三一疾進(jìn)

陶戈

見微知著。

從三一重工的銷售末梢，

可以窺見這家明星企業(yè)快速增長的核心機(jī)密——發(fā)揮至極致的“信用銷售”，以及，兇猛卻危險(xiǎn)的財(cái)技。

激進(jìn)，抑或高效?

成王。敗寇。

對(duì)中國最大、全球第六大工程機(jī)械制造商三一集團(tuán)來說，剛剛過去的2011年，可能是難以被定義的一年。

這一年，它進(jìn)一步擴(kuò)大了與主要競爭對(duì)手中聯(lián)重科和徐工機(jī)械的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)鞏固了行業(yè)第一的地位。

這一年，4月，三一集團(tuán)旗下核心上市公司三一重工(600031.SH)，市值一度超過1500億元，并于7月入選了英國《金融時(shí)報(bào)》全球500強(qiáng)排行榜，名列431位，成為中國工程機(jī)械行業(yè)首家進(jìn)入世界500強(qiáng)的企業(yè)。三一集團(tuán)約90％的營業(yè)收入，由三一重工貢獻(xiàn)。

這一年，三一集團(tuán)的實(shí)際控制人、三一重工董事長梁穩(wěn)根，榮登9月發(fā)布的“福布斯中國富豪榜”榜首，身家高達(dá)594.5億元人民幣。與之同時(shí)，三一重工共有7人登上富豪榜，堪稱“造富機(jī)器”。

這一年，這家約95％營業(yè)收入來自中國市場的工程機(jī)械業(yè)新貴，繼續(xù)在海外努力尋求更大的擴(kuò)張空間，并于2012年1月底，宣布了出資3.24億歐元(折合26.54億元人民幣)收購德國老牌工程機(jī)械制造商“普茨邁斯特”的計(jì)劃。

但輝煌，常常是與風(fēng)險(xiǎn)相生相伴的。

正是這一年，6月，三一重工的“信用銷售”余額(包括應(yīng)收賬款和客戶按揭貸款余額)，飆升至了創(chuàng)紀(jì)錄的340億元。

也正是這一年，三一集團(tuán)的“負(fù)債率”持續(xù)攀升至歷史最高點(diǎn)67.87％，流動(dòng)比率(反映“償債能力”的核心指標(biāo)，流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債)，則由2009年的1.94、2010年的1.52，持續(xù)下滑至2011年9月底的1.28。

但與此同時(shí)，三一集團(tuán)的增長，仍未達(dá)到預(yù)期。

2011年4月，梁穩(wěn)根曾公開提出，三一集團(tuán)當(dāng)年的目標(biāo)是，銷售額達(dá)到800億元以上，股票市值達(dá)到2000億元。不過，以前三季度經(jīng)營數(shù)據(jù)推算，三一集團(tuán)2011年的銷售額將在600億元左右，而三一重工的市值，則一度在2011年底跌至850億元，目前仍在1000億元左右徘徊。

2011年7月，三一重工入選全球500強(qiáng)時(shí)，三一集團(tuán)總裁唐修國曾經(jīng)表示：“公司的市值，體現(xiàn)了投資者對(duì)企業(yè)發(fā)展?jié)撃芎颓熬暗膬r(jià)值判斷，在某種程度上，市值排名比單純的銷售額排名，更能體現(xiàn)企業(yè)的競爭力和品牌地位?！?/p>

或許，三一重工如今的市值，也直接體現(xiàn)了投資者對(duì)它的“價(jià)值判斷”。值得注意的是，2011年9月正式啟動(dòng)、計(jì)劃募集資金200多億元人民幣的“三一重工H股上市”，至今仍未能成行。

那么，這家2000年以來一直在狂飆突進(jìn)、年均增長60％的明星企業(yè)，背后到底隱藏著怎樣的風(fēng)險(xiǎn)?

