金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

鄭海榮，康雅璇

（福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，福建 福州 350003）

近幾年來，中國(guó)諸多商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)頻繁地營(yíng)銷、推廣各種理財(cái)產(chǎn)品。這些豐富多樣的理財(cái)產(chǎn)品，不僅滿足了居民的各種理財(cái)需求，而且提升了中國(guó)商業(yè)銀行的整體服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。但在中國(guó)，這兩種模式下商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有所不同。為了更全面地分析商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展，本文探討了金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的未來發(fā)展策略。

1 分業(yè)經(jīng)營(yíng)與混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的差異

1．1 相關(guān)政策與制度不同

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中，法律嚴(yán)格限制金融業(yè)不同行業(yè)間的業(yè)務(wù)交叉，因而商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)無法有效地開展。20世紀(jì)90年代中國(guó)確立起以 《商業(yè)銀行法》《證券法》《保險(xiǎn)法》《信托法》為核心的金融法體系，建立了對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的體制，如 《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定：“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)”，《中華人民共和國(guó)證券法》第113條規(guī)定：“禁止銀行資金違規(guī)流入股市”［1］。這些法律法規(guī)嚴(yán)重阻礙了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。同時(shí)政策方面也有諸多約束，利率、匯率的嚴(yán)格管制，貨幣政策缺乏獨(dú)立性及其他金融管制制約著銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，為了使混業(yè)經(jīng)營(yíng)有法可依，國(guó)家從法律上確立混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，全面解除阻礙各類金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)交叉、合作的法律限制，促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推陳出新，推動(dòng)了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。如為了進(jìn)一步推動(dòng)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化趨勢(shì)，1999年11月，美國(guó)國(guó)會(huì)通過了《1999年金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，核心內(nèi)容是促進(jìn)銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司之間的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，從而廢除了禁止銀行從事混業(yè)經(jīng)營(yíng)的 《格拉斯－斯蒂格爾法 明確商業(yè)銀行控股公司的合法性 以立法的方式為美國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)提供有利條件［2］。2000年初，美國(guó)國(guó)會(huì)又通過 《金融服務(wù)現(xiàn)代化法 〈實(shí)施細(xì)則〉》，全面推進(jìn)商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，深入發(fā)展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)。

1．2 利率管制條件不同

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，利率市場(chǎng)化內(nèi)在條件并不成熟，制約了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)及金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要表現(xiàn)：一是商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)梯度不夠完整，導(dǎo)致客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好選擇和需求無法得到充分滿足；二是商業(yè)銀行的套期保值操作和風(fēng)險(xiǎn)管理難以有效開展［3］。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，利率市場(chǎng)化不斷深入，市場(chǎng)決定利率，即金融市場(chǎng)主體把握利率風(fēng)險(xiǎn)，因此豐富了金融風(fēng)險(xiǎn)因子。隨著基準(zhǔn)利率的逐步完善，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，為客戶提供更加完整的風(fēng)險(xiǎn)梯度，得以滿足不同客戶群體的風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益目標(biāo)［3］。同時(shí)，利率市場(chǎng)化的變革對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行套期保值操作、風(fēng)險(xiǎn)管理起到了推波助瀾作用，在一定程度上消除競(jìng)爭(zhēng)中非理性因素給商業(yè)銀行可能帶來的損失。

