說服成功之策略選擇初探——以《戰(zhàn)國策》為例

孫夢詩

(遼寧大學(xué)文學(xué)院,遼寧沈陽 110033)

說服成功之策略選擇初探
——以《戰(zhàn)國策》為例

孫夢詩

(遼寧大學(xué)文學(xué)院,遼寧沈陽 110033)

從中國古代說服理論的視角,以《戰(zhàn)國策》內(nèi)容為例,研究說服成功的策略選擇,認(rèn)為說服成功主要是以嚴(yán)密的邏輯思維作支撐,而說服內(nèi)容的針對性是說服成功的重要根據(jù),說服方法的靈活得體是說服成功的保證。

說服;戰(zhàn)國策;邏輯思維;內(nèi)容針對性;方法得體性

“說服是通過符號的傳遞,以非暴力的方式影響他人的觀念、行動,而求達(dá)到預(yù)期的目的?！盵1]2說服研究在中國源遠(yuǎn)流長,較早集中研究說服理論的應(yīng)該是春秋時期的《鬼谷子》,而春秋戰(zhàn)國時代的縱橫家——策士,則將鬼谷子的理論靈活運(yùn)用,將中國的說服藝術(shù)發(fā)揮到了極致.因此,后世研究說服理論和實(shí)踐,多以《戰(zhàn)國策》為例。戰(zhàn)國時代提倡謀略,近于“尚華詐而棄忠信”,急功近利而不擇手段[2],這也是由那個時代特點(diǎn)決定的。在諸侯爭霸,戰(zhàn)爭頻仍的戰(zhàn)國時代,謀略和外交往往是決定勝負(fù)的關(guān)鍵,為了實(shí)現(xiàn)霸業(yè),各國君主崇尚謀略,相互之間好用偽詐,爭相延攬人才。因而,馳騖用智的縱橫家——策士應(yīng)運(yùn)而生。為了求取功名,實(shí)現(xiàn)人生價值,他們審時度勢,日夜揣摩,然后四處游說,朝秦暮楚。面對手握生殺大權(quán)的國君,他們在游說中必須做到邏輯嚴(yán)密,“一人之辯重于九鼎之寶,三寸之舌強(qiáng)于百萬之師”[3](劉勰《文心雕龍·論說》)。這使戰(zhàn)國策士的說服藝術(shù)多彩多姿,一直被后世所研究。

一、思維以嚴(yán)密的邏輯作支撐

說服學(xué)作為“攻心的學(xué)問”,與邏輯學(xué)、修辭學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)都有著密切的關(guān)系,而邏輯學(xué)在說服中的作用又是非常重要的。古羅馬演說家昆體良曾說“人生來就是有理性的,為此,人與人的交流就要說理,也就產(chǎn)生了說理的邏輯學(xué)”。說服主要是靠說理,因而說服中絕對不能沒有邏輯,甚至不能有一點(diǎn)邏輯上的紕漏。但是,說服論證前提結(jié)論正確與否,取決于被說服者是否能接愛,而不取決于結(jié)論是否正確,這又與純邏輯的真實(shí)性不同。在此,說服者主要是運(yùn)用嚴(yán)密的邏輯使被說服者接受自己的結(jié)論,至于結(jié)論是否真實(shí)則是次要的。這也就使那些戰(zhàn)國策士得以用嚴(yán)密的邏輯論說來說服各國國君,達(dá)到今日合縱,明日連橫——各種不同甚至結(jié)論完全相反的目的。

