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    方玲:難解眼鏡緣

    2011-10-20 02:54:36劉雁
    中國眼鏡科技雜志 2011年4期
    關(guān)鍵詞:羅伯西文守則

    方玲:難解眼鏡緣

    我不斷在實(shí)踐中學(xué)習(xí),在失敗中摸索。顧客是我最好的老師。認(rèn)真去傾聽顧客的心聲,滿足他們的需求就是成功的秘訣。首先要贏得他們的心,才能贏得他們的青睞。從店長到區(qū)域經(jīng)理到市場營運(yùn)部經(jīng)理,也曾經(jīng)擔(dān)任過培訓(xùn)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理;從開第一間店到開第24間店; 從虧損到盈利;從無名之輩到有一點(diǎn)名氣;我終于明白,無論任何國家,任何人種,任何文化背景,顧客對(duì)零售商的渴望都是共通的,那就是:最好的價(jià)格、最好的質(zhì)量、最好的環(huán)境、最好的服務(wù)。我把它稱作零售的4條腿,缺一條腿這匹馬就跑不起來。

    方玲回美國的前一天,我們約在了港匯的必勝客餐廳見,她和10年前沒有什么變化,一樣的漂亮,有著陽光燦爛的笑容,熱情、大方、直率。說到她這么多年的經(jīng)歷,她眼神充滿了自信和欣慰。

    方玲出生在上海一個(gè)知識(shí)分子家庭。父親是教師,母親是醫(yī)生。她以優(yōu)秀的成績考上華東師大,畢業(yè)后媽媽給她安排了一個(gè)穩(wěn)定舒適的工作——上海交通大學(xué)教務(wù)處。

    上世紀(jì)80年代初,美國人羅伯西文先生進(jìn)入上海投資美式眼鏡零售店,托人翻譯員工守則,正好找到方玲,當(dāng)方玲看到來自美國的眼鏡店員工守則,她認(rèn)為這份員工守則拿到中國會(huì)水土不服,她對(duì)照了八佰伴中國店的員工守則,為羅伯西文重新編寫了全套美式眼鏡員工守則,羅伯西文非常驚訝,一個(gè)20出頭的小女生有如此的商業(yè)天賦,于是說服了方玲來到美式眼鏡。

    1994年,她辭去安逸的工作投身商海,成為上海美式眼鏡第一位營運(yùn)兼市場總監(jiān),這對(duì)方玲是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。初出茅廬的她首次提出全立式服務(wù),打破營業(yè)員坐著服務(wù)客人的模式,這可是中國從來沒有聽說過的服務(wù)模式。當(dāng)方玲迎著霞光開門營業(yè)的時(shí)候,門店服務(wù)員全體罷工,大家根本不接受她新的服務(wù)模式。眼鏡店開不了門,她著急地站在店門口大哭起來。羅伯西文告訴方玲,不用著急,員工我們可以再招,培訓(xùn)好了員工,我們?cè)匍_門。

    就這樣,方玲把美式眼鏡從1家店發(fā)展到24間門店。期間她引進(jìn)當(dāng)時(shí)美國最先進(jìn)的驗(yàn)光和加工設(shè)備;首次在上海眼鏡零售行業(yè)提出12步曲驗(yàn)光;在眼鏡店內(nèi)設(shè)置全套眼鏡加工實(shí)驗(yàn)室,包括研磨,染色,割邊;采用全透明的加工實(shí)驗(yàn)室,讓顧客可以看到自己眼鏡加工的全過程;倡導(dǎo)1小時(shí)配鏡,立等可取;提出2周內(nèi)無理由退貨;將眾多世界名牌眼鏡介紹給喜歡時(shí)尚的上海人;把樹脂片用消費(fèi)者賣得起的價(jià)格向上海消費(fèi)者全面推廣……當(dāng)中的很多都開創(chuàng)了上海眼鏡零售業(yè)的先河。

    風(fēng)格前衛(wèi)的裝修、漂亮的制服、全新的服務(wù)理念、層出不窮令人心動(dòng)的促銷活動(dòng),都讓美式眼鏡成為上海眼鏡零售業(yè)一道動(dòng)人的風(fēng)景線,深受上海白領(lǐng)以及時(shí)尚一族的推崇。

    說到方玲的成功,不得不提到羅伯西文。羅伯西文是一位美國的猶太商人,25歲時(shí)就擁有100家連鎖店,2次成為美國時(shí)代雜志的專訪對(duì)象,被該雜志稱為美國的眼鏡王子。

    方玲從他的秘書成為人事兼培訓(xùn)部經(jīng)理,最后成為營運(yùn)部經(jīng)理兼市場部經(jīng)理,招聘并培訓(xùn)了每一位員工,開了每一間店鋪。從一開始的虧損到到后來單店每月200萬的營業(yè)額;從一開始美式管理的水土不服到有中國特色的美式管理;從員工的對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)管理的抵觸、反感、不理解、不配合到最后的理解、積極配合和自豪;從顧客的冷淡、不接受到喜愛和追捧。無論是從管理上還是經(jīng)營上,都開辟了屬于自己的發(fā)展道路。

    美式眼鏡的成功也讓方玲想看看眼鏡以外的天地,離開美式雖然羅伯西文很舍不得,但還是非常支持她,并幫她選擇了湯姆斯維爾/達(dá)芬奇。羅伯西文告訴方玲的新老板:“她是一個(gè)非常難得的人才,她需要開闊視野?!?/p>

