龍文教育，金象上山

瘋狂的投資

砰！郁金香形狀的杯子碰在一起，紅酒沿著玻璃壁流淌下來。

楊勇和劉映東相視一笑。4.5億元人民幣，這可不是一筆小錢，不管怎么說也值得喝上一杯。更何況，祝酒可是任何一個(gè)融資新聞發(fā)布會(huì)的保留節(jié)目，身為主角，怎能錯(cuò)過。

“董事長?！眲⒂硸|側(cè)了側(cè)身體，讓楊勇站到最中間的位置。作為這家公司的總裁，劉映東向來明白自己的角色。誰是男一號(hào)，誰是男二號(hào)，什么時(shí)候應(yīng)該往前沖，什么時(shí)候應(yīng)該往后退，這么微妙又明擺著的道理，他懂。這一點(diǎn)，如果說在一年多以前，那次不為人知的“內(nèi)斗”中，他曾經(jīng)有點(diǎn)吃不準(zhǔn)，或者拿不定主意的話，那么現(xiàn)在，2011年12月12日，龍文教育宣布第一輪融資成功的大喜之日，他完全知道該怎么做。

內(nèi)斗。沒錯(cuò)，楊勇就是這么說的。

楊勇?lián)]揮手，滿不在乎，又笑逐顏開。這是一個(gè)身材結(jié)實(shí)、舉止拘謹(jǐn)?shù)哪贻p人，不過，他說話的口氣卻很大。他走過去，跟投資人、信中利集團(tuán)創(chuàng)始人汪潮涌碰杯，又跟另外一位投資人、深圳創(chuàng)東方的總裁肖水龍寒暄。他不是軍人出身，但是身體始終繃得筆直，像一根上好的發(fā)條。

最后，楊勇坐到記者面前，大聲說：“只要培訓(xùn)基地足夠強(qiáng)，龍文可以一夜之間占遍全中國。”

龍文教育，諢號(hào)業(yè)界“成都小吃”，成立于2006年，主要開展中小學(xué)一對(duì)一同步輔導(dǎo)業(yè)務(wù)。短短5年時(shí)間，這家公司已經(jīng)號(hào)稱“全中國規(guī)模最大的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)”。龍文教育在全國54個(gè)城市擁有1068家分校，學(xué)生超過10萬人，專職員工1.5萬人，算上兼職員工則有2萬余人。有未經(jīng)證實(shí)的消息說，龍文教育2011年?duì)I收12億元人民幣。相比之下，成立于2001年的學(xué)大教育，同樣做一對(duì)一同步輔導(dǎo)，盡管已經(jīng)在紐交所上市一年，也不過273家學(xué)習(xí)中心，年?duì)I收18.6億元人民幣。

汪潮涌說：“中國教育企業(yè)再出一個(gè)新東方，指日可待?！?/p>

劉映東說：“新東方規(guī)模40多億元，我們2012年?duì)I收估計(jì)有20多億元。只要翻番，我們就和新東方一樣大了?！?/p>

這時(shí)候，他們都不知道，再過短短三個(gè)月，這家公司將要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)6年來最大的一次公眾危機(jī)。它會(huì)卷入一場“3·15”風(fēng)波，從商業(yè)倫理到商業(yè)模式，都遭人詬病。從報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)論壇到微博，關(guān)于龍文教育“無證經(jīng)營”、“欠薪”、“擴(kuò)張過快”、“管理渙散”甚至“黑社會(huì)”的爭議，會(huì)紛至沓來。在龍文教育的離職員工中間，甚至有這樣的流言：“龍文擴(kuò)張得太快了，騎虎難下，2013年會(huì)有大危機(jī)?！?/p>

一位投資人說：“1000多家分校，我不知道他怎么管。要收入高，盈利又高，這決不可能。只有放慢速度，它才可能有利潤?！?/p>

一位龍文離職高管向《創(chuàng)業(yè)家》記者推算說，龍文只有20%的分校是掙錢的。他說：“教育培訓(xùn)是預(yù)收費(fèi)的行業(yè)，現(xiàn)金流很好，但是很大一部分是遞延收入。如果計(jì)算課時(shí)消耗減去支出，而不是收入減去支出的話，很多都是虧錢的?！?/p>

以匯眾益智為例。這家定位為數(shù)字娛樂職業(yè)教育的機(jī)構(gòu)，曾經(jīng)在2008年年初吸引到1000萬美元的風(fēng)投。很短時(shí)間內(nèi)，匯眾從全國10幾家培訓(xùn)中心擴(kuò)張到40多家。因?yàn)閿U(kuò)張過快，又遇到2008年金融危機(jī)，風(fēng)投資金并未到位。很快，它又以幾乎同樣的速度縮減至20家。有業(yè)內(nèi)人士透露說：“現(xiàn)在，只有5家賺錢，5家持平，還有10家都虧錢。”

一個(gè)耐人尋味并且已經(jīng)從劉映東那里得到證實(shí)的消息是：2011年，龍文撤換了總共54個(gè)城市中的15個(gè)城市的校區(qū)負(fù)責(zé)人，并計(jì)劃在2012年繼續(xù)撤換3-5位。劉映東反問說：“賠本你還繼續(xù)干？”

另一位投資人說：“信中利是在一個(gè)非主流的時(shí)間，投了一家非主流的教育公司。我不懂汪潮涌為什么這么做。”

“熱三年，冷三年?！彼治稣f，“2006年新東方上市，所以2007-2009年這三年，有四五十家教育企業(yè)獲得了投資。但最近兩年，已經(jīng)少有投資人關(guān)注教育行業(yè)了?！?/p>

教育行業(yè)的確一度被投資人看好。這個(gè)行業(yè)市場空間大，據(jù)德勤的報(bào)告顯示，市場總值在2012年將達(dá)到9600億元，平均復(fù)合增長率12%。此外，教育行業(yè)是剛性需求、預(yù)付費(fèi)模式現(xiàn)金流好、受經(jīng)濟(jì)大勢影響小，這些都是利好因素。2006年9月，新東方第一個(gè)在紐交所上市，更是刺激了投資人的胃口。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007-2009年三年期間，在融資成功的教育企業(yè)中，其中12家加起來的融資額就有6億美元。

又一個(gè)三年快要過去，這些增值套現(xiàn)的欲望并未得到指望中的回報(bào)。

“VC投教育，全是眼淚?！币晃煌顿Y經(jīng)理說，“IDG投精英教育，失敗了。軟銀賽富投華育國際1000萬，也失敗了。德同資本投東方標(biāo)準(zhǔn)，崩盤了。啟明和SIG投巨人學(xué)校2000萬美元、凱雷投北科昊月5000萬美元、凱鵬華盈投資匯眾的游戲?qū)W院1000萬美元，全打水漂了。這都是沒上市的，上市的，軟銀賽富投環(huán)球雅思，要不是環(huán)雅賣掉，也出不來。鼎暉投學(xué)大，現(xiàn)在還出不來呢。只有老虎基金投新東方和學(xué)而思算成功，還都是陳曉紅一個(gè)人投的。”

2011年夏天，就在信中利為龍文做盡職調(diào)查期間，在美國上市的中國教育股集體股價(jià)大跌。到年底的時(shí)候，學(xué)大教育股價(jià)下跌73%，環(huán)球雅思股價(jià)下跌64%并在12月底出售給英國培生集團(tuán)。

在這么一個(gè)不冷不熱、不陰不陽的時(shí)機(jī)，龍文教育竟然得到號(hào)稱是“中國教育行業(yè)有史以來最大筆融資”。后續(xù)的消息是，2012年3月，中國平安已經(jīng)開始做盡職調(diào)查，可能向龍文注資1.5億元人民幣。