危險(xiǎn)的小客戶

直到2012年2月初，在接受本刊記者采訪時(shí)，張冬梅稱她的心依然懸著。

一個(gè)多月前，2011年12月26日深夜，廈漳高鐵南山隧道工地，在一片寂靜的夜色中，近20名手持木棍的彪形大漢突然闖入，他們將留守的工人控制在工棚內(nèi)，并強(qiáng)行開走了一臺(tái)價(jià)值約450萬元的旋挖鉆機(jī)。而這臺(tái)機(jī)器的所有者，便是張冬梅的前夫王金柱。

“就好像電視中的場景一樣，到現(xiàn)在我還在害怕?！被貞浧甬?dāng)晚發(fā)生的情景，負(fù)責(zé)在工地看管這臺(tái)旋挖鉆機(jī)的老洪仍然心有余陲?！拔以谒瘔?mèng)中被驚醒，然后沖進(jìn)來一伙人，他們叫我不要?jiǎng)?，?dòng)就打死我?！崩虾榉Q，這些人3個(gè)多小時(shí)后才離開，之后他發(fā)現(xiàn)，原本停放在工地上的旋挖鉆機(jī)，已經(jīng)被開走了。

這并不是一起簡單的“偷搶”案件。張冬梅對(duì)本刊記者稱，她的故事遠(yuǎn)比人們想象的還要離奇。而在她故事中，另外兩個(gè)主角分別是，她的前夫王金柱，以及中國最大的工程機(jī)械制造商三一重工。

2009年，當(dāng)時(shí)仍是她丈夫的王金柱，意欲購買一臺(tái)價(jià)值約450萬元的三一重工制造的SR220C旋挖鉆機(jī)。但450萬元，對(duì)于這個(gè)山東的普通家庭而言，無異于一個(gè)遙不可及的天文數(shù)字。

但三一重工的銷售人員卻對(duì)王金柱稱，他可以通過按揭貸款的方式，購買三一重工的設(shè)備，然后，再將設(shè)備轉(zhuǎn)租給有需要的工程項(xiàng)目，收到的租金就足以償還貸款。面對(duì)這樁近乎“空手套白狼”、“無本萬利”的好買賣，王金柱動(dòng)心了。唯一的問題是，這份合同還需要其妻張冬梅的簽字，同意“為按揭貸款提供連帶責(zé)任保證擔(dān)?！薄?/p>

“當(dāng)時(shí)，我是堅(jiān)決反對(duì)我前夫購買這臺(tái)機(jī)器的，因?yàn)樗?dāng)時(shí)30歲出頭了，卻連個(gè)正規(guī)工作都沒有，也沒有什么財(cái)產(chǎn)，生活來源主要還靠他父母，更沒有工程施工資質(zhì)，他怎么能按月還貸呢?”張冬梅說。

不過，王金柱和銀行工作人員告訴她，即便她簽了合同，銀行也不一定會(huì)放貸，因?yàn)殂y行的貸款審查很嚴(yán)格，“他們告訴我，以王金柱的條件，貸這樣的巨額款項(xiàng)，銀行是很難放貸的”。憑著自己的常識(shí)判斷，張冬梅最終在購買合同中簽下了自己的名字。

但讓張冬梅萬萬沒想到的是，在她簽字之后不久，2009年9月，王金柱居然以453萬元的價(jià)格從三一重工買下了這臺(tái)旋挖鉆機(jī)。為此，王金柱支付了90.6萬元的首付款，并從光大銀行濟(jì)南泉城支行獲得了362.4萬元的按揭貸款。而在90萬元的首付款中，還有近70萬元是王金柱向朋友借來的。也就是說，王金柱實(shí)際使用的自有現(xiàn)金僅約20萬元，不足這臺(tái)旋挖鉆機(jī)價(jià)款總額的5％。

之后，張冬梅的噩夢(mèng)便開始。

“機(jī)器買來之后，我們就開始虧損。因?yàn)椋瑢?shí)際上的施工需求，并不如想象中那么大?！睆埗穼?duì)記者稱，“我前夫(王金柱)開始不斷地借債，以償還每月的貸款。”張冬梅說，“直到最后，他再也借不到錢的時(shí)候，三一重工的催款電話也開始來了?！?/p>