1.演繹推理結(jié)論震撼

演繹推理是從一般到特殊的推理過程,這種推理形式在《戰(zhàn)國策》中運(yùn)用的很多,如《趙策四·趙太后新用事》一文中,觸龍就恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用了演繹推理中的直言三段論,成功地達(dá)到了說服目的。秦國乘趙國國君新舊交替之際,一舉攻戰(zhàn)了趙國三座城池。趙太后迫于秦國的壓力,求救于齊國,齊按貫例提出:“必以長安君為質(zhì),兵乃出”。趙太后因疼愛幼子長安君而遲遲不作決定,大臣強(qiáng)諫,太后惱怒,放言:“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者,老婦必唾其面”[4]362。此種情況下,左師觸龍去面見太后,說服的難度可想而知。觸龍首先從飲食談起,先緩和氣氛,消除趙太后的對立情緒,然后從自己的愛子談到諸侯子孫“位尊而無功,奉厚而無勞,而挾重器多也?！盵4]263繼而推出大前提(一般):人主之子孫位尊、奉厚、重器多。小前提(特殊):長安君無功不能自立,“一旦山陵崩,長安君何以自托于趙?老臣以媼為長安君計短也”[4]263。結(jié)論:讓他現(xiàn)在去建功立業(yè)才是真正為他著想。趙太后雖然千百個不愿意自己的愛子去作人質(zhì),但是從人主之子孫的大前提,到長安君的小前提,再到“無功不能自立”的結(jié)論,一環(huán)緊扣一環(huán),最終正好觸到了她愛子的根上,讓她震撼,讓她誠服,使她深信對于將來要作一國之君的長安君來說,讓他將來有功可依能夠自立才是真正的愛他這一結(jié)論。在這里,嚴(yán)密的邏輯推理支撐著思維的深度,是說服成功的根本。

2.類比推理順理成章

類比推理是根據(jù)兩個或兩類對象某些屬性相同或相似的特點(diǎn),推出它們在另外屬性上也相同或相似的結(jié)論。如《齊策一·鄒忌修八尺有余》中,因齊國大臣對齊王只講奉承話,齊王也習(xí)以為常,作為齊相的鄒忌,想改變這種不好的風(fēng)氣。鄒忌長的美,還有一位徐公比他更美,而鄒忌的妻妾卻一致說他比徐公美,于是鄒忌向齊王進(jìn)諫。由“臣之妻私臣,臣之妾畏臣,臣之客欲有求于臣,”[4]137這都是在蒙蔽臣,類比得出:“宮婦左右,莫不私王;朝廷之臣,莫不畏王;四境之內(nèi),莫不有求于王?！币蚨麄円捕际窃诿杀瓮?“王之蔽甚矣”的結(jié)論。由于鄒忌作為相國的身份是一人之下萬人之上,與齊王王一國的身份相近,所以事例之間有共同點(diǎn),鄒忌由問美一事得出自己受蒙蔽之深,類推出齊王受蒙蔽更深的結(jié)論就令人信服,這一巧妙的進(jìn)諫使齊王深受觸動,從而下令納諫,革除弊政。

在《戰(zhàn)國策》中還有很多比喻推理,也屬類比推理,這些比喻極為貼切,都是以嚴(yán)密的邏輯推理作思維支撐,因此使結(jié)論無一不令人信服,使被說服者不得不欣然納諫。由此還產(chǎn)生了許多流傳至今的成語典故,如畫蛇添足、狐假虎威、驚弓之鳥、三人成虎、鷸蚌相爭、漁翁得利,等等。

二、內(nèi)容以針對性奪人

說服成功的另一關(guān)鍵是所說內(nèi)容的“適時”“得當(dāng)”。鬼谷子在《飛箝》篇中提出了“引鈞箝之詞,飛而箝之”[5]75的觀點(diǎn),即用誘導(dǎo)的語言,獲知對方內(nèi)心最為關(guān)注的事情和情感,再用相應(yīng)的方法去說服之。韓非在《說難》中說:“所說出于為名高者也,而說之以厚利,則見下節(jié)而遇卑賤”,“所說出于厚利者也,而說之以名高,則見無心而遠(yuǎn)事情?！盵6]對方追求的是名,而你用利去說服他,對方追求的是利,而你又用名去說服他,怎么會成功呢?所以要“與貴者言依于高,與貪者言依于利,與愚者言依于銳。”[5]203(《鬼谷子·權(quán)篇》)春秋戰(zhàn)國時也有兩個說服失敗的例子。齊國將攻打魯國,魯國派子貢去游說,雖然他說的頭頭是道,但齊人說“子言非不辯也,吾所欲者土地也,非斯言所欲也?！痹偃绻珜O鞅說秦孝公,先是鼓吹帝道,孝公不感興趣。繼而再說王道,孝公聽了竟打起了瞌睡。改說霸道,孝公則“不自知滕之前于席也,語數(shù)日不厭?！睉?zhàn)國時期,“霸道”是各國國君追求的唯一目標(biāo),說霸道自然是主流話語,同時作為國君,他們還有其各自的價值追求。如何讓這些利令智昏的國君接受來自不同方面的建議,則要針對他們個人的不同偏好來選擇說服的角度。

