醫(yī)療器械新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟的運(yùn)作策略研究

莫笑牛

（武漢理工大學(xué) 湖北武漢 430070）

醫(yī)療器械新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟的運(yùn)作策略研究

莫笑牛

（武漢理工大學(xué) 湖北武漢 430070）

新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)非常重要。本文分析了醫(yī)療器械行業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的類型特征，指出了醫(yī)療器械企業(yè)采用戰(zhàn)略聯(lián)盟方式的必要性，論述了不同類型醫(yī)療器械新產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟所應(yīng)當(dāng)采取的運(yùn)作策略。

戰(zhàn)略聯(lián)盟，新產(chǎn)品開發(fā)，激進(jìn)性技術(shù)創(chuàng)新

1 引言

醫(yī)療器械是指用于預(yù)防、診斷、治療、護(hù)理、保健和康復(fù)等方面的儀器、設(shè)備、器具、用品，包括醫(yī)院設(shè)備、醫(yī)療儀器、檢驗(yàn)試劑、醫(yī)療耗材、康復(fù)器材和生物醫(yī)學(xué)材料。醫(yī)療器械行業(yè)由于其在技術(shù)基礎(chǔ)、營(yíng)銷渠道、政府監(jiān)管等方面的原因具有其獨(dú)特性。

醫(yī)療器械行業(yè)的顧客群體固定，其市場(chǎng)需求具有穩(wěn)定性，經(jīng)濟(jì)景氣對(duì)顧客需求的影響較小。在營(yíng)銷方式上，除市場(chǎng)份額較少的居家使用醫(yī)療器械通過藥店銷售外，大部分醫(yī)療器械經(jīng)由醫(yī)院應(yīng)用到最終顧客身上。醫(yī)院以及醫(yī)療器械的最終客戶——病患普遍對(duì)價(jià)格并不敏感，特別當(dāng)病情影響患者生活時(shí)。

醫(yī)療器械直接應(yīng)用于人體，一些醫(yī)療器械甚至將要植入人體陪伴患者終身。一旦發(fā)生質(zhì)量問題，不僅面臨著患者的高額索賠，政府也經(jīng)常對(duì)生產(chǎn)企業(yè)采取一定的懲罰性措施。醫(yī)療器械不僅對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求要高于普通產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性與可靠性會(huì)影響到療效及檢驗(yàn)的準(zhǔn)確性，對(duì)運(yùn)作過程的要求也非常高。因此，醫(yī)療器械企業(yè)必須在從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到客戶服務(wù)的全部運(yùn)作環(huán)節(jié)中投入大量的精力來提高并保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

政府部門對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品也有著嚴(yán)格的監(jiān)管。各國(guó)政府的相應(yīng)監(jiān)管部門對(duì)醫(yī)療器械的原材料、研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程、質(zhì)量管理過程、銷售與客戶服務(wù)過程都有監(jiān)管要求。為了切實(shí)保障產(chǎn)品的安全性和有效性，監(jiān)管部門對(duì)新推向市場(chǎng)的產(chǎn)品要求進(jìn)行嚴(yán)格的認(rèn)證過程。

在技術(shù)基礎(chǔ)上，醫(yī)療器械行業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其所需的功能并保證產(chǎn)品的安全性，醫(yī)療器械上經(jīng)常要應(yīng)用多種不同科技，如生理學(xué)、病理學(xué)、機(jī)械工程、光電技術(shù)等。同時(shí)為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，在生產(chǎn)過程中也需要運(yùn)用多種科技。因此，醫(yī)療器械行業(yè)具有較高的技術(shù)復(fù)雜度。

醫(yī)療器械行業(yè)的另外一個(gè)重要特征就是特別重視新產(chǎn)品開發(fā)。由于新產(chǎn)品能夠給患者帶來康復(fù)或者提供新的診療手段，會(huì)受到患者及醫(yī)院的歡迎，患者也愿意為此支付較高的價(jià)格。因此，醫(yī)療器械行業(yè)新產(chǎn)品將會(huì)給企業(yè)帶來較高的附加值，企業(yè)也非常注重新產(chǎn)品的開發(fā)。但由于醫(yī)療器械專利保護(hù)期較短及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期較短，企業(yè)往往只能在新產(chǎn)品推出的初期享受高額的附加值。另一方面，由于政府部門的嚴(yán)格監(jiān)管措施，以及產(chǎn)品及生產(chǎn)過程的技術(shù)復(fù)雜度較高，醫(yī)療器械新產(chǎn)品研發(fā)投資很高。這就要求醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)不僅要不斷的進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，而且還必須保證新產(chǎn)品開發(fā)的成功率。

我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)由于起步較晚，相對(duì)國(guó)外企業(yè)在新產(chǎn)品研發(fā)上處于明顯落后的位置，許多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)模比較小，僅能生產(chǎn)一些功能簡(jiǎn)單，依靠低成本競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。在新產(chǎn)品開發(fā)商經(jīng)常通過模仿借鑒國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的辦法。

我國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)自我提升，就必須開發(fā)高附加值的新產(chǎn)品。但我國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)多數(shù)在規(guī)模小、技術(shù)力量薄弱，而醫(yī)療器械新產(chǎn)品的開發(fā)投資高、風(fēng)險(xiǎn)高、涉及利益相關(guān)者多，政府監(jiān)管嚴(yán)格，采用戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式才整合各種資源進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)就是我國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要形式。

2 戰(zhàn)略聯(lián)盟與創(chuàng)新

戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)或兩個(gè)以上的伙伴企業(yè)為實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等戰(zhàn)略目標(biāo)，而進(jìn)行以承諾和信任為特征的合作活動(dòng)[1]。戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作形式包括股權(quán)合資企業(yè)、少數(shù)股權(quán)聯(lián)盟、雙邊合約型聯(lián)盟、單邊合約聯(lián)盟[2]。在以創(chuàng)新或新產(chǎn)品開發(fā)為目的的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，在聯(lián)盟中扮演主要角色的參與者都具有大量的知識(shí)資源可以為創(chuàng)新做出貢獻(xiàn)。由于股權(quán)合資企業(yè)能夠促進(jìn)知識(shí)轉(zhuǎn)移，參與者存在著喪失關(guān)鍵性知識(shí)資源的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于新產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟的目的是階段性的，在其階段目的達(dá)到后聯(lián)盟將很可能被中止。因此，新產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟經(jīng)常采用合約型的聯(lián)盟關(guān)系，以利于在將來接觸聯(lián)盟關(guān)系。在兩種合約聯(lián)盟中，由于主要的參與者都應(yīng)當(dāng)為聯(lián)盟貢獻(xiàn)知識(shí)資源，因此一般采用雙邊合約型聯(lián)盟。

技術(shù)創(chuàng)新通常依據(jù)技術(shù)變化強(qiáng)度分為漸進(jìn)性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新[3]。但由于技術(shù)創(chuàng)新的最終目的是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，而技術(shù)上的變化與為顧客創(chuàng)造的價(jià)值之間可能沒有直接的關(guān)聯(lián)。因此，Brown等人同時(shí)依據(jù)技術(shù)變化強(qiáng)度以及顧客價(jià)值創(chuàng)新程度將技術(shù)創(chuàng)新分為以下4類[4]，如圖1所示：

在這些類型的技術(shù)創(chuàng)新中，漸進(jìn)性技術(shù)創(chuàng)新由于創(chuàng)新程度較低而一般由企業(yè)獨(dú)立完成，采用戰(zhàn)略聯(lián)盟形式的必要性不強(qiáng)。新技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用性創(chuàng)新屬于單向度的創(chuàng)新。在新技術(shù)創(chuàng)新中，醫(yī)療器械企業(yè)需要和新技術(shù)提供者合作，而在應(yīng)用性創(chuàng)新中醫(yī)療器械企業(yè)需要中間商、醫(yī)院、醫(yī)生以及患者進(jìn)行合作。因此，這兩種創(chuàng)新形式中即使采用戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式其規(guī)模也比較有限，聯(lián)盟的參與者之間也比較容易實(shí)現(xiàn)合作。激進(jìn)性技術(shù)創(chuàng)新要求上下游的廣泛參與，不僅參與的企業(yè)數(shù)量多，而且參與程度都比較深，企業(yè)由于各自有各自的目標(biāo)，聯(lián)盟達(dá)到預(yù)定績(jī)效目標(biāo)所面臨著的風(fēng)險(xiǎn)更大。這就要求對(duì)聯(lián)盟的運(yùn)作過程進(jìn)行有效的管理。由于現(xiàn)代患者對(duì)醫(yī)療過程及醫(yī)療效果的要求越來越高，同時(shí)也由于其他科技的快速發(fā)展，醫(yī)療器械企業(yè)必須更多的應(yīng)用新科技來提升醫(yī)療器械以及醫(yī)療過程，因此，激進(jìn)性技術(shù)創(chuàng)新對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)越來越重要。

一般來說，企業(yè)參與新產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟的主要目的就是獲得互補(bǔ)型的技術(shù)與知識(shí)。特別是隱性知識(shí)非常難以以市場(chǎng)交易的形式獲得，通過共同研發(fā)可以獲得關(guān)鍵性的技術(shù)和知識(shí)[5]。特別對(duì)于激進(jìn)性技術(shù)創(chuàng)新來說，醫(yī)療器械企業(yè)在創(chuàng)新過程中需要關(guān)于新技術(shù)、關(guān)于醫(yī)療過程、關(guān)于醫(yī)療效果、關(guān)于市場(chǎng)需求等多方面的知識(shí)，就必須通過新產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟來獲得這些知識(shí)。

3 運(yùn)作過程

醫(yī)療器械新產(chǎn)品開發(fā)的整個(gè)過程可以被劃分為八個(gè)階段：市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)研究與需求確定，競(jìng)爭(zhēng)分析，概念設(shè)計(jì)，研發(fā)測(cè)試，顧客測(cè)試，試銷，正式上市。

新技術(shù)創(chuàng)新屬于技術(shù)推動(dòng)性的，新產(chǎn)品開發(fā)過程的難點(diǎn)在于概念設(shè)計(jì)和研發(fā)測(cè)試，需要各個(gè)技術(shù)提供方進(jìn)行密切的知識(shí)交流，可以通過共同組成項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行密切的合作。

應(yīng)用性創(chuàng)新屬于市場(chǎng)推動(dòng)性創(chuàng)新，新產(chǎn)品開發(fā)過程的難點(diǎn)在于確定顧客需求，而且由于顧客需求屬于隱性知識(shí)，獲得準(zhǔn)確的顧客比較困難。由于醫(yī)療器械多數(shù)在醫(yī)院內(nèi)使用，并且由醫(yī)生或護(hù)士進(jìn)行使用，參與企業(yè)應(yīng)當(dāng)在醫(yī)院進(jìn)行大量的實(shí)地調(diào)研，才能更好地確定顧客需求。由于創(chuàng)新的推廣過程經(jīng)常存在拖曳效應(yīng)，即中高端顧客的使用帶動(dòng)大眾顧客的使用，與有合作意愿的中高端醫(yī)院進(jìn)行深度地合作就更為重要。

激進(jìn)性技術(shù)創(chuàng)新的過程更為復(fù)雜。盡管創(chuàng)新過程中不同角色的合作伙伴在不同階段有著不同的作用，可以依據(jù)創(chuàng)新的階段才用不同的管理方式，但由于激進(jìn)性創(chuàng)新的目標(biāo)更為宏偉，參與的合作伙伴多，其管理的難度就更大。

戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的主要原因可以歸結(jié)為兩個(gè)層次。在意愿層次上，如果參與者有著其他的非公開的目的，甚至是機(jī)會(huì)主義的目的，就會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟因?yàn)槟繕?biāo)不一致而不能達(dá)到預(yù)期的績(jī)效。對(duì)意愿層次的問題，戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織者可以通過選擇合適的合作伙伴并建立有效的約束機(jī)制來消除參與者的其他目的，使戰(zhàn)略聯(lián)盟的公開目的成為指導(dǎo)各合作伙伴的唯一指針。

在交互層次上，如果參與的各企業(yè)以及企業(yè)的具體員工因?yàn)槲茨軐?duì)其他合作伙伴建立有效的理解，甚至是建立了錯(cuò)誤的理解，就會(huì)導(dǎo)致各企業(yè)對(duì)其他企業(yè)的意愿、目標(biāo)及行動(dòng)產(chǎn)生懷疑，從而拒絕采取進(jìn)一步合作的行動(dòng)。因?yàn)榻换ナ《鴮?dǎo)致的戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗是非?？上У?，但是也是可以通過有效的管理措施來避免的。

新產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟中，企業(yè)之間的交互可以劃分為承諾、溝通與爭(zhēng)議協(xié)調(diào)三個(gè)過程。承諾經(jīng)常發(fā)生在聯(lián)盟組建之時(shí)，參與企業(yè)就自己將要投入的人力、資金、知識(shí)、設(shè)備等資源向其他企業(yè)做出承諾。承諾是雙向的或者多向的，一個(gè)參與企業(yè)做出承諾的原因就是其他企業(yè)做出了相應(yīng)的承諾。在聯(lián)盟運(yùn)作過程中，由于情況發(fā)生變化，參與企業(yè)可能會(huì)調(diào)整自己的承諾。在承諾過程中經(jīng)常發(fā)生的問題是參與者對(duì)承諾存在不一致的理解，特別是將個(gè)別員工未經(jīng)授權(quán)的解釋理解為正式承諾。較好的方案是參與者將自己的承諾以及對(duì)承諾的進(jìn)一步解釋都形成正式的文字，包括運(yùn)行期間調(diào)整的承諾。通過合作意向書、正式合作協(xié)議、會(huì)議記錄、備忘錄、專項(xiàng)協(xié)定等多種形式，可以不僅使參與者對(duì)承諾建立一致的理解，還可以督促參與者在聯(lián)盟運(yùn)作期間對(duì)承諾逐步細(xì)化，保證聯(lián)盟運(yùn)作過程的順暢。

由于聯(lián)盟企業(yè)一般在地理上是分散的，彼此之間對(duì)對(duì)方的工作狀況難以有較深入的了解。經(jīng)常的溝通可以有效的消解這種不了解。最有效的溝通方式是以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行共同工作。互派“實(shí)習(xí)生”到對(duì)方企業(yè)進(jìn)行合作也非常重要。當(dāng)聯(lián)盟運(yùn)作存在明確計(jì)劃時(shí)，在計(jì)劃中的節(jié)點(diǎn)舉行會(huì)議不僅有效而且成本較前兩種方式低。電話以及各種電子溝通方式由于成本很低，可以在運(yùn)作過程中大量使用。但由于其信道容量有限，在溝通效果上較差，不能夠較好地消除各方之間的不了解狀況。

在聯(lián)盟運(yùn)作過程中，由于不了解和誤解的情況很難完全消除，出現(xiàn)爭(zhēng)議在所難免。必須要做的事情就是在組建聯(lián)盟時(shí)協(xié)商爭(zhēng)議協(xié)調(diào)的原則、方法和機(jī)制，并寫入合作協(xié)議，并在運(yùn)作過程中，雙方可以就未來的爭(zhēng)議提出新的協(xié)調(diào)方案。爭(zhēng)議協(xié)調(diào)的常見方式包括個(gè)別的直接協(xié)調(diào)、多方正式會(huì)議、第三方居中協(xié)調(diào)以及聯(lián)盟外部力量協(xié)調(diào)等。

[1]Teece D.J., Rumelt，R., Dosi G.And Winter，S.G. Understanding Corporate Coherenee： Theory and Evidence. Journal of Economic Behaviour and Organization，1994，23(1)：1-30.

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[3]傅家驥.技術(shù)創(chuàng)新學(xué).北京：清華大學(xué)出版社,1998.78～80

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[5]Badaracco J. L., The Knologe Link：Firms Compete Through Strategic Alliances, Boston, Mass： Harvard Business School, 1991.

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