2010年初，由于感情破裂，張冬梅最終與王金柱離婚，但她噩夢(mèng)卻并沒有因此結(jié)束。雖然她之后又已再婚，開始了新的生活，但她依然要為過去的生活還債。

2011年11月初，張冬梅突然接到前夫王金柱的電話，通知她于2011年12月1日到湖南省長沙市望城區(qū)法院出庭，因?yàn)橥踅鹬J款逾期未還，最終被“湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司”(下稱“湖南中發(fā)”)以“擔(dān)保追償權(quán)糾紛”為由起訴，張冬梅被列為第二被告。

然后，就發(fā)生了2011年12月26日晚的那一幕?！拔矣X得，拖走我們機(jī)器的，很可能就是三一重工的人?！睆埗穼?duì)本刊記者稱。

時(shí)至今日，對(duì)于那臺(tái)不知去向的機(jī)器，李雪梅已感到無能為力。但讓她始終想不通的是，2009年9月，自己的前夫到底是如何拿到那筆“自己一生都無法想象的巨額貸款”的?！叭绻f對(duì)這臺(tái)機(jī)器的經(jīng)營不善，是我們的錯(cuò)，那么，以王金柱的信用資質(zhì)，他怎么可能通過光大銀行的審查，并獲得這樣一個(gè)接近天文數(shù)字的貸款?其中的責(zé)任，到底應(yīng)該由誰來負(fù)?”

催款隊(duì)在行動(dòng)

發(fā)生在張冬梅身上的故事，并非偶然。

事實(shí)上，更多類似的劇情已經(jīng)上演，或者正在上演。在湖南省長沙市望城縣人民法院和長沙縣人民法院網(wǎng)站，你可以檢索到70多個(gè)與“張冬梅案”類似的民事案件判決書。而它們的共同特征是，都與“三一重工”和“買賣合同糾紛”或“按揭貸款”相關(guān)。

以望城縣法院2010年10月公布的一份“買賣合同糾紛”民事判決書為例：原告某公司，法定代表人梁穩(wěn)根，系該公司董事長。2008年2月，被告侯某支付15％的首付款(32.2萬元)向原告公司購買了價(jià)值215萬元的SY5271-37型泵車一臺(tái)，并約定將于2008年4月至9月，向原告公司支付另外15％的首付款。剩余70％的貸款，由湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司辦理3年按揭。

法庭審理查明，在支付了15％的首付款并收到泵車后，被告侯某沒有足額償還另外15％的首付款，實(shí)際只支付了4.6萬元，尚欠原告27.6萬元。最終，法院判決被告敗訴，并要求其在判決生效日后10日內(nèi)，向原告公司支付欠款27.6萬元，以及違約金10萬元。

判決書還顯示，被告侯某為遼寧省鐵嶺縣蔡牛鄉(xiāng)大合村的一個(gè)農(nóng)民。判決書并未說明其對(duì)剩余70％按揭貸款的償還情況，若其不能按期還款，他也將遭到湖南中發(fā)以“擔(dān)保追償權(quán)糾紛”為由的訴訟。

這又是一個(gè)類似張冬梅的故事，同樣的天價(jià)購買合同，同樣較低資質(zhì)的貸款人，同一個(gè)法院，同樣的案由……隨著國內(nèi)基建投資的減速，類似的案例，可能正在以難以預(yù)料的速度不斷增加。

而首先覺察到這一點(diǎn)的，是三一集團(tuán)的員工們?！拔覀凂R上就要下基層去催賬了，我本以為是到三一來做銷售的，結(jié)果現(xiàn)在卻成了催賬的人?！?011年11月，剛剛雄心勃勃加入三一集團(tuán)不久的張明，頗為失落地對(duì)本刊記者表示。