1．3 經(jīng)營(yíng)范圍不同

由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)定各金融機(jī)構(gòu)不能混業(yè)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)拓展空間嚴(yán)重受阻，理財(cái)產(chǎn)品的種類單一，理財(cái)業(yè)務(wù)以結(jié)算類為主，重點(diǎn)放在儲(chǔ)蓄和消費(fèi)貸款上，層次低、品種少，商業(yè)銀行只能擴(kuò)張儲(chǔ)蓄新品的功能，組合存儲(chǔ)和貸款產(chǎn)品，通過結(jié)算工具幫助客戶保值增值。由于商業(yè)銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券等金融市場(chǎng)，致使商業(yè)銀行僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┳稍?、建議等層面上的服務(wù)，而不能針對(duì)客戶具體情況提供更深層次的服務(wù)，最終不可避免商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化。面對(duì)這些同質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品，客戶不僅眼花繚亂，也感覺不到理財(cái)產(chǎn)品的吸引力。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式則要求以混業(yè)經(jīng)營(yíng)中的金融控股公司為主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)混業(yè)或允許商業(yè)銀行加強(qiáng)與基金、證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，為理財(cái)服務(wù)范圍的拓展提供市場(chǎng)空間。金融控股公司作為金融組織的創(chuàng)新，建立分級(jí)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)分結(jié)合的集約經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系，同時(shí)健全具有自身特色的經(jīng)營(yíng)機(jī)制［4］，其最終目的是通過整合其子公司從事的不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)金融控股公司經(jīng)營(yíng)上的協(xié)同效應(yīng)，分散并降低金融風(fēng)險(xiǎn) 同時(shí) 指引商業(yè)銀行擺脫單純代理保險(xiǎn)基金、證券、信托銷售等簡(jiǎn)單的理財(cái)模式，整合各種資源，適時(shí)研制推出具有自身特點(diǎn)的理財(cái)業(yè)務(wù)品種，比如代銷其他非銀行金融產(chǎn)品及為客戶提供資金轉(zhuǎn)移等服務(wù)，提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的理財(cái)產(chǎn)品［5］。

1．4 市場(chǎng)定位和營(yíng)銷機(jī)制不同

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，金融機(jī)構(gòu)之間溝通有限，金融市場(chǎng)信息不對(duì)稱，商業(yè)銀行缺乏正確的市場(chǎng)定位。一是理財(cái)規(guī)劃建議單一。目前各商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)只有代理、轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)，理財(cái)經(jīng)理無法提供包括保險(xiǎn)、證券在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)。二是理財(cái)服務(wù)沒有滿足客戶的需要。目前個(gè)人理財(cái)普遍只對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議，卻沒有為客戶資產(chǎn)提供有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議［6］。三是個(gè)人理財(cái)門檻偏高，中國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行一般 “門檻”都在5萬元以上，有的商業(yè)銀行甚至要求更高。另外，分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財(cái)人員以 “坐、等、靠”的方式被動(dòng)地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷［7］，且大多數(shù)商業(yè)銀行根據(jù)著名的 “二八定律”，將個(gè)人理財(cái)定位于高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，導(dǎo)致客源極其有限。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品豐富多樣，商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。各商業(yè)銀行為了爭(zhēng)奪大量客戶資源，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，即根據(jù)客戶的社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等因素進(jìn)行綜合分析，制定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)不同客戶提供有針對(duì)性、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同層次客戶的不同需求。為了提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中商業(yè)銀行不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，加強(qiáng)營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新以引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)［8］；營(yíng)銷方式上則拓寬品牌營(yíng)銷的接觸面如強(qiáng)化品牌意識(shí)、裝修網(wǎng)點(diǎn)、包裝產(chǎn)品、統(tǒng)一員工服飾和言行舉止等，以走進(jìn)社區(qū)、聯(lián)手商場(chǎng)等形式，通過各種媒介加強(qiáng)廣告宣傳，傳達(dá)理財(cái)產(chǎn)品，挖掘客戶群體。

1．5 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不同

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式制約了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍，致使商業(yè)銀行對(duì)具有理財(cái)專業(yè)知識(shí)的高素質(zhì)人才要求減少，沒有組建真正意義上的理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)隊(duì)伍，而是將原來銀行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的員工經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)考核轉(zhuǎn)換為理財(cái)從業(yè)人員。這些理財(cái)業(yè)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)面比較狹窄 限制了為客戶提供理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容和水平。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中商業(yè)銀行將有機(jī)會(huì)直接向客戶提供銀行、保險(xiǎn)、證券等全方位的金融服務(wù)，這要求商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員除了需要具備銀行的專業(yè)知識(shí)外，還需要通曉保險(xiǎn)、證券、法律、心理等專業(yè)知識(shí)。

