戰(zhàn)略指引 鑄就北京地區(qū)卓越銀行

王大威

在我國商業(yè)銀行競爭日趨激烈的今天，北京作為國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)中心，聚集眾多國有大型企業(yè)總部、消費(fèi)群體收入水平較高，使其成為各家商業(yè)銀行必爭之地。據(jù)統(tǒng)計，各家商業(yè)銀行的北京分行（及總行營業(yè)部）在其業(yè)務(wù)總額中的占比均在20%左右，個別甚至遠(yuǎn)高于這一數(shù)字。而其中，中信銀行總行營業(yè)部近年來在競爭激烈的北京市場取得了優(yōu)異的成績。中信銀行總行營業(yè)部（以下簡稱“總營”）依托中信集團(tuán)龐大、多元化的客戶群，在保持中信銀行傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)優(yōu)勢，準(zhǔn)確定位適合自身發(fā)展目標(biāo)客戶的同時，努力尋求轉(zhuǎn)變增長方式、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在適合自身的戰(zhàn)略指導(dǎo)和宏觀監(jiān)管政策的指引下，于中小企業(yè)客戶、對公對私理財業(yè)務(wù)等方面積極尋求業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，取得了優(yōu)異的成績，整體保持了快速穩(wěn)定的發(fā)展。為使中信銀行總營所取得的成績更好地展現(xiàn)于業(yè)界，本刊特對中信銀行總行營業(yè)部總經(jīng)理郭黨懷先生進(jìn)行專訪，以饗業(yè)界同仁。

深耕北京市場，構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展之路

中信銀行自成立以來，在競爭激烈的北京市場歷經(jīng)20多年的發(fā)展，特別是在北京分行和之前的總行經(jīng)營部門合并為總行營業(yè)部，優(yōu)化資源的背景下，所取得的成績有目共睹。截至2011年6月末，中信銀行總營的資產(chǎn)規(guī)模已超過3500億元，本外幣存款余額已突破3000億元大關(guān)，年實現(xiàn)利潤數(shù)十億元，在北京地區(qū)名列中小股份制銀行的前列，多項業(yè)務(wù)處于領(lǐng)先位置。

對于目前在競爭激烈的北京市場取得了優(yōu)異的成績，中信銀行總營的帶頭人郭黨懷總經(jīng)理認(rèn)為，要想繼續(xù)保持當(dāng)前取得的成績，并在未來取得進(jìn)一步的佳績，形成可持續(xù)的業(yè)績增長趨勢，進(jìn)一步深耕北京市場，就需要可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略作為業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，結(jié)合北京地區(qū)當(dāng)前的總部經(jīng)濟(jì)、政府財政、人口老齡化、居民收入水平較高等地區(qū)特征以及自身所處的同業(yè)競爭態(tài)勢，構(gòu)建形成適合總營自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)總營的良性發(fā)展。

中信銀行總營在這一背景下，結(jié)合自身“共贏”的企業(yè)文化理念，以“轉(zhuǎn)變增長方式，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，培育持續(xù)競爭優(yōu)勢”為戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，提出了適合自身的經(jīng)營理念、總戰(zhàn)略框架、總戰(zhàn)略策略以及可實施的總戰(zhàn)略路徑。在“以客戶為中心，與客戶共成長”這一經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，在滿足客戶個性化需求的同時，實現(xiàn)客戶價值與企業(yè)價值的共同成長。秉持“專業(yè)制勝、協(xié)同合作、模式調(diào)整、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價值提升、區(qū)域領(lǐng)先”的總戰(zhàn)略框架，“以創(chuàng)新為核心，人才為根本，實施協(xié)同一體化、專業(yè)化、信息化及品牌化戰(zhàn)略”的總戰(zhàn)略策略，加強(qiáng)資源整合，發(fā)揮團(tuán)隊和部門的協(xié)同效應(yīng)，充分利用集團(tuán)綜合金融平臺優(yōu)勢，努力提升企業(yè)價值，強(qiáng)化價值增值理念，在資源高效使用的前提下，力爭在效益、質(zhì)量、規(guī)模等方面全方位領(lǐng)先區(qū)域內(nèi)同類型銀行。構(gòu)建行業(yè)內(nèi)知名度較高的業(yè)務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌，在相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域獲取持久競爭優(yōu)勢。同時，中信銀行總營還以“從重資本消耗經(jīng)營模式向輕資本消耗+專業(yè)人才模式逐步過渡”為其戰(zhàn)略執(zhí)行的總路徑。力求從“資源—機(jī)會”發(fā)展模式向“資源—能力”轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)價值提升及區(qū)域領(lǐng)先的目標(biāo)。