張明所屬的，是三一集團(tuán)旗下一家金融擔(dān)保公司。用張明的話說，這就是一家“幫助客戶更好地辦理購買重型機(jī)械的按揭貸款的公司”。

不過，經(jīng)過了幾個(gè)月的培訓(xùn)和工作之后，張明卻不得不面對(duì)一個(gè)讓他有些難以接受的現(xiàn)實(shí)——他們這一批入職的新人，將被下放到基層，而他們的主要工作就是“討債”?！八^的討債，就是找那些已經(jīng)向我們貸款購買產(chǎn)品的客戶，要求他們按時(shí)償還銀行的貸款?！睆埫鞣Q，“據(jù)我所知，不僅我們這一批新人被安排了這樣的任務(wù)，很多原來的客戶經(jīng)理，也都開始把主要精力放在催收貸款上?！?/p>

根據(jù)張明的介紹，三一集團(tuán)催收貸款通常被分為三個(gè)步驟，“一環(huán)緊扣另一環(huán)，整個(gè)周期大約有8個(gè)月的時(shí)間”。即，如果一個(gè)客戶出現(xiàn)了貸款逾期未還的情況，首先，由與這個(gè)客戶簽訂合同的“貸前客戶經(jīng)理”與其進(jìn)行溝通；若第一步溝通失敗，則由“貸后客戶經(jīng)理”與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通，張明等人進(jìn)入基層，大多被分配到這個(gè)崗位；若第二步也以失敗告終，則進(jìn)入最后的流程，交由法制部旗下的“催收專干”進(jìn)行催款。

“催收專干，是專業(yè)催款的，有時(shí)能拿到幾個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)，他們會(huì)有各種方法讓客戶還錢?！睆埫鲗?duì)本刊記者稱。訴訟，當(dāng)然也是方法之一?！叭绻呤諏８啥几悴欢ǖ氖虑?，最后肯定會(huì)通過強(qiáng)行把機(jī)器拖走的方式來解決。”

2012年1月，當(dāng)本刊記者再度與其聯(lián)系時(shí)，張明稱，他的新工作面臨一個(gè)“高開低走”的局面。“進(jìn)入基層的第一個(gè)月，我們催款完成情況很好，一些南部省份甚至完成了90％以上。不過，第二個(gè)月的情況就沒那么好了，完成的額度非常低?！彼趩实卣f，“這個(gè)數(shù)字非?？膳?，我不敢告訴你，說了也不會(huì)有人信?！?/p>

張明分析說：“很多客戶即使手頭沒錢，也會(huì)先借錢還款，盡量避免拖欠太多。但如果基建行業(yè)繼續(xù)不景氣，他們購買的重型機(jī)械沒法開工，這些客戶的現(xiàn)金流最終會(huì)斷裂，到時(shí)候，還不上款的客戶數(shù)和款項(xiàng)，都將難以預(yù)料?！敝邪l(fā)的秘密

由三一集團(tuán)派往全國各地催討欠款的張明們，和身處破產(chǎn)邊緣、正在承受經(jīng)濟(jì)與法律雙重壓力的張冬梅們，最終會(huì)在某個(gè)時(shí)空相遇。

制造這次“邂逅”的，便是那家名叫“湖南中發(fā)”的資產(chǎn)管理公司。2009年，正是它“幫助”張冬梅的前夫王金柱，向光大銀行申請(qǐng)獲得了360多萬元的按揭貸款，并為他提供了擔(dān)保。2年之后，也正是它，將王金柱和張冬梅告上了法庭。事實(shí)上，在前述可以公開查詢的70多個(gè)民事案件中，但凡與“按揭貸款”相關(guān)的，湖南中發(fā)均扮演了“原告”的角色。

工商注冊(cè)資料顯示，湖南中發(fā)成立于2003年3月，注冊(cè)資本1888萬元，法定代表人為肖澤甫。正是這家不知名的小公司，2005年至今，一直在三一重工最為倚重的“按揭銷售”模式中扮演舉足輕重的角色。

