地方性商業(yè)銀行支持中小企業(yè)發(fā)展模式解析

黃永濤

（中國人民銀行淄博市中心支行，山東 淄博 255046）

一、引言

中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的重要力量，在繁榮經(jīng)濟(jì)、增加就業(yè)、推動創(chuàng)新、改善民生等方面，發(fā)揮著日益重要的作用。目前，我國擁有中小企業(yè)4 000萬戶，創(chuàng)造的財富占全國年GDP總額的60%，就業(yè)人數(shù)占總就業(yè)人數(shù)的70%，但從銀行所得到的貸款，僅占銀行放貸總數(shù)的20%。中小企業(yè)的宏觀經(jīng)濟(jì)效益是無庸置疑的。中國要保持健康高速的經(jīng)濟(jì)增長，需要中小企業(yè)的更快發(fā)展。而具備宏觀經(jīng)濟(jì)效益的中小企業(yè)卻在信貸市場上始終處于相對劣勢地位。這是因?yàn)?，中小企業(yè)融資對商業(yè)銀行而言意味著銀行的相對信息劣勢和建立長期客戶關(guān)系的困難，而信息搜尋和處理，以及長期客戶關(guān)系的建立與維持均需要付出相應(yīng)的成本。中小企業(yè)融資難的實(shí)質(zhì)是宏觀效益和微觀成本的沖突。如何進(jìn)行金融創(chuàng)新以有效緩解兩者之間的矛盾是解決微小企業(yè)融資難問題的出路所在。［1］

為進(jìn)一步加強(qiáng)對中小企業(yè)的金融服務(wù)，促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)更好更快發(fā)展，引領(lǐng)推動自身的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，當(dāng)前，在監(jiān)管部門的引導(dǎo)支持下，多家城市商業(yè)銀行成立了針對中小企業(yè)的金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)。而如何深入貫徹落實(shí)銀監(jiān)會中小企業(yè)金融服務(wù)“六項(xiàng)機(jī)制”要求，打開中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)市場開拓的新局面，切實(shí)為廣大中小企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)及產(chǎn)品，是擺在各家城商行尤其是中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)面前的重要課題。

二、齊商銀行做法簡介

齊商銀行的前身——淄博市商業(yè)銀行成立于1997年8月，是全國第四批由城市信用社組建的地方性股份制商業(yè)銀行，注冊資本10億元。2009年2月13日，經(jīng)中國銀監(jiān)會正式批準(zhǔn)，淄博市商業(yè)銀行更名“齊商銀行”，在全國112家城市商業(yè)銀行綜合排名中名列第26名，在41家大型城市商業(yè)銀行綜合排名中名列第10名，市場競爭力迅速提高。近年來，齊商銀行先后在山東濱州、陜西西安、山東青州等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，逐漸發(fā)展成為業(yè)內(nèi)有影響力的地方性商業(yè)銀行。

