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    基于鋼貿(mào)企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理之我見

    2012-04-18 09:16:56章建成
    企業(yè)導(dǎo)報 2012年1期
    關(guān)鍵詞:信用政策應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制

    章建成

    【摘要】應(yīng)收賬款管理一直是鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營理財工作中一項十分重要的內(nèi)容。鋼貿(mào)企業(yè)必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞谜{(diào)查和信用評估,選準(zhǔn)銷售客戶,通過科學(xué)的信用決策,制定合理的信用政策,通過規(guī)范的日常事務(wù)管理,減少應(yīng)收賬款風(fēng)險,不斷優(yōu)化應(yīng)收賬款管理,才能在激烈的市場競爭中謀得可持續(xù)發(fā)展。本文結(jié)合實際就目前環(huán)境下如何較好地解決應(yīng)收賬款管理問題談些認(rèn)識。

    【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理;基本做法;信用政策;內(nèi)部控制

    鋼鐵貿(mào)易行業(yè)是資金密集型行業(yè),資金是鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營之本,也是其賴以生存的基礎(chǔ)。在目前鋼貿(mào)圈“燒香買,磕頭賣”的夾縫式生存狀態(tài)下,鋼貿(mào)企業(yè)最大的經(jīng)營風(fēng)險在于應(yīng)收款、預(yù)付款和庫存三個方面。應(yīng)收賬款是每個鋼貿(mào)企業(yè)繞不開的話題,絕大部分鋼貿(mào)企業(yè)存在大量應(yīng)收賬款資金占用問題。在目前市場環(huán)境下,特別是在過度競爭的鋼材貿(mào)易領(lǐng)域,完全推行帶款提貨已幾無可能,而且當(dāng)下鋼鐵貿(mào)易流程中金融化趨勢日趨明顯,因而資金問題成為困擾不少鋼貿(mào)企業(yè)生存和發(fā)展的難題。在后危機時代和“十二五”開局的大背景下,鋼貿(mào)企業(yè)只有充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,進一步強化應(yīng)收賬款管理,提升應(yīng)收賬款資金管理效率,從制度上嚴(yán)控銷售風(fēng)險,在公司上下的思想上予以一致的重視,事前做好信用調(diào)研和評估工作,確定科學(xué)的信用標(biāo)準(zhǔn),事中動態(tài)優(yōu)化信用條件,實施嚴(yán)格的內(nèi)控制度,事后實施科學(xué)的收賬政策,在各業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)上嚴(yán)加控制,才能做到既擴大銷售增加利潤,又降低成本和減少損失,使企業(yè)獲得更好更健康的發(fā)展。

    一、本公司加強應(yīng)收賬款管理的基本做法

    我們對應(yīng)收賬款的總的管理思路是:風(fēng)險可控、期限明確、兼顧效益、疏堵結(jié)合、監(jiān)控有力,做到欠款前充分調(diào)研,有合同依據(jù),前期無超期應(yīng)收賬款,無不良記錄,把應(yīng)收款、預(yù)付款控制在一個本公司可以控制和承受的合理的范圍內(nèi)。具體工作措施是:

    1.公司依據(jù)客戶的不同情況,針對可能出現(xiàn)的應(yīng)收賬款早作準(zhǔn)備,區(qū)別對待。(1)制訂了《客戶信用結(jié)算管理制度》,明確授信客戶的范圍、授信原則、授信方法及信用執(zhí)行記錄,成立信用評定委員會,每年依據(jù)客戶的實際情況實行信用評定。授信內(nèi)容為信用額度和信用結(jié)算延期時間。(2)制定了《合同管理辦法》,對未授信企業(yè)的欠款銷售,實行合同管理,在合同中明確結(jié)算方式、結(jié)算期限及最高欠款限額。(3)對融資性貿(mào)易,由于貿(mào)易金額較大,結(jié)算期間較長,實行擔(dān)保抵押方式。除上述可能出現(xiàn)應(yīng)收賬款外,其余一概不許欠款銷售。