1．6 客戶理財(cái)意識(shí)觀念不同

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中，客戶的理財(cái)觀念并未隨著收入的增長(zhǎng)而改變。許多人認(rèn)為炒股或儲(chǔ)蓄就相當(dāng)于理財(cái)或者認(rèn)為節(jié)約就是最好的理財(cái)。再者 “財(cái)不外露”的傳統(tǒng)思想長(zhǎng)期存在，而銀行又不能提供實(shí)質(zhì)性的理財(cái)增值服務(wù)，大多數(shù)客戶特別是很多經(jīng)營(yíng)實(shí)業(yè)的人并不信任銀行的理財(cái)服務(wù)，還是認(rèn)為以存款形式保存最為安全保值［9］。另外，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷宣傳投入不到位，沒有作全盤和長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，忽視引領(lǐng)、培育客戶的理財(cái)需求。

在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，滿足各種需求的理財(cái)產(chǎn)品將層出不窮，大量的廣告宣傳也刺激著老百姓的理財(cái)需求。商業(yè)銀行可以借此機(jī)會(huì)針對(duì)不同目標(biāo)客戶推行相適應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，幫助客戶收集和整理財(cái)經(jīng)信息，在短時(shí)間內(nèi)制定投資理財(cái)計(jì)劃，不僅提高客戶的理財(cái)意識(shí)，而且鞏固和拓展客戶資源。

2 混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略選擇

2．1 建立和完善適應(yīng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的政策和制度

在現(xiàn)有法律框架下，為金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的建立創(chuàng)造條件。一是推動(dòng)各級(jí)人大立法，為中國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)有法可依提供完整的法律法規(guī)體系。如補(bǔ)充和完善 《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》 《中華人民共和國(guó)證券法》，以及 《中華人民共和國(guó)商業(yè)信托法》，用法律的形式允許中國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，為商業(yè)銀行研發(fā)各種理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)造條件。二是監(jiān)管部門要積極鼓勵(lì)多樣式的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，倡導(dǎo)商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，同時(shí)銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)和證監(jiān)會(huì)應(yīng)深入溝通，促進(jìn)銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和證券業(yè)之間信息靈活快捷地交流。

2．2 加快利率市場(chǎng)化進(jìn)程，促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

利率市場(chǎng)化的全面改革和深化將有利于促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展 因?yàn)樵诶适袌?chǎng)化的進(jìn)程中，市場(chǎng)逐步?jīng)Q定利率的走向，基準(zhǔn)利率隨之不斷完善，有利于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。為了進(jìn)一步推動(dòng)利率市場(chǎng)化，2006年啟動(dòng)了中國(guó)貨幣市場(chǎng)基準(zhǔn)利率體系建設(shè)，建立了上海銀行間同業(yè)拆放利率 （Shanghai Interbank Offered Rate，簡(jiǎn)稱 shibor），其將培育中國(guó)貨幣市場(chǎng)基準(zhǔn)利率體系，提高金融機(jī)構(gòu)自主定價(jià)能力，指導(dǎo)貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)，完善貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制，推動(dòng)報(bào)價(jià)制中國(guó)貨幣市場(chǎng)基準(zhǔn)利率。借此在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)，科學(xué)界定客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，提高自身產(chǎn)品的研發(fā)和定價(jià)能力，充分發(fā)揮衍生產(chǎn)品等業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，并在完善風(fēng)險(xiǎn)管理水平的同時(shí)，建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷和績(jī)效考核體系［3］。

2．3 組建控股公司和構(gòu)建合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)混業(yè)延伸

在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下組建金融控股公司至關(guān)重要。將商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化為銀行控股公司，總行有機(jī)地改造成母公司，使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)整合，降低成本，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)。延伸混業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，通過金融控股公司整合的資源，建立強(qiáng)大的信息支持系統(tǒng)［9］，從而為理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新提供條件。

