廣西H燃?xì)夤景l(fā)展戰(zhàn)略思考

龍考迎 黃敏

摘要：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和西氣東輸帶來(lái)的契機(jī)，本文運(yùn)用SWOT法對(duì)廣西H燃?xì)夤具M(jìn)行分析，于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅加以綜合評(píng)估得出結(jié)論，以期能為H燃?xì)夤疚磥?lái)發(fā)展戰(zhàn)略提供有效的思路。

關(guān)鍵詞：燃?xì)猓话l(fā)展戰(zhàn)略；思考

一、H燃?xì)夤靖艣r

H燃?xì)庥邢薰臼怯蒚燃?xì)馔顿Y有限公司投資組建的外商獨(dú)資企業(yè)。公司擁有政府授予的M市管道燃?xì)馊晏卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)，負(fù)責(zé)M市管道燃?xì)獾慕ㄔO(shè)和運(yùn)營(yíng)；同時(shí)提供燃?xì)馄骶叩匿N售與售后服務(wù)。H集團(tuán)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)包括城市燃?xì)?、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、生物工程、燃?xì)?、醫(yī)療機(jī)械等。M市管道天然氣項(xiàng)目建設(shè)按照一次規(guī)劃、分期實(shí)話的原則實(shí)施，主要包括液化天然氣（LNG）儲(chǔ)氣氣化站的建設(shè)；城市中管網(wǎng)、庭院及戶內(nèi)管網(wǎng)的工程建設(shè)；項(xiàng)目計(jì)算機(jī)集成管理系統(tǒng)、呼叫中心、調(diào)試中心的建設(shè)等。

二、理論支撐：（SWOT分析方法）

SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)），O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整理念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。

三、H燃?xì)夤維WOT分析

（一）優(yōu)、劣勢(shì)分析

清醒認(rèn)識(shí)公司優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

1）優(yōu)勢(shì)（strength）

a經(jīng)營(yíng)范圍優(yōu)勢(shì)。H燃?xì)庥邢薰九cM市建設(shè)局簽訂了管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)協(xié)議，明確具體經(jīng)營(yíng)內(nèi)容包括：M市管道燃?xì)忭?xiàng)目的投資、建設(shè)和經(jīng)營(yíng)；M市管道燃?xì)獾纳a(chǎn)、輸配、分銷及服務(wù)；管道燃?xì)庠O(shè)施維護(hù)。特許經(jīng)營(yíng)權(quán)地域范圍為M中心城區(qū)新區(qū)和舊城改造區(qū)域。特許經(jīng)營(yíng)有效期限為30年。2010年H燃?xì)夤鞠蚴姓痔峤涣岁P(guān)于重新調(diào)整公司特許經(jīng)營(yíng)范圍的請(qǐng)示，并獲得了同意批復(fù)，將公司管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)范圍重新進(jìn)行調(diào)整。

b品牌優(yōu)勢(shì)。公司經(jīng)營(yíng)燃?xì)?0多年，形成了一套行之有效的燃?xì)廨斉涔芾眢w系、安全管理體系、經(jīng)營(yíng)管理體系及服務(wù)管理體系，培養(yǎng)了一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的燃?xì)鈱I(yè)人才，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和運(yùn)作能力強(qiáng)，為公司開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)儲(chǔ)備了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和充足的管理團(tuán)隊(duì)；隨著公司注重提升服務(wù)水平，不斷加大宣傳力度，品牌已得到了廣泛的認(rèn)可，在廣西省及全國(guó)燃?xì)庑袠I(yè)具有較高的知名度和可信度，品牌優(yōu)勢(shì)初顯成效。

c上市公司優(yōu)勢(shì)。公司在香港主板上市，搭建了國(guó)際資本市場(chǎng)融資平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了融資渠道多樣化；公司經(jīng)營(yíng)以穩(wěn)健為重，始終保持著良好的財(cái)務(wù)狀況及較高的盈利水平，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較強(qiáng)；公司擁有較高的銀行信譽(yù)，保障融資渠道暢通，公司上市10年來(lái)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)贏得了國(guó)際資本的關(guān)注和贊譽(yù)，為公司籌集未來(lái)發(fā)展資金奠定了良好的基礎(chǔ)。