三一重工多年年報(bào)均披露稱：本公司全權(quán)委托湖南中發(fā)和昆山中發(fā)(湖南中發(fā)的子公司)辦理本公司客戶向銀行“申請(qǐng)工程機(jī)械按揭貸款購買本公司生產(chǎn)的工程機(jī)械設(shè)備”的手續(xù)，并向客戶收取相關(guān)手續(xù)費(fèi)，貸款金額不超過所購工程機(jī)械款的七成，期限最長3年。

截至2010年底，三一重工的客戶通過湖南中發(fā)辦理的“按揭貸款余額”(非按揭貸款總量，只是其中的“未償還部分”)已高達(dá)174.34億元。考慮到這些按揭貸款的最長期限為3年，產(chǎn)生這174.34億元“按揭貸款余額”的相關(guān)銷售行為，均應(yīng)發(fā)生在2008年至2010年間。而這三年，三一重工的銷售收入合計(jì)也不過672億元，湖南中發(fā)對(duì)三一重工的銷售貢獻(xiàn)，由此可見一斑。其中，當(dāng)然也包括了張冬梅前夫的360多萬元。

而至2011年6月底，三一重工的客戶通過湖南中發(fā)辦理的“按揭貸款余額”，更是進(jìn)一步攀升至209.45億元。

但在法律意義上，湖南中發(fā)并非三一集團(tuán)下屬企業(yè)，而對(duì)于這個(gè)如此重要的合作伙伴，三一重工多年來始終語焉不詳。從2005年開始，除了最基本的工商注冊(cè)信息，三一重工對(duì)“湖南中發(fā)”最詳盡的披露只是，湖南中發(fā)是“由本公司關(guān)鍵管理人員控制的其它企業(yè)，持有中發(fā)40％股權(quán)的第一大股東，為本公司核心技術(shù)人員之一”。

直至2011年9月，三一重工正式啟動(dòng)H股上市計(jì)劃，其向香港聯(lián)交所提供的資料才披露，湖南中發(fā)由吳冬香、彭光裕和梁六春三人分別持股38.1％、31.4％和30.5％。公開資料顯示，吳冬香和彭光裕均曾出任三一重工副總經(jīng)理，而梁六春則曾任三一重工涂裝部部長。

顯然，這仍不足以反映湖南中發(fā)與三一重工之間的真實(shí)關(guān)系。一位曾在三一集團(tuán)融資管理部門就職的知情人士向本刊記者指出，三一體系中的幾家融資、資產(chǎn)管理公司，包括湖南中發(fā)，湖南中宏融資租賃，以及三一汽車金融公司，“事實(shí)上源起同宗，甚至是一套班子幾塊牌子，它們的前身，就是三一集團(tuán)融資管理部”。而到目前為止，湖南中發(fā)，是其中最為重要和最為活躍的。

不過，盡管湖南中發(fā)與三一集團(tuán)、三一重工的關(guān)聯(lián)如此緊密，但與其合作的各大銀行，

如何能夠信任這家注冊(cè)資本僅1888萬元的“小公司”?

一位銀行人士向本刊記者指出，工程機(jī)械按揭貸款與房產(chǎn)按揭貸款的區(qū)別，也正是其風(fēng)險(xiǎn)所在。首先，工程機(jī)械屬于貶值產(chǎn)品，其變現(xiàn)不如房產(chǎn)容易，流動(dòng)性相對(duì)弱。其次，工程機(jī)械一般需要專業(yè)人員操作，操作不當(dāng)引發(fā)的損毀風(fēng)險(xiǎn)很大。最重要的是，工程機(jī)械可以隨時(shí)被變賣、被運(yùn)走、被處理，銀行收回的難度相當(dāng)大。

