因材施教之學(xué)生氣質(zhì)與市場營銷教學(xué)

吳德祥

因材施教之學(xué)生氣質(zhì)與市場營銷教學(xué)

吳德祥

福清龍華職業(yè)中專學(xué)校

闡述了職校教師在市場營銷教學(xué)過程中通過研究學(xué)生氣質(zhì)，針對不同氣質(zhì)學(xué)生的特點，因材施教，探討更有利于學(xué)生、更有針對性的教學(xué)方法，以達到提高課堂效率，落實素質(zhì)教育的目的。

因材施教 學(xué)生氣質(zhì) 市場營銷 教與學(xué)

《市場營銷》是商貿(mào)類職校生必修的一門專業(yè)基礎(chǔ)課，這門課理論知識大而全，相對枯燥，不易學(xué)，更不易教。而職業(yè)學(xué)校的學(xué)生基礎(chǔ)知識薄弱，接受能力差，缺少學(xué)習(xí)的主動性和積極性，這就更增加市場營銷教學(xué)的難度。面對這樣的學(xué)生，職校教師沒有選擇，然而我們可以在市場營銷教學(xué)過程中通過研究學(xué)生氣質(zhì)，針對不同氣質(zhì)學(xué)生的特點，因材施教，探討更有利于學(xué)生、更有針對性的教學(xué)方法，就能在一定程度上提高市場營銷教學(xué)的課堂效率，落實素質(zhì)教育。

1 學(xué)生氣質(zhì)分類

氣質(zhì)是人格的先天基礎(chǔ)。人的氣質(zhì)是有明顯差異的，這些差異屬于氣質(zhì)類型的差異。根據(jù)古希臘著名的醫(yī)生希波克拉(Hippocrates)對氣質(zhì)的研究結(jié)果，可以把我們學(xué)生的氣質(zhì)分為四類：

1.1 膽汁質(zhì)（興奮型）。這類學(xué)生的特征是：直率、熱情、外向、精力旺盛、情緒易于沖動但平息也快，有頑強的拼勁和果敢性，但缺乏自制力和耐心?！度龂防锏膹堬w就屬于這種氣質(zhì)類型：脾氣暴躁、力氣過人、耿直、忠義、思想簡單。這種氣質(zhì)學(xué)生就好似“冬天里的一把火，來也匆匆去也匆匆”。

1.2 多血質(zhì)（活潑型）。這類學(xué)生的特征是：活潑、外向、反應(yīng)迅速、喜歡與人交往、易適應(yīng)環(huán)境，但興趣易變，做事粗枝大葉，往往不求甚解?！度龂防锏闹荑ぞ蛯儆谶@種氣質(zhì)類型：聰明、靈活、好交朋友，刀槍琴蕭無所不會。這種氣質(zhì)學(xué)生就好似多面手，什么都有興趣學(xué)，什么都會，但往往不太精通。

1.3 粘液質(zhì)（安靜型）。這種類型學(xué)生的特征是：穩(wěn)重、堅韌、不愛說話，具有內(nèi)傾性，不易改變舊習(xí)慣去適應(yīng)新環(huán)境。《西游記》里的唐僧就屬于這種氣質(zhì)類型：平靜、善于克制忍讓、不卑不亢、但不夠靈活。這種氣質(zhì)的學(xué)生就象冬天一樣，無艷麗色彩裝點而“冰冷耐寒”缺乏生機，就象外涼內(nèi)熱的“熱水瓶”。

1.4 抑郁質(zhì)（抑制型）。這種類型學(xué)生的特征是：內(nèi)向，多愁善感，謹(jǐn)小慎微，想象力和自制力強，膽小、孤僻、不善交往，遇困難易畏縮，容易體會到一般人不易覺察的事?！都t樓夢》中的林黛玉多愁善感，聰穎多疑，孤僻清高，正是這類人的典型代表。這種氣質(zhì)的學(xué)生常給人以“秋風(fēng)落葉”般的無奈和“恰似一江春水向東流”的憂愁的感覺。

