商務(wù)談判技能訓(xùn)練的模式探討

鄭書燕

（天津輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院，天津 300350）

當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競爭中的合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。作為高職院校的學(xué)生掌握一定談判技能、方法、策略、商務(wù)溝通等為將來的自我提升，建立良好的發(fā)展打下基礎(chǔ)。這也是高等職業(yè)教育的一大課題。

一、商務(wù)談判訓(xùn)練的教學(xué)理念及方式

教高16號(hào)《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》的文件精神，對高等教育傳統(tǒng)理念下教學(xué)方法、內(nèi)容進(jìn)行了改革和創(chuàng)新。從高職高?！耙跃蜆I(yè)為導(dǎo)向”的辦學(xué)目標(biāo)出發(fā)，基于社會(huì)環(huán)境下的商務(wù)狀況，社會(huì)對高職教育所培養(yǎng)的技能型人才提出的更高的要求。商務(wù)談判技術(shù)迫切需要理論聯(lián)系實(shí)際，強(qiáng)調(diào)實(shí)際可操作性的教學(xué)方法和模擬訓(xùn)練的方式。內(nèi)容設(shè)計(jì)貼近現(xiàn)實(shí)生活，在考察商務(wù)談判過程時(shí)，著重于如何操作；在探討文化習(xí)慣、心理、邏輯對談判的影響時(shí)，著重于如何把握；在研究商務(wù)談判的技巧和策略時(shí)，著重于如何運(yùn)用。

1．投其所需。在商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行談判，就是為了說服對方進(jìn)而得到對方的幫助和配合以實(shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo)，或通過協(xié)商從對方獲取己方所需要的東西甚至通過雙方的協(xié)商達(dá)到雙方的統(tǒng)統(tǒng)利益—雙贏。

2．求同存異。要把謀求共同利益放在第一位。努力發(fā)現(xiàn)各方之“同”。把分歧和差異限定在合度的范圍內(nèi)。求大同的同時(shí)意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性。

3．妥協(xié)讓步。在商務(wù)談判中，互利不僅表現(xiàn)在“互取”上，還表現(xiàn)在“互讓”上。既要堅(jiān)持、維護(hù)己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益。對于難以協(xié)調(diào)的非基本利益分歧，面臨不妥協(xié)不利于達(dá)成談判協(xié)議的局面，作出必要的讓步。談判中得利與讓利是辯證統(tǒng)一的。妥協(xié)能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協(xié)讓步的實(shí)質(zhì)是以退為進(jìn)，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議。此種教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)方式有利于有效培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判技術(shù)能力。

二、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)

為了適應(yīng)高等職業(yè)教育發(fā)展的新形勢和對人才培養(yǎng)的要求，為了滿足地方經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展對高素質(zhì)技能型人才的需要，結(jié)合專業(yè)建設(shè)發(fā)展規(guī)劃，建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。在教學(xué)上努力尋找理論與實(shí)踐的結(jié)合點(diǎn)。讓學(xué)生了解到現(xiàn)代商務(wù)談判的流程，其中專業(yè)技術(shù)知識(shí)的運(yùn)用如：商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略、商務(wù)談判的議價(jià)策略及語言能力的表達(dá)、行為的規(guī)范、及主要國家的商務(wù)習(xí)俗等是商務(wù)談判能力訓(xùn)練。建立仿真談判實(shí)訓(xùn)室，營造模擬談判環(huán)境，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰、經(jīng)過模擬談判親身經(jīng)歷如何求同存異、妥協(xié)讓步所帶來的合作效果及從中發(fā)現(xiàn)的一些問題，便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

談判的準(zhǔn)備過程也是同學(xué)們之間互相討論、共同交流、溝通的一個(gè)實(shí)際訓(xùn)練，活躍了課堂氣氛，學(xué)生之間也增加凝聚力和榮譽(yù)感。教學(xué)過程使用多媒體聲音、動(dòng)畫、圖文并茂的教學(xué)手段，來創(chuàng)造一個(gè)直觀、真實(shí)的商務(wù)談判環(huán)境，以案例分析討論與模擬談判實(shí)踐的教學(xué)方式。提高人際交流互動(dòng)技巧以及有效溝通的能力。在模擬的環(huán)境中，學(xué)生能夠獲得實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)而不必承擔(dān)任何錯(cuò)誤決策的后果，但享受到教訓(xùn)，在今后的實(shí)際工作中如何做得更好?？梢宰龅秸嬲饬x上的“工學(xué)結(jié)合”，可以實(shí)現(xiàn)教室與實(shí)訓(xùn)室的一體化，可以真正使理論教學(xué)融入實(shí)踐教學(xué)之中。

