孫小群：與客戶并肩同行的協(xié)同創(chuàng)新

技術(shù)發(fā)展引領(lǐng)商業(yè)變革，用戶需求推進(jìn)協(xié)同創(chuàng)新

講到技術(shù)和商業(yè)的微妙關(guān)系，舉些例子：過去音樂的載體是CD，唱片店總會在顯眼的架子上放最熱銷的CD，將小眾的CD束之高閣；同理，電影院為了平衡成本，只會播放叫座的電影，書店也更傾向于引進(jìn)暢銷的書籍。在技術(shù)和渠道的限制下，人們能享受到的視聽產(chǎn)品其實(shí)非常有限。但如今，大家可以從網(wǎng)上下載音樂，看電影，購買書籍，選擇越來越多。曾經(jīng)看到過的數(shù)據(jù)，美國的音樂網(wǎng)站有超過1/4的音樂下載量來源于鮮為人知的歌曲，亞馬遜書籍的銷售收入中有1/3是那些根本尚未在書店露面的書。這些都說明，技術(shù)的發(fā)展正在徹底地改變商業(yè)模式，隨之而來的，是海量的選擇范疇、越來越模糊的渠道限制、和擁有越來越強(qiáng)大選擇權(quán)的最終消費(fèi)者。

不只是B2C的產(chǎn)品， ERP軟件系統(tǒng)也并不例外。過去ERP給人的感覺總是個龐然大物，軟硬件費(fèi)用高、整體實(shí)施時間長，計(jì)劃和部署ERP模塊需要好幾個月甚至好幾年時間。但現(xiàn)在，隨著云平臺和移動技術(shù)的突飛猛進(jìn)，成本和時間壁壘正被逐步打消。與此同時，ERP行業(yè)從賣方主導(dǎo)轉(zhuǎn)為買方市場，客戶的個性化意識越來越強(qiáng)，他們希望軟件能靈活適應(yīng)企業(yè)不斷發(fā)展的需求、同時兼顧快速上線。這些都讓原先相對封閉式的ERP研發(fā)慢慢退化為歷史，同時讓與客戶“協(xié)同創(chuàng)新”成為必然之路。

從自身企業(yè)舉例看，SAP就非常強(qiáng)調(diào)讓研發(fā)團(tuán)隊(duì)走近市場、與客戶肩并肩一起“零距離”合作?；赟AP革命性的 HANA內(nèi)存數(shù)據(jù)庫，目前我們正在與包括金融、電信、零售等多個典型行業(yè)的標(biāo)桿客戶展開協(xié)同創(chuàng)新。我們希望能抓住客戶日常運(yùn)營中的痛點(diǎn)，并利用SAP的技術(shù)優(yōu)勢，給出有效的解決方案。

比如在與農(nóng)夫山泉的合作中，客戶表示他們的整個生產(chǎn)供應(yīng)鏈中運(yùn)輸成本偏高，占到了總成本的15%。但由于銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，倉庫星羅棋布，難以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，信息透明度也較低。當(dāng)時客戶正考慮能進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍，增設(shè)運(yùn)輸倉儲和中轉(zhuǎn)點(diǎn)，但在哪設(shè)立最合適、用哪種運(yùn)輸工具成本最低，這些如果用傳統(tǒng)算法模擬，都需要大量的人力和時間。在了解客戶需求后，我們用SAP HANA做了模擬，細(xì)致到設(shè)立點(diǎn)、運(yùn)輸人員成本、運(yùn)輸車輛類別、預(yù)計(jì)產(chǎn)生的油費(fèi)等各項(xiàng)細(xì)節(jié)，讓客戶能用實(shí)時的數(shù)據(jù)，瞬間精準(zhǔn)模擬出個各種情景下的運(yùn)營成本。相關(guān)的系統(tǒng)上線后，客戶的運(yùn)輸成本顯著降低，明顯提升了企業(yè)收益，客戶非常滿意。

這類經(jīng)驗(yàn)同樣用到了租車行業(yè)客戶的借鑒。作為中國數(shù)一數(shù)二的租車服務(wù)商，我們客戶的車輛使用率在達(dá)到一定百分比之后出現(xiàn)瓶頸，這意味著還有相當(dāng)比率的車輛處于空置狀態(tài)和資源尚有優(yōu)化空間。通過合作創(chuàng)新，我們用SAP HANA為他們特制了一個算法，優(yōu)化租用流程，幫助他們打破瓶頸，將車輛使用率再次提高到了15%，為企業(yè)帶來了非?？捎^的利潤。

