定制:索菲亞的本土化策略

同質(zhì)化的產(chǎn)品，差異化的服務(wù)，只有服務(wù)才能使產(chǎn)品立于不敗之地?！把蠛蜕小彼鞣苼喭ㄟ^量身定做來滿足國內(nèi)消費(fèi)者不斷提高的個(gè)性化需求，使衣柜更貼心、更合身、更顯人性化。

作為一個(gè)法國品牌，索菲亞的中國化步伐穩(wěn)健從容，其在中國的布局正在有條不紊地進(jìn)行。2001年，創(chuàng)始人赫森弗雷茲先生基于中國消費(fèi)者的需求，在消化吸收壁柜移門理念的基礎(chǔ)上，把壁柜移門、手工打制衣柜和成品衣柜的優(yōu)勢有效地結(jié)合起來，創(chuàng)新發(fā)展了定制衣柜，從此拉開了定制衣柜在中國發(fā)展的序幕。

2003年，廣州寧基公司正式投產(chǎn)。索菲亞以量身定做的品牌核心價(jià)值理念成功贏得市場，產(chǎn)品和設(shè)計(jì)廣受消費(fèi)者喜愛，成為眾多企業(yè)競相模仿的對象，索菲亞成為中國定制衣柜行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

2004年11月，寧基公司與SOGAL FRANCE公司成立中法合資企業(yè)——“廣州索菲亞家具制品有限公司”，共同開發(fā)衣柜五金配件。

2005年索菲亞開始信息技術(shù)在定制衣柜上的普及應(yīng)用，從而徹底解決了衣柜定制和規(guī)?；a(chǎn)之間的矛盾，開啟了定制衣柜規(guī)?；a(chǎn)的時(shí)代，一舉改變行業(yè)格局，直接催生了中國定制衣柜行業(yè)。

如今，中國定制衣柜行業(yè)的發(fā)展?jié)u趨成熟，而索菲亞衣柜在經(jīng)歷近十年相對比較成熟的發(fā)展后，已在全國建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點(diǎn)基本覆蓋各省市，不但產(chǎn)品廣受消費(fèi)者的喜愛和追捧，而且其品牌知名度和影響力也首屈一指。

本土化策略=“洋”+“土”

很多國外品牌進(jìn)入中國之后都會遇到如何本土化的問題，如宜家家居，其在歐美市場定位是“人人買得起的產(chǎn)品”，而在中國其消費(fèi)者定位就變成了白領(lǐng)、小資一族。索菲亞面臨的問題是：如何既能保持品牌本身傳統(tǒng)的氣質(zhì)，同時(shí)又被中國消費(fèi)者接受。

對此，索菲亞把“洋”和“土”做了巧妙地融合。所謂“洋”是指品牌的內(nèi)涵、產(chǎn)品的氣質(zhì)和設(shè)計(jì)等，這是索菲亞品牌作為一個(gè)法國品牌的魂。所謂“土”是指索菲亞根據(jù)中國市場的特點(diǎn)對自身的一些服務(wù)模式和渠道模式進(jìn)行的本土化創(chuàng)新。首先，根據(jù)中國消費(fèi)者“眼見為實(shí)”的消費(fèi)心理，索菲亞開設(shè)了旗艦店等模式，而在法國，索菲亞的銷售主要集中在超市或小展廳。其次，索菲亞在法國是顧客回家自己DIY、自己安裝，而在中國則需為消費(fèi)者提供一條龍的服務(wù)。近來，中國衣柜市場快速發(fā)展，單靠法國本土的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)無法滿足市場的需求，為此索菲亞在中國成立了自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，針對國內(nèi)消費(fèi)者的喜好進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。正是通過“洋”和“土”有機(jī)結(jié)合，使索菲亞能夠在中國很好地落地生根。

品牌氣質(zhì)=產(chǎn)品品質(zhì)+渠道質(zhì)量

索菲亞在國內(nèi)將自身定位于中高端市場，這是索菲亞基于對自身品牌氣質(zhì)的自信。品牌的氣質(zhì)需要產(chǎn)品的支撐，而索菲亞對于每一款產(chǎn)品都精雕細(xì)琢，從細(xì)節(jié)和功能入手，在衣柜的質(zhì)感和生動(dòng)感上尋求突破，讓衣柜在滿足消費(fèi)者基本的收納需求的同時(shí)，更為提升主人的穿衣品位和居室品位而努力。

為此，索菲亞不斷對自身的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，比如玻璃材質(zhì)的花語系列和凹凸鏤雕感的白薔薇系列，通過衣柜門中間腰線的創(chuàng)新，使整個(gè)衣柜動(dòng)感十足；再比如卡昂皮紋系列，通過把皮革運(yùn)用到柜門上滿足顧客對質(zhì)感的需求。從早期的尼斯百葉、沖浪百葉到如今的香堡年輪、花語系列，索菲亞為每一個(gè)系列都配以精心的文案，讓消費(fèi)者在購買衣柜的同時(shí)也能體驗(yàn)索菲亞的獨(dú)特文化——法國浪漫主義生活態(tài)度。

