文 艾瑞咨詢分析師 劉大龍
汽車廠商互聯(lián)網(wǎng)廣告投入持續(xù)增加多元營銷方式整合應(yīng)用
文 艾瑞咨詢分析師 劉大龍
汽車屬于大宗耐用商品,有著獨特的營銷需求。針對不同廠商以及經(jīng)銷商各自的訴求,網(wǎng)絡(luò)媒體的服務(wù)也在升華,正在向著更加細化的媒體類型分工發(fā)展,區(qū)域化營銷、智能報價、電商交易、社會化營銷等手段逐漸成熟。
艾瑞咨詢近期發(fā)布的《2011年中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)研究報告》,針對汽車類廣告主的網(wǎng)絡(luò)營銷活動和汽車網(wǎng)民的媒體接觸行為進行了深入分析。報告數(shù)據(jù)顯示,2011年汽車類廣告主的網(wǎng)絡(luò)廣告投放規(guī)模達到48.3億元,同比增長54.8%;其中部分汽車廠商在網(wǎng)絡(luò)廣告上的預(yù)算占到其整體廣告預(yù)算的20%,并且這一比例還在提高;另一方面,汽車網(wǎng)民在購車時最信任的媒體是網(wǎng)絡(luò)媒體,這一比例達到41.5%。
去年互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民超過5億,越來越多的消費者聚集在互聯(lián)網(wǎng)上。而且網(wǎng)絡(luò)媒體的創(chuàng)新發(fā)展使消費者在獲取信息、網(wǎng)上交易等方面越來越方便,對傳統(tǒng)媒體造成了較大沖擊,網(wǎng)絡(luò)媒體越來越多地得到廣告主的青睞。根據(jù)艾瑞的統(tǒng)計,去年中國網(wǎng)絡(luò)廣告規(guī)模超過了報紙,并且正在迅速接近電視。網(wǎng)絡(luò)媒體不僅僅沖擊了傳統(tǒng)媒體,未來將會融合各種媒體,成為最重要的媒體。在各行業(yè)廣告主中,汽車類廣告主對于新媒體、新方式更加樂于嘗試,在網(wǎng)絡(luò)廣告投放上更加積極,已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)展示類廣告中最大的行業(yè)廣告主。然而互聯(lián)網(wǎng)媒體的進化速度之快,常使汽車廠商感到跟不上趨勢,在利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷上還有很大的提升空間。
2011年汽車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)廣告上的投放規(guī)模達到48.5億,較2010年增長54.8%。除2010年是在2009年金融危機的基礎(chǔ)上反彈之外,2011年是近幾年來增長較快的年份。而2012年由于宏觀經(jīng)濟形勢以及部分城市限購、限號等政策的影響,汽車行業(yè)發(fā)展預(yù)期較往年可能偏低,在互聯(lián)網(wǎng)媒體投放廣告的增長率會有所放緩。
目前在汽車網(wǎng)絡(luò)營銷中,廠商是廣告投放主力。廠商的策略側(cè)重于樹立和維護品牌形象,在媒體選擇上偏好大媒體以契合自身品牌定位。汽車廠商相對于其他行業(yè)廣告主,對于自身品牌形象的維護更加注重,在媒體選擇上比較謹慎,但對于新的營銷方式更偏向于嘗試,往往形成一種較高端、銳意進取的形象。而經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的銷量提升更加關(guān)心,并且經(jīng)銷商區(qū)域性較強,相較于汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷整體的投入比重較小。根據(jù)監(jiān)測數(shù)據(jù),2011年中國汽車行業(yè)廣告主網(wǎng)絡(luò)廣告投放中91.9%是打廠商品牌的廣告,8.1%是宣傳經(jīng)銷商的廣告。