（一）積極推進(jìn)營銷模式與渠道創(chuàng)新

中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)作為一種新型的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，在成立運(yùn)行之初就需要牢固樹立“中小企業(yè)全面金融服務(wù)”的理念，積極創(chuàng)新營銷模式，將自身的新形象扎根于廣大中小企業(yè)心中。在實(shí)踐中，齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心（以下簡稱“該中心”）努力創(chuàng)建“主動營銷、創(chuàng)造客戶、創(chuàng)造市場”的營銷文化，加強(qiáng)對當(dāng)?shù)丶菏袌?、工業(yè)園區(qū)客戶的營銷，加強(qiáng)與地方中小企業(yè)局、經(jīng)貿(mào)委、婦聯(lián)團(tuán)委、創(chuàng)業(yè)園管委會等部門的聯(lián)系與合作，借助政府平臺與行業(yè)協(xié)會，迅速融入大批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)群體中，總結(jié)出了專業(yè)市場集群業(yè)務(wù)營銷模式、供應(yīng)鏈金融營銷模式、商會聯(lián)保授信業(yè)務(wù)營銷模式、園區(qū)整體開發(fā)營銷模式、政府產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)帶業(yè)務(wù)等五大營銷模式。同時，積極嘗試拓寬網(wǎng)上營銷渠道，成功開發(fā)了“E貸通”中小企業(yè)網(wǎng)上申貸系統(tǒng)，中小企業(yè)客戶足不出戶，就可以將貸款申請信息傳遞到銀行，及時得到相關(guān)的金融服務(wù)。在創(chuàng)新營銷模式的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)還需要按照“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)要求，不斷完善和創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)機(jī)制。一是創(chuàng)新審批機(jī)制，優(yōu)化流程，提高效率。該中心以標(biāo)準(zhǔn)化流程建設(shè)為核心，與客戶的首次訪談、貸前調(diào)查、貸時審查、貸后管理以及貸審會工作流程，均按照標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行建設(shè)，同時建立了24小時授信決策平臺，大大提高了業(yè)務(wù)效率。二是創(chuàng)新中小企業(yè)授信利率風(fēng)險定價機(jī)制，遵循收益覆蓋成本和風(fēng)險的原則，實(shí)施利率差別化定價。建立以客戶為中心的考核評價體系，改變資源配置方式，根據(jù)客戶的風(fēng)險度、貢獻(xiàn)度定價并進(jìn)行資源配置。三是在客戶經(jīng)理激勵獎懲機(jī)制、客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制、違約信息通報機(jī)制、責(zé)任追究機(jī)制等方面結(jié)合自身實(shí)際加以創(chuàng)造性地實(shí)施，全方位促進(jìn)“六項(xiàng)機(jī)制”落地。

（二）貼近市場創(chuàng)新金融產(chǎn)品

在市場中，中小企業(yè)的具體情況千差萬別，其金融服務(wù)需求也各不相同，而且擺在廣大中小企業(yè)面前的一大難題就是融資擔(dān)保難。這就需要中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)以中小企業(yè)需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和擔(dān)保方式，打造最貼近中小企業(yè)的金融產(chǎn)品，滿足中小企業(yè)個性化的金融需求。在實(shí)際工作中，齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心為中小企業(yè)量身定做了“成長之路”、“創(chuàng)業(yè)之路”、“進(jìn)取之路”、“經(jīng)營之路”四大系列共計二十余款貸款產(chǎn)品。例如，針對高新技術(shù)企業(yè)“自身有形資產(chǎn)少、提供擔(dān)保難”的情況，推出了“專利權(quán)質(zhì)押貸款”，解決了擔(dān)保難題。針對經(jīng)營不銹鋼、白板、棉花、重質(zhì)油、固體化工原料等大宗商品的企業(yè)，以企業(yè)自有財產(chǎn)質(zhì)押，推出了“動產(chǎn)質(zhì)押貸款”，實(shí)現(xiàn)了貨物質(zhì)押當(dāng)天貸款到賬。針對出口退稅企業(yè)，推出了“出口退稅賬戶托管質(zhì)押貸款”，化解了出口企業(yè)因相互擔(dān)保帶來的諸多問題。針對大型企事業(yè)單位的上下游中小企業(yè)客戶，推出了“應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款”，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。針對供應(yīng)商場超市商品的代理商企業(yè)，推出了“商超供應(yīng)鏈融資貸款”，提高了資金使用率。針對大型批發(fā)市場、商城中的小企業(yè)客戶，依托行業(yè)協(xié)會、市場管理者，組織一定數(shù)量的小企業(yè)按照“自愿組合、風(fēng)險共擔(dān)”的方式組成聯(lián)保體，推出了“聯(lián)保小額貸款”，幫助中小企業(yè)客戶獲得銀行貸款，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。［2］針對“文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，無形資產(chǎn)多，有形資產(chǎn)少”的現(xiàn)狀，加強(qiáng)與地方文化產(chǎn)業(yè)信息中心的合作，以政府向文化產(chǎn)業(yè)推出的扶持資金為基礎(chǔ)，設(shè)立基金池，對地方信息產(chǎn)業(yè)中心推薦的企業(yè)通過擴(kuò)大倍數(shù)進(jìn)行信貸投放，促進(jìn)了文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展。

