壽險銷售誤導(dǎo)的防治

摘要：近年來，隨著物質(zhì)文化水平的提高，人們的保險意識逐漸增強(qiáng)，保險業(yè)取得了快速的發(fā)展，然而，在眾多的保險業(yè)務(wù)中，壽險銷售誤導(dǎo)消費(fèi)行為，已經(jīng)開始引起投保人的不滿和社會輿論的爭議，而造成銷售誤導(dǎo)的原因很多，為了維護(hù)人們的利益，保證壽險行業(yè)更好更快的發(fā)展，本文通過對壽險銷售誤導(dǎo)行為的種種表現(xiàn)出發(fā)，進(jìn)一步圍繞保險公司、營銷人員以及保險消費(fèi)者的角度，分析壽險銷售誤導(dǎo)的原因，由此得出治理壽險銷售誤導(dǎo)問題的建議和對策，以期對壽險行業(yè)的發(fā)展有所裨益。

關(guān)鍵詞：壽險銷售；誤導(dǎo)；分析；對策

一、產(chǎn)生壽險銷售誤導(dǎo)的因素分析

1.從保險公司來看

首先，人壽保險公司很少從消費(fèi)者的角度出發(fā)考慮問題，而是單純考慮自身用何種方式才能將利益最大化，如何才能將銷售業(yè)績做大做強(qiáng)，保險公司的這種片面追求保費(fèi)規(guī)模，注重市場份額排名先后的傳統(tǒng)習(xí)慣，直接影響了保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理，其次，保險公司的日常培訓(xùn)工作也是重銷售技巧，輕道德教育，這些因素都導(dǎo)致了銷售人員孤注一擲，單純信奉“保費(fèi)至上，規(guī)模至上”的銷售心理，認(rèn)為只有賣出保單才是硬道理的錯誤思潮。

2.從銷售人員來看

壽險銷售員的準(zhǔn)入門檻比較低，直接造成這個行業(yè)的整體素質(zhì)較差，有著“數(shù)量多、成分雜、分布廣、底子薄”的特點，另外，有些銷售人員自身就缺乏誠信意識和法律法規(guī)知識，為了推銷壽險產(chǎn)品，他們采取不如實宣傳、不如實告知的宣傳方式，故意損害被保險人或投保人的利益，并從中實現(xiàn)自己獲取不當(dāng)利益的目的。

3.從消費(fèi)者群體來看

與壽險銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低相比，消費(fèi)者群體的防范意識薄弱也是導(dǎo)致誤導(dǎo)行為的土壤，當(dāng)前，雖然隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們大眾的維權(quán)意識也逐漸成型，但是在公眾對保險品種的選擇方面，依舊存在對保險行業(yè)認(rèn)知不足，對保險產(chǎn)品缺乏理性消費(fèi)心態(tài)，當(dāng)然，保險產(chǎn)品的條款繁瑣、復(fù)雜等特點也進(jìn)一步加

4.信息不對稱

信息不對稱，是能夠?qū)嵭泄浇灰椎幕厩疤?。然而我們知道，保險行業(yè)是一個信息不對稱的行業(yè)，信息不對稱會引發(fā)一系列的風(fēng)險。壽險的各種信息在傳遞過程中或多或少的被人誤傳或者扭曲信息的本意，導(dǎo)致壽險消費(fèi)者在購買壽險時只是少部分理解或者根本不理解壽險傳播的信息，造成信息不對稱。

三、銷售誤導(dǎo)帶來的負(fù)面影響

銷售誤導(dǎo)一般是在銷售人員和消費(fèi)者之間發(fā)生，不過由于銷售人員和保險公司的關(guān)系只是簡單的代理關(guān)系，所以最終責(zé)任還是由保險公司來承擔(dān)，具體表現(xiàn)在：

1.影響到社會大眾對人壽保險業(yè)的信任

社會公眾對保險業(yè)的認(rèn)識，往往與金融行業(yè)聯(lián)系起來，因此更關(guān)注保險業(yè)的安全性、收益性，然而事實上看來，保險業(yè)具有負(fù)債經(jīng)營、按合同約定賠償或給付的特點，屬于社會保障體系的重要組成部分，但由于起步較晚、底子薄弱，且正處于發(fā)展的初級階段，所以一旦被銷售人員誤導(dǎo)，引發(fā)公眾不滿時，大家就會把不誠信、不作為的矛頭指向保險公司，而非銷售人員本人，負(fù)面作用的波及度不利于行業(yè)整體的發(fā)展，影響到社會大眾對人壽保險公司的信任。

2.影響到保險業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展

隨著公眾法律意識的不斷提高，更多的投保人對壽險銷售中的誤導(dǎo)行為表示不滿，甚至沖動之下與保險公司對簿公堂，另外，保險公司由于起步較晚，整體盈利能力不強(qiáng)，銷售人員在銷售過程中的誤導(dǎo)行為直接引發(fā)了退保問題的加大，使得保險公司前期付出的營銷、核保、技術(shù)等工作消失殆盡，人力物力損失嚴(yán)重，這些不利因素不僅對外披露了保險業(yè)的弊端，而且也成了制約保險業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的瓶頸。

四、壽險銷售誤導(dǎo)的防治措施

壽險業(yè)銷售誤導(dǎo)的狀況并非一朝一夕造成的，短期內(nèi)要想徹底解決也是不現(xiàn)實的，因此整合保險公司、監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會等多方面的綜合力量，應(yīng)該從強(qiáng)化責(zé)任、完善制度、加大宣傳力度等方面著手，才能有效防治壽險銷售誤導(dǎo)的行為發(fā)生。

1.強(qiáng)化公司管理，挽回公司聲譽(yù)

壽險銷售人員對消費(fèi)者誤導(dǎo)行為的存在，歸根結(jié)底與保險公司疏于管理有著密切的關(guān)系，因此有必要從公司著手，從根本上尋找解決問題的途徑，首先，要加大保險公司的管理監(jiān)督機(jī)制，督促公司完善內(nèi)控建設(shè)、治理銷售誤導(dǎo)意識的存在，并制定出合理的解決方案，確保方案的上行下達(dá)的執(zhí)行力度。

2.完善銷售體系，加大培訓(xùn)力度

對壽險推銷人員實行信息化監(jiān)管機(jī)制，首先，把其相關(guān)從業(yè)信息，尤其是違規(guī)違法的信息以及接受法律法規(guī)教育的程度等內(nèi)容輸入網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，這樣做的目的，不僅便于社會公眾實時查詢，加大監(jiān)督力度，而且還有利于保險公司對銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有一個總體的把握，防止誤導(dǎo)行為的再次發(fā)生。其次，定期對人壽保險公司的基層銷售人員進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，尤其是對于公司新產(chǎn)品的發(fā)布和升級情況，也應(yīng)該對銷售人員及時培訓(xùn)，切實將銷售人員的誠信教育作為重點來抓。

3.加大行業(yè)宣傳，建立評價制度

根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的精神和要求，制定整體宣傳策略，并積極借助外力和公共媒體，將保險知識以通俗易懂的語言，推廣到社區(qū)、學(xué)校、鄉(xiāng)村，提高社會公眾對保險的認(rèn)識度，吸引廣大消費(fèi)者的參與，與此同時，在保險公司內(nèi)部，建立起一整套評價銷售人員工作業(yè)績的評價體系，并把消費(fèi)者對銷售人員的滿意度作為評價的重點內(nèi)容，借以加大銷售人員的服務(wù)意識，進(jìn)一步認(rèn)識到只有消費(fèi)者的滿意評價才是自己工作成功與否的最高證明。

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