“太瘋狂了！”投資人們連連搖頭。

空氣里充滿了金錢和風(fēng)暴的味道，但這天晚上，楊勇不打算品嘗這些。他把視線從劉映東身上移開，抿了一小口紅酒。

楊勇的酒量很好，不過他不怎么懂得喝紅酒。他握著橢圓形的杯身，卻不知道，這種拿酒杯的方法會(huì)導(dǎo)致紅酒溫度上升，變得不適口。

總的來說，他和劉映東、朱松、曾勇，龍文教育的這四位董事會(huì)成員，他們都不是很習(xí)慣銀泰中心這樣的場合。這四個(gè)差不多年紀(jì)又差不多身高的男人，他們都是四川省宜賓市第一中學(xué)1995級(jí)的同學(xué)。十幾年前，宜賓還是個(gè)山區(qū)小城，郊區(qū)連公路都沒有，一到梅雨季節(jié)，全是爛泥。

“我們農(nóng)村來的，吃過苦，都是粗人?！睏钣抡f。

四個(gè)“粗人”走出柏悅酒店的電梯，去參加慶功宴。這四個(gè)人，加上集團(tuán)副總裁、廣州校區(qū)負(fù)責(zé)人鄭炎——對(duì)了，他是楊勇的初中同學(xué)——他們圍坐在宴席邊，一邊討論著軍旅電視劇《亮劍》的劇情，一邊合影。這樣的合影，被楊勇叫做“我的團(tuán)長我的團(tuán)”。

龍文教育是一個(gè)江湖。在這家公司里，大約80%的員工是四川人。他們要么是楊勇的宜賓老鄉(xiāng)，要么是他的同學(xué)，要么是誰誰誰的親朋好友。其中，有相當(dāng)一部分“兄弟”正擔(dān)任龍文教育分校校長級(jí)別以上的管理工作。在很多人看來，這樣的團(tuán)隊(duì)理所應(yīng)當(dāng)：“朱元璋用的都是安徽人，孫中山用的都是廣東人，我們這用的都是四川人?！?/p>

事實(shí)上，在兩周之后的公司年會(huì)上，龍文員工們表演的節(jié)目就叫做《梁山泊與斧頭幫》。在這家公司，裙帶關(guān)系和地緣文化已經(jīng)各占山頭。

最早，這家公司只有楊勇一個(gè)光桿司令。2003年，高中化學(xué)老師楊勇從北京169中學(xué)辭職。他瞞著家里人，在東直門租了個(gè)地下室，又從老家叫了個(gè)遠(yuǎn)房表姐接電話，開始自己干。那時(shí)候，北京的家教60元一小時(shí)，他一個(gè)人干不過來，就在報(bào)紙上登了豆腐塊廣告，既找老師，也找學(xué)生。他想做個(gè)家教中介中心，每介紹一個(gè)學(xué)生，從老師那里收取100元的中介費(fèi)。

慢慢地，楊勇發(fā)現(xiàn)家教中介模式并不成立。老師跟學(xué)生聯(lián)系上之后，往往人就不見了，甚至電話也打不通了，中介費(fèi)根本要不回來。很快，楊勇租了居民樓的房子，安排老師在自己的場地給學(xué)生上課，除了收100元中介費(fèi)，還能從課時(shí)費(fèi)中收取大約20%的場地費(fèi)。情況好了些，但他又發(fā)現(xiàn)，這個(gè)錢是學(xué)生交給老師，然后他得從老師口袋里要這份錢。時(shí)間一長，這也行不通，因?yàn)闆]人愿意把已經(jīng)到手的錢再分出去。最終，楊勇開始跟老師簽訂押金合約，并向老師支付基本工資和課時(shí)費(fèi)。

曾經(jīng)有媒體報(bào)道說，楊勇在此期間曾經(jīng)從事房地產(chǎn)中介和連鎖酒店業(yè)。楊勇否認(rèn)。話說回來，他下海創(chuàng)業(yè)純屬偶然。盡管公立學(xué)校老師工資不高，但好歹一個(gè)月也有2000多元，要不是最后鬧得不可開交，也不可能短短兩年時(shí)間就辭職。簡單地說，他組織年輕教師罷課、舉報(bào)校長經(jīng)濟(jì)問題，幾乎是個(gè)被排擠出局的邊緣人。

但不管怎么說，楊勇有膽大妄為的賭博心理和刺頭性格，也趕上了教育行業(yè)的好時(shí)候。最早，1985年，國家頒布《義務(wù)教育法》，規(guī)定教育的非營利性質(zhì)，不允許民間創(chuàng)辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。現(xiàn)在，我們都還記得新東方的創(chuàng)始人俞敏洪提著糨糊桶被城管“追殺”的畫面。當(dāng)時(shí)，所謂課外輔導(dǎo)班、補(bǔ)課班，無論校內(nèi)校外，只要收費(fèi)，就處于灰色地帶。1999年，國務(wù)院頒布《關(guān)于深化教育改革全面推薦素質(zhì)教育的決定》，禁止公立學(xué)校老師帶薪有償補(bǔ)課。這個(gè)政策促使中小學(xué)生課外輔導(dǎo)市場從學(xué)校自辦、老師自辦向民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移。2003年，國家出臺(tái)《民辦教育促進(jìn)法》，正式部分承認(rèn)了民辦教育的營利性質(zhì)?；仡櫲缃衩拦缮鲜械?1家中國教育公司，除了新東方，幾乎全都是1999-2003年間創(chuàng)立的。

2005年，楊勇賺到了第一桶金。這一年，他在北京明光村的智慧大廈買了房子。更早些時(shí)候，2004年春節(jié)，據(jù)說楊勇回老家過年的時(shí)候開了一輛寶馬。這些細(xì)節(jié)因一場高中同學(xué)聚會(huì)而廣為流傳，在宜賓小城傳達(dá)出的信息就是：楊勇在北京混得不錯(cuò)，跟著他干有譜。

2005年5月，楊勇的高中同學(xué)劉映東從宜賓老家的中學(xué)辭職，來到北京并加入龍文。此后一兩年中，有大約100名宜賓的老鄉(xiāng)、同學(xué)一個(gè)一個(gè)如傳銷老鼠會(huì)一般被拉到龍文。2006年6月6日，楊勇在自己30歲生日這天注冊(cè)了龍文學(xué)校。這時(shí)候，龍文有20多名員工，在全北京有五六個(gè)家教學(xué)點(diǎn)，并且開始嘗試“底商模式”。

中國的課外補(bǔ)習(xí)班基本有4種模式：一類靠地方政府資源和重點(diǎn)學(xué)校關(guān)系。這類補(bǔ)習(xí)班，比如廣州卓越、深圳邦德、上海昂立、上海精銳，一般在當(dāng)?shù)亟逃钟匈Y源，跟重點(diǎn)學(xué)校校長關(guān)系好，能夠網(wǎng)羅名師，獲得學(xué)校推薦，自然不愁生源，但容易局限于本地，大多只能是“地頭蛇”，很難向外部擴(kuò)張。2011年11月初，我們?cè)趶V州見到卓越教育的創(chuàng)始人大唐，他就搖頭嘆息說，外部擴(kuò)張的事情，想想就頭暈，到了外地，基本上是“運(yùn)行不運(yùn)營”。

一類靠產(chǎn)品和教學(xué)質(zhì)量。這類補(bǔ)習(xí)班，比如學(xué)而思，有奧數(shù)這樣的學(xué)科優(yōu)勢，課程研發(fā)質(zhì)量好，并且每年從北大、北師大招收大量優(yōu)秀畢業(yè)生，經(jīng)過半年培訓(xùn)，半年試講，最終保障穩(wěn)定高質(zhì)的師資供應(yīng)。對(duì)于這類機(jī)構(gòu)來說，師資成本上升會(huì)是一個(gè)掣肘。

一類靠打電話。這類補(bǔ)習(xí)班一旦落地在某個(gè)城市，立即成立呼叫中心，并且以5毛至一元/個(gè)的價(jià)錢從校訊通這樣的公司購買學(xué)生家長聯(lián)絡(luò)電話，直接靠電話營銷獲取生源。這樣的機(jī)構(gòu)利潤率最高，能達(dá)到30%－40%。