在《楚策四·莊辛謂楚襄王》中,面對因沉湎淫逸不聽勸諫而逃亡在外的楚襄王,莊辛先以“亡羊補(bǔ)牢未為遲”的故事來增強(qiáng)襄王恢復(fù)國土的信心,然后再用蜻蜓被五尺膠絲黏捕,黃雀被王孫公子所殺,黃鵠被射者用網(wǎng)羅捕獲,蔡靈侯因放蕩逸樂被楚大夫發(fā)用繩索捆縛這四種譬喻,由小及大,逐漸過渡到襄王身上,警示其所作所為,正在把自己置于危險的境地。這對逃亡在外的襄王無疑是當(dāng)頭棒喝,只有這時他才能真正理解寓言中的深意,對自己的所作所為開始后怕,因?yàn)樗词共幌胱骱脟?但也不想死無葬身之地。生動形象的比喻,既沒有直言指責(zé)人君,又貼切警醒,使昏庸的襄王也不禁“顏色變作,身體戰(zhàn)栗”[4]252。達(dá)到了化“天顏震怒”為君侯“瞿然一省”的最佳效果。“因其疑以變之,因其見以然之,因其說以要之,因其勢以成之,因其惡以權(quán)之,因其患以斥之,”[5]231《(鬼谷子·謀篇》)根據(jù)對方的情況采取不同的方法,也就是抓住對方最為關(guān)心的事情,取得他的信任,然后根據(jù)對方的處境來幫助他。再如秦王政因假太監(jiān)與太后通奸謀反一事,殺了及他與太后所生的兩個孩子,幽禁太后于離宮。為此大臣紛紛進(jìn)諫,請秦王迎回太后,恪盡孝道。秦王盛怒之下一連殺死了27個進(jìn)諫的大臣,朝野上下一片恐怖,無人敢再進(jìn)言。一個叫茅焦的外地人路過咸陽,冒著被下油鍋的危險向秦王進(jìn)諫,竟取得了成功,使秦王改變了主意。成功的原因是“別人都在指責(zé)本王的不孝之罪”[5]79,而茅焦卻是以國家生死存亡的話題“箝”住了秦王。這也正是茅焦之所以敢冒死進(jìn)諫的根據(jù),因?yàn)樗狼赝跽哂型滩⒘鶉?、統(tǒng)一天下的野心,以天下大計曉之以利害,必能一語中的,他抓住了有針對性的進(jìn)言內(nèi)容。

三、方法以靈活得體取勝

關(guān)于說服的方法,鬼谷子在《揣篇》中提出了“量權(quán)”、“揣情”說。量權(quán)即度權(quán)量能,衡量對方的實(shí)力和處境,如財貨之有無,人民之處境,地形之險易。揣情即揣摩客方的心思、秉性、感情思路。這是最難的,也是最有枝巧的,常用的手法是察言觀色。在現(xiàn)代禮貌原則中即謂得體原則。得體就是適合不同語境的需要,采用迂回的方式說出想說的話,從而達(dá)到使聽者愿意接受的目的。

1.投其所好循循善誘

“不得其情而說之者,見非,”[5]51《鬼谷子·內(nèi)楗》“說者聽,必合于情,故曰:情合者聽”[5]171?！豆砉茸印つζ芳凑f服的方法必須以使客方能接受為前提,否則話不投機(jī)半句多,還何談?wù)f服。如前文所舉《趙策四·趙太后新用事》一例,在趙太后“必唾其面”的情況下,觸龍直接進(jìn)言必遭失敗,于是他選擇了迂回策略。他“入而徐趨”、“至而自謝”,先說的是“老臣病足,曾不能疾走,不得見久矣,竊自恕,而恐太后玉體之有所郄也,故愿望見太后?！闭f自己雖行走艱難,但因惦記太后,還是來了,情真意切。“老臣今者殊不欲食,乃自強(qiáng)步,日三四里,少益耆食,和于身也?！盵4]363這一番恭敬得體的感情溝通,緩和了氣氛,“使太后之色少解”,消除了太后的戒備心理,爭取到了進(jìn)言的機(jī)會。在進(jìn)言中觸龍也是從拉家常開始,一步步引上正題,最后在委婉的勸說中結(jié)束,使趙太后在無意中認(rèn)同了觸龍設(shè)置的前題、結(jié)論。如果觸龍直接指出趙太后不以國家利益為重,必會觸怒趙太后,后果將不諶設(shè)想。說服中最避諱的是損傷說服對象的自尊或面子,特別是“人主之逆鱗”更是不可觸碰的。面子是中國人最重視的一種心理需求,禮貌中的“委婉語”就是滿足人面子的。在這個例子中,觸龍很好地運(yùn)用了“委婉語”,創(chuàng)造了一個經(jīng)典的說服案例。