2）劣勢(shì)（weakness）

a重點(diǎn)客戶群過(guò)少。2010年M市對(duì)工業(yè)增加值貢獻(xiàn)最大的是制造業(yè)，其中以糖紙、建材、電力、冶金及農(nóng)林產(chǎn)品深加工等產(chǎn)業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)，受生產(chǎn)工藝流程及能源選擇的影響，目前五大產(chǎn)業(yè)中僅糖紙業(yè)可作為重點(diǎn)客戶群跟蹤。

b無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。經(jīng)調(diào)查研究，M市能源結(jié)構(gòu)以煤炭、電力為主，分別占總能源消耗的75.4%和8.5%，能源結(jié)構(gòu)較不合理。M市電力資源充足，政府對(duì)工業(yè)用能無(wú)環(huán)保要求，目前天然氣與煤炭及電在能源價(jià)格上無(wú)優(yōu)勢(shì)，在短期內(nèi)天然氣替代煤炭及電的可能性不大，能源消耗結(jié)構(gòu)將不會(huì)有所變動(dòng)。

c客戶接受程度較低。對(duì)老戶進(jìn)行一次和二次存量分析時(shí)發(fā)現(xiàn)：1、M市一次存量大部分為單位職工集資房，且小區(qū)較分散，各小區(qū)規(guī)模較小，居民對(duì)氣費(fèi)價(jià)格承受不起，有意向安裝，但對(duì)安裝費(fèi)的減免或取消持關(guān)望態(tài)度，開(kāi)發(fā)難度較大。2、二次開(kāi)發(fā)存量雖經(jīng)過(guò)多次優(yōu)惠促銷，但報(bào)裝率很低，且二次開(kāi)發(fā)存量中空置房出租房占重較大，空置出租房由于居住的居民屬于暫住，報(bào)裝意向?yàn)榱恪?/p>

d氣源條件受限。H公司目前無(wú)管道輸氣到達(dá)，使用單一LNG氣源，全部由T能源統(tǒng)一供應(yīng)。

（二）機(jī)遇、威脅分析

機(jī)遇與威脅同在，把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

1）機(jī)遇（opportunity）

a西氣東輸帶來(lái)的福音。預(yù)計(jì)2013年開(kāi)始采用西氣東輸二線廣州—南寧支干線管輸氣，價(jià)格按國(guó)家指定價(jià)格。到2013年西氣東輸二線的到達(dá)，將大幅度解決公司氣源短缺的燃眉之急。西氣東輸供氣能力的提升，將是公司解決氣源問(wèn)題的大好時(shí)機(jī)。

b十二五規(guī)劃的影響。根據(jù)《綱要（草案）》提出“十二五”提出的未來(lái)幾年重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展走勢(shì)預(yù)測(cè)：1、堅(jiān)持工業(yè)化主導(dǎo)戰(zhàn)略，打造新興加工制造業(yè)基地。重點(diǎn)扶持壯大能源、冶金、建材、糖紙和農(nóng)林產(chǎn)品深加工五大產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)縱向延伸和橫向配套。因此，西二線到達(dá)后，以糖紙業(yè)用氣為牽引，糖紙業(yè)將作為重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤，政府對(duì)糖紙業(yè)的扶持為公司在糖紙業(yè)的開(kāi)發(fā)上提高了信心。2、重點(diǎn)園區(qū)發(fā)展走勢(shì)：加強(qiáng)市重點(diǎn)園區(qū)的規(guī)劃、建設(shè)和管理。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展為公司經(jīng)營(yíng)權(quán)的擴(kuò)張指明了方向，為未來(lái)公司的市場(chǎng)定位及發(fā)展提供了重要的依據(jù)。3、城鎮(zhèn)化發(fā)展走勢(shì)：增強(qiáng)中心城區(qū)輻射帶動(dòng)功能。

3）威脅（threat）

a競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)嚴(yán)峻。目前同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有：

