)的組織文化，不利于團(tuán)隊(duì)凝聚力的提高，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員的流失也就在所難免。

薪酬激勵(lì)缺乏吸引力。目前，房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬基本上都是實(shí)行的底薪與激勵(lì)相結(jié)合的方式，薪酬幾乎只與員工的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)掛鉤。由于任何營(yíng)銷(xiāo)人員都不可能在所有的樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中都是營(yíng)銷(xiāo)高手，一旦出現(xiàn)業(yè)績(jī)不佳的情況，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬就會(huì)直線下滑，影響了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

總之，造成房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)的原因既有來(lái)自企業(yè)外部的，也有來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的。無(wú)論是企業(yè)內(nèi)部還是企業(yè)外部的原因，都和管理者的管理方式和領(lǐng)導(dǎo)方式有著一定的聯(lián)系。

四、權(quán)變理論下房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員異動(dòng)對(duì)策

房地產(chǎn)企業(yè)如何建立一支穩(wěn)定的、高水平的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，招聘企業(yè)急需的營(yíng)銷(xiāo)人才，留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，是值得探討的問(wèn)題。筆者結(jié)合權(quán)變理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)降低房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的異動(dòng)性提出以下對(duì)策：

（一）建立權(quán)變組織管理模式

構(gòu)建權(quán)變組織管理模式可以幫助房地產(chǎn)企業(yè)管理者實(shí)現(xiàn)權(quán)變管理，對(duì)于提高人力資源管理的績(jī)效具有重要的作用。（1）房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該首先重視營(yíng)銷(xiāo)人員的企業(yè)文化建設(shè)，事實(shí)證明，企業(yè)文化的作用與資源、組織等在提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面具有同等的作用。通過(guò)企業(yè)文化宣傳，使每一名營(yíng)銷(xiāo)人員在與潛在的客戶溝通交流的過(guò)程中能夠借助于企業(yè)文化的幫助提高成交的可能性。（2）動(dòng)態(tài)調(diào)整貫穿于組織權(quán)變的全過(guò)程。根據(jù)權(quán)變理論，任何一個(gè)組織都應(yīng)該是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，只有對(duì)開(kāi)放的組織實(shí)施權(quán)變管理，才能夠滿足一個(gè)組織內(nèi)部各方面的需要以應(yīng)對(duì)外界各種條件的變化。房地產(chǎn)企業(yè)要善于根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員的工作心態(tài)，使他們能夠始終與企業(yè)的發(fā)展共進(jìn)退。

（二）實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)人員權(quán)變管理

房地產(chǎn)企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，應(yīng)建立一個(gè)健全的、合理的甄選體制，通過(guò)公平地、客觀地評(píng)價(jià)，選拔優(yōu)秀的人才到企業(yè)工作。最大限度地挖掘這些人才的潛力，這對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的提高具有重要的意義。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)招聘的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。這樣一方面可以提高員工的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平，另一方面也可以提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力、營(yíng)銷(xiāo)能力也顯著提高。領(lǐng)導(dǎo)者在帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)任務(wù)時(shí)，要善于激發(fā)團(tuán)隊(duì)中每位員工的工作熱情和積極性，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。這有利于營(yíng)銷(xiāo)人員之間的溝通，增強(qiáng)他們的集體榮譽(yù)感。事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的魅力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)單兵作戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力的總和。

權(quán)變理論作為當(dāng)代比較流行的人力資源管理理論之一，對(duì)于提高管理者領(lǐng)導(dǎo)能力具有指導(dǎo)作用。尤其是在當(dāng)前人才流動(dòng)比較頻繁的背景下，權(quán)變理論的動(dòng)態(tài)管理模式可以顯著提高員工的忠誠(chéng)度。

五、 結(jié)論

營(yíng)銷(xiāo)人員是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)重要的人力資源組成部分，開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)是否能夠最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)的利潤(rùn)，除了與樓盤(pán)的質(zhì)量、功能、位置以及價(jià)格等客觀因素有關(guān)之外，還與營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平密切相關(guān)。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的頻繁異動(dòng)對(duì)于企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高有一定的負(fù)面影響。房地產(chǎn)企業(yè)的管理者應(yīng)該加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理、培訓(xùn)的力度，采取有針對(duì)性的對(duì)策控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的異動(dòng)，建立一支高水平的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，使得企業(yè)在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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（胡慧明，1963年生，江西新建人，副教授。研究方向：組織行為管理）