2.渲染誘惑先聲奪人

有時面對一心想強(qiáng)國稱霸的國君,說服者又必須胸有成竹,理直氣壯,才能曉之以利害,達(dá)到先聲奪人的效果。如《齊策一·蘇秦為趙合從說齊宣王》,蘇秦為了促成六國合縱抗秦而說服齊王,為了增強(qiáng)齊王對自己實(shí)力的信心,他首先從多個角度極力渲染齊國的國力,地域:“南有太山,東有瑯邪,西有清河,北有渤海?！蔽淞κ?“齊車之良,五家之兵,疾如錐矢,戰(zhàn)如雷電,解如風(fēng)雨?！比丝谑?“車轂擊,人肩摩,連衽成帷,舉袂成幕,揮汗成雨?！盵4]143大量鋪陳、排比,造成一種強(qiáng)大的聲勢,然后再逐一從各個具體方面分析齊國在地理上的優(yōu)勢,說明有強(qiáng)國的實(shí)力,而不必懼怕秦國。正是強(qiáng)大的心理造勢加上具體深入的分析,使齊王在增強(qiáng)信心的同時陷入了合縱的圈套中。這樣的例子還有《蘇秦為楚合從說韓王》,等等。這也是蘇秦獨(dú)特的說服風(fēng)格。面對內(nèi)困外擾,紛亂中一心想稱霸或只求自保的國君來說,渲染造勢,迫使其就范也是得當(dāng)?shù)?。蘇秦?fù)?jù)此實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)國時代合縱六國成功,掌六國相印的神話。

綜上所述,嚴(yán)密的邏輯思維,有針對性的內(nèi)容,靈活得體的方法等,是戰(zhàn)國策士們說服成功的策略選擇,也是現(xiàn)代說服實(shí)踐者應(yīng)該學(xué)習(xí)研究的。

[1]龔文庠.說服學(xué)——攻心的學(xué)問[M].北京:東方出版社, 1994:2.

[2]胡安順.春秋卿士辭令戰(zhàn)國策辭令異同論[J].吉林大學(xué)社會科學(xué)學(xué)報,2010,50(4):52-57.

[3]周振甫.文心雕龍今譯[M].北京:中華書局,1986:173.

[4]劉向.戰(zhàn)國策[M].長春:時代文藝出版社,2002.

[5]蔡景仙.鬼谷子縱橫人生[M].呼和浩特:內(nèi)蒙古人民出版社,2008:75.

[6]張春泉.論接受心理與修辭表達(dá)[M].北京:中國社會科學(xué)出版社,2007:9.

A Preliminary Study on the Strategic Choice of Persuasion——A Case Study onIntrigues of the Warring States

SUN Meng-shi
(College of Liberal Arts,Liaoning University,Shenyang 110033,China)

The strategic choice of persuasion is studied from the perspective of ancient Chinese persuasion theory,taking the content ofIntrigues of the Warring Statesas an example.It is pointed out that persuasion is mainly supported by rigorous logical thinking.It is also put forward that the pertinence of persuasion content is the important basis of persuading successfully,and the flexibility and appropriateness of persuading methods is the guarantee of persuasion.

persuasion;Intrigues ofthe Warring States;logical thinking;pertinence of content;appropriateness of methods

I 206.2

A

1008-3863(2011)04-0072-03

2011-03-20

孫夢詩(1985-),男,遼寧沈陽人,遼寧大學(xué)碩士研究生。

【責(zé)任編輯 王 穎】