還有一類補(bǔ)習(xí)班，亦即龍文首創(chuàng)的“底商模式”，依靠社區(qū)門店拉動(dòng)銷售。有別于此前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的寫字樓選址，這類補(bǔ)習(xí)班的教學(xué)點(diǎn)選址全部靠近居民小區(qū)，距離鄰近學(xué)校不超過15分鐘路程，避免了學(xué)生下課后交通擁堵。底商模式追求多點(diǎn)全覆蓋，以北京龍文為例，已經(jīng)在全市設(shè)立165家分校。底商模式設(shè)點(diǎn)偏小，店面一般不超過300平方米。這類補(bǔ)習(xí)班的裝修可能一般，但必有閃爍霓虹燈的大招牌，在事實(shí)上充當(dāng)了廣告牌的作用。底商店面租金不菲，高于寫字樓，但廣告牌所節(jié)約的廣告成本可與之抵消。同時(shí)，龍文在銷售上實(shí)行“三掃”策略，掃車、掃街、掃樓，大量印發(fā)宣傳單，進(jìn)行輻射宣傳，把店面吃透。

2006年，楊勇花了45萬元，在北京甘露園小區(qū)租了間店面。這是龍文教育的第一家“底商”。2006年一年，龍文在北京設(shè)了10家類似的分校。2007年，龍文以一年180萬元的價(jià)錢租下西直門西環(huán)廣場600平方米的寫字樓，作為集團(tuán)總部。2008年，龍文在北京擁有15家分校。2012年，達(dá)到了165家。

補(bǔ)習(xí)班正在社區(qū)化。只要稍加留意，每一位家庭主婦都會(huì)發(fā)現(xiàn)，她所居住的小區(qū)已經(jīng)被一家又一家緊挨著的連鎖商店包圍。這簡直是中國城市連鎖化生存的“標(biāo)配”：一家便利店、一家洗衣店、一家藥店、一家理發(fā)店、一家足浴店、一家美容院、一家健身房、一家房地產(chǎn)中介店，以及，一家中小學(xué)課外輔導(dǎo)教學(xué)點(diǎn)。

每到黃昏時(shí)分，各式連鎖店門牌上的霓虹燈亮成一片，簡直就是一條城市日常生活的河流。一個(gè)城市有很多條這樣的河流，而每一條河流都是一樣的。主婦們揣著自己的錢包和信用卡，從一條河流撲騰進(jìn)另外一條河流。她們一個(gè)個(gè)身手非凡，成為不假思索又斤斤計(jì)較的、嫻熟的游泳者。主婦們都很精明。主婦們的生活都一成不變。主婦們都有一個(gè)驚人的一致的夙愿：有一個(gè)勝人一籌的孩子。

學(xué)習(xí)咨詢師=超級(jí)SALES

3月14日下午6點(diǎn)半，四年級(jí)的曾一凡坐在龍文一對(duì)一黃莊校區(qū)的隔間里，不斷演練著和差倍問題的各種變型題。每周三下午，從中關(guān)村一小放學(xué)后，她都會(huì)穿過新科祥園來到這里上奧數(shù)課。在她身后的毛玻璃隔間里，劉老師正對(duì)著試卷幫高三學(xué)生李玲梳理英語語法點(diǎn)。待會(huì)兒下課，李玲沒準(zhǔn)兒還要去走廊盡頭的作業(yè)吧寫完作業(yè)再回家。

每天下午4點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，是補(bǔ)習(xí)學(xué)校最活躍的時(shí)間段，這家校區(qū)也不例外。作為龍文海淀人大校區(qū)總部，這里的學(xué)員大多來自相鄰街區(qū)的中關(guān)村一小、三小，以及中關(guān)村中學(xué)、北大附中、科大附中。10多個(gè)玻璃隔間幾乎每晚都會(huì)被占滿。除了過道墻面上貼滿的名校錄取榜單、學(xué)員獎(jiǎng)狀、考區(qū)信息，校區(qū)里沒有任何美觀的裝飾。

沿樓梯下到一層便是新科祥園長達(dá)百米的底層商鋪，龍文的招牌最醒目。它左手是7－11便利店，右手就有一家名為科啟奧的小班輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。在名校峰壑聳立的中關(guān)村，這樣的景象不足為怪。如果順著科學(xué)院南路南行，你會(huì)看到，有學(xué)而思、巨人這樣的知名品牌一對(duì)一機(jī)構(gòu)，也有奧數(shù)王、洲宇教育這樣的中小型課輔機(jī)構(gòu)，還有潛伏在居民樓里的“小作坊”——短短500米的小街上，光掛牌子的家教機(jī)構(gòu)就有20多個(gè)。

“我2010年初來這個(gè)校區(qū)做老師，眼看著大大小小的機(jī)構(gòu)起了又倒了，真正留下來的還是少數(shù)?！狈中Ｖ魅务R玲玲說。

補(bǔ)習(xí)班的競爭越來越激烈了。據(jù)教育部門統(tǒng)計(jì)，2011年年初，全國有各級(jí)各類民辦學(xué)校（教育機(jī)構(gòu)）11.90萬所，此外還有其他民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)18341所。粗粗?jǐn)?shù)一下，新東方、學(xué)而思、學(xué)大和安博，這幾家上市公司全都有K12同步輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)線，這還不算各個(gè)省會(huì)城市的“地頭蛇”和形形色色的“夫妻店”。以石家莊為例，一個(gè)城市就有2000多家補(bǔ)習(xí)班，每一所重點(diǎn)中學(xué)周圍都“撒胡椒面似的”包抄了將近50家大大小小的補(bǔ)習(xí)班。

“這些補(bǔ)習(xí)班都是高度同質(zhì)化的，沒什么核心競爭力?！币晃谎a(bǔ)習(xí)班創(chuàng)辦者說，“現(xiàn)在的一對(duì)一都是假的一對(duì)一，無非小姑娘樣的老師拿課本講一講，對(duì)分?jǐn)?shù)提高多少有點(diǎn)好處。這種一對(duì)一基本上就是高級(jí)托管所，讓孩子下午三四點(diǎn)放學(xué)之后有個(gè)地方去?！?/p>

這么多補(bǔ)習(xí)班，沒有誰有特別牛的產(chǎn)品。毫無差異化的競爭，把競爭壓力最大限度地逼到銷售前端。十年前，花1塊錢買一個(gè)電話號(hào)碼就能得到一個(gè)學(xué)生。現(xiàn)在，公共汽車、報(bào)紙、網(wǎng)站上都是各種各樣的補(bǔ)習(xí)班廣告。一方面，這些廣告在家長們中間營造出一種唯恐自己的孩子早早成為失敗者的恐慌氣氛，另一方面，這些花花綠綠的說辭也在不斷提高補(bǔ)習(xí)班的銷售成本。2011年，學(xué)大教育在網(wǎng)絡(luò)廣告投放上的一項(xiàng)單筆投資就達(dá)到1000萬元人民幣。有人透露說，學(xué)大教育現(xiàn)任總裁金鑫曾經(jīng)問過：一年2000萬元人民幣的網(wǎng)絡(luò)廣告投放預(yù)算，能給我?guī)?.4億元營收嗎？

有個(gè)投資人的說法是：“現(xiàn)在，一個(gè)學(xué)生交2萬塊錢學(xué)費(fèi)，里頭銷售成本可能就得5000塊了。這簡直是本末倒置。一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，如果課程研發(fā)投入連年?duì)I收的5%都不到，根本不能走得遠(yuǎn)?！?/p>

一度，學(xué)習(xí)咨詢師成了補(bǔ)習(xí)班里最呼風(fēng)喚雨的人物。兩三年前，學(xué)大教育曾經(jīng)包裝過三位咨詢師，說白了，咨詢師就是銷售員，負(fù)責(zé)在家長來到門店之后提供咨詢并完成銷售。這三位頂級(jí)咨詢師被稱為“未來規(guī)劃師”，銷售提成高達(dá)9.5%（行情價(jià)是4%），年收入達(dá)到40萬以上。學(xué)大教育是典型的前端銷售驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，據(jù)說，早幾年學(xué)大的咨詢師不乏月收入10萬元者。

