對話:零供矛盾根源在供需不對接

董露茜

《新財經(jīng)》：截至目前，國美商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的反饋如何？

王俊洲：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變是一個供應(yīng)與零售相互適應(yīng)的過程，只有供應(yīng)商認可制造與零售的分工會使其在渠道投入產(chǎn)出更大，那么這種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變才更具意義。在我們與供應(yīng)商的合作交流中以及現(xiàn)實的案例也表明，制造企業(yè)越來越多認可國美這一新型模式，因為這對雙方都有利。

《新財經(jīng)》：在你看來，商品經(jīng)營的核心是什么？

王俊洲：商品經(jīng)營的核心是掌握大量的消費需求，并與上游制造商共享。如果不了解消費需求，零售業(yè)只是產(chǎn)品流通平臺，那零售企業(yè)仍然無法擺脫賣場經(jīng)營模式。

《新財經(jīng)》：ERP系統(tǒng)從哪些方面實現(xiàn)真正的商品經(jīng)營？

王俊洲：借助ERP系統(tǒng)，我們可以重新梳理整個產(chǎn)業(yè)流程，打通企業(yè)內(nèi)部、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，推動實現(xiàn)信息流、物流、資金流的對接。

如在消費者端，啟用CRM（消費需求管理）模塊，分析消費行為，研究消費需求；在供應(yīng)商端，國美構(gòu)建了八大協(xié)同平臺和信息共享平臺，在這個基礎(chǔ)上，可以與供應(yīng)商進行型號規(guī)劃，甚至聯(lián)合設(shè)計商品，打通了從消費到制造的整條供應(yīng)鏈。

《新財經(jīng)》：零供矛盾在家電業(yè)一直比較突出，根源是什么？

王俊洲：零供沖突表面上看是零售企業(yè)與制造企業(yè)之間的利益沖突，實際上是供應(yīng)與需求不對接的問題。

《新財經(jīng)》：如何緩解甚至從根本上解決零供矛盾？

王俊洲：如果供需實現(xiàn)了對接，那么制造商生產(chǎn)零售商銷售的產(chǎn)品，在性能與數(shù)量上就正好滿足市場需求，也就不會有滯銷品和庫存，零供雙方也不用再討價還價。可以說，如果零供雙方不盯消費者，就會有矛盾！

《新財經(jīng)》：這一次的ERP系統(tǒng)是你們自主開發(fā)的，考慮過ERP系統(tǒng)實施的高失敗率嗎？

王俊洲：如果企業(yè)運營模式維持不變，組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化也不變，那么即使ERP系統(tǒng)本身再先進，最終的結(jié)果仍是失?。蝗绻闶燮髽I(yè)不是以消費需求為導(dǎo)向，仍延續(xù)原來的賣場經(jīng)營模式，在組織結(jié)構(gòu)上仍是行政命令式，這樣實施信息化管理不僅不會帶來收益，反而會成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

《新財經(jīng)》：難道國美已經(jīng)解決了這些障礙？

王俊洲：在實施ERP系統(tǒng)之前，我們已經(jīng)確立了明確的企業(yè)戰(zhàn)略目標，即構(gòu)建以消費者需求為導(dǎo)向、以供需鏈全面整合為核心的新型商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，而且組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化也隨之進行了大幅調(diào)整，如要求績效考核到門店、管理到單店和單品、庫存全國共享，實現(xiàn)對產(chǎn)品全生命周期的管理。我想，這是國美ERP系統(tǒng)成功實施的核心原因。

《新財經(jīng)》：那如何利用ERP管理電子商務(wù)呢？

王俊洲：新ERP系統(tǒng)已經(jīng)與電子商務(wù)系統(tǒng)完成了對接，線上線下可以共享。新ERP系統(tǒng)在數(shù)據(jù)分析、商品管理、物流配送和供應(yīng)鏈協(xié)同等方面的價值，國美電子商務(wù)同樣可以享受到。我們的目標是五年后，線上與線下銷售的比例能夠達到三七開。