2 因材施教在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用

在市場營銷的推銷活動中推銷員也要對顧客的氣質(zhì)進行上述分類，然后針對不同氣質(zhì)顧客采取不同的接待方法讓顧客滿意。市場營銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后走向社會，其從事的是市場營銷相關(guān)工作，其接觸的對象是有各種氣質(zhì)的廣大消費者，他們也要學(xué)會在今后工作中針對不同氣質(zhì)顧客采取不同的方法，成功推銷產(chǎn)品或服務(wù)，以達到理想效果。比如：接待興奮型消費者要求營銷服務(wù)人員注意語言友好，動作快捷、態(tài)度要耐心，應(yīng)答要及時，并可適當(dāng)向他們介紹商品的有關(guān)性能，以引起他們的注意和興趣。接待抑制型消費者要注意態(tài)度和藹、耐心，對他們可做些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成購買。同理在市場營銷教學(xué)中教師也可把我們的學(xué)生當(dāng)我們“顧客”，針對這些不同氣質(zhì)“顧客”采取因材施教、靈活對待的教學(xué)方法。下面就結(jié)合本人多年市場營銷教學(xué)心得，提幾點粗淺的看法，僅供參考。

2.1 調(diào)查了解，整理歸類

首先是營銷教師對自己和所教學(xué)生的氣質(zhì)進行調(diào)查和了解，可從月亮網(wǎng)（http://www.moon.com.cn/star/test/001）提供的氣質(zhì)測試對自己和學(xué)生進行測試，了解自己和所教學(xué)生的氣質(zhì)類型，并對學(xué)生的氣質(zhì)按類型進行整理歸類；其次教師分析自己氣質(zhì)和四類學(xué)生氣質(zhì)的優(yōu)缺點，針對自己的氣質(zhì)特點設(shè)計一張在教學(xué)中應(yīng)對四種氣質(zhì)類型學(xué)生不同方法和注意事項的表格，注意揚長避短，以便在市場營銷教學(xué)中盡量按表去執(zhí)行，并不斷修正，以求更好。

2.2 組織教學(xué)，激發(fā)興趣

在職校市場營銷教學(xué)組織中，教師要花一部分的時間和那些搗亂課堂的部分學(xué)生“斗智斗勇”，以維持一個安靜有序的課堂。調(diào)查顯示課堂上比較會搗亂的學(xué)生大都是興奮型和活潑型，他們都比較外向，活潑好動，自制力較差，有時會不服從教師管理，頂撞甚至是辱罵教師，此時教師可倒數(shù)十下讓頭腦冷靜，避免對抗激怒他們，用溫和的“軟著陸”來緩解沖突，使得對方無處著力，課后找他們單獨談心，了解其搗亂之原因，采取嚴(yán)厲的批評和耐心說服恩威并施的方式促使他們用紀(jì)律約束任性行為，用時間磨練和培養(yǎng)其耐心細致的習(xí)慣，隨時提醒他們注意控制自己的情緒。而對于愛睡覺的安靜型和抑制型的學(xué)生，教師要避免在課堂上當(dāng)眾指責(zé)他們，要給予他們更多的體貼和照顧，并在課堂上安排他們做些力所能及的任務(wù)，使之有事可做，自然就不睡了。

興趣是最好的老師，對學(xué)習(xí)有興趣就能主動學(xué)習(xí)。怎樣才能在市場營銷教學(xué)中吸引學(xué)生學(xué)習(xí)興趣呢？第一步教師可根據(jù)不同氣質(zhì)類型學(xué)生的特點找出共同愛好，第二步把學(xué)生的共同愛好與市場營銷課堂知識相結(jié)合，合理取舍教材，并根據(jù)學(xué)生愛好設(shè)計市場營銷教學(xué)教案，尋找營銷案例、布置作業(yè)、培養(yǎng)技能等，第三步教師在課上落實上述教學(xué)方法，實施統(tǒng)籌兼顧，關(guān)注個別的原則。例如：我在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)絕大部分同學(xué)對熱點、時事、新聞、時尚、健康等話題感興趣，于是在營銷課堂中我就結(jié)合了汶川大地震中王老吉愛心巨捐、伊利北京奧運贊助、淘寶網(wǎng)購和網(wǎng)上開店等營銷案講述營銷知識，使他們上課聽得津津有味，對市場營銷的學(xué)習(xí)產(chǎn)生濃厚的興趣。