補(bǔ)習(xí)班的銷售員，這是個(gè)新鮮又稀奇古怪的行業(yè)?！?.15”的前一天，我們?cè)诟烦砷T的一家咖啡店里見到了一位資深銷售。他是計(jì)算機(jī)系畢業(yè)的大學(xué)生，卻誤打誤撞地入了行。這一行壓力極大，有的公司每周都要末位淘汰，6個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)就會(huì)被開除。這一行利益也極大，今年春節(jié)后，安博京翰一對(duì)一又一次刷新了北京市的單筆課程銷售紀(jì)錄：62萬元。此前，這項(xiàng)紀(jì)錄由學(xué)大教育保持，數(shù)字是57萬元。按照京翰8%的銷售提成計(jì)算，這位咨詢師一單就能拿到5萬元提成。

家長的口袋里既然有錢，咨詢師們就要想方設(shè)法把它掏出來。這催生了一系列的銷售潛規(guī)則和“行話”：關(guān)單，指咨詢師通過咨詢時(shí)的前期鋪墊，利用家長的心理弱點(diǎn)，打壓學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀，專業(yè)完成銷售。逼單，指咨詢師在家長最后關(guān)頭的猶豫或者討價(jià)還價(jià)面前，毫不手軟，強(qiáng)勢完成銷售。死單，指家長對(duì)補(bǔ)習(xí)效果不滿意，中途退費(fèi)。實(shí)際上，并非每一家補(bǔ)習(xí)班都能順利完成退費(fèi)。一般來說，合同中有“霸王條款”，規(guī)定一旦學(xué)生中途退費(fèi)，要支付15%的違約金?！拔覀円话悴唤o退，除非是特別較勁的家長。”為了達(dá)到銷售目的，有些咨詢師會(huì)在咨詢電話中保密價(jià)格，進(jìn)行不透明的價(jià)格競爭，甚至把普通老師包裝成家長要求的名校名師?！坝幸淮危袀€(gè)家長起了疑心，又剛好在公安局工作，竟然被查出來了?！?/p>

銷售導(dǎo)向的企業(yè)文化猶如繁殖力超強(qiáng)的藤蔓植物，會(huì)攀爬附著到公司的每個(gè)角落。以龍文為例，從分校到城市總部，每周大大小小例會(huì)不斷。交流分享，無非就是如何研究家長心理，如何兜售課程。在龍文某校區(qū)主任的工作筆記上，幾乎每天都會(huì)寫到諸如“咨詢開場白”之類的提示。就連龍文的老師，也被要求要上街發(fā)傳單，向路人兜售課程。

相比咨詢師，老師的收入?yún)s不高。以龍文為例，頭一個(gè)月的試用期內(nèi)，教師沒有工資，只賺課時(shí)費(fèi)。試用期過后，僅有1500元的保底工資外加課時(shí)提成。以上海肇嘉浜路分校為例，這里有80名學(xué)生，近30名教師。2011年9月19日到9月25日，全校區(qū)共消耗248.5個(gè)課時(shí)，平均課時(shí)單價(jià)為160元，該周上課最多的老師消耗了28.5個(gè)課時(shí)，而上課最少的老師僅消耗了2小時(shí)。如果按照業(yè)內(nèi)最高教師提成40%算，上課最少的老師本周僅賺得128元，平均計(jì)算的話，當(dāng)月工資大致只有2012元?？墒聦?shí)上，業(yè)內(nèi)人普遍認(rèn)為，純利若要保證在20%-30%，老師課時(shí)費(fèi)一定會(huì)控制在30%以下。這就是說，如果按30%計(jì)算，上課最少的老師當(dāng)月工資僅在1884元，還是稅前。

龍文的離職高管透露說，這家公司的老師流失率達(dá)70%-80%之高?！敖?jīng)常一個(gè)學(xué)期下來，老師面孔全變了。有家長投資，自己出去單干的，也有去學(xué)而思上小班的，小班上一次課就有200多元，一個(gè)月輕松上萬元?！?/p>

在他的記憶里，龍文創(chuàng)業(yè)6年，在上海有名干滿兩年的英語老師，地方師專畢業(yè)，英語八級(jí)，月收入一萬元，這已經(jīng)是他所知道的在龍文待得最久的老師了。

風(fēng)蕭蕭兮

楊勇哭了。

也就是一轉(zhuǎn)眼的工夫，他想起了好多事。這實(shí)在有些莫名其妙，他都畢業(yè)10年了，沒道理回憶那些不開心的雞毛蒜皮。上課上到死學(xué)生也考不過60分啦，一個(gè)月掙2000塊到死也買不了房子啦，住集體宿舍被人斷水?dāng)嚯娎病傊P(guān)于自己的教師生涯，都是些憶苦不思甜的事。

想到這兒，楊勇掉的是真眼淚?！拔覀冎魂P(guān)注表面的業(yè)績?！彼煅手?，“關(guān)注掙了多少錢，但對(duì)于教師，團(tuán)隊(duì)中最核心的力量，關(guān)注得太少?！?/p>

2011年底，常州，龍文全國執(zhí)行校長大會(huì)。楊勇的發(fā)言，并不是他頭一回講到教師問題。事實(shí)上，這么多年來，老師一直是叫楊勇頭疼的一件大事。

雖然自己是老師出身，并且直到2006年都還在上課，但早年間楊勇對(duì)老師可沒太多好印象。要么是拿到學(xué)生的電話號(hào)碼就人間蒸發(fā)，中介費(fèi)無影無蹤，要么是上完課不交場地費(fèi)，還一個(gè)接一個(gè)地把學(xué)生帶走，再要么就是干了半個(gè)學(xué)期突然臨時(shí)辭職，有的學(xué)生上課上到一半，也不管了，有的學(xué)生干脆就跟著一塊兒走了。

“唯利是圖，唯利是圖?！彼f，“什么叫哥們兒，全都是利益?！?/p>

楊勇從小是個(gè)內(nèi)向孤僻的人，話不多，但是愛琢磨事兒。他是斗地主高手，據(jù)他的牌友說，楊勇從來不情緒化，自控能力很強(qiáng)，很擅長心理戰(zhàn)。楊勇把團(tuán)隊(duì)流失、教師出走叫做“反水”。類似的事情屢屢發(fā)生，他要想轍才行。

2006年，龍文學(xué)校正式注冊(cè)的時(shí)候，楊勇很快給他的三個(gè)同學(xué)分了股份。公司注冊(cè)資金50萬元，楊勇拿出42.5萬元，劉映東、朱松和曾勇分別出2.5萬元。這樣一來，龍文教育從一開始就奠定了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)：楊勇占85%，其余三人分別占5%。

“當(dāng)時(shí)我就有這種擔(dān)憂：他們雖然是兄弟，但是會(huì)不會(huì)反水，自己出去單干。這個(gè)世界上最重要的就是利益，我就用利益來控制他們。他們都出錢了，大家都有份，就不會(huì)說走就走了。如果沒有利益，龍文就是一盤散沙?！?/p>

這三個(gè)人是留住了，但是難保其他人不會(huì)走。楊勇的想法是，只要涌現(xiàn)出新的人才，就讓其入股，以利益留人。不過，公司總部的股權(quán)已定，要再分蛋糕，就必須把蛋糕做得更大。2008年，楊勇花75萬元租了北京木樨地的一家底商店面，租金花出去之后，公司賬上只剩3萬塊錢了。楊勇不事聲張。他心底有恐懼：沒錢可分，他害怕手下“反水”，要想有錢分，看來光做北京是不行了，必須向外擴(kuò)張。

“對(duì)外擴(kuò)張是龍文防止內(nèi)部矛盾的唯一道路?！彼f。

2008年，龍文幾乎同時(shí)向成都、廣州和天津擴(kuò)張。

在教育行業(yè)，龍文所提供的一對(duì)一產(chǎn)品天生具備擴(kuò)張性。一對(duì)一幾乎是最容易標(biāo)準(zhǔn)化的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，一個(gè)學(xué)生、一名老師、一張桌子、兩把椅子，這就是一對(duì)一的標(biāo)配。一對(duì)一市場需求大，不但能提高分?jǐn)?shù)，還能解決學(xué)生學(xué)習(xí)自覺性的問題，說白了，就是幫家長看孩子。而且一對(duì)一迎合中國家長獨(dú)生子女的理念，收費(fèi)相對(duì)昂貴，家長交的錢都是預(yù)收費(fèi)，這筆錢直接就能用來擴(kuò)張新店。每開一家新店，都等于開了一家小銀行。