但包括光大銀行等在內(nèi)的三一重工和湖南中發(fā)的合作伙伴們，似乎并不為此擔(dān)心。因?yàn)椋鶕?jù)約定，若借款人連續(xù)三個(gè)月未償還借款本息，銀行有權(quán)將債權(quán)轉(zhuǎn)讓給中發(fā)，并由中發(fā)向債務(wù)人催討，或是向法院提起訴訟等。

當(dāng)然，對(duì)于銀行來說，更大的保障還是三一重工的擔(dān)保。

三一重工歷年財(cái)報(bào)均披露稱，其將與中發(fā)一起，“共同承擔(dān)因客戶逾期付款按揭貸款業(yè)務(wù)的債務(wù)代償責(zé)任(負(fù)有回購義務(wù))”。截至2011年6月底，三一重工回購的“客戶逾期按揭款”為8.49億元，占同期“按揭貸款余額”的4.05％。失控的風(fēng)險(xiǎn)

“按照三一的購買流程，客戶在銷售部門確定購買我們的產(chǎn)品之后，就會(huì)向銀行申請(qǐng)按揭貸款。此時(shí)，中發(fā)就會(huì)啟動(dòng)按揭貸款申請(qǐng)程序，幫助客戶完成貸款?！鼻笆鲈谌患瘓F(tuán)融資管理部門就職的知情人士告訴記者，在這個(gè)流程中，中發(fā)主要發(fā)揮兩個(gè)作用?！暗谝皇菍徍丝蛻舻馁Y質(zhì)，看其是否符合借款條件；第二是為客戶進(jìn)行擔(dān)保，幫助客戶盡快獲得銀行的放款。”

據(jù)本刊記者了解，中發(fā)的這種操作手法，是工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)營慣例。那么，在這個(gè)看似嚴(yán)密的體系之下，張冬梅們的悲劇又是如何發(fā)生的呢?

這位知情人士向本刊記者指出，對(duì)客戶的資質(zhì)審核，以及首付款的比例，是風(fēng)險(xiǎn)控制的兩個(gè)關(guān)鍵。“但三一擴(kuò)張?zhí)炝?，整體業(yè)務(wù)以銷售為主導(dǎo)，常常忽視了風(fēng)險(xiǎn)控制，這才造成了今天這種局面”，“在實(shí)際操作過程中，這道審核程序的作用十分有限，而銀行，由于有三一提供的擔(dān)保，幾乎完全依賴我們的審核和判斷?！?/p>

以“首付款”一項(xiàng)為例，三一重工歷年年報(bào)均強(qiáng)調(diào)，在“按揭貸款”這一銷售模式下，客戶的首付比例應(yīng)不低于三成，以控制風(fēng)險(xiǎn)。但上述知情人士卻稱，“實(shí)際上，三成首付比例幾乎很少見，絕大部分都是15％的首付比例，甚至，5％、零首付的單子，我也見過?！?/p>

而長沙市望城縣法院公布的一份判決書顯示，2009年6月，三一重工與被告李某簽訂了一份《產(chǎn)品買賣合同》，李某購買了價(jià)值434萬元混凝土攪拌機(jī)兩臺(tái)，雙方約定：在“三成首付”(130.2萬元)中，李某僅需先支付定金43.4萬元，三一便會(huì)向其交貨，另外86.8萬元首付款，由李某之后分期付款；余下七成貨款(303萬元)，則由湖南中發(fā)幫助李某向銀行申請(qǐng)按揭貸款。而從始至終，李某只向三一重工支付了43.4萬元的定金，事實(shí)上的首付比例僅為10％。

更大的風(fēng)險(xiǎn)在于，中發(fā)對(duì)按揭貸款人的資質(zhì)審核并不嚴(yán)格。

“在我看過的申請(qǐng)貸款的單子中，有很大比例的客戶都來自農(nóng)村，這些人幾乎沒有固定收入，唯一的抵押物就是評(píng)估價(jià)值幾十萬的農(nóng)村宅基地，然而，他們卻敢于購買價(jià)值超過百萬的重型機(jī)械?！鄙鲜鲋槿耸勘硎?，“事實(shí)上，三一有很多單子，首付比例都很低，客戶的資質(zhì)也都比較差。但就是這樣的單子，卻依然可以最后通過我們的審核。”

