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    專業(yè)試戴提升銷售業(yè)績實例分享

    2011-10-20 02:54:36BY
    中國眼鏡科技雜志 2011年4期
    關(guān)鍵詞:進(jìn)店驗配店員

    BY 金 月

    專業(yè)試戴提升銷售業(yè)績實例分享

    BY 金 月

    隱形眼鏡試戴是各隱形眼鏡廠商為重點眼鏡門店免費進(jìn)行專業(yè)驗配推廣的重要資源。門店若能有效地把試戴整合到日常隱形眼鏡銷售驗配環(huán)節(jié)中,將為門店的銷售業(yè)績帶來實質(zhì)性提升。本文以強(qiáng)生舒澈1月更換型隱形眼鏡試戴為例,分析門店成功實例和關(guān)鍵點,為廣大門店推廣專業(yè)試戴活動提供參考。

    1.試戴提高門店銷售

    案例背景:

    武漢某店位置比較偏僻,客流量較少,平均每天進(jìn)店顧客4位,其中3位為框架購買者,1位為隱形購買者,以半年拋為主。店員一直為銷售業(yè)績而苦惱。自從店里增加了舒澈試戴,給銷售帶來了轉(zhuǎn)機(jī),1個月比同期增加了14000元的銷售額,這是如何做到的呢?

    筆者因長期跟進(jìn)該門店配鏡師的日常驗配工作,對于以上業(yè)績的提升,個人總結(jié)為以下原因:

    店員對進(jìn)店的每一位顧客都會提及試戴資源。框架購買者在成交之后,營業(yè)員會問顧客之前是否戴過隱形眼鏡,如果沒有,則詢問顧客戴著框架鏡運動是否方便,以吸引框架顧客的興趣,邀請其參加試戴。對于打算購買半年拋的顧客則詢問之前戴鏡的舒適度,是否能戴滿整個周期,鏡片快過期時有沒覺得有異物感、視力下降,以挖掘半年拋顧客的需求,邀請其試戴月拋舒澈。

    分析對于舒澈試戴后成功購買的轉(zhuǎn)化率,結(jié)果發(fā)現(xiàn)3位框架眼鏡佩戴者中有1位有興趣參加試戴并購買了隱形眼鏡。而半年拋的顧客通過試戴,90%以上升級成月拋佩戴者。店員還反映,通過試戴人流量也比之前增加了,很多顧客成交之后會再介紹朋友進(jìn)店購買,1個月增加了10位新顧客,也間接帶動了框架鏡的生意。

    分析上述案例,門店銷售增長的原因主要是:①試戴使框架鏡佩戴者同時購買隱形眼鏡,增加了新的隱形眼鏡佩戴者;②試戴將傳統(tǒng)隱形佩戴者升級至越短周期的健康佩戴模式;③試戴吸引更多顧客進(jìn)入門店,拉動了眼鏡店的其他生意。

    2.專業(yè)試戴提高購買成功率

    案例背景:

    某眼鏡店配鏡師李小姐一直積極引導(dǎo)顧客試戴,包括框架鏡佩戴者及傳統(tǒng)型隱形眼鏡佩戴者,但是試戴后購買率一直很低,低于10%,為此李小姐非常煩惱,后來經(jīng)由我們的溝通指導(dǎo),她深受啟發(fā),現(xiàn)在購買率提升到35%。

    為此筆者特地詢問了她的成功經(jīng)驗,她道出了其中的奧妙:“其實在試戴過程中,配鏡師樹立專業(yè)形象很重要。之前我只是給顧客戴上鏡片,然后告訴他目前舒澈有促銷活動?,F(xiàn)在我會先用裂隙燈檢查顧客的眼睛,并且邊檢查邊告訴顧客眼部狀況、是否適合戴鏡、適合什么樣的隱形眼鏡;如果是初戴者,我還會詢問他/她的工作環(huán)境,比如是不是在空調(diào)的環(huán)境下工作、是否經(jīng)常長時間面對電腦等。而對于傳統(tǒng)型佩戴者,我會問他/她是否能戴滿整個周期,快過期時與開始佩戴時有什么不同等。通過詢問得到一些答案,然后分析其中的原因,最后再為顧客推薦鏡片。因為顧客的戒備心很強(qiáng),如果我們直接推薦產(chǎn)品,即使它的賣點再多,顧客也會不認(rèn)同。但如果我們通過一些針對性的問題,讓顧客自己把需求說出來,再針對性推薦產(chǎn)品難度會小很多,并且通過專業(yè)的試戴流程和問診式推薦,顧客也非常地信服?!?/p>

    因此試戴不是單純地摘戴隱形眼鏡,在試戴流程中挖掘顧客的需求,試戴鏡片入眼后專業(yè)精準(zhǔn)地推薦試戴產(chǎn)品也很關(guān)鍵。

    3.問診式推薦協(xié)助試戴后成功購買

    案例背景:

    某位顧客戴某品牌隱形眼鏡半年拋10余年,去店里繼續(xù)點名要這個產(chǎn)品。店員沒有馬上急著給他,而是詢問顧客是否能戴滿半年,剛戴時與快過期時有何不一樣?顧客反應(yīng)配戴后期有點磨眼睛,店員分析是沉淀物的影響,針對性地推薦舒澈月拋,該產(chǎn)品具有沉淀物較少的優(yōu)點,并且告訴他現(xiàn)有免費試戴,通過體驗后該顧客成功購買3盒月拋。

    店員沒有顧客要什么就給什么,而是通過問診式推薦挖掘顧客在佩戴原來鏡片的過程中出現(xiàn)的潛在問題(如舒適度下降等等),充分利用免費的舒澈月拋試戴資源來讓顧客感受該月拋產(chǎn)品的卓越舒適度,然后精準(zhǔn)推薦該顧客試戴產(chǎn)品的諸多賣點,比如水潤舒適、1天1元錢和越短越健康等信息后,最后成功完成了升級銷售,同時讓該顧客體驗到了專業(yè)的服務(wù),達(dá)到了雙贏的效果。

    通過以上眼鏡門店實例的分享,我們得知,試戴能夠開發(fā)新顧客,升級原有顧客,同時也能增加門店人流量,從而使銷售業(yè)績提升。而且專業(yè)試戴需要挖掘顧客潛在需求,試戴后問診式推薦能大大提高成交率,同時也讓顧客更加滿意。因此,專業(yè)試戴是兩全其美的方法。

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