不過，三個(gè)城市的擴(kuò)張都不算順利。成都市場是楊勇親自打前站，花高價(jià)在當(dāng)?shù)赝诹艘粋€(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，結(jié)果很不好?！疤突耍嘁?0%的錢，卻連事先承諾的50%都做不到。”一年當(dāng)中，成都連換三任負(fù)責(zé)人，最后由集團(tuán)董事朱松接任，局面才扭轉(zhuǎn)。廣州市場用楊勇的話說是“放養(yǎng)”。楊勇找了自己的初中同學(xué)鄭炎開拓廣州市場。鄭炎從沒做過教育，以前是個(gè)做防水工程的包工頭，一開始根本沒法上手，手下三個(gè)高管跑了兩個(gè)。后來，楊勇從北京借調(diào)團(tuán)隊(duì)過去，情況才有好轉(zhuǎn)。天津就更不用提了，當(dāng)時(shí)，楊勇打算把北京銷售前五名的分校校長直接派駐天津，再開5家天津分校，同時(shí)兼任校長。結(jié)果，北京校區(qū)效益好，根本沒人愿意去天津，天津5個(gè)校區(qū)開是開了，最后只剩兩個(gè)半死不活地吊著。

在教育行業(yè)，跨地域擴(kuò)張是眾所周知的難題。錢的問題好解決，反正有的是家長的預(yù)付金，但人的問題實(shí)在叫人頭大。一般來說，如果有好的負(fù)責(zé)人，這個(gè)城市就能進(jìn)入，沒有好的負(fù)責(zé)人，就算開了店也經(jīng)營不下去。事實(shí)上，跨地域擴(kuò)張對(duì)于身負(fù)重任的城市負(fù)責(zé)人來說，要求極高：既要懂教學(xué)業(yè)務(wù)，又要懂管理運(yùn)營，既要能處理裝修這樣的瑣事，還要能跑教育局搞政府公關(guān)。這樣全面的人才，鳳毛麟角，往往只能總部派遣。但是總部對(duì)派遣強(qiáng)勢大員有所忌憚，一來總部可能有空心化的危險(xiǎn)，二來怕其擁兵自重，“將在外，軍令有所不受”。

眼看擴(kuò)張不力，拖下去也不是辦法。楊勇決定背水一戰(zhàn)，最后試一試上海市場。如果成，就出去；如果不成，就退守北京，不再向外擴(kuò)張。

2009年4月初，楊勇在北京宣武區(qū)的譚魚頭火鍋請(qǐng)劉映東吃了頓飯。這天是劉映東的生日，但這頓火鍋與其說是生日宴，不如說是鴻門宴。一開始，兩人各有心事，最后，竟然一拍即合。

楊勇希望劉映東去上海。他待劉不薄。2005年，劉映東在龍文的第一年就掙了17萬元，第二年掙了30多萬元，又分了股份。劉在老家宜賓買房子的時(shí)候，楊勇二話不說，還借給劉8萬元錢。他也看重劉的工作能力。劉來龍文之后，一直負(fù)責(zé)宣武校區(qū)，連續(xù)三年業(yè)績排名全市第一。不過，劉的妻子剛剛從老家辭職來北京不到兩年，孩子也小，他擔(dān)心劉不愿遠(yuǎn)行吃苦。

劉映東想離開北京。原因說來可笑。楊勇迄今仍是個(gè)單身漢，一人吃飽全家不餓，常常下了班就拉幾個(gè)弟兄打牌唱歌。劉映東身為同學(xué)兼下屬，隨叫隨到，時(shí)間一長，劉妻不滿。在上司和老婆的沖突中，劉寧可出走，圖個(gè)清靜。

這是劉映東30多年里過得最難忘的生日之一。一頓飯吃了好幾個(gè)小時(shí)，酒也沒少喝。沒過幾天，劉映東在北京的業(yè)務(wù)會(huì)上公開演說，招募去上海的人選?？偣?8個(gè)名額，42人報(bào)名。又過了一個(gè)禮拜，劉映東就飛到上?？疾焓袌鋈チ?。

劉映東知道，對(duì)于龍文來說，這是一次賭博。他下了決心：做不成，大家就一起跳黃浦江。

圍獵式擴(kuò)張

“上海這個(gè)地方，就算做失敗了，你也是英雄?！?/p>

剛到上海，劉映東去拜訪巨人教育在上海的負(fù)責(zé)人。他跟對(duì)方有點(diǎn)交情，人家老實(shí)把底交給他了。

在教育行業(yè)，上海是個(gè)橋頭堡。這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均GDP高，消費(fèi)能力強(qiáng)。但上海又是塊難啃的骨頭。首先，上海公立學(xué)校的教育水準(zhǔn)相對(duì)較高，對(duì)于補(bǔ)習(xí)班的需求相對(duì)就少。其次，上海各區(qū)教育局已經(jīng)有好些年不批任何一張《社會(huì)辦學(xué)許可證》了。要在地方上運(yùn)營一家民辦的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，先要在民政局核名，然后要在工商局注冊(cè)公司，最關(guān)鍵的，是要拿到區(qū)教育局的《社會(huì)辦學(xué)許可證》，沒有這個(gè)證，即便不算非法經(jīng)營，也是灰色地帶，隨時(shí)可能被取締或者罰款。再次，上海人注重品牌，本地已經(jīng)有精銳教育、昂立教育這兩家“地頭蛇”式的補(bǔ)習(xí)班，外地機(jī)構(gòu)很難進(jìn)入。此前，北京過去的機(jī)構(gòu)基本都以失敗告終。早在2004年進(jìn)駐上海的巨人因經(jīng)營不善被轉(zhuǎn)包出去。學(xué)而思在上海嚴(yán)重水土不服，退而收購了上海的樂加樂。由于業(yè)績不佳，學(xué)大的上?？偨?jīng)理換了五任。

條件很苦。劉映東每天帶著人跑教育局、報(bào)材料、選址、裝修、下地鐵發(fā)傳單、開電瓶車發(fā)傳單、招聘老師。這些人經(jīng)常一忙就忙到半夜一兩點(diǎn)，晚上回去還要開碰頭會(huì)。累了，就睡在門店閣樓的地板上，男老師一間，女老師一間。七月流火，沒有空調(diào)，就開窗戶，后來辦公桌椅運(yùn)到了，就睡在桌子上，倒還涼快些。

劉映東壓力很大。他手里有18個(gè)人，總共659萬元人民幣，其中還有40多萬元是他自己的。按照計(jì)劃，他必須在上海一下子開6家分校。他吃不好，睡不好，一個(gè)沒酒量的人還喝倒了好幾回。有人看見他喝醉了就哭，說對(duì)不起自己的老婆孩子。他最害怕的事情就跟早年間楊勇一樣：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)出問題，會(huì)不會(huì)有人“反水”。

事實(shí)上，短短半年之后，這6分家校不但開起來了，還做到了三四十萬元的周營業(yè)額。一年之后，2010年3月，龍文在上海開到14家店，營業(yè)額4500萬元。

上海告捷。

這就是楊勇后來經(jīng)常掛在嘴邊的“圍獵式擴(kuò)張”?！耙粋€(gè)獵人走進(jìn)一片森林，他能打到的獵物是有限的。如果一群獵人，拿著同樣的武器，那么打到獵物的可能性就大大提高?！闭f白了，圍獵式擴(kuò)張就是拿足夠多的錢、足夠多的人，在一個(gè)城市，一夜之間多點(diǎn)落地?cái)U(kuò)張，迅速搶占市場份額。