    2.強化銷售管理,嚴(yán)控銷售風(fēng)險。在銷售中,我們要求各業(yè)務(wù)部門在銷售時必須按公司規(guī)定,在內(nèi)部管理系統(tǒng)中開具銷售提單,并經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)部門審核后,方可交由客戶提貨。我們將銷售方式按結(jié)算方式分為五個類別:余款發(fā)貨;收款發(fā)貨;提后結(jié)算;信用結(jié)算;合同約定。分別針對不同的結(jié)算方式,采取不同的應(yīng)對措施。(1)余款發(fā)貨、收款發(fā)貨銷售方式。我們采取由內(nèi)部管理系統(tǒng)自動監(jiān)管的辦法,在填制銷售提單時,內(nèi)部管理系統(tǒng)實時計算客戶最新余額(包括當(dāng)前支票及本張?zhí)釂谓痤~),如出現(xiàn)銷售欠款,管理系統(tǒng)發(fā)出警告,并阻止銷售。(2)提后結(jié)算銷售方式。由公司財務(wù)部門收取客戶支票或匯款。針對不同品種的銷售結(jié)算周期,設(shè)定最后結(jié)算期限,到達期限時,內(nèi)部管理系統(tǒng)提醒業(yè)務(wù)部門及財務(wù)部門及時入賬。對短期內(nèi)多次采取提后結(jié)算方式的企業(yè),我們嚴(yán)密監(jiān)控其提單總額是否超過票據(jù)總額或前期相對應(yīng)的結(jié)算額,是否有到期應(yīng)收款未收回的情況。如果存在超期應(yīng)收賬款,系統(tǒng)將阻止銷售。(3)信用結(jié)算方式。面對競爭日趨激烈的市場環(huán)境,為鞏固客戶群,我們對一些合作時間較長,經(jīng)營好、實力強,具有發(fā)展?jié)摿?,且對公司業(yè)務(wù)有支撐作用的客戶,實行一定規(guī)模的信用結(jié)算,并專門制定了《客戶信用結(jié)算管理制度》,規(guī)定了具體的授信原則(包括重點客戶授信條件、一般客戶授信條件)、授信步驟和方法、客戶信用額度和信用期限的日常管理制度、信用調(diào)整辦法、客戶信用危機的應(yīng)對措施等。本公司規(guī)定信用結(jié)算單位必須為欠款未超過授信額度、且沒有超期應(yīng)收賬款,才能填制銷售單。在業(yè)務(wù)部門填制提單時,由內(nèi)部管理系統(tǒng)實時計算審核當(dāng)前客戶的資金余額及前期是否存在超期應(yīng)收賬款的情況,如果有超期應(yīng)收賬款,則阻止銷售。如果欠款金額超過授信額度,也將阻止銷售。(4)合同約定銷售方式。我們以合同為銷售和監(jiān)管單元,實行合同與銷售聯(lián)動,每次銷售情況都記錄到對應(yīng)的合同中,銷售必須在合同的范圍內(nèi)進行,銷售金額不得突破合同總額的110%,結(jié)算方式必須依照合同約定,對不同的結(jié)算方式,采取上述相應(yīng)的措施。如果合同約定需欠款銷售的,必須以當(dāng)前合同單位沒有超期應(yīng)收賬款為前提方可銷售。

    3.對應(yīng)收賬款實施嚴(yán)密的事后管理。(1)公司每日清查客戶應(yīng)收賬款欠款情況,對公司的應(yīng)收賬款實行分期管理。將應(yīng)收賬款分為未到期、超期7天以內(nèi)、超期7~30天、超期30天以上的應(yīng)收賬款四種情況采取不同的管理措施。(2)對存在超期應(yīng)收賬款的企業(yè),公司暫停供貨,待結(jié)清后再行恢復(fù)。(3)對即將到期及超期7天以內(nèi)的應(yīng)收賬款,通告各業(yè)務(wù)部門,由業(yè)務(wù)部門向客戶結(jié)清應(yīng)收賬款。(4)對超期7~30天以內(nèi)的應(yīng)收賬款,通知公司分管領(lǐng)導(dǎo)。引起分管領(lǐng)導(dǎo)重視,必要時由分管領(lǐng)導(dǎo)組織催收工作。(5)對超期30天以上的應(yīng)收賬款向公司總經(jīng)理通報。