（三）創(chuàng)新信貸調(diào)查的方式和方法

中小企業(yè)的成長歷史、組織架構(gòu)、運(yùn)營模式等決定了其與大型企業(yè)相比存在“先天不足”，因此，中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)在降低運(yùn)營成本、提高運(yùn)營效率、便利中小企業(yè)融資的同時，也增大了潛在的經(jīng)營風(fēng)險。這就要求中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)不斷提高自身的風(fēng)險防控技術(shù)，增強(qiáng)風(fēng)險管理能力。在運(yùn)行過程中，齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心在積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場的同時，不斷加強(qiáng)風(fēng)險防控技術(shù)的提煉，創(chuàng)新了中小企業(yè)貸款調(diào)查方式和方法。在進(jìn)行財務(wù)因素定量分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對非財務(wù)因素的分析，強(qiáng)化對第一還款來源的要求。財務(wù)分析側(cè)重于定量的分析，而非財務(wù)因素分析側(cè)重于定性的分析，二者相互印證、相互補(bǔ)充，彌補(bǔ)了財務(wù)指標(biāo)分析具有一定滯后性的缺點(diǎn)，即使在個別企業(yè)財務(wù)信息不全面的情況下，非財務(wù)因素也可以準(zhǔn)確反映有關(guān)信息。

一是編制財務(wù)報告分析簡表，實(shí)施邏輯驗(yàn)證。客戶經(jīng)理根據(jù)企業(yè)提供的原始單據(jù)，以及搜集和了解到的信息，自行編制企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債簡表及損益簡表，了解企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債真實(shí)狀況，計算企業(yè)的實(shí)際凈資產(chǎn)，驗(yàn)證企業(yè)的財務(wù)報告以及年度經(jīng)營成果。根據(jù)企業(yè)固定成本和變動成本的成本結(jié)構(gòu)，分析企業(yè)經(jīng)營杠桿的高低，對借款人所處行業(yè)的風(fēng)險做出基本判斷。通過企業(yè)的收入與支出，測算企業(yè)的保本點(diǎn)，計算銷售情況、存貨水平、盈利能力。根據(jù)企業(yè)的銀行結(jié)算流水，驗(yàn)證企業(yè)的銷售收入與盈利水平。通過以上計算與驗(yàn)證，了解企業(yè)的實(shí)際財務(wù)狀況、現(xiàn)金流量和償債能力，從而確定貸款的額度。

二是對流通行業(yè)重點(diǎn)采取“六看、一聽、一談”的方式。一看賬本，重點(diǎn)分析企業(yè)及個人的銀行流水賬。二看產(chǎn)品，重點(diǎn)觀察企業(yè)有無好的產(chǎn)品。三看人氣，重點(diǎn)觀察企業(yè)顧客的數(shù)量、層次。四看人品，重點(diǎn)觀察企業(yè)成員的敬業(yè)精神。五看成效，重點(diǎn)比較貸款前后企業(yè)的經(jīng)營效果。六看存貨，主要調(diào)查企業(yè)存貨數(shù)量、流轉(zhuǎn)速度。一聽同行，側(cè)面調(diào)查企業(yè)同行對該經(jīng)營者的整體評價。一談看法，努力和客戶進(jìn)行多方位的溝通、互動，爭取掌握更多的“軟信息”。

三是對快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的調(diào)查做到“七看七重”。即：一看渠道、重年限。觀察經(jīng)銷商的分銷渠道，研究經(jīng)銷商的成長歷史。二看實(shí)力、重庫存。觀察經(jīng)銷商庫存大小，分析經(jīng)銷商的實(shí)力。三看流量、重憑證。分析經(jīng)銷商現(xiàn)金流量，重視憑證證據(jù)，了解經(jīng)銷商目前的經(jīng)營現(xiàn)狀。四看產(chǎn)品、重品牌。比較其經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售市場、品牌效應(yīng)，預(yù)測未來的發(fā)展空間。五看經(jīng)營、重信譽(yù)。調(diào)查經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，了解其信譽(yù)情況，衡量其還款意愿、信用情況。六看用途、重原因。分析貸款用途合理性，研究預(yù)測其資金流向。七看銷量、重賬款。查看銷售證據(jù)、賬款回籠情況，評估企業(yè)經(jīng)營狀況。