三、學(xué)校教育與社會(huì)需求相結(jié)合

教育是為社會(huì)服務(wù)，為社會(huì)、企業(yè)培養(yǎng)人才，因此教育首先應(yīng)適應(yīng)市場的需求。市場經(jīng)濟(jì)最講究供求關(guān)系，企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，不斷進(jìn)行技術(shù)革新，就是因?yàn)槭袌鲂枨笞兓粩?；市場需求成為企業(yè)投入人力、財(cái)力、物力進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的關(guān)鍵。如果把我們的教育當(dāng)作一座產(chǎn)品加工廠，學(xué)生無疑就是“教育工廠”生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”。從這個(gè)角度出發(fā)，我們的教育應(yīng)該緊跟市場，當(dāng)市場上一再呼吁要提高學(xué)生的綜合能力及實(shí)際應(yīng)用能力，這就是目前市場需開發(fā)的“產(chǎn)品類型”。經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的學(xué)生就要滿足市場對商務(wù)綜合能力的需求，學(xué)生要在社會(huì)上成為即專業(yè)知識(shí)和實(shí)際操作能力為一體的高素質(zhì)的企業(yè)急需人才來滿足市場。商務(wù)談判訓(xùn)練課程的設(shè)置是素質(zhì)教育的一種體現(xiàn)，更為重要的是可以促進(jìn)學(xué)生持續(xù)的未來發(fā)展能力。

四、優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)置

職業(yè)教育課程改革成功與否的決定因素之一是“課程內(nèi)容的篩選”解決內(nèi)容的取舍問題，是課程體制優(yōu)勝劣汰的反應(yīng)。課程的內(nèi)容應(yīng)具有先進(jìn)性、實(shí)用性、綜合性。將商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的各種形式和手段進(jìn)行立體應(yīng)用，積極參與職業(yè)教育國際標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則的研究與制定，緊密結(jié)合國際國內(nèi)的商務(wù)形勢。如商務(wù)談判協(xié)議的形式和起草方法、談判心理與邏輯思維訓(xùn)練并結(jié)合企業(yè)和銷售中最新的實(shí)際案例，進(jìn)行具體問題具體運(yùn)用。并把握商務(wù)談判模擬訓(xùn)練中最基本的訓(xùn)練內(nèi)容，如語言技巧訓(xùn)練：包括語音、語調(diào)、吐字、語速及內(nèi)容表達(dá)的完整性等以布置作業(yè)的方式要求學(xué)生之間進(jìn)行練習(xí)，老師集中考評(píng)。思維訓(xùn)練：根據(jù)背景材料來完成問題的答復(fù)及解決問題的方法。從而鍛煉學(xué)生們的反應(yīng)能力及應(yīng)對能力。經(jīng)常組織學(xué)生進(jìn)行正方反方辯論會(huì)的訓(xùn)練，來擴(kuò)展學(xué)生的知識(shí)面，清楚地選擇自己的立場，為自己的觀點(diǎn)有理有據(jù)的進(jìn)行辯論。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)實(shí)踐是現(xiàn)代商務(wù)談判內(nèi)容，注重雙贏式談判法，使談判更富有人情味，更具人性化。通過訓(xùn)練找出自己應(yīng)該努力的方向及需要的知識(shí)，為以后的自我提升建立良好的機(jī)制。只有在全面掌握基本訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，才能深刻領(lǐng)會(huì)這門學(xué)科的操作技巧，才能在競爭激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中取得勝利。這些優(yōu)化的內(nèi)容足以保證課程的實(shí)用性和吸引性，讓學(xué)生學(xué)的有興趣，有感觸。

五、商務(wù)談判的國際化

商業(yè)的全球化，文化的多樣化程度在商務(wù)活動(dòng)中與日俱增。來自不同國家的人都要跨越文化界溝進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作。不同的國家，不同的民族在文化上存在著差異性，因此應(yīng)該采取不同的溝通方式與技巧。研究國內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，揭示商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律，豐富和發(fā)展具有我國特色的商務(wù)談判學(xué)科，培養(yǎng)我國中高級(jí)商務(wù)談判人才建設(shè)高素質(zhì)的職業(yè)談判隊(duì)伍，促進(jìn)我國政府和民間商務(wù)活動(dòng)中的談判水平、談判效率、談判效益，為廣大企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)提供服務(wù)，為我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。

國際商務(wù)談判的難度較大 由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多慮者；有善意合作者，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

商務(wù)談判的模擬訓(xùn)練為商務(wù)談判人員提高應(yīng)戰(zhàn)能力、心理素質(zhì)及決策力奠定了良好的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的訓(xùn)練是實(shí)戰(zhàn)性的模擬談判，結(jié)合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況來培養(yǎng)學(xué)生具有現(xiàn)代性的，有創(chuàng)新能力的，能把握全局的商務(wù)談優(yōu)秀人才。

［1］馮華亞．商務(wù)談判（第2版）［M］．北京：清華大學(xué)出版社，2009．

［2］方明亮，劉華主．商務(wù)談判與禮儀［M］．北京：科學(xué)出版社編，2006．

［3］王洪耘，宋剛．商務(wù)談判－理論、實(shí)務(wù)、技巧［M］．北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2002．