索菲亞通過對自身產(chǎn)品的不斷打磨，既滿足了中國消費(fèi)者“喜新厭舊”的習(xí)慣，同時(shí)也將“源于生活，高于生活”的品牌氣質(zhì)傳遞給消費(fèi)者。

定制衣柜在國內(nèi)已被越來越多的消費(fèi)者接受，介入其中的企業(yè)也越來越多，口號也越喊越亂，有叫“定制家居”的，有叫“整體家居”的，也有叫“整體衣柜”，而作為行業(yè)開創(chuàng)者的索菲亞則恪守“定制衣柜”四個(gè)字，始終堅(jiān)持為每一位顧客量身定做，在中國定制行業(yè)還沒有完全成熟、規(guī)范時(shí)，索菲亞的這種低調(diào)樸實(shí)更能贏得消費(fèi)者的信任，即使如今索菲亞為了給消費(fèi)者整體的家裝效果而進(jìn)行產(chǎn)品的橫向發(fā)展和縱向延伸時(shí)，索菲亞的終極訴求依舊是量身定做，正是基于這份做精不做多的理念，索菲亞在專業(yè)化路線上越行越遠(yuǎn)。回顧索菲亞過去十年的成功，正是緣于其執(zhí)著地堅(jiān)持。

索菲亞獨(dú)特的品牌氣質(zhì)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在渠道上。索菲亞在中國已有300多家店面，銷售網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋全國各省市，目前正在往二三線城市發(fā)展。索菲亞的渠道建設(shè)并非盲目擴(kuò)張，而是在堅(jiān)持自己中高端品牌定位的同時(shí)，精心挑選經(jīng)銷商和考察目標(biāo)市場的消費(fèi)者容量，即使有了消費(fèi)潛力，索菲亞還要看在市場上有沒有合適的展示位置，只有“天時(shí)、地利、人和”三者具備的情況下，索菲亞才真正進(jìn)入相關(guān)市場。

成功=內(nèi)功+外功

衣柜行業(yè)成功的關(guān)鍵在于“傳統(tǒng)產(chǎn)品+新式服務(wù)”，索菲亞能以薄弱的力量在中國做得風(fēng)生水起，正是在衣柜這個(gè)非常傳統(tǒng)的產(chǎn)品加上新服務(wù)方式——量身定做。未來索菲亞想要繼續(xù)在衣柜行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，還需要在內(nèi)、外功上進(jìn)一步修煉。

所謂內(nèi)功就是產(chǎn)品+服務(wù)。中國市場越來越挑剔，消費(fèi)者對于產(chǎn)品不但要求經(jīng)典還要求新穎。索菲亞只有進(jìn)一步提升自己的產(chǎn)能，在加強(qiáng)衣柜品質(zhì)的同時(shí)根據(jù)自身的特長在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游做一些延伸，在豐富衣柜產(chǎn)品選擇的同時(shí)也可以使索菲亞的衣柜與臥室甚至家居各個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)品和風(fēng)格的和諧，如此可滿足消費(fèi)者對不同裝修風(fēng)格的需求。

索菲亞不僅賣衣柜，更賣一種文化。文化營銷的關(guān)鍵在于堅(jiān)持互動(dòng)與服務(wù)兩個(gè)方面。只有互動(dòng)才能成功，只有互動(dòng)才能成就營銷。索菲亞一方面要通過各種方式吸引消費(fèi)者去體驗(yàn)館親自感受；另一方面要加強(qiáng)自身企業(yè)的文化建設(shè)，統(tǒng)一理念，統(tǒng)一思維模式，統(tǒng)一行為模式。通過企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)刊等方式來傳遞企業(yè)文化，通過開展拓展活動(dòng)，加以專場的外訓(xùn)來提升員工素質(zhì)，保證終端優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

所謂外功就是指宣傳和廣告。正所謂好產(chǎn)品需要有好的活動(dòng)推廣，衣柜行業(yè)需要與消費(fèi)者不斷地溝通，只有通過舉辦相關(guān)活動(dòng)，才能從消費(fèi)者那得到最直接、最真實(shí)的反饋，從而為產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)指明方向。

品牌就像一座房子需要很多柱子來支撐，雖然索菲亞的品牌、底蘊(yùn)很足，背景也很好，先天優(yōu)勢很強(qiáng)，但就目前越來越激烈的市場競爭來說，這些都不是最終決勝的要素，索菲亞只有進(jìn)一步提升自己的內(nèi)功，輔以外功，才能在衣柜行業(yè)繼續(xù)引領(lǐng)風(fēng)騷。

（編輯：苗東明 mhlmiao@126.com）

品牌就像一座房子需要很多柱子來支撐，雖然索菲亞的品牌、底蘊(yùn)很足，背景也很好，先天優(yōu)勢很強(qiáng)，但就目前越來越激烈的市場競爭來說，這些都不是最終決勝的要素，索菲亞只有進(jìn)一步提升自己的內(nèi)功，輔以外功，才能在衣柜行業(yè)繼續(xù)引領(lǐng)風(fēng)騷。