此外，商業(yè)銀行應(yīng)與保險(xiǎn)公司、證券公司甚至銀行同業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開發(fā)信息資源，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。對(duì)理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)而言，理財(cái)方案成功的前提是完全或接近完全的市場(chǎng)信息，因此必須建立強(qiáng)大的金融信息系統(tǒng)，包括客戶信息系統(tǒng)、預(yù)測(cè)決策系統(tǒng)、客戶回饋系統(tǒng)［9］。組建金融控股公司與構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系已刻不容緩，各方應(yīng)該發(fā)揮各自專長(zhǎng)以擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品種類，并攜手建立客戶理財(cái)中心，最終為客戶提供更多更好的資產(chǎn)保值、增值的服務(wù)，擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)范圍。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司合作，應(yīng)加快電子化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)，建立統(tǒng)一電子化信息平臺(tái)；創(chuàng)造多樣化的銀保合作模式，開發(fā)研制深層次的銀保合作產(chǎn)品［10］。商業(yè)銀行與證券公司合作，應(yīng)進(jìn)行業(yè)務(wù)分工合作，如券商和銀行相互參股。

2．4 做好市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，樹立個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)品牌

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中商業(yè)銀行通過細(xì)分和篩選目標(biāo)客戶，為客戶提供便捷的理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益。如對(duì)高收入者，商業(yè)銀行應(yīng)提供房產(chǎn) 股票 儲(chǔ)蓄方面的投資組合 對(duì)普通客戶，商業(yè)銀行應(yīng)提供國(guó)庫券、基金、儲(chǔ)蓄方面的投資組合；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，提供儲(chǔ)蓄、國(guó)債組合；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好者，提供高風(fēng)險(xiǎn)債券和股票的投資組合［7］。當(dāng)然，投資組合沒有固定的模式，商業(yè)銀行在為客戶提供投資建議時(shí)，還要讓客戶明白風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系。

國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)銀行都有各自的個(gè)人理財(cái)品牌，如匯豐銀行的卓越理財(cái)、恒生銀行的優(yōu)越理財(cái)?shù)?。目前，盡管個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)被國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出金融市場(chǎng)，但大多數(shù)尚未形成自己的理財(cái)品牌，因此制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。對(duì)于商業(yè)銀行來說，吸引客戶需要品牌，拓展業(yè)務(wù)需要品牌，提高知名度需要品牌，開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣需要品牌。因此，中國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)該創(chuàng)建自己的個(gè)人理財(cái)品牌［7］，即應(yīng)在機(jī)構(gòu)重組過程中圍繞一組客戶，通過業(yè)務(wù)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)整體性和各類人才的緊密合作，優(yōu)化并創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品組合，為客戶打造量身定制的理財(cái)方案，提供全方位服務(wù)。提供個(gè)性化、情感化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給高價(jià)值貢獻(xiàn)度的客戶，為收益持平的客戶提供降低成本提高收益的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而采取差別手續(xù)費(fèi)等方式建議負(fù)貢獻(xiàn)率的客戶適當(dāng)退出［11］。

此外，理財(cái)服務(wù)要真正體現(xiàn) “以需求為導(dǎo)向”，必須以理財(cái)規(guī)劃為核心，培育專業(yè)的第三方理財(cái)，由第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)充當(dāng)個(gè)人客戶與金融機(jī)構(gòu)之間的橋梁，為客戶提供科學(xué)、長(zhǎng)期的綜合性理財(cái)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化理財(cái)服務(wù)的最終目標(biāo)，并在理財(cái)服務(wù)過程中加快混業(yè)經(jīng)營(yíng)。

2．5 建章建制，儲(chǔ)備理財(cái)人員

金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)涉及到銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、信托業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，因而金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下的商業(yè)銀行理財(cái)從業(yè)人員也應(yīng)當(dāng)熟知利率、外匯、黃金、債券、基金、股票、期貨、保險(xiǎn)和房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。對(duì)此中國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行要建章建制，加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，如公開招聘、嚴(yán)格選拔、競(jìng)爭(zhēng)上崗、加強(qiáng)培訓(xùn)，確保行業(yè)人員綜合素質(zhì)符合業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。中國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引入RFP、CFP培訓(xùn)與認(rèn)證體系，制定一套符合我國(guó)國(guó)情的從業(yè)人員資格認(rèn)證方案，并繼續(xù)推行從業(yè)人員資格考試、持證上崗制度［12］。商業(yè)銀行通過長(zhǎng)期致力于打造一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧 又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類客戶提供理財(cái)信息咨詢、財(cái)務(wù)狀況分析、理財(cái)方案制訂和持續(xù)理財(cái)服務(wù)等專業(yè)性、個(gè)性化的金融理財(cái)顧問式服務(wù)。同時(shí)，商業(yè)銀行要建立并完善績(jī)效考核機(jī)制，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理提出建議，促進(jìn)客戶經(jīng)理創(chuàng)造性地開展工作的執(zhí)行機(jī)制，讓客戶經(jīng)理走向市場(chǎng)、走進(jìn)客戶，把客戶的滿意度作為考核的標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)客戶服務(wù)水平的提高。