汽車廣告主選擇的主要廣告形式是展示類廣告,其中圖形展示廣告占絕大部分,富媒體廣告的投放增長較為緩慢,視頻貼片廣告增長比較快。展示類廣告是汽車行業(yè)廣告主首選和最主要的廣告形式,這與汽車廠商對于品牌的營銷訴求密切相關(guān)。搜索廣告還不是品牌廣告主的首選,但搜索廣告的重要性正在逐漸被認知。在營銷手段上,汽車廠商一般的策略是以一家大型門戶帶動幾家垂直媒體,以實現(xiàn)覆蓋的廣度和傳播的深度兩方面更好的效果。同時,汽車廠商比較容易接受新的手段,在視頻、移動等比較新的領(lǐng)域的投放都相當(dāng)早,對于虛擬現(xiàn)實技術(shù)等新的交互手段也更加樂于嘗試。另外由于掌握有大量的汽車用戶的數(shù)據(jù),廠商和經(jīng)銷商在基于CRM的營銷上也有很強的訴求。在以新車發(fā)布為核心的營銷過程中,整合各種手段的營銷策略被廠商所青睞,互聯(lián)網(wǎng)媒體在其中扮演了重要角色。
我們將擁有汽車或者尚未擁有汽車但未來一年內(nèi)計劃購買汽車的網(wǎng)民定義為汽車網(wǎng)民,研究了這些較為資深的用戶的行為。在其購買前、購買中、購買后三個階段中,進一步細分出七個消費階段:第一,接受影響并產(chǎn)生印象;第二,產(chǎn)生明確購買意向;第三,收集信息和接收建議;第四,綜合比較并初步?jīng)Q策;第五,購買確認;第六,購買實施;第七,使用及評價。由于在信息傳播上的優(yōu)勢,網(wǎng)絡(luò)媒體在各個階段都有不同程度較強的影響力;同時憑借營銷服務(wù)的進步和電商的發(fā)展,在購買確認和實施階段影響有所提升。
調(diào)查顯示,網(wǎng)絡(luò)廣告在汽車網(wǎng)民中的信賴度最高,這與汽車網(wǎng)民的瀏覽習(xí)慣有很大關(guān)系。同時,朋友的使用經(jīng)驗、網(wǎng)絡(luò)媒體的口碑傳播則是被汽車網(wǎng)民信賴的口碑渠道。這些渠道在網(wǎng)民從印象產(chǎn)生到初步?jīng)Q策的幾個階段有著很強影響力。
汽車網(wǎng)民的目標(biāo)比較明確,在其印象中,官方網(wǎng)站對車的展現(xiàn)更加令人印象深刻;垂直汽車網(wǎng)站勝在測評、參數(shù)分析和對比上,它和社交網(wǎng)站都比較有利于用戶交流互動;視頻網(wǎng)站得分比較均勻,視頻的展示印象更深刻。
汽車屬于大宗耐用商品,有著獨特的營銷需求。廠商與經(jīng)銷商的不同營銷訴求、不同類型用戶的劃分、不同地域消費者的消費特點都在被挖掘。針對不同廠商以及經(jīng)銷商各自的訴求,網(wǎng)絡(luò)媒體的服務(wù)也在升華,正在向著更加細化的媒體類型分工發(fā)展,區(qū)域化營銷、智能報價、電商交易、社會化營銷等手段逐漸成熟。另一方面在投放技術(shù)上,基于RTB(實時競價)模式的精準(zhǔn)投放技術(shù)在逐漸成熟,將幫助廣告主更好地找到目標(biāo)受眾、提升廣告效果。
隨著國內(nèi)微博、SNS等社會化媒體的發(fā)展,其受眾覆蓋面不斷增長,正在引起廣告主的注意,企業(yè)官方賬號紛紛建立,與用戶的互動得到提升。而移動互聯(lián)網(wǎng)上更多的新營銷形式和技術(shù)手段在這個平臺上涌現(xiàn),加上手機上有更多的個人屬性,在互動性與精準(zhǔn)投放廣告上更有優(yōu)勢。