2.3 親身體驗，得法教學(xué)

據(jù)調(diào)究發(fā)現(xiàn)：教師在上課只是單純地講，學(xué)生被動接收知識只有20%左右，反之，如果老師講解加上學(xué)生參與并做親身體驗，那么學(xué)生就能接收所授知識90%左右。由此可見讓學(xué)生參與課堂并做親身體驗是多么重要。

教無定法，貴在得法。讓不同氣質(zhì)學(xué)生參與課堂并做親身體驗方法也是不盡相同的。興奮型和活潑型的學(xué)生課堂參與興致高，也容易做親身體驗，但是他們體驗比較表面，而安靜型和抑制型的學(xué)生與上述恰恰相反，他們內(nèi)向、拘謹(jǐn)、不喜參與課堂活動，但是一旦參與則親身體驗深刻持久。因此教師在教學(xué)上就依他們的不氣質(zhì)特點進行教學(xué)設(shè)計，采用不同的方法讓他們都能參與課堂并做親身體驗，以取得更好的課堂效果。福清市華輝繡品廠生產(chǎn)床上用品，部分庫存產(chǎn)品由于今年流行花色不同而成了滯銷品，得知此事后，我覺得這是讓學(xué)生親身體驗推銷的良好機會。根據(jù)市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略原理，城市與鄉(xiāng)村的消費存在一定的差異，我就決定讓學(xué)生下鄉(xiāng)推銷，我把學(xué)生分成6組，每組由3名興奮型、活潑型的同學(xué)和2名安靜型、抑制型的同學(xué)組成分赴福清各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并要求事先有方案，過程有分析，事后有小結(jié)。我驚奇地發(fā)現(xiàn)在組織成員討論并發(fā)表意見后，撰寫方案大都是安靜型和抑制型的同學(xué)，而做小結(jié)報告的大都是興奮型和活潑型的同學(xué)。在推銷過程中，一些顧客被興奮型和活潑型同學(xué)熱情洋溢的產(chǎn)品介紹和解說爽快掏腰包，并介紹親朋好友前來購買；而另一些顧客則被安靜型和抑制型的同學(xué)說話實在、誠信侍客的氣質(zhì)所吸引而成交。各種氣質(zhì)優(yōu)勢互補，相得益彰，短短的三個周末，就推銷了幾十套數(shù)百件床上用品，戰(zhàn)績良好，學(xué)生個個都說把課堂理論和實戰(zhàn)結(jié)合印象深刻。這也說明：氣質(zhì)本身并無好壞之分，教師只要善于引導(dǎo)，讓學(xué)生親身體驗，得法教學(xué)，就能收到很好的效果。

2.4 全程考核，全面評價

在市場營銷教學(xué)中，課前準(zhǔn)備、課后作業(yè)布置、考試評價也是很重要的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)和課堂教學(xué)環(huán)環(huán)相扣，密不可分。營銷教師也可依不同氣質(zhì)學(xué)生特點進行全程考核，全面評價。

在營銷課中，熱情外向的興奮型和活潑型學(xué)生對做一些交際性較強的營銷活動：如市場調(diào)查、人員推銷、廣告促銷等比較擅長，對于卷面考試成績往往不太理想；穩(wěn)重內(nèi)向的安靜型和抑制型學(xué)生擅長做那些組織、策劃的“幕后”工作，筆試成績也可能比較理想。人的氣質(zhì)本身無好壞之分，氣質(zhì)類型也無好壞之分，每一種氣質(zhì)都有積極和消極兩個方面。如興奮型的學(xué)生可成為積極、熱情的人，也可發(fā)展成為任性、粗暴的人；活潑型的學(xué)生情感豐富，學(xué)習(xí)能力強，易適應(yīng)新的環(huán)境，但注意力不夠集中，興趣容易轉(zhuǎn)移，無恒心等。因此營銷教師在評定學(xué)生學(xué)習(xí)成績時不能“一考定乾坤”，應(yīng)該根據(jù)各類氣質(zhì)學(xué)生特點，把他們平時在課前準(zhǔn)備、課上表現(xiàn)、課后作業(yè)等作為成績評定的主要依據(jù)，期中和期末成績作為參考，全程考核，全面評價，給他們一個合理的總評成績。