2．6 培養(yǎng)客戶理財(cái)意識(shí)，擴(kuò)大理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模

商業(yè)銀行應(yīng)重視個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钔茝V和市場(chǎng)培育。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是幫助客戶合理利用其自身擁有的財(cái)務(wù)資源對(duì)其人身進(jìn)行規(guī)劃以達(dá)到財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由的目標(biāo)，減少并盡可能消除客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)姆N種誤解，從而打開更廣闊的個(gè)人理財(cái)空間［13］。商業(yè)銀行應(yīng)積極加強(qiáng)廣告宣傳，通過報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視、墻面、路牌、汽車、網(wǎng)絡(luò)以及分眾傳媒等媒介進(jìn)行廣告宣傳，傳達(dá)理財(cái)產(chǎn)品，激發(fā)客戶需求欲望。進(jìn)行直面營(yíng)銷，由商業(yè)銀行客戶經(jīng)理向客戶推介，或建立直銷小組在特定時(shí)間進(jìn)入社區(qū)宣傳或單位宣傳，還可以利用贊助活動(dòng)為契機(jī)，向在場(chǎng)人員推薦商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，以此培養(yǎng)老百姓的理財(cái)理念，并與客戶建立良好的關(guān)系，開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)在客戶中把握資源，擴(kuò)大理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模。首先，加強(qiáng)客戶信息資源的開發(fā)與管理。只有建立并維持良好的客戶關(guān)系，才能在市場(chǎng)中長(zhǎng)期擁有至關(guān)重要的客戶資源，這正是銀行為客戶提供長(zhǎng)期全方位服務(wù)的原因所在。銀行經(jīng)營(yíng)必須以客戶關(guān)系管理為中心，通過客戶管理，以便獲得客戶全面、及時(shí)、準(zhǔn)確的信息，從而確定合理的理財(cái)目標(biāo)。其次，建立長(zhǎng)期聯(lián)動(dòng)機(jī)制和聯(lián)動(dòng)體系。一是建立銀行內(nèi)部各部門聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷協(xié)調(diào)機(jī)制。加強(qiáng)與銀行各部門聯(lián)動(dòng)，共享信息資源和客戶資源，充分發(fā)揮銀行的整體優(yōu)勢(shì)。二是加強(qiáng)總行和分行之間的聯(lián)動(dòng)?？傂幸e極協(xié)調(diào)并解決跨區(qū)的業(yè)務(wù)問題，分行要全力配合全行的營(yíng)銷活動(dòng)，做好異地客戶的服務(wù)工作。三是各分行要建立整體聯(lián)動(dòng)機(jī)制。各分行可通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行等渠道，使客戶獲得差異化的一致性體驗(yàn)。四是進(jìn)一步推動(dòng)與外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，制定最優(yōu)方案，最大限度滿足客戶多元的產(chǎn)品服務(wù)需求［13］。

3 結(jié)語

在中國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)中，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)全面而深入的發(fā)展有目共睹?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)模式不僅提高了商業(yè)銀行同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力，加快了中國(guó)人民小康生活的步伐，也推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健發(fā)展。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)只有適時(shí)研制推出創(chuàng)新產(chǎn)品，才能在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下開辟更大的市場(chǎng)。

［1］彭斌 ．我國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的選擇與法律建構(gòu) ［J］．中山大學(xué)學(xué)報(bào)論叢，2004（4）：161－164．

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