在這位人士看來，“這和三一的文化有很大的關(guān)系。三一是一種‘銷售至上的文化，我們負(fù)責(zé)資質(zhì)審核的部門比較邊緣。即使有一兩個(gè)單子因?yàn)闂l件太差被我們打回去了，只要銷售部門再出一個(gè)文件，保證以后這個(gè)單子出事了他們可以負(fù)責(zé)，這個(gè)單子最后還是可以通過?！?/p>

這位人士直言：“我們都感覺這樣做的風(fēng)險(xiǎn)很大，包括我們公司的中層，都覺得這樣做是不可思議的”，“但最后我們都被說服了，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)告訴我們，集團(tuán)的大領(lǐng)導(dǎo)看問題比我們更高、更遠(yuǎn)，既然他們覺得這樣做沒有風(fēng)險(xiǎn)，那就是沒有風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

高效，抑或激進(jìn)?

在三一的銷售體系中，“按揭銷售”到底占據(jù)著怎樣的地位?

2011年10月，三一集團(tuán)發(fā)布的《2011年度第二期中期票據(jù)募集說明書》披露，“目前，本公司產(chǎn)品銷售的結(jié)算方式分為分期付款、按揭貸款或融資租賃和全額付款等四種。其中，10％左右為全額付款，30％左右為分期付款，60％左右為按揭貸款或融資租賃”?？紤]到三一集團(tuán)90％的營業(yè)收入由于三一重工貢獻(xiàn)，因此，三一重工的銷售模式，應(yīng)該大致與三一集團(tuán)類似。

而三一重工2011年9月在香港聯(lián)交所披露的信息顯示，其2010年融資租賃的比例約為10％。由此，可以大致推算，在三一重工的四種銷售模式中，全額付款的比例約占10％，分期付款約占30％，按揭貸款約占50％，融資租賃約占10％。

與三一重工形成鮮明對(duì)比的，是其在國內(nèi)市場的主要競爭對(duì)手、同處湖南的中聯(lián)重科。2010年，中聯(lián)重科的四種銷售模式分別為全額付款占33％，分期付款占16％，按揭占20％，融資租賃占31％。

二者銷售模式的差異，也直接體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之中。截至2010年6月底，三一重工負(fù)有回購義務(wù)的“按揭貸款余額”高達(dá)209.45億元，中聯(lián)重科則為83.98億元，而國內(nèi)另一知名工程機(jī)械制造商徐工機(jī)械，僅為42億元。

華寶證券分析師王合緒指出，工程機(jī)械供應(yīng)商“過度寬松的付款條件”，在引發(fā)火爆銷售之后，下游需求存在被透支的可能。但這也恰恰說明了，包括“分期付款”和“按揭貸款”在內(nèi)的“信用銷售模式”，對(duì)三一重工銷售增長的巨大推動(dòng)作用。

如果不是在湖南中發(fā)的幫助下獲得了360多萬元的按揭貸款，張冬梅的前夫如何能在2009年成為三一重工的客戶，并為其貢獻(xiàn)450多萬元的營業(yè)收入?

事實(shí)上，在前述與三一重工有關(guān)的70起訴訟案中，30％的首付款以“分期付款”的方式支付，70％的貨款通過“按揭貸款”支付，幾乎是一種通行的模式。當(dāng)然，對(duì)三一來說，分期付款會(huì)導(dǎo)致大量的“應(yīng)收賬款”，而按揭貸款，則會(huì)形成巨額“負(fù)有回購義務(wù)”的“按揭貸款余額”。

2010年底，三一重工應(yīng)收賬款為57億，2011年6月底已飆升至134億元，2011年9月底又進(jìn)一步上升至149億元。對(duì)于三一重工來說，“分期付款”雖然拉動(dòng)了銷售，但卻擠占了大量的現(xiàn)金流。2010年，三一重工“經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額”高達(dá)67.5億元，但2011年前三季度，這一數(shù)字卻大幅下滑至－15.2億元。