2.5 培養(yǎng)能力，指導(dǎo)就業(yè)

不同氣質(zhì)的學(xué)生個性能力不一樣，適合他們的職業(yè)也不一樣，因此在市場營銷教學(xué)中教師應(yīng)依不同氣質(zhì)學(xué)生特點培養(yǎng)學(xué)生個性能力并指導(dǎo)他們就業(yè)。

2.5.1對興奮型學(xué)生教育時，教師要充分發(fā)揚他們積極、熱情的個性，慢慢克服感情用事、簡單粗暴的不足，同時注意培養(yǎng)其沉著、堅持到底的精神和有自制力的品質(zhì)。對興奮型學(xué)生在營銷中適合從營銷管理、人員推銷、市場調(diào)查等職業(yè)。

2.5.2對活潑型的學(xué)生進行教育時，教師要充分發(fā)揚他們活潑外向的個性，著重培養(yǎng)其刻苦精神，使他們養(yǎng)成踏實、細心、有始有終的好習(xí)慣，在教其從事營銷活動時，要循序漸進，要耐心細致堅持到底，并幫助他們建立合理的生活習(xí)慣等。對活潑型的學(xué)生適合從事人員推銷、營銷活動主持、營銷講師、市場調(diào)查員、市場監(jiān)督員等職業(yè)。

2.5.3 對安靜型的學(xué)生進行教育時，教師要有足夠的熱情和耐心，鼓勵并誘導(dǎo)他們接受市場新事物，主動探索市場規(guī)律，鼓勵他們積極參加各類營銷活動，引導(dǎo)他們多與外界交往，帶領(lǐng)他們主動關(guān)心和幫助別人，并注意培養(yǎng)其敏銳的市場反應(yīng)、果斷的辦事作風(fēng)及集體合作的能力。對這類學(xué)生適合從事營銷策劃、營銷管理、營銷異議處理、營銷教師等職業(yè)。

2.5.4對抑制型的學(xué)生進行教育時，教師需要特別注意保護他們敏感而又脆弱的內(nèi)心，不要輕易在公眾場合批評他們，應(yīng)采取耐心啟發(fā)的方法，對他們的要求逐漸提高，使他們認(rèn)識自己行為中對成長發(fā)展不利的一面，確實應(yīng)該批評的話也要盡量溫和些，不可操之過急，不可過于嚴(yán)厲，否則會產(chǎn)生不良的后果，要多加關(guān)心和鼓勵他們，培養(yǎng)其自信心，還應(yīng)在營銷課堂上多設(shè)計一些如：市場調(diào)查、現(xiàn)場推銷、營銷小品等活動，并積極鼓勵他們參加，以增強他們適應(yīng)社會的能力，克服孤僻和敏感。對這類學(xué)生適合從事營銷策劃、營銷管理，營銷文檔校對、打字、排版、保管、藝術(shù)營銷等職業(yè)。

當(dāng)然，在市場營銷教學(xué)中教師絕不能孤立地考慮學(xué)生的氣質(zhì)特征，因為人的行為不是決定于氣質(zhì)，而是決定于在社會環(huán)境和教育影響下形成的動機和態(tài)度。在根據(jù)不同學(xué)生氣質(zhì)進行市場營銷教學(xué)時，教師還應(yīng)該培養(yǎng)他們積極的學(xué)習(xí)和做事態(tài)度，使之愛學(xué)、樂學(xué)，充分發(fā)揮自身的潛力，并實現(xiàn)自我。如能如此，相信每個學(xué)生都能在市場營銷學(xué)習(xí)上取得優(yōu)良成績，在市場營銷實踐中都能做出出色的貢獻！

[1] 美林, 郭曉麗. 氣質(zhì)教育:非智力成長因素[M]. 北京: 中國經(jīng)濟出版社, 2006.