在做盡職調(diào)查的時(shí)候，信中利的投資經(jīng)理張晶也感嘆說，龍文的執(zhí)行力超級(jí)強(qiáng)?！耙粋€(gè)禮拜之前定的任務(wù)，一個(gè)禮拜之后這個(gè)店真的就開起來了?！?011年7月，龍文接受盡職調(diào)查的時(shí)候還只有800多家分校，到年底簽約的時(shí)候就有1060多家分校了。多出來的這200多家，基本上是以每周5家的速度擴(kuò)張的。2011年，龍文進(jìn)駐石家莊，一夜之間開了12家分校，陣勢之猛，讓當(dāng)?shù)赝懈袊@：“我們是2008年開始做，人家也是2008年開始做，差距怎么這么大?！?/p>

這位同行研究了一陣之后，一會(huì)兒點(diǎn)頭，一會(huì)兒又搖頭?！斑@么強(qiáng)的執(zhí)行力，沒別的。”他說，“無非就是把利益玩到極致罷了?！?/p>

在龍文工作，無論生理還是心理，對(duì)一個(gè)人都是極致的挑戰(zhàn)。一位分校校長，每天早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)都要在教學(xué)點(diǎn)工作。從安排課時(shí)消耗、招聘到交水電費(fèi)這樣的瑣事，他都要一過問。一家分校一般會(huì)給校長配備1-2名主任作為助手，主任既是咨詢師，承擔(dān)銷售任務(wù)，又是教務(wù)，負(fù)責(zé)跟家長溝通。至于老師，周一到周五每晚7點(diǎn)到10點(diǎn)、周六日全天，不論有沒有安排課時(shí)，人都必須在校區(qū)，以防止老師接私活。

當(dāng)然，極致的工作節(jié)奏也有極致的薪酬制度。在上海擴(kuò)張期間，每一位分校校長都有入股權(quán)，可以按比例拿到入股分紅。到每年7月財(cái)年結(jié)算的時(shí)候，根據(jù)每個(gè)校區(qū)的盈利狀況，校長和主任都能拿到一定比例的提成。如果是一位校長和兩個(gè)主任，提成分別是年度利潤的12%、9%、9%。如果是一位校長和一位主任，提成比例則是15%、13%。不論管理人員還是老師，只要上課，就有占課時(shí)費(fèi)30%左右的課時(shí)提成，只要打單，就有4%的銷售提成。

李波新來乍到。這個(gè)上海執(zhí)行校長的位子，他才剛剛坐了幾個(gè)月。之前，他一直在溫州做執(zhí)行校長。從小城市換到大城市，他是升遷了。雖然30出頭，但李波已經(jīng)有了啤酒肚。他霸氣外露，說龍文的校長出去，別人都害怕。采訪過程中，“干掉人”和“被人干掉”一直掛在他嘴邊，這就是他在龍文的全部生活。最近，他給自己定了目標(biāo)，要把上海90多家分校發(fā)展到100家，用這100家的業(yè)績和北京的165家抗衡。

每周日開完計(jì)劃會(huì)，李波就開始緊張。因?yàn)橐坏街苋砩?，他就要給劉映東和其他副總發(fā)匯報(bào)業(yè)績短信?！懊恐芏家己藰I(yè)績，如果做不到一定指標(biāo)，那就是天天被罵。”

在龍文，有特別嚴(yán)厲的罰款制度。每個(gè)禮拜，只要一家分校的周業(yè)績排到該區(qū)域的后10%，或者不足5萬元，這位分校校長就要當(dāng)著所有同事的面走上前臺(tái)做俯臥撐，此外，再對(duì)校區(qū)處以300-500元不等的罰款。一位分校主任說：“經(jīng)常罰得沒錢花，連回家過年買車票的錢都沒有了?！?/p>

“這叫做金條加砍刀?！睏钣抡f，“做得好，狠狠獎(jiǎng)勵(lì)，做得不好，狠狠懲罰。這就是我推崇的狼性文化?！?/p>

楊勇并未告訴我們，他的砍刀雖有力，金條卻經(jīng)常在路上。為了防止員工臨時(shí)辭職帶走生源，龍文設(shè)置了分期發(fā)放獎(jiǎng)金的財(cái)務(wù)制度。每年6月30日財(cái)年結(jié)算的時(shí)候就明確獎(jiǎng)金，要在當(dāng)時(shí)發(fā)一部分，當(dāng)年9月教師節(jié)的時(shí)候發(fā)一部分，等到第二年春節(jié)過后再發(fā)剩余部分。每年7月是龍文員工離職高峰期，就是因?yàn)榭梢灾辽倌玫揭徊糠知?jiǎng)金提成了。龍文經(jīng)常發(fā)生員工討薪事件，就是因?yàn)榘凑者@種財(cái)務(wù)設(shè)置，無論員工何時(shí)離職，總有半年左右的分紅和提成是拿不到的。

不知何時(shí)起，龍文已經(jīng)成了一個(gè)被利益和不安全感驅(qū)使前進(jìn)的龐然大物。

反水風(fēng)波

回想這輩子已經(jīng)過去的36年，楊勇從未感到安全過。

小時(shí)候，每到周末，楊勇都必須走一條小路回家。這是個(gè)非常茂密的竹林，枝葉蔽日。即使有月亮的時(shí)候，路上也是一團(tuán)漆黑。沒有路燈，只能摸索著往前走。萬籟俱寂，連蛐蛐都沒有，只有小河嘩嘩的流水聲。聽老人說，這里不算安寧，經(jīng)常有鬼從上面撒沙子下來。

楊勇不好意思告訴別人，但是每一次走這夜路，他都很害怕。

回家之后，爸爸脾氣發(fā)作起來，經(jīng)常揍他。這時(shí)候，楊勇倒不怕了。他偷偷把菜刀藏在枕頭下面。

后來，楊勇學(xué)會(huì)了打架，更是什么都不怕了。有人用水果刀抵著他的胸口，他眼睛都不眨，一把把襯衣扯開。有人要打他，他一個(gè)人拿著棍子，往馬路中央一站。他個(gè)子不高，看起來卻有一股蠻力。他不像是位文質(zhì)彬彬的老師，倒像是為了兩個(gè)饅頭跟人你死我活的丁力。

一直到2010年3月，這大概是楊勇成年以后心里最沒底的時(shí)候。

楊勇拿不準(zhǔn)劉映東在想什么。以他對(duì)劉的了解，這是個(gè)相當(dāng)勤勉的人。劉可以上午在南京開會(huì)，下午自己開車到無錫開會(huì)，晚上再開車回上海開會(huì)。路上犯困開不動(dòng)了，就自己打自己耳光提神。高中的時(shí)候，劉比較靦腆，不怎么跟人說話。不過，這幾年下來，他看到劉有些變化，人比以前會(huì)說話了，更張揚(yáng)了，當(dāng)然，本事也更大了。兩年前，自己沒拿下成都市場，兩年后，劉映東卻把上海市場搞得定定的。

剛?cè)ド虾Ｄ菚?huì)兒，為了給劉鼓勁，楊勇時(shí)不常會(huì)飛到上海督戰(zhàn)，請(qǐng)手下喝酒唱歌打牌，唱的歌是《得到你的人，得不到你的心》。有意無意地，他跟劉提過，如果上海市場做起來了，那么整個(gè)江浙在內(nèi)的華東市場全都給他。

現(xiàn)在，上海做起來了，但出于某種原因，楊勇并不是很愿意兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾。

這時(shí)候，圍獵式擴(kuò)張一旦得到印證，龍文各地的分校校長、主任們都摩拳擦掌、躍躍欲試，想要如法炮制，在全國跑馬圈地。北京望京分校校長曹萬軍，他知道楊對(duì)劉的承諾，但是一番考察下來，他仍然向楊表示說，自己看中了華東地區(qū)的蘇州市場。

曹究竟是個(gè)混不吝的蠻張飛，還是個(gè)察言觀色的人，如今不得而知。不過，他當(dāng)時(shí)的要求可能正中楊勇下懷。

對(duì)楊勇來說，這是個(gè)兩難的選擇。如果兌現(xiàn)承諾，把蘇州給劉，可能會(huì)打擊北京校長們外出擴(kuò)張的積極性，也會(huì)有人議論說，楊、劉二人是同學(xué)，肯定講關(guān)系。如果要刺激一下劉，讓他知道這事情不是只有他能干，那么把蘇州給曹，但是這樣一來，劉會(huì)認(rèn)為自己不誠信，肯定不服。這時(shí)候，劉的威信和勢力已經(jīng)不小，他會(huì)不會(huì)帶著手下“反水”？