    二、進一步加強鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的體會和看法

    賒銷作為重要的競爭手段,在鋼貿(mào)經(jīng)營中被廣泛應(yīng)用,但對客戶大量墊資又帶來了很多成本和風(fēng)險。倘若企業(yè)沒有相關(guān)資金、賬務(wù)、票據(jù)等方面的監(jiān)管措施,抓好客戶風(fēng)險管理、合同風(fēng)險管理和賬款催收風(fēng)險控制等工作,企業(yè)的正常資金周轉(zhuǎn)將受到嚴(yán)重影響。面對激烈競爭的市場環(huán)境,鋼貿(mào)企業(yè)必須結(jié)合自身的實際情況,建立健全本公司的客戶信用管理體系和內(nèi)部各相關(guān)部門在信用管理方面的內(nèi)部控制制度,加強對客戶在授信、執(zhí)行、事后監(jiān)督等方面的有效管理,最大限度地發(fā)揮信用政策在促進銷售增加利潤方面的作用,同時最大限度地降低壞賬損失和管理成本。信用政策又稱賒銷策略,它是企業(yè)經(jīng)營策略的組成部分,更是企業(yè)財務(wù)策略的重要組成部分。企業(yè)的信用政策一般包括信用標(biāo)準(zhǔn)策略、信用條件策略和收賬策略等三個部分。

    1.要做好客戶的信用調(diào)查和信用評估工作,制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)策略。選擇信用狀況良好的客戶銷售商品,對于應(yīng)收賬款的順利回收具有決定性的作用。因此鋼貿(mào)企業(yè)在采取信用政策時首先必須對客戶進行細(xì)致信用調(diào)查的基礎(chǔ)上嚴(yán)格做好客戶的信用評估工作,以確定可給予對方的信用額度。鋼貿(mào)企業(yè)對客戶的信用調(diào)查方法可采用直接調(diào)查法和間接調(diào)查法兩種。直接法就是與客戶直接接觸時,通過實地采訪、詢問、考察等方式取得客戶信用資料。間接法則是以客戶或其他單位保存的各種有關(guān)原始記錄和核算資料(如客戶的財務(wù)報告、信用評估機構(gòu)的客戶資料、銀行的資料等)為基礎(chǔ),通過加工整理獲得相關(guān)信用信息的方法。在進行信用調(diào)查的基礎(chǔ)上,鋼貿(mào)企業(yè)可以采用信用等級評價、信用風(fēng)險量化等辦法,對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多,如財務(wù)指標(biāo)評分法等。但通常采用的是5C評估法。其主要內(nèi)容包括:(1)品德(Character)。指客戶對履行債務(wù)責(zé)任的態(tài)度和意愿。即客戶是否愿意盡最大努力按期付款。這是評價客戶信用資質(zhì)的首要因素。(2)能力(Capacity)。指客戶償債的財務(wù)能力。應(yīng)著重掌握客戶的流動資金數(shù)量、質(zhì)量以及流動負(fù)債的性質(zhì),計算流動比率、速動比率等反映短期償債能力的指標(biāo),同時輔之以實地觀察客戶日常運營狀況,進行判斷。(3)資本(Capital)。指客戶的資本實力和資本的獲利能力。(4)抵押品(Collateral)。指客戶為獲得商業(yè)信用可能提供的抵押資產(chǎn)。當(dāng)客戶的資金底細(xì)尚未了解清楚時,客戶提供的抵押品越充足,信用安全保障就越大。(5)狀況(Condition)。指社會和地區(qū)宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化時,客戶經(jīng)營狀況和償債能力可能因之受到的影響。

    根據(jù)以上五個方面的分析,就可以基本判斷客戶的信用狀況,從而制定科學(xué)合理的信用標(biāo)準(zhǔn)策略。

    信用標(biāo)準(zhǔn)是指鋼貿(mào)企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用而提出的基本要求,也就是客戶獲得商業(yè)信用所應(yīng)具備的最起碼條件。為了便于執(zhí)行鋼貿(mào)企業(yè)制定的信用標(biāo)準(zhǔn)策略,可以在五C分析評估的基礎(chǔ)上,進行客戶信用等級的劃分。劃分客戶的信用等級,一般可以根據(jù)客戶預(yù)期可能發(fā)生的壞賬損失率等財務(wù)指標(biāo)而定。如果鋼貿(mào)企業(yè)采用較嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn),只對信用狀況很好、壞賬損失率很低的客戶予以賒銷,則會減少壞賬損失,減少應(yīng)收賬款的機會成本和管理成本,但同時也會減少銷售收入;反之,如果信用標(biāo)準(zhǔn)放得較寬,雖然會增加銷售收入,但同時會增加機會成本和管理成本,壞賬損失也可能增大。所以,鋼貿(mào)企業(yè)制定信用標(biāo)準(zhǔn)策略時,應(yīng)進行詳細(xì)預(yù)測分析,全面權(quán)衡利弊得失,實際工作中一般采用差量收益與差量成本的比較法,即通過比較采用不同信用標(biāo)準(zhǔn)的方案之間的差量收益與差量成本,然后作出正確的選擇。

