對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用策略研究

日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院 成偉 孟慶娜

伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，越來越多實(shí)力雄厚的公司加入了國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，使得中國(guó)對(duì)外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，英語(yǔ)成了國(guó)際性語(yǔ)言，在各式各樣的商務(wù)談判、交際中，起到了非常重要的作用。想達(dá)成與交易方的商談合作目的，需要利用商務(wù)語(yǔ)言即英語(yǔ)來表述觀點(diǎn)、交流信息、談判事情、達(dá)成共識(shí)，最后簽訂合作協(xié)議，特別關(guān)鍵的是要在這個(gè)進(jìn)程中利用該語(yǔ)言工具，塑造良好的商談氛圍，形成共同的合作意愿，確立雙方真誠(chéng)、友好、寬容的親密友誼。換句話說，借助該工具談判不僅僅是直接地表述明白商談的話語(yǔ)含義就實(shí)現(xiàn)了談判目的，更加關(guān)鍵的是要應(yīng)用一些技巧，選取并采用相應(yīng)的談判對(duì)策才能夠最終實(shí)現(xiàn)完美的談判成果。同時(shí)在“注重理解、注重策略”準(zhǔn)則指引下，對(duì)外貿(mào)易交際中英語(yǔ)談判的禮貌策略、模糊策略和回絕策略，是決定談判進(jìn)程的三個(gè)根本策略。在目前中國(guó)對(duì)外貿(mào)易快速進(jìn)展之時(shí)，充分研究探討商務(wù)語(yǔ)言在對(duì)外貿(mào)易談判中的常用策略問題，對(duì)于加快對(duì)外貿(mào)易交往進(jìn)展有著十分重要的理論和實(shí)際價(jià)值。

1 外貿(mào)英語(yǔ)談判中禮貌策略

無論何種交際，也無論是哪個(gè)國(guó)家，講求交往中的禮儀都是確立友好關(guān)系的常用原則。在對(duì)外貿(mào)易中的交流通常是跨越文化的交流，必須尊重對(duì)方才能夠使得談判圓滿實(shí)現(xiàn)，要是由于某句不恰當(dāng)?shù)脑挾m纏不清就背離了禮儀的準(zhǔn)則，因此，談判的各方均應(yīng)依照禮讓、謙遜和尊重的準(zhǔn)則，講求禮儀對(duì)策的利用。對(duì)外貿(mào)易交際是一個(gè)繁雜的進(jìn)程，要根據(jù)不一樣的交談方、不一樣的事物和場(chǎng)景采用不一樣的禮儀對(duì)策。所以在談判中不僅自己真心尊重別人，還應(yīng)該利用商務(wù)語(yǔ)言一些方式展現(xiàn)出來，需要講求語(yǔ)言表述的聲調(diào)、語(yǔ)調(diào)，還應(yīng)該深入理解對(duì)方的風(fēng)土人情、歷史文明、文化習(xí)俗，站在對(duì)方立場(chǎng)體會(huì)商談的感覺，惟有如此才能夠取得良好的談判成果。貿(mào)易談判通用的禮儀對(duì)策有：

1.1 談判中的禮讓表述方法

談判中的禮讓表述就是站在對(duì)方視角的表述方法，在句式中少用或盡量別用我或者我們，盡量多用你或者你們，在句式的表述上常以交談對(duì)象作為主體，而不能以自我為中心，也就是將交談對(duì)象置于中心位置，使得對(duì)方在談判中感覺到被尊敬。這樣將交談對(duì)象置于中心的表述句式，體現(xiàn)了談判者對(duì)于談判對(duì)象的尊敬、體貼，體現(xiàn)了談判者的真心實(shí)意、關(guān)心，這樣的話容易被談判對(duì)象發(fā)自內(nèi)心的接納，并且為獲得完美的談判成果塑造良好的氣氛。

1.2 談判中保護(hù)對(duì)方利益方法

談判的目的便是為取得更大的經(jīng)濟(jì)利益，然而任何利益均應(yīng)當(dāng)在一定程度內(nèi)獲得，讓對(duì)方虧本的交易是不能長(zhǎng)久的；通過一定程度上的兩方共贏，才能達(dá)到長(zhǎng)久的合作目標(biāo)。所以，在外貿(mào)談判句式表述時(shí)，應(yīng)該在一定程度上，凸顯對(duì)談判對(duì)象有利的方面，使之可以感受到自身的利益在雙方的視線范圍中，如此一來有利于使得談判形成一致意見，取得談判對(duì)象主動(dòng)的合作愿望。反之，要是在洽談中態(tài)度生硬，置談判對(duì)象的權(quán)益于不顧，將會(huì)使得對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗的心態(tài)，從而阻礙談判的進(jìn)展。