中信銀行總營還致力于資源整合，根據(jù)業(yè)務(wù)地位、資源投放重心、業(yè)務(wù)在總營發(fā)展所處階段和成熟度，規(guī)劃將現(xiàn)有業(yè)務(wù)重新進(jìn)行劃分為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、新興業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)?！盎A(chǔ)業(yè)務(wù)”是指鞏固目前在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的大客戶發(fā)展策略，實現(xiàn)交叉營銷，成為向產(chǎn)業(yè)鏈中的中小企業(yè)延伸的基礎(chǔ)?！靶屡d業(yè)務(wù)”是指以大客戶為基礎(chǔ)，通過產(chǎn)業(yè)鏈金融發(fā)展，從經(jīng)營效益和風(fēng)險平衡的角度積極發(fā)展中小企業(yè)客戶，重點(diǎn)關(guān)注中型客戶，并隨著國家的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，將重點(diǎn)行業(yè)集中在國家及北京市積極扶持的產(chǎn)業(yè)，關(guān)注高科技產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)代制造業(yè)。積極發(fā)展零售業(yè)務(wù)，在保持個人按揭業(yè)務(wù)優(yōu)勢的同時，以消費(fèi)領(lǐng)域為重點(diǎn)突破，關(guān)注高收入的年輕群體?！胺N子業(yè)務(wù)”則是為培育輕資本消耗業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是公司客戶的現(xiàn)金管理和零售客戶的財富管理業(yè)務(wù)。

堅守傳統(tǒng)優(yōu)勢，尋求產(chǎn)業(yè)金融戰(zhàn)略發(fā)展方向

中信銀行總營在明確戰(zhàn)略的指引下，積極發(fā)揮自身對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)在業(yè)界認(rèn)知度高、在北京區(qū)域內(nèi)保持優(yōu)勢地位的特點(diǎn)，積極尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極探尋產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)這一以真實貿(mào)易背景，可滿足供應(yīng)鏈上所有企業(yè)全方位需求的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。于2010年起，中信銀行總營在郭黨懷總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，將產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)作為對公業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，并將產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展具體舉措概括為“一個中心、兩類模式、三項配套”。

“一個中心”即以客戶為中心。總營將“緊密貼合客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)、解決客戶個性化需求”作為產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)方案設(shè)計、產(chǎn)品創(chuàng)新及流程優(yōu)化的目標(biāo)和方向?！皟深惸Ｊ健卑ā靶袠I(yè)細(xì)分、全面推廣”的業(yè)務(wù)拓展模式及“分行業(yè)務(wù)支持、支行客戶營銷”的業(yè)務(wù)管控模式。在業(yè)務(wù)拓展方面，總營按產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)在各行業(yè)應(yīng)用成熟程度的不同，將行業(yè)細(xì)分為成熟行業(yè)和潛力行業(yè)實行專業(yè)化管理，使產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)有針對性的在各行業(yè)迅速實現(xiàn)推廣。在業(yè)務(wù)管控方面，總營充分發(fā)揮分行在產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險控制、操作便捷等方面優(yōu)勢，以及支行在核心企業(yè)客戶營銷方面的各自優(yōu)勢，實現(xiàn)分支行優(yōu)勢互補(bǔ)，將部門協(xié)作的合力發(fā)揮到最大化?！叭椗涮住眲t分別體現(xiàn)為機(jī)構(gòu)配套、制度配套、系統(tǒng)配套?？偁I對產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)“前—中—后”臺工作進(jìn)行專業(yè)分工，配套搭建起完善的組織架構(gòu)，其中支行作為前臺營銷單元；新設(shè)立分行產(chǎn)業(yè)金融中心作為中臺營銷推動及業(yè)務(wù)管控單元；分行風(fēng)險管理部、信貸管理部、會計部、信息技術(shù)部作為后臺支持單元。總營對產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)配套制定了完備的授信政策、流程及管理制度，使產(chǎn)業(yè)金融授信業(yè)務(wù)全程得到充分優(yōu)化，實現(xiàn)了貸前調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)化、授信審查專業(yè)化、貸后管理制度化?？偁I為產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)配套建立信息化操作平臺，實現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理的電子化，提高業(yè)務(wù)操作水平和處理效率。