1、P燃?xì)夤緭碛蠶市燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前向政府指出某工業(yè)園屬于其特許經(jīng)營(yíng)權(quán)范圍內(nèi)。

2、中石油廣西分公司已與M市簽訂框架合作協(xié)議，主要經(jīng)營(yíng)：油庫(kù)、加油站、加氣站、管道燃?xì)獾葮I(yè)務(wù)。

b市場(chǎng)存量不大。2011年商品房銷售價(jià)格環(huán)比上漲，房屋銷售成交量環(huán)比下降。預(yù)計(jì)未來(lái)三年，商品房的開(kāi)發(fā)及銷售呈下降趨勢(shì)。這表明，民用新戶存量不容樂(lè)觀。同樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，預(yù)計(jì)未來(lái)三年老戶開(kāi)發(fā)突破性也不大。

另外，目前工商戶能源主要使用的是燃煤和電，其中用電所占比重為很小，從目前的價(jià)格看，天然氣價(jià)格與電的價(jià)格相比優(yōu)勢(shì)不明顯且不可替代；經(jīng)計(jì)算比較，與煤的價(jià)格比天然氣無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，天然氣替代可能性不大，在天然氣氣價(jià)保持原有價(jià)格的情況下，液化氣、柴油客戶即為未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)。

四、H燃?xì)夤疚磥?lái)發(fā)展戰(zhàn)略思考

由以上分析可知，H燃?xì)鈨?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并存，機(jī)遇和威脅同在，我們應(yīng)站在新的歷史起點(diǎn)上，努力改變劣勢(shì)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)遇，化解風(fēng)險(xiǎn)，審時(shí)度勢(shì)，順應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)和合作中實(shí)現(xiàn)公司做大做強(qiáng)的目標(biāo)。

（一）努力取得政府和社會(huì)的支持。

1、與Q市政府等主管部門(mén)做好交流溝通，保持良好關(guān)系，維護(hù)H燃?xì)夤緦?duì)工業(yè)園的經(jīng)營(yíng)權(quán)益；2、積極與Q市相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)溝通，拿下建站土地證，辦理建站手續(xù)（如：環(huán)評(píng)調(diào)研、立項(xiàng)申請(qǐng)等）；3、在原氣站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)站，利用LNG氣化后壓縮供應(yīng)給南寧某公司，也可以實(shí)現(xiàn)雙向擴(kuò)容，其設(shè)備可以在西二線氣到來(lái)后調(diào)撥或繼續(xù)為M市天然氣車(chē)加氣，并且將標(biāo)準(zhǔn)站建在LNG站內(nèi)也節(jié)約投資和運(yùn)行費(fèi)用。

（二）積極開(kāi)發(fā)新老民用市場(chǎng)。

未來(lái)房產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵舉措：

1、與原有的開(kāi)發(fā)商企業(yè)，維護(hù)好已建立起的良好合作關(guān)系；

2、增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員一名，對(duì)開(kāi)工項(xiàng)目實(shí)際專人專管，協(xié)調(diào)好設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)代表、對(duì)方工程負(fù)責(zé)人，做好售前（施工方案確認(rèn)）、售中（施工進(jìn)度跟蹤、工程協(xié)調(diào)、工程款跟蹤）、售后（置換通氣協(xié)調(diào)）的全過(guò)程協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作，確保各項(xiàng)目順利接駁。

3、定期拜訪市住房和城鄉(xiāng)規(guī)劃建設(shè)委員會(huì)，即時(shí)了解新報(bào)建項(xiàng)目，主動(dòng)做好前期跟蹤洽談，建立良好的溝通關(guān)系，準(zhǔn)確收集信息，為后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及投資規(guī)劃提供數(shù)據(jù)支持。

4、充分考慮個(gè)性化安裝、設(shè)計(jì)需求，加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)調(diào)，提高服務(wù)水平，提升客戶滿意度。

老戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：

1、開(kāi)展形式多樣的老戶宣傳：到目標(biāo)小區(qū)粘貼宣傳單頁(yè)，懸掛橫幅，設(shè)置咨詢臺(tái)，與用戶面對(duì)面交流，進(jìn)而促成開(kāi)發(fā)；