    2.要根據(jù)客戶的實際情況,采取動態(tài)科學(xué)的信用條件政策。信用條件包括一般包括信用期限、折扣期限和折扣率等方面的內(nèi)容。鋼貿(mào)企業(yè)要根據(jù)客戶的實際情況,實施動態(tài)科學(xué)的信用條件政策。(1)選擇不同的信用期限。信用期限是指鋼貿(mào)企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間限度。鋼貿(mào)企業(yè)提供的信用期限與商品銷售量之間有這樣的依存關(guān)系:一般而言,延長信用期限,可在一定程度上擴大銷售,從而增加毛利;但是不適當(dāng)?shù)难娱L信用期限,會引起應(yīng)收賬款機會成本和壞賬損失的增加。因此,鋼貿(mào)企業(yè)對客戶信用期限的決策也應(yīng)比較延長或縮短信用期限帶來的好處(差量收益)與相應(yīng)帶來的壞處(差量成本),通過“差量收益——差量成本”比較法進行權(quán)衡決定。(2)確定不同的現(xiàn)金折扣政策。延長信用期限雖能擴大銷售,但會增加應(yīng)收賬款占用的時間和金額。因此,鋼貿(mào)企業(yè)為了加快資金周轉(zhuǎn),盡早收回貨款,可以在延長信用期限的同時,給予一定的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠,即在規(guī)定的折扣期限內(nèi)償付貨款的客戶可按銷售額的一定比率享受折扣。提供現(xiàn)金折扣的好處是,總有一部分客戶會為享受該折扣而在折扣期限內(nèi)付款,這樣為之而減少的應(yīng)收賬款機會成本、管理成本、壞賬損失就是其差量收益,而提供的現(xiàn)金折扣本身就是其差量成本。到底是提供還是不提供現(xiàn)金折扣、折扣期限為多長、折扣率多高最合適等方面的決策,也只能通過比較其差量收益和差量成本才能定奪了。

    3.在客戶發(fā)生逾期拖欠時,要在弄清對方拖欠原因的基礎(chǔ)上,實施相應(yīng)的收賬政策,組織催討。收賬策略是指企業(yè)向客戶收取逾期未付的應(yīng)收賬款的方法和程序。在市場競爭相當(dāng)激烈的今天,鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶拖欠賬款的具體情況,謹(jǐn)慎地選擇不同的收賬策略,往往先禮后兵,以便達到既能加快收回逾期賬款,又不影響客戶關(guān)系的目的。鋼貿(mào)企業(yè)催收賬款必然要發(fā)生一定費用,有時還會發(fā)生較高的收賬費用,如訴訟等。企業(yè)選擇的收賬策略越嚴(yán)厲,采取的催收措施越激烈,其發(fā)生的收賬費用就越大,而壞賬損失就減少。因此,鋼貿(mào)企業(yè)在選擇收賬策略時,也應(yīng)從花費的收賬費用和減少的機會成本、管理成本、壞賬損失之間作出權(quán)衡。針對不同的拖欠客戶,采取不同的討債策略或者組合:對不良小企業(yè),可采取“尋找資產(chǎn),法律威懾,律師協(xié)助”的方法;對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),可采取“破壞信用,律師協(xié)助,依法曝光”的方法;對國有企業(yè)、大型的民營企業(yè)和涉臺港澳、涉外企業(yè),可采取“律師協(xié)助,上級施壓,人情網(wǎng)絡(luò)”的方法,成功討回欠賬,實現(xiàn)自身合法權(quán)益。對那些有錢不還,故意拖欠,在幾經(jīng)催收仍然無效的情況下,企業(yè)應(yīng)尋求法律幫助,采用申請財產(chǎn)保全、申請支付令、申請破產(chǎn)還債、申請法院執(zhí)行、辦理公證債權(quán)文書等法律手段以規(guī)避自身的應(yīng)收賬款風(fēng)險。

