千千氏：主動和女人“發(fā)生關(guān)系”

史翔宇

飾品和衣服、化妝品一樣是女人不可或缺的物件，閃耀著絢麗光芒的物體對女人具有致命的誘惑。正因如此，全中國的女人每年撥出300億元的預(yù)算留給發(fā)飾品。

千千氏看準了這個商機，主打中高端流行發(fā)飾，同時配以彩妝、護膚、護發(fā)產(chǎn)品和化妝工具等輔助性產(chǎn)品。產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)采取“自主設(shè)計+買手制”的模式，20%—30%的產(chǎn)品由公司自行生產(chǎn)，其余則由其他工廠代工。

這些發(fā)飾通過區(qū)域代理進入終端加盟店，呈現(xiàn)在消費者眼前。千千氏選擇二三線城市作為主要市場，通常10—15㎡的店鋪，只需十萬元左右的啟動資金就能加盟。為了對門店進行標準化管理，千千氏建立了“金牌店長輸出機制”，公司統(tǒng)一培訓(xùn)并向門店輸送合格的店長，協(xié)助加盟商管理門店。千千氏還聯(lián)手核心區(qū)域代理共同打造樣板市場，進而向全國復(fù)制。

在吸引客戶方面，千千氏的手段是“美發(fā)、美妝、美容”一站式服務(wù)。其中，“免費盤發(fā)”是俘獲女人芳心的重要手段。免費其實是個噱頭，在盤發(fā)過程中，店員和顧客之間的接觸和交流無形中增加了用戶黏性。千千氏甚至推出“一次消費，終身免費化妝盤發(fā)”的服務(wù)，看似虧本的買賣背后卻是用戶多頻次的訪問以及重復(fù)購買。千千氏終端店銷售的核心法則是PMP，即拍馬屁。店員要主動和顧客“發(fā)生關(guān)系”，而且是“互動、長久的關(guān)系”，于是才會有很多顧客和店員以姐妹相稱，甚至成為閨蜜。

千千氏創(chuàng)始人曾昭霞看到了企業(yè)成長，也經(jīng)歷了酸甜苦辣。他在員工面前不是老板而是“老大”，經(jīng)常被喊“帥哥”。在他眼中，女員工是孔雀，愛美，愛熱鬧，勇于自我表現(xiàn)，也脆弱易受傷。2008年，曾昭霞決定將部分員工分派到各個門店，成為加盟商的員工，引起員工巨大的情緒波動，認為企業(yè)拋棄了她們。每次提及，曾都十分愧疚，并從中汲取了經(jīng)驗，力圖在公司里建立一種“家文化”，讓女員工感受到溫暖。對于企業(yè)的未來，他有三點想法。第一，成為行業(yè)第一；第二，上市；第三，讓員工獲得很好的財務(wù)回報。