1.3 談判中欣賞對(duì)方的表述方法

業(yè)務(wù)談判中，表述對(duì)談判對(duì)象發(fā)自內(nèi)心的欣賞、欽佩和尊敬，這樣的禮儀對(duì)策所產(chǎn)生的效應(yīng)非常好。大多數(shù)人都期望獲得對(duì)方認(rèn)同、贊賞，從而感覺心情舒暢。所以，在商務(wù)外語(yǔ)談判中，應(yīng)該善于找到對(duì)方的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，使用貼切的話語(yǔ)表述欣賞、欽佩之情，但是千萬(wàn)不要夸大其詞，畫蛇添足，將人家的弱點(diǎn)講成長(zhǎng)處，這樣的話將會(huì)適得其反，而且會(huì)讓人家產(chǎn)生誤解，覺得對(duì)方是在譏笑、嘲諷他們。

1.4 談判中正確表述感謝的方法

談判中均可能出現(xiàn)相互協(xié)商退讓，當(dāng)談判對(duì)象做出了退讓時(shí)，就應(yīng)該表達(dá)感謝之意，讓談判對(duì)象明白我方肯定了對(duì)方的利益退讓；相反，人家已經(jīng)退讓了但我方熟視無睹，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方覺得我方在表述這是我方應(yīng)該獲得的權(quán)益，將無益今后的外貿(mào)談判以及合作或者退讓，所以，從合作的長(zhǎng)久性來看，感謝之意的表述不但有禮儀上的要求，而且有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的需求。

2 外貿(mào)英語(yǔ)談判中模糊對(duì)策

談判的根本是為了獲得權(quán)益上的主動(dòng)性，所以在外貿(mào)英語(yǔ)的表述中，某些時(shí)刻對(duì)待不能肯定的權(quán)益，就有必要運(yùn)用含糊性的話語(yǔ)來表述，這樣的話將會(huì)給今后的商談帶來極大的機(jī)動(dòng)性，為將要流失的商業(yè)機(jī)會(huì)留有一定可以回轉(zhuǎn)的空間。所以，在外貿(mào)談判中時(shí)常使用某些含糊其辭的語(yǔ)句來表述，譬如：It seems like、as though、so far as、if、approximately、I’m afraid、suppose、It is said to be等。在句式利用時(shí)，也能夠采取機(jī)動(dòng)性的詞語(yǔ)，譬如：當(dāng)經(jīng)銷商想要獲取一部分傭金之時(shí)，談判人員能夠這樣回答：All the way, we don’t pay for any commission. 這句雖然說的是：一般情況下是不支付傭金的，但是這樣說并非一口回絕對(duì)方的傭金要求，實(shí)際表述了隱藏的用意：在特定情形下(譬如銷售數(shù)量很多時(shí)能夠適當(dāng)支付一部分傭金)。再如，對(duì)方問何時(shí)回復(fù)時(shí)，可以用before long來回答，意思是不用很久，但是這樣的回答其實(shí)是含糊不清的，并沒有說出到底需要多久答復(fù)對(duì)方，僅僅表述了我方會(huì)盡早給予答復(fù)的立場(chǎng)，首先是從感情上給予了談判對(duì)象一定的慰藉，其次也給我方的回復(fù)時(shí)間留有一定空間和回旋余地。在外貿(mào)英語(yǔ)中，像這類利用含糊的詞語(yǔ)和句式表述是需要的技藝，然而也不允許在商談中反復(fù)采用，否則會(huì)失去商談對(duì)象的信任。

3 外貿(mào)英語(yǔ)談判中的回絕對(duì)策

談判的目標(biāo)是為化解爭(zhēng)議，獲得共識(shí)，促使合作意圖的形成，所以談判的爭(zhēng)議是客觀存在的。然而碰到有爭(zhēng)議的內(nèi)容，與自己的切身權(quán)益緊密相關(guān)時(shí)，就應(yīng)該采用回絕的語(yǔ)句表述，回絕應(yīng)該講求對(duì)策，應(yīng)該依據(jù)不一樣的場(chǎng)合采用相應(yīng)的回絕對(duì)策。有的時(shí)候應(yīng)該果斷、直接回絕，有的時(shí)候應(yīng)該給商談留有一定回轉(zhuǎn)空間，給予談判對(duì)象考量的余地，委婉回絕。在回絕用語(yǔ)的使用時(shí)，應(yīng)該用It’s difficult之類的句式，或者不直接回絕，留有一定的后路，是在故意應(yīng)對(duì)談判對(duì)象；當(dāng)表述果斷、直接回絕時(shí)就用非常明確回絕態(tài)度；然而如果使用委婉句式時(shí)，表明回絕談判對(duì)象了，也許還留有談判的空間。因此，在談判中，至于切身權(quán)益，絕對(duì)不可妥協(xié)的就應(yīng)該使用No，而不應(yīng)該使用表述的含糊不清的句式。