在產(chǎn)業(yè)金融戰(zhàn)略的指引下，中信銀行總營的產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)連續(xù)實現(xiàn)跨越式增長。產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)累計融資額保持強(qiáng)勁增速，從2009年的170億元增至2010年的448億元，2011年前三季度產(chǎn)業(yè)金融累計融資額已超過2010年全年，達(dá)到472億元。產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)對總營核心企業(yè)的覆蓋程度顯著提升的同時，原有鋼鐵、汽車、家電等成熟行業(yè)內(nèi)的客戶開展產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)的比例更超過80%，同時延伸到煤電、建筑安裝、糧棉油、服裝、石化等其他行業(yè)。在北京地區(qū)，總營在2010年實現(xiàn)了全行產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)增速第一，2011年連續(xù)兩季位居全行產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)綜合評比第一；2010年末起累計融資額、核心網(wǎng)絡(luò)數(shù)量等方面穩(wěn)居北京市場同業(yè)前列。

著力業(yè)務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建全新增長點(diǎn)

在積極發(fā)展創(chuàng)新傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)的同時，中信銀行總營針對北京市場消費(fèi)者收入相對較高，人口老齡化程度高于全國以及中小企業(yè)金融需求旺盛的特點(diǎn)，提出積極發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)和零售銀行業(yè)務(wù)，打造對公業(yè)務(wù)之外的新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

在零售業(yè)務(wù)方面，中信銀行總營探索以電子銀行業(yè)務(wù)為突破口，通過自助機(jī)具鋪設(shè)綁定客戶，以獲取可持續(xù)的發(fā)展機(jī)會。2011年開始，中信銀行總營調(diào)整了零售業(yè)務(wù)發(fā)力方向，將業(yè)務(wù)發(fā)力點(diǎn)由之前的理財與按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向基于現(xiàn)代科技和金融工具的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，并將其作為未來零售業(yè)務(wù)的利潤增長點(diǎn)。加大對銀行卡收單業(yè)務(wù)POS、MIS和ATM的投入，為負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入的增長打下良好的基礎(chǔ)。在這一戰(zhàn)略的指引下，中信銀行總營2010年新開發(fā)簽約商戶達(dá)2000戶，而2011年末，已發(fā)展簽約商戶超過10000戶，POS裝機(jī)數(shù)近3000臺；目前已完成涵蓋地鐵4號線、八通線和13號線和部分公交樞紐、社區(qū)和醫(yī)院等地區(qū)的ATM自助機(jī)具的簽約鋪設(shè)。

在中小企業(yè)金融服務(wù)方面，中信銀行總營將其作為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，2011年以來，共搭建了5家小企業(yè)金融業(yè)務(wù)分中心，初步建立了小企業(yè)金融業(yè)務(wù)專營體系并帶動多家支行順利開展業(yè)務(wù)，并重點(diǎn)完成了《小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化授信手冊》的編寫，推出標(biāo)準(zhǔn)抵押貸款、擔(dān)保公司、“1+N”組合貸、聯(lián)保貸、種子基金、小額信用貸款等6項標(biāo)準(zhǔn)化操作產(chǎn)品，為大幅提升小企業(yè)授信產(chǎn)品競爭力提供了制度方面的支持。中信銀行總營的中小企業(yè)服務(wù)細(xì)化了各項產(chǎn)品的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)查審查標(biāo)準(zhǔn)以及操作管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)了小企業(yè)授信的全流程管理，切實提高了小企業(yè)授信的標(biāo)準(zhǔn)化程度和操作效率。其推出的小額信用貸款業(yè)務(wù)，專門針對客戶的應(yīng)急性短期資金周轉(zhuǎn)需求，貸款金額不超過100萬元，期限不超過3個月，具有審批效率高、無需其它擔(dān)保條件、操作簡便的特點(diǎn)。此外，為了更好地滿足小企業(yè)客戶融資“短、小、頻、急”的需求，中信銀行在北京地區(qū)推出了500萬元以下的標(biāo)準(zhǔn)抵押類貸款，該產(chǎn)品在滿足房地產(chǎn)抵押的前提下，更加明確了客戶準(zhǔn)入條件、簡化了業(yè)務(wù)操作流程、突出了標(biāo)準(zhǔn)化，提升了業(yè)務(wù)效率，3天內(nèi)即可完成審批。

截至2011年10月28日，中信銀行北京小企業(yè)金融中心共受理小企業(yè)貸款108筆，同時與20多家擔(dān)保公司、市場、商場以及商協(xié)會簽署了合作協(xié)議，涉及貸款額度近百億元人民幣。在信貸規(guī)模日益緊縮的環(huán)境下，該行通過小企業(yè)集群營銷模式，在信用增級、協(xié)會商會、政府部門等平臺搭建方面取得了實質(zhì)性進(jìn)展。