    4.加強內(nèi)部控制,規(guī)范日常管理,減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。鋼貿(mào)企業(yè)做好應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范和控制,不僅體現(xiàn)在各種信用策略的技術(shù)決策層面,而且還貫穿了整個銷售和收款管理的全過程。(1)把好合同關(guān)。鋼貿(mào)企業(yè)本身應(yīng)重合同、守信用,把合同履約作為考核銷售業(yè)務(wù)部門的重要指標(biāo)。嚴(yán)格履行合同,確保交貨數(shù)量、質(zhì)量、日期,并做好代客進行貨物發(fā)運等銷售服務(wù)工作,提高客戶及時支付貨款的積極性。鋼貿(mào)企業(yè)在簽訂購銷合同時,在征得客戶同意情況下,可增加一些防范性條款,如“前期貨款未清,后期貨物不發(fā)”等約束條件。另外在與信用狀況不佳的客戶訂立合同時,可采用擔(dān)保制度,具體擔(dān)保形式可根據(jù)情況而變,如保證人擔(dān)保、抵押擔(dān)保、定金擔(dān)保、財產(chǎn)留置擔(dān)保等。(2)采用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式。目前鋼貿(mào)流程中每種結(jié)算方式有不同特點和適應(yīng)范圍,因此鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)盡可能選擇能保證貨款按期履行的方式。另外,鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的客戶選擇不同的結(jié)算方式。對信用好、盈利能力和償付能力強的客戶,可選擇風(fēng)險相對較大的結(jié)算方式。這樣有利于購銷雙方建立起一種相互信任的伙伴合作關(guān)系,擴大銷售網(wǎng)絡(luò),提高競爭能力;而對信用狀況欠佳的客戶,則應(yīng)采取約束力較強的結(jié)算方式。(3)加強銷售與收款的內(nèi)部控制。鋼貿(mào)企業(yè)完善銷售與收款方面的內(nèi)部控制制度對降低應(yīng)收賬款風(fēng)險會起到極大作用。在日常應(yīng)收賬款管理中要建立嚴(yán)格的內(nèi)控制度和監(jiān)督體制,做好以下工作:首先,應(yīng)實行貫徹信用標(biāo)準(zhǔn)、記錄、保管職能相分離的原則。不能對業(yè)務(wù)員過度信賴,抓好合同審批和合同、回單、對賬單的統(tǒng)一管理工作,保全債權(quán)文件,并做到及時對賬。其次,對已發(fā)生的應(yīng)收賬款,應(yīng)及時登記,并定期編制應(yīng)收賬款余額清單,詳細(xì)列明各項應(yīng)收賬款的原因、金額、有關(guān)合同、收款期限等,并經(jīng)常與對方核對。再次,對已到期的應(yīng)收賬款,應(yīng)及時與客戶聯(lián)系,表示提醒。若客戶無力付款,則應(yīng)相互協(xié)商,確定處理方案,如簽訂延期付款協(xié)議等,以免形成呆賬。對有錢不付且已拖欠一定時日的客戶,則應(yīng)采取逐漸嚴(yán)厲的催收手段,直至訴訟。另外在催收方式上,也要實施多樣化。最后,嚴(yán)格控制壞賬處理。對于確實無法收回的應(yīng)收賬款,在會計核算上必須予以處理。平時鋼貿(mào)企業(yè)要按國家財會制度規(guī)定或者按企業(yè)自身更為謹(jǐn)慎的標(biāo)準(zhǔn),按期足額提取壞賬準(zhǔn)備金。不提或少提壞賬準(zhǔn)備,都會削弱企業(yè)抵御壞賬風(fēng)險的能力。

    參 考 文 獻

    [1]王京.規(guī)范鋼貿(mào)業(yè)應(yīng)收賬款提上日程.現(xiàn)代物流報.2009-05-06

    [2]楊鋼.鋼貿(mào)企業(yè)如何做好資金管理.現(xiàn)代物流報.2010-02-07

    [3]王篤明.鋼貿(mào)行業(yè)應(yīng)收賬款問題診斷及解決方案.上海市工商業(yè)聯(lián)合會鋼鐵貿(mào)易商會.http://www.shgmsh.com/news/detail.html?id=1746,2009-04-16

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