而相比“分期付款”，三一重工之所以更“鐘情”于“按揭貸款”，或許是因?yàn)槎邔?duì)現(xiàn)金流的影響不同。以客戶全額支付30萬元的首付款，購買一臺(tái)100萬元的設(shè)備為例，如果采取“分期付款”模式，三一重工將會(huì)在交付設(shè)備之后的12個(gè)月內(nèi)陸續(xù)收到另外70萬元的貨款；而若采取“按揭貸款”模式，在交付設(shè)備之前，

銀行就會(huì)將這70萬元一次性支付給三一重工。

也就是說，三一重工目前總額高達(dá)200多億元的“按揭貸款余額”，在此前三年間，不僅已經(jīng)確認(rèn)為銷售收入，而且已經(jīng)變成它手中的現(xiàn)金了。而目前，對(duì)于這些“按揭貸款余額”，三一重工僅按照0.5％的比例計(jì)提了壞賬準(zhǔn)備。

相比三一重工，中聯(lián)重科則要顯得“低效”I得多：不僅“全額付款”的比例遠(yuǎn)高于三一重。工，而且它主要依賴的“融資租賃”模式，也無法快速回款。截至2010年底，中聯(lián)重科的“應(yīng)收融資租賃款”已高達(dá)161.72億元，但其僅“將部分應(yīng)收融資租賃款質(zhì)押給銀行”，取得了共計(jì)39.54億元的“保理借款”，占“應(yīng)收融資租賃款”的25％。

可以說，在過去的數(shù)年間，三一重工“高效”的“信用銷售”模式，不僅推動(dòng)了其銷售收入的快速增長，幫助其實(shí)現(xiàn)了對(duì)中聯(lián)重科的超越，也為其進(jìn)一步擴(kuò)張?zhí)峁┝吮M可能多的現(xiàn)金。

2010年至2011年前三季度，三一重工因投資流出的現(xiàn)金(主要用于產(chǎn)能擴(kuò)張)高達(dá)140億元。同期，中聯(lián)重科的投資額僅為39億元。

不過，“高效率”往往伴隨著“高風(fēng)險(xiǎn)”。在多年的快速擴(kuò)張中，三一重工的現(xiàn)金流狀況始終保持緊張狀態(tài)，并在2011年之后持續(xù)惡化。

雖然，截至2011年9月底，三一重工持有約82億元的“現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物”，較2010年底的43億元有所增加，但其流動(dòng)負(fù)債卻從2010年底的175億元，大幅增加至了277億元。而2011年底，三一重工計(jì)劃融資200多億元人民幣的“H股上市”，卻未能如期進(jìn)行。

但在此情況下，此前已被三一重工發(fā)揮至極致的“信用銷售”模式，已很難繼續(xù)為其提供更多的支持。甚至，現(xiàn)有的300多億元“按揭貸款余額”和“應(yīng)收賬款”中，可能也隱藏著未知的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)?，?dāng)行業(yè)寒流來臨時(shí)，此前的激進(jìn)“信用銷售”埋藏的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)逐步顯現(xiàn)出來。而據(jù)中國工程機(jī)械協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，“十二五”期間，工程機(jī)械行業(yè)的收入年均復(fù)合增長率將為17％，僅相當(dāng)于“十一五”期間的一半。

2011年10月，三一集團(tuán)也在其“中期票據(jù)募集說明書”中提示稱，“由于分期付款、按揭貸款或融資租賃是本公司主要的銷售結(jié)算方式，如果未來工程機(jī)械市場出現(xiàn)萎縮，客戶違約情況有可能增加，這將對(duì)本公司正常生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生影響。”

(注：文中的張冬梅、王金柱、張明，應(yīng)被采訪者要求，均為化名。)