除了針對小企業(yè)的金融服務(wù)，中信銀行總營還不斷加強(qiáng)對小微企業(yè)和個體工商戶的信貸支持力度，對個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品政策、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了大幅提升和優(yōu)化，進(jìn)一步滿足小微企業(yè)主和個體工商戶的融資需求。

秉承人才戰(zhàn)略，提升核心競爭力

中信銀行總營一直將人才戰(zhàn)略作為其長期可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，在其發(fā)展戰(zhàn)略中提出了走“輕資本消耗+專業(yè)化人才”的發(fā)展路徑。特別是在郭黨懷總經(jīng)理入主中信銀行總營后，為有效提升員工整體素質(zhì)，通過激勵培訓(xùn)、整體考核以及全面預(yù)算等多種手段來提升中信銀行總營的人才競爭力。在2011年工作會上，更是明確提出了“人才立行”的管理理念，明確要求要以構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織為目標(biāo)，不斷加強(qiáng)專業(yè)隊伍建設(shè)力度。隨即出臺的《總營五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》中也將人才戰(zhàn)略作為重要的職能戰(zhàn)略，對銀行未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，要求從人力資本管理的角度去經(jīng)營和管理人才。

中信銀行總營還于2011年全面啟動了客戶經(jīng)理制與柜員制改革，制定了專業(yè)化崗位人員配置標(biāo)準(zhǔn)及垂直管理辦法。并針對中高層管理人員，實行了“領(lǐng)導(dǎo)力提升計劃”，連續(xù)兩年組織高層管理人員200余人走進(jìn)北京大學(xué)開展MBA核心課程的脫產(chǎn)培訓(xùn)；針對新員工，開展了“啟航計劃”等全方位業(yè)務(wù)培訓(xùn)；針對基礎(chǔ)管理人員，開展了“登山計劃”的管理崗位培訓(xùn)；針對基層員工，與高校合作開展了繼續(xù)教育項目，充分調(diào)動了員工工作和學(xué)習(xí)的積極性，達(dá)到了員工與企業(yè)雙贏的人力資源管理目標(biāo)。

中信銀行總營還專門出臺了《專業(yè)崗位資格培訓(xùn)及認(rèn)證管理辦法》，開發(fā)了崗位資格認(rèn)證信息系統(tǒng)，針對專業(yè)崗位序列搭建了崗位資格管理體系，進(jìn)一步明確出崗位任職資格標(biāo)準(zhǔn)，要求全體員工持證上崗。在銀行從業(yè)資格考試機(jī)制的帶動下，目前中信銀行總營會計人員會計證持證率達(dá)到93%；國際業(yè)務(wù)人員中39人持有CDCS資格；理財經(jīng)理中CCWA持證率達(dá)80%，其他專業(yè)崗位人員也在紛紛參加各類崗位資格考試，在銀行內(nèi)部營造起了濃厚的學(xué)習(xí)氛圍與持續(xù)學(xué)習(xí)的企業(yè)文化。在最近一次的2011年中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證（CCBP）考試中，總營取證率一舉達(dá)到95.73%，經(jīng)中國銀行業(yè)協(xié)會確認(rèn)，該取證率已躍居全國同業(yè)前列，位居股份制商業(yè)銀行之首。

此外，中信銀行總營于2010年推行項目管理制，要求管理部門根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略制定與本部門工作職責(zé)、管理重點(diǎn)匹配的具體目標(biāo)，作為對部門職能進(jìn)行量化考核的標(biāo)準(zhǔn)，大幅提高了部門的執(zhí)行力，也有效地提升了部門管理水平。在此基礎(chǔ)上，中信銀行總營還于當(dāng)年推行了全面預(yù)算管理，對費(fèi)用支出實行訂單管理制度，配合FTP管理在總部的全面實施，推動分條線考核與評價機(jī)制。通過對費(fèi)用支出事前、事中的管控，強(qiáng)化了管理約束機(jī)制，確保有限地資源用在恰當(dāng)?shù)牡胤?，保證了總營的長遠(yuǎn)發(fā)展。

中信銀行總營在明確切實的戰(zhàn)略指引下，憑借堅實的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，優(yōu)秀專業(yè)的人員團(tuán)隊以及不斷探索創(chuàng)新的精神，已在競爭激烈的北京市場取得了令人矚目的成績。相信未來，中信銀行總營這支優(yōu)秀的銀行團(tuán)隊必將在郭黨懷總經(jīng)理的帶領(lǐng)下再創(chuàng)佳績。