如果說楊勇吃不準(zhǔn)劉映東，劉映東可是把楊勇看得透透的。他知道，自己的角色很難演，里外不是人。上海做不好，沒退路，肯定風(fēng)涼話一堆。上海做好了，又會(huì)有人說他得到的東西太多，功高震主。他要拿捏分寸，看楊勇的面色行事。楊勇對(duì)他的信任永遠(yuǎn)是有限度的。楊勇對(duì)他劉映東，永遠(yuǎn)有防備之心。在他看來，這種防備之心很自然，但也很沒必要。

楊勇還在權(quán)衡，劉映東坐不住了。他安排手下的分校校長們輪流給楊勇打電話，施加壓力，要求楊兌現(xiàn)承諾。話說得重的，一句“你不給，我們就造反”，楊勇大怒，當(dāng)著劉映東的面就摔了電話：“你什么東西！”

三天之后，楊勇、劉映東、朱松和曾勇四人在西直門的百怡咖啡開了個(gè)董事會(huì)。朱、曾二人居中調(diào)停，然而楊勇已經(jīng)決定，他要把蘇州交給曹萬軍。同時(shí)，他還作了另外一項(xiàng)安排：把跟蘇州相鄰的無錫給劉映東，曹、劉二人以這兩個(gè)城市的業(yè)績PK，一年之后，誰的業(yè)績好，就把常州給誰。

劉映東完全接收到了楊勇發(fā)出的信號(hào)。他以退為進(jìn)，直接向楊勇提出退休。

楊勇不置可否。他只是強(qiáng)調(diào)說，明天在公司開全國高管會(huì)，你把上海擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下。

這一夜尤其漫長。楊勇似乎感到，有另外一個(gè)自己飄浮在半空中，替自己數(shù)數(shù)，計(jì)算時(shí)間一分一秒的流逝。

“我想了很多。他不干了，那誰來干？言下之意就是你讓曹萬軍來干。但我清楚，他一撂挑子，上海誰都玩不轉(zhuǎn)。我做好了最壞的打算，如果他真的不干了，上海我來接?！?/p>

“他會(huì)不會(huì)帶人走？我想了又想，覺得不會(huì)。我有一張底牌，那就是，他下面的人都是有股份的，輕易不會(huì)走?！?/p>

楊勇的判斷是對(duì)的。據(jù)劉映東團(tuán)隊(duì)的一位主任分析：“當(dāng)時(shí)我們私下聊過，劉總要是走，只有李波會(huì)跟他。”他的理由是，劉映東雖然勤奮，但是平時(shí)為人小氣，跟下屬吃飯都是手下買單，不那么得人心。

天亮之前，楊勇終于瞇了一會(huì)兒。閉眼之前，他想，劉映東要是來開會(huì)，說明退休只是氣話，他要是不來開會(huì)，那就是走定了。

第二天一早，楊勇來到西環(huán)廣場的辦公室，發(fā)現(xiàn)劉映東早已坐進(jìn)會(huì)議室。他面色難看，眼睛發(fā)紅，做完上海經(jīng)驗(yàn)報(bào)告之后，說了一句：“教會(huì)徒弟，餓死師傅。”

楊勇仍然是龍文董事長，占股85%。劉映東仍然是龍文總裁，占股5%。此后，楊、劉二人再未聊過此事，假裝這件記憶猶新的事件從未發(fā)生過。

山雨欲來

若要問2012年的楊勇最怕什么，很簡單，他怕失敗。

“如果龍文失敗了，我現(xiàn)在擁有的會(huì)不會(huì)全都失去？我下面的人會(huì)不會(huì)反水？”

當(dāng)楊勇張開嘴巴，抬起舌頭，把最后一口紅酒吞咽下去。他假裝不在乎，其實(shí)他分明已經(jīng)嘗到了失敗的味道。不不不，失敗還沒有來，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有來。一切還很安全。但，這是什么味道？這不是一種好滋味，似乎有些危險(xiǎn)的東西在悄悄靠近。的確，看不見它，也不知道它在哪里，但它一定在……楊勇討厭這種感覺。小時(shí)候走夜路的感覺。

2011年5月，楊勇給劉映東打了一個(gè)電話，希望把他調(diào)回北京總部，負(fù)責(zé)企業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的改革。他說：“龍文的風(fēng)險(xiǎn)……已經(jīng)到了半道上?！?/p>

耐人尋味的是，2011年5月，這正是龍文剛剛開始跟信中利接觸談融資的時(shí)候。

第一次見面，汪潮涌約楊勇在亞運(yùn)村的五洲大酒店附近吃了一頓飯。楊勇的開場白就是：“我們不缺錢，不需要上市。”

這句話，起碼后半句是不確的。一位2009年入職龍文的分校校長還記得，從他進(jìn)龍文的那一天起，公司就一直在說要上市、要上市、要上市，結(jié)果到他2011年7月離開的時(shí)候也沒上成。

至于前半句，亦有可商榷之處。一位投資人分析說：“教育行業(yè)的擴(kuò)張，基本上就是借家長的錢擴(kuò)張。一般來說，一年擴(kuò)張三四家，這個(gè)錢還是可以支撐的，但是到1000多家……現(xiàn)在租金成本、人力成本和運(yùn)營成本，每年都上漲幾個(gè)點(diǎn)，一對(duì)一的收費(fèi)卻已經(jīng)很高，不可能降下來。利潤一直在下降，擴(kuò)張速度還這么快……有可能是缺錢了，現(xiàn)金流不夠?！?/p>

2012年3月初，楊勇在接受《創(chuàng)業(yè)家》雜志記者采訪的時(shí)候也說：“現(xiàn)在擴(kuò)張這么快，哪一天如果家長要退費(fèi)，我們是不是能吐出這么多錢來？”

還好，在楊勇感受到威脅來臨之后沒多久，他就拿到了信中利和創(chuàng)東方的錢。這筆錢號(hào)稱4.5億元人民幣，有綁定，無對(duì)賭，兩三年以后謀求A股上市。

在一個(gè)融資渠道暢通的時(shí)代，楊勇已經(jīng)比一些前輩幸運(yùn)了。早在2004年，汪潮涌就和鼎暉一起看過南洋教育發(fā)展集團(tuán)的項(xiàng)目。這家“南洋教育航空母艦”收取家長的教育儲(chǔ)備金，以本金進(jìn)行投資，銀行利息用于學(xué)校運(yùn)營。最后資金鏈斷裂，創(chuàng)始人也被捕入獄。再晚幾年，溫州立人集團(tuán)以遠(yuǎn)高于銀行的利率吸儲(chǔ)，興辦市重點(diǎn)立人中學(xué)，并涉足煤礦和房地產(chǎn)投資。2008年，因遭遇金融危機(jī)、煤礦限產(chǎn)、房產(chǎn)遇冷，最終資金鏈斷裂，負(fù)債超過22億元，引發(fā)債權(quán)人上訴。

以家長的預(yù)付費(fèi)資金進(jìn)行如此迅猛的擴(kuò)張，有巨大的資金鏈隱患。一位投資人分析說：“龍文最大的不確定性就是資金鏈條會(huì)不會(huì)有問題。資金鏈一旦有問題會(huì)直接影響他的教學(xué)質(zhì)量，鏈條一斷更會(huì)影響，到最后口碑一上來，大家一罵，一關(guān)門，這公司就完了，教育就怕遇到這問題?！?/p>

所有人心里都清楚，規(guī)模增長不可能無止境地進(jìn)行下去。劉映東希望龍文擴(kuò)張到1000家，也就是，現(xiàn)在就叫停。信中利的投資人張晶說，希望龍文擴(kuò)張到1500-2000家。楊勇說：“他們搞投資的，不懂教育。我覺得可以到3000家。今天可以做到的事情，為什么要等到明天做？”想必在融資談判中，楊張二人已經(jīng)談?wù)撨^這個(gè)問題，因?yàn)閺埦摽诙觯骸霸俣嚯y道你還能到一萬家不成？”