在使用回絕用語(yǔ)時(shí)，至于牽涉本方不能妥協(xié)的權(quán)益時(shí)，應(yīng)該使用直接果斷回絕的句式對(duì)策，比如，這已經(jīng)突破了我的談判底線，這樣表述就是明白地告之談判對(duì)象，該條件完全超越我方權(quán)益最低要求，要是談判對(duì)象絕不讓步，就應(yīng)該放棄談判?；蛘哒勁袑?duì)象傷害本方權(quán)益，就應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷表明回絕態(tài)度，表述方法語(yǔ)氣應(yīng)該嚴(yán)肅，示意談判對(duì)象如果有必要我方將利用法律手段維護(hù)自己的利益。在商談過程中，如果沒有牽涉到本方的切身權(quán)益，雙方還有合作的機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)該盡量尊重談判對(duì)象、建立很好的談判氣氛，在表達(dá)回絕態(tài)度的時(shí)候應(yīng)該運(yùn)用婉轉(zhuǎn)回絕的方法，通常利用托辭間接回絕；或表達(dá)抱歉后說難以接納，進(jìn)行婉轉(zhuǎn)回絕；或提出真誠(chéng)的意見以及建議，進(jìn)行婉轉(zhuǎn)回絕；或者規(guī)勸談判對(duì)象放棄一些主張，進(jìn)行婉轉(zhuǎn)回絕。婉轉(zhuǎn)語(yǔ)句對(duì)策盡管也是表達(dá)回絕的態(tài)度，但是讓談判對(duì)象從心靈上、感情更加容易接納，而且能夠很好地緩解談判中的尷尬氛圍，這樣既可以表述本方觀點(diǎn)，還可以讓談判對(duì)象心知肚明，為將來有機(jī)會(huì)商談、合作留有退路，這是談判中很好的對(duì)策。

4 外貿(mào)英語(yǔ)談判中的其他策略

4.1 充分了解對(duì)方和本方

商務(wù)談判前必須做到有備而來。談判之前的詳細(xì)了解對(duì)方的相關(guān)情況，將會(huì)使得談判過程更加順利，提高談判效率和成功率，要是談判前毫無準(zhǔn)備，小則造成商談破裂，大則還很可能會(huì)陷入談判對(duì)象的商業(yè)圈套，產(chǎn)生不可估量的損失。這種案例在不少國(guó)際貿(mào)易洽談都發(fā)生過不得不使人特別警惕。所以，在貿(mào)易談判還沒開始以前，首先必須詳細(xì)調(diào)查、清楚掌握談判對(duì)象的情況，不但要掌握談判對(duì)象的民族習(xí)慣、國(guó)家社會(huì)、經(jīng)濟(jì)以及政治狀況等，而且還要掌握談判對(duì)象的個(gè)性特點(diǎn)。另外，還應(yīng)該客觀評(píng)價(jià)本方的真實(shí)狀況，既不要夜郎自大，也沒有必要過分謙卑，應(yīng)該尊重事實(shí)，依據(jù)兩方的具體情況來確定對(duì)應(yīng)的洽談對(duì)策，真正了解對(duì)方和本方，運(yùn)籌帷幄；反之，談判的效率和成功率將會(huì)大大降低。

4.2 坦誠(chéng)相待

國(guó)際商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)，非?？粗氐氖钦勁须p方的信用，雙方應(yīng)該以誠(chéng)相見，真心地對(duì)待對(duì)方。如今的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)愈來愈多地依賴于在人際交往良好關(guān)系，雙方往往愿意和熟悉的、信得過的人做交易，而取得信任的最基本方式就是坦誠(chéng)相待。談判的終極目標(biāo)便是實(shí)現(xiàn)共贏，誰(shuí)也不愿意見到談判不成功。因此，當(dāng)在談判中呈現(xiàn)僵持的時(shí)候，要是談判人員能夠站在談判對(duì)象的視角思考，多為對(duì)方著想，對(duì)談判對(duì)象以誠(chéng)相見，多看對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，發(fā)現(xiàn)自身的不足之處，雙方將會(huì)有更加深入的了解，這樣的話更加有利于避免誤會(huì)、解除矛盾、尋求更好的共識(shí)，更加有助于找到兩方均可以接納的方案。

總之，對(duì)外貿(mào)易談判過程中，決定談判結(jié)果的不確定因素有很多。作為一名優(yōu)秀的對(duì)外貿(mào)易商務(wù)談判的工作人員，除了要熟知談判原則、相關(guān)法律法規(guī)和商務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)，還要熟練掌握靈活運(yùn)用一些談判過程中的基本技巧，更加準(zhǔn)確地運(yùn)用一些商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)策略和其他相關(guān)策略，從而實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期的談判目標(biāo)，爭(zhēng)取讓談判雙方的既定目標(biāo)都能夠順利達(dá)到。

[1] 王徽英.商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)的語(yǔ)言技巧[J].廣東省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2002(03).

[2] 黃蓉.外貿(mào)談判英語(yǔ)的語(yǔ)體分析[J].重慶電子工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2009(1).

[3] 邱曉清.商務(wù)英語(yǔ)翻譯中的商務(wù)特征再現(xiàn)研究[J].長(zhǎng)春理工大學(xué)學(xué)報(bào)(高教版),2010(01).

[4] Brown,P.ffamp; Levinson,S.Some Universals in Language Usage[M].Cambridge:Cambridge University Press,1987.