不僅如此，SAP也與一家金融服務(wù)公司合作，這家公司原先由專家閱讀行業(yè)數(shù)據(jù)，經(jīng)過自身理解后通過自然語言表達(dá)出來，再由技術(shù)人員轉(zhuǎn)化為計(jì)算機(jī)算法，從而預(yù)測股票和期貨的走勢。在金融界，時間就是金錢。但由于涉及數(shù)據(jù)量龐大，時間周期長，往往專家們的理解在轉(zhuǎn)為計(jì)算機(jī)語言后已經(jīng)過期，往往無法達(dá)到實(shí)時預(yù)測，幫助最終客戶投資契機(jī)。我們通過技術(shù)手段，幫助他們將這些算法放入SAP HANA，實(shí)現(xiàn)實(shí)時數(shù)據(jù)的快速響應(yīng)，幫助這家企業(yè)，以及這家企業(yè)的客戶們，抓住了最佳投資機(jī)會窗口，也就是轉(zhuǎn)瞬而逝的商機(jī)。

協(xié)同創(chuàng)新搭建跨國橋梁，文化交融擦出美妙火花

在中國所做的協(xié)同創(chuàng)新，還有一層很特別的意義。作為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，中國正受到全世界越來越多的重視。資料統(tǒng)計(jì)，到2025年，中國將有5個行業(yè)會實(shí)現(xiàn)世界領(lǐng)先，而到2050年，這個數(shù)字將達(dá)到15個。這也就是說，許多在中國成長的創(chuàng)新果實(shí)，正在成為全世界關(guān)注的焦點(diǎn)。我們在中國做的創(chuàng)新，將能引領(lǐng)全球的發(fā)展趨勢，形成反向創(chuàng)新輻射至全球。再加上中國對企業(yè)軟件在用戶量、靈活度、需求復(fù)雜度等方面的高要求，這些在中國創(chuàng)新完成的軟件，往往在經(jīng)過些調(diào)整后，也能適用于國外市場，真正實(shí)現(xiàn)我們“立足中國、創(chuàng)新中國、影響世界”的創(chuàng)新愿景。

從“反向創(chuàng)新”的角度來看，SAP Business One產(chǎn)品就是個典型案例。SAP Business One最早是SAP收購的一家以色列公司開發(fā)的，在引入中國后，我們通過和中國企業(yè)一起重新設(shè)計(jì)開發(fā)，讓這套專門針對中小型企業(yè)的產(chǎn)品面貌煥然一新。而且SAP Business One不但在中國廣受歡迎，還成功推廣到巴西、俄羅斯等許多國家，目前SAP Business One在全球已有數(shù)以萬計(jì)的客戶，近期又成為第一款基于SAP HANA的商務(wù)套件。

此外，相信大家對于沃爾瑪“啤酒加尿布”的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該不陌生，其本質(zhì)就是利用消費(fèi)者的購買習(xí)慣來提升銷售業(yè)績。而SAP就嘗試通過技術(shù)手段，通過分析營業(yè)數(shù)據(jù)來更加精準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)此類促銷，中國團(tuán)隊(duì)甚至還研發(fā)了一款相關(guān)的應(yīng)用，還借此幫助巴西的超市做產(chǎn)品搭配推薦。中國地大物博，人口眾多，對于企業(yè)軟件的需求無論在復(fù)雜度還是靈活度上都很具有代表性，所以，許多成果如果能在中國“跑”起來，在國際上能“跑”起來的概率就會比較高，進(jìn)而將更多中國智慧引入全球概念。

其實(shí)在多年的跨國創(chuàng)新經(jīng)歷中，我還發(fā)現(xiàn)了不同的文化碰撞出的耀眼火花。比如德國文化造就出的是嚴(yán)謹(jǐn)和可靠，他們在制造、化工等行業(yè)的技術(shù)堪稱世界一流；中國的快速發(fā)展賦予中國團(tuán)隊(duì)更加靈活多變、學(xué)習(xí)和進(jìn)一步改善能力很強(qiáng)，美國則無疑擁有更加天馬行空的創(chuàng)新。我在想，如果未來我們能將德國式的嚴(yán)謹(jǐn)、中國式的靈活和美國出色的技術(shù)創(chuàng)造力融合，相信這些基于跨國文化和不同行業(yè)的“協(xié)同創(chuàng)新”，應(yīng)該更加值得期待。無論是對中國企業(yè)、還是對SAP全球來說，都將是一片美麗的藍(lán)海。