在信中利為龍文規(guī)劃的藍(lán)圖中，要在單個(gè)業(yè)務(wù)增長的天花板到來之前做好布局。龍文將被定位為一家教育產(chǎn)業(yè)公司，而不是提供培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。將來，龍文60%的業(yè)務(wù)是一對(duì)一同步輔導(dǎo)，30%是教輔教材出版，10%延伸至幼教、留學(xué)、職業(yè)教育等其他領(lǐng)域。這三塊布局中，信中利希望教材出版能夠借助龍文10萬生源進(jìn)行消化。“10萬人，一人3科，就是30萬冊(cè)?！边@一塊將和出版公司合作，成立龍文控股的子公司。至于10%的其他領(lǐng)域，楊勇表示，目前不會(huì)動(dòng)用一對(duì)一的團(tuán)隊(duì)來做，更有可能通過收購。

其實(shí)，開發(fā)多品類產(chǎn)品，完善業(yè)務(wù)鏈，從而降低單一項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、增加盈利點(diǎn)，這樣的想法楊勇之前也有過。兩年前，楊勇在北京知春路大運(yùn)村附近開了一家龍文川菜。他老實(shí)承認(rèn)說，當(dāng)初還真有做餐飲火鍋連鎖的想法，但一試之下，發(fā)現(xiàn)餐飲太麻煩了，又難賺錢，就放棄了?，F(xiàn)在，這家龍文川菜成了高級(jí)員工食堂。另外，楊勇還跟自己的同學(xué)投資開了一家龍文水站，為全國各地的龍文學(xué)校供應(yīng)桶裝水。據(jù)說量大、暴利。

除了打通業(yè)務(wù)鏈，信中利還期待幫助龍文做另外一件事情。相比之下，這件事情可能更重要：企業(yè)規(guī)范化、職業(yè)化管理。2011年8月開始，信中利已經(jīng)幫助龍文任命了新的財(cái)務(wù)總監(jiān)，以規(guī)范的財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行管理，并著手清理各地龍文學(xué)校的股權(quán)問題。此前，因?yàn)榧庇跀U(kuò)張，各地龍文分校的股權(quán)結(jié)構(gòu)都不一樣。雖然北京總部控股，但各地所占股份都不一樣。清理之后，龍文所有分校都將是總部占股60%、各地入股員工占股40%的局面。

有這么兩位非四川籍的前龍文員工，他們都在入職兩年左右之后離開了龍文。一位自己創(chuàng)業(yè)單干，開了一家課外輔導(dǎo)公司，另外一位則去了競爭對(duì)手公司做校長。他們說，盡管龍文的老師流失率高達(dá)70%-80%，但龍文的區(qū)域校長們很少跳槽，龍文的四川籍員工也很少跳槽。某種程度上，他們的離開也跟這些四川人有關(guān)。

“很多人能力很差，甚至只是中專畢業(yè)，卻占據(jù)著重要位置。聊天的時(shí)候，經(jīng)常有人問我，你是四川人嗎？不是？哎呀，真可惜?！?/p>

“我不是四川人，區(qū)域校長這樣的位置，怎么都輪不到我的?！?/p>

外界普遍認(rèn)同的一個(gè)傳言是，在龍文，如果你不是四川人就很難被重用。如果你不是四川人，就算被重用了，也肯定被四川人排擠。

很奇怪的一件事情是，3月初和3月下旬，我們分別見了劉映東兩次。第一次是跟楊勇一起吃飯，席間，劉映東說：“地緣文化是龍文的優(yōu)勢，只有一個(gè)地方來的兄弟才不會(huì)說走就走。”第二次，我們單獨(dú)在辦公室里聊天，他說了一番跟第一次完全不同的話：“我們董事長用人有個(gè)缺點(diǎn)，喜歡用兄弟……到一定階段，要公司化，就一定不能兄弟化……這些江湖的東西，都要去掉?！?/p>

不知道劉映東的變化是否跟“3.15”風(fēng)波有關(guān)。3月15日消費(fèi)者權(quán)益日當(dāng)天，有媒體曝光龍文教育“灰幕重重”、“沒有辦學(xué)資質(zhì)”、“師資山寨”。當(dāng)天，龍文教育上海華東基地的教師訓(xùn)練營被迫閉營，原定3月18日在武漢召開的全國高層會(huì)議臨時(shí)決定延期。集團(tuán)所有分校主任和分校校長緊急開會(huì)，應(yīng)對(duì)媒體曝光可能引起的退費(fèi)潮。一旦出現(xiàn)退費(fèi)潮，龍文教育不是不可能陷入當(dāng)年南洋教育的窘境——一方面因?yàn)閿U(kuò)張，資金需求不斷增加；另一方面，因?yàn)槔麧櫹陆?，再加上退費(fèi)，預(yù)期收益急劇減少，資金鏈斷裂就成為必然。

龍文方面?zhèn)鞒龅南⑹?，在上海地區(qū)的6000－7000名學(xué)員中，只有十多起退費(fèi)要求。然而，即便退費(fèi)潮并未出現(xiàn)，也又一次為楊勇敲響了警鐘。

“3.15”之前，我一直在跟董事長溝通。我說，現(xiàn)在應(yīng)該叫停了。1000家努力一下還能支撐，到1500家，那就真的危險(xiǎn)了。我說，明明我們好好運(yùn)營，提高單點(diǎn)效益，是可以完成風(fēng)投要求的，為什么非要靠擴(kuò)張，冒擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)呢？”

劉映東的話，楊勇似乎聽進(jìn)去了，又似乎沒有。目前，這家公司做出的應(yīng)對(duì)只是在7月之前，所有擴(kuò)張申請(qǐng)都叫停。事實(shí)上，在"3.15"之前，公司的擴(kuò)張“指揮棒”是：新城擴(kuò)張暫停，舊城內(nèi)擴(kuò)張可以繼續(xù)。

2月28日晚上，我們?cè)谏虾Ｄ蠀R大學(xué)城的龍文培訓(xùn)基地采訪。這是龍文在2009年建成、號(hào)稱每年投入1000萬運(yùn)營的“老師加工廠”。每個(gè)月，都有100多名應(yīng)屆畢業(yè)生在這里培訓(xùn)，每天做兩三套題，每天軍訓(xùn)，每天接受洗腦式的拓展訓(xùn)練。

那晚的拓展快要結(jié)束時(shí)，龍文集團(tuán)市場總監(jiān)李紹峰匆匆趕到禮堂。他像往常一樣，穿著一身黑色西裝。平日開朗善談的他有些沉悶。讓他郁悶的遠(yuǎn)不是長途跋涉的辛勞，而是當(dāng)他興沖沖地向總部請(qǐng)纓開拓濰坊市場時(shí)，卻被劉映東一句“目前全面叫停擴(kuò)張”潑了冷水。

“最晚7月份之前，我要收回區(qū)域負(fù)責(zé)人的人事權(quán)，直接跟城市負(fù)責(zé)人對(duì)接……井字形管理……對(duì)，區(qū)域負(fù)責(zé)人就被架空了……撤換了15個(gè)城市的城市負(fù)責(zé)人……以前擴(kuò)新點(diǎn)說擴(kuò)就擴(kuò)，以后我點(diǎn)頭才行……哎，一直有人在董事長面前說我壞話，說我安插自己人……”

劉映東似乎預(yù)感到，一次和2010年3月相比有過之而無不及的戰(zhàn)斗要開始了。當(dāng)年那次斗爭，如果輸了，大不了自己出局。如今這一次，如果輸了，龍文將是一家早早遇到天花板的、平庸的公司。運(yùn)氣好的話，混上市，大家套現(xiàn)走人了事，運(yùn)氣壞的話，大家可能都一無所有。這家公司猶如金象上山，龐大，華麗，然而舉步維艱，危機(jī)四伏。