四是針對重點(diǎn)營銷的生產(chǎn)類企業(yè)，要求客戶經(jīng)理考察企業(yè)時要做到“三知”，即“知行、知底、知實(shí)”，做到貸前調(diào)查實(shí)質(zhì)重于形式?！爸小本褪且榔涓吖艿钠沸屑捌浒l(fā)展思路，知道其對企業(yè)的實(shí)際管控能力；“知底”就是要知道企業(yè)管理者現(xiàn)在的身價及家底是多少，其企業(yè)整體經(jīng)營情況如何，投資意愿及風(fēng)險程度如何。以上信息要求客戶經(jīng)理對企業(yè)的產(chǎn)成品、生產(chǎn)工藝、上下游客戶、生產(chǎn)輔助原材料、水、電、氣、養(yǎng)老金繳納、商品進(jìn)銷記錄、銀行賬戶流失情況等進(jìn)行多角度、多方位的實(shí)地考察，掌握第一手資料；“知實(shí)”就是企業(yè)實(shí)際情況的邏輯交叉判斷。通過落實(shí)以上所有信息，根據(jù)客戶提供的書面數(shù)據(jù)，結(jié)合客戶經(jīng)理考察的結(jié)果，全方位地對其財務(wù)、經(jīng)營、管理、銷售進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)判斷，檢驗(yàn)其真實(shí)情況。

（四）以“依法合規(guī)經(jīng)營”為核心加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

從目前中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)的人員組成看，各家機(jī)構(gòu)均是通過內(nèi)部選拔、吸收引進(jìn)、定向培養(yǎng)等方式，選擇一批優(yōu)秀專業(yè)人才組建而成的，而吸引及留住這樣一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高、市場開拓能力強(qiáng)的專業(yè)人才隊(duì)伍，就需要以富有特色的企業(yè)文化，以及不斷加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)來實(shí)現(xiàn)。齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心從道德培養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)抓起，努力打造“合規(guī)文化”，從員工職業(yè)規(guī)劃設(shè)計、激勵分配機(jī)制著手，著力打造誠信、責(zé)任、創(chuàng)新、和諧的員工隊(duì)伍，建立一支欣欣向榮、團(tuán)結(jié)一心、開拓進(jìn)取的工作團(tuán)隊(duì)。

一是以“合規(guī)文化”建設(shè)為核心，加強(qiáng)員工道德培養(yǎng)與教育。該中心以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格來管理小企業(yè)授信業(yè)務(wù)，以“不吃客戶一頓飯、不拿客戶一分錢”的自律文化約束每一位員工，使之轉(zhuǎn)化成為自覺的習(xí)慣?？蛻艚?jīng)理必須嚴(yán)格遵守“十個嚴(yán)禁”的從業(yè)紀(jì)律，并向總行紀(jì)委出具全體人員廉潔從業(yè)責(zé)任書，著力打造廉潔、誠實(shí)、高效的工作團(tuán)隊(duì)。

二是通過多樣化的培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立每個人的職業(yè)規(guī)劃。采取外出學(xué)習(xí)與內(nèi)部培訓(xùn)結(jié)合的多種培訓(xùn)方式，不斷提高從業(yè)人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。在內(nèi)部每周固定學(xué)習(xí)日，進(jìn)行財務(wù)、客戶案例分析、行業(yè)市場研究、營銷服務(wù)管理等多方面知識的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

三是建立以“業(yè)績與風(fēng)險相結(jié)合”的激勵分配機(jī)制，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的主動性與積極性。實(shí)行“一人一張資產(chǎn)負(fù)債表”，建立了一套公開、透明、量化到個人的客戶經(jīng)理薪酬激勵辦法，將收入與業(yè)績掛鉤，上不封頂，充分挖掘個人營銷潛能。信貸風(fēng)險指標(biāo)則是績效指標(biāo)中“質(zhì)”的硬指標(biāo)，確保每一名客戶經(jīng)理在處理業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風(fēng)險的關(guān)系時謹(jǐn)慎平衡。

綜上所述，城商行中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)須立足實(shí)際，在服務(wù)理念、營銷渠道、產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各方面實(shí)現(xiàn)突破性的創(chuàng)新，才能夠凸顯自身機(jī)制優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中有所作為。

［1］ 中國人民銀行臺州市中心支行課題組，肖宗富.微小企業(yè)貸款的初步實(shí)踐——對“小本貸款”及相關(guān)情況的調(diào)查與思考［J］.浙江金融，2006，（10）.

［2］ 齊商銀行打造中小企業(yè)主辦行服務(wù)品牌［N］.淄博日報，2010-08-08.