2、利用節(jié)假日（五一、國(guó)慶、元旦、春節(jié)）開(kāi)展開(kāi)戶贈(zèng)氣優(yōu)惠活動(dòng)，給予一定的接駁費(fèi)變向優(yōu)惠；

3、責(zé)任到人：市場(chǎng)部全員開(kāi)發(fā)，抄表收費(fèi)員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，并將開(kāi)發(fā)任務(wù)納入績(jī)效考核中，年中給予業(yè)務(wù)量計(jì)提，促進(jìn)開(kāi)發(fā)積極性；

4、深入小區(qū)，開(kāi)展安全知識(shí)、免費(fèi)服務(wù)等主題宣傳活動(dòng)；

5、代理開(kāi)發(fā)：借助外部力量全力開(kāi)發(fā)老戶（物業(yè)部），給予一定的業(yè)務(wù)激勵(lì)。

（三）穩(wěn)定推進(jìn)市區(qū)工商戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程，擴(kuò)展周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)域，徹底擴(kuò)大氣量規(guī)模和經(jīng)營(yíng)權(quán)。

在M市內(nèi)，根據(jù)客戶自身?xiàng)l件和承受能力靈活支付方式，制定不同的價(jià)格套餐。

1、針對(duì)價(jià)格承受能力強(qiáng)的客戶：繼續(xù)實(shí)行原來(lái)的氣費(fèi)，工程安裝費(fèi)由客戶全額支付的定價(jià)機(jī)制；

2、針對(duì)客戶價(jià)格承受能力一般、信譽(yù)較好的客戶：工程設(shè)施可試行租賃形式，即造價(jià)較高的工程設(shè)備產(chǎn)權(quán)歸H燃?xì)夤舅?，用戶按使用年限交納租賃費(fèi)，降低用戶的一次性投入；

3、針對(duì)價(jià)格承受能力弱，用氣量較大、信譽(yù)較好的客戶：1）試行高氣價(jià)，工程安裝費(fèi)免收，長(zhǎng)期執(zhí)行一定的高氣價(jià)（根據(jù)工程費(fèi)額度確定必須使用工作日），一般合同注明必須使用滿兩年，否則甲方賠償乙方全額工程款。2）工程安裝費(fèi)實(shí)行分期付款，降低客戶使用天然氣的進(jìn)入門(mén)檻。

4、加強(qiáng)市場(chǎng)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)技能。

今年H燃?xì)夤境晒εcQ市市政局簽訂了《Q市管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議書(shū)》，此協(xié)議的簽訂使H公司發(fā)展邁上了一個(gè)新臺(tái)階，西二線到達(dá)M市后將采取以能源服務(wù)的形式進(jìn)行單點(diǎn)直供。針對(duì)Q市陶瓷工業(yè)園現(xiàn)狀：1、積極與市政府相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)溝通，爭(zhēng)取盡快獲取環(huán)保政策支持。2、通過(guò)與能源服務(wù)及中石油等單位合作，對(duì)新引進(jìn)的企業(yè)用能需求提供能源服務(wù)專業(yè)化支持，通過(guò)與中石油合作在氣源上給予保障，進(jìn)而爭(zhēng)取市場(chǎng)開(kāi)發(fā)突破。

（四）探行車(chē)用CNG市場(chǎng)，拓展汽車(chē)加氣業(yè)務(wù)。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)M市的出租車(chē)和公交車(chē)數(shù)量較多，要想全部改為天然氣用車(chē)難度較大，尤其是出租車(chē)生意一般，日行公里數(shù)較短，短時(shí)期內(nèi)接受天然氣的難度較大。但鑒于天然氣價(jià)格較穩(wěn)定，如果啟動(dòng)一系列成熟的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，一邊建站一邊進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。因此，讓其去培育市場(chǎng)等待時(shí)機(jī)成熟，預(yù)計(jì)2013年新建天然氣加氣站。（作者單位：廣西大學(xué)公共管理學(xué)院）

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