    1998年,方玲來到了外商投資的湯姆斯維爾/達(dá)芬奇家具,擔(dān)任展廳經(jīng)理。當(dāng)時(shí)的上海,一套二室一廳才賣40萬,而一套達(dá)芬奇的家具就要賣40萬到100萬。是標(biāo)準(zhǔn)的高端小眾銷售。方玲接手時(shí),月銷售額只有60多萬,方玲改變了廣告策略,既然是面對(duì)高收入的小眾,那么就沒有必要在大眾媒體上做廣告。所以她就把原來在《新民晚報(bào)》上的廣告改成了針對(duì)性更強(qiáng)的航空雜志,同時(shí)在各高檔樓盤免費(fèi)贊助樣板房,3個(gè)月后,銷售額就沖到了200多萬。她在牢牢抓住針對(duì)性很強(qiáng)的小眾同時(shí),又將目標(biāo)鎖向白領(lǐng),把備受歡迎的美式沙發(fā)大打特價(jià),讓白領(lǐng)們體驗(yàn)又舒服又結(jié)實(shí)的美式沙發(fā)之后,突然發(fā)現(xiàn)在當(dāng)時(shí)的中國很難找到與之相配的茶幾和其他客廳家具,所以他們又回來買達(dá)芬奇的美式客廳家具,2年時(shí)間將單店?duì)I業(yè)額從60萬提升至400萬。

    1999年,方玲被獵頭公司推薦到TVSN電視購物網(wǎng)擔(dān)任產(chǎn)品部經(jīng)理,在那里她被派往澳大利學(xué)習(xí)電視購物的流程,回國后幫助公司創(chuàng)建了全中國第一間電視購物專用攝影棚。

    2000年,她又回到了眼鏡行業(yè),在上?,F(xiàn)代光學(xué)眼鏡有限公司擔(dān)任副總裁,并指導(dǎo)營運(yùn)部、市場部、采購部、倉儲(chǔ)部、人事部、信息管理部及新店發(fā)展部的工作制定。當(dāng)時(shí)現(xiàn)代觀點(diǎn)只是公司的發(fā)展計(jì)劃,她負(fù)責(zé)新店的選址、管理人員的培訓(xùn)管理及團(tuán)隊(duì)的組建,接手的又是2間嚴(yán)重虧損的店鋪,面對(duì)眾多強(qiáng)勁對(duì)手,她以精準(zhǔn)的市場定位,出色的營銷手段出奇制勝,3個(gè)月內(nèi)扭虧為盈,6個(gè)月后公司零售業(yè)績?cè)鲩L了數(shù)倍,1年內(nèi)開了10家分店。她為現(xiàn)代光學(xué)最大的貢獻(xiàn)是創(chuàng)建了一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、一套切實(shí)可行的管理制度以及一套出奇制勝的市場謀略,為企業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的成功基礎(chǔ)。

    2002年,方玲去了美國,在Sterling Optical 擔(dān)任特別項(xiàng)目部經(jīng)理,主要負(fù)責(zé)幫助加盟商扭虧為盈。Sterling Optical是一家美國上市公司,有50年的歷史,擁有240家自營以及加盟店。面對(duì)不同的市場、不同的文化、不同的購物習(xí)慣、不同的消費(fèi)理念甚至不同的商業(yè)模式,方玲再一次經(jīng)歷了痛苦和掙扎。最終,在幫助了眾多加盟商走出虧損困境,重新獲得盈利的同時(shí),方玲也獲得了他們的尊重。

    方玲對(duì)待工作的非常認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn),她為了給SERENGETI(莎朗歌迪)太陽鏡編寫培訓(xùn)資料,戴著SERENGETI在美國的洛杉磯,用一周的時(shí)間長時(shí)間駕車行駛,就是為了親自體驗(yàn)這個(gè)品牌太陽鏡到底是會(huì)給駕駛者帶來怎樣的一種特殊的感受。她為了給一家不景氣的零售店做診斷,連續(xù)幾天從早晨9點(diǎn)開門連續(xù)工作到晚上9點(diǎn)。

    隨后幾年里,她又陸續(xù)在迪士尼英語學(xué)校擔(dān)任營運(yùn)總監(jiān)、諾必誠零售企業(yè)管理咨詢擔(dān)任總經(jīng)理、華特迪斯尼(兒童英語事業(yè)部)擔(dān)任營運(yùn)總監(jiān),直到2009年,她覺得作為媽媽,在女兒人生中比較關(guān)鍵的一年應(yīng)該在身邊陪伴她,所以毅然辭去令人羨慕的工作,放棄可觀的薪水,回歸家庭,做一個(gè)洛杉磯快樂的家庭主婦。

    在美式眼鏡誕生15年的時(shí)候,美式眼鏡的元老們從世界各地,從各行各業(yè)又重新回到上海,相聚在一起,回想當(dāng)年的輝煌。大家依然是那么自豪、那么激動(dòng)。他們中年齡最大的已經(jīng)年近七旬,當(dāng)年最年輕的銷售人員也成長為世界知名眼鏡連鎖的營運(yùn)經(jīng)理。散會(huì)時(shí),大家竟然不約而同地提出,如果再有機(jī)會(huì)一定要再聚在一起開一家眼鏡店。那個(gè)夜晚也成了方玲最難忘的夜晚,那一刻一直定格在她的腦海里。

    方玲說她2011年她還會(huì)回到中國,想繼續(xù)